風(fēng)火廣告客戶部培訓(xùn)內(nèi)容(ppt)
風(fēng)火廣告客戶部
——2003年培訓(xùn)內(nèi)容

一段話語
這不是我本來想要過的那種生活。這是份危險，艱苦，骯臟，可是總得有人去做的差事。如果社會不需要我們這種人就太好了，可是需要的時……
我會在。
RICK COOK
世界頂級廣告文案大師

AE的理想
做最強(qiáng)悍的技術(shù)人員
贏得客戶的尊重
因?yàn)榭蛻舻某晒?我們?nèi)〉贸晒?
做最快樂的廣告人

做最強(qiáng)悍的技術(shù)人員：
1、作為經(jīng)常與客戶打交道的客戶人員，你的溝通技巧，包括寫作和口頭技巧都是你的職業(yè)工具，無論是向廣告公司內(nèi)部人員傳遞市場和產(chǎn)品的信息還是向客戶提案，都不允許由于表達(dá)不清晰而造成誤解的情況存在
做最強(qiáng)悍的技術(shù)人員：
在每一個溝通流程中，你必須為了清晰表達(dá)要點(diǎn)而努力提高語言的精確度和無障礙程度。
做最強(qiáng)悍的技術(shù)人員：
2、只有看到別人看不到的事物的人，才能做到別人做不到的事情。
做最強(qiáng)悍的技術(shù)人員：
無論是對客戶還是對同事都需要你明察秋毫的火眼，廣告的工作事無巨細(xì)，工作龐雜，人是主體，深刻的洞察力使你能準(zhǔn)確地抓住問題的本質(zhì)，精確地預(yù)見事物發(fā)生的結(jié)果，使你不動聲色的應(yīng)付周圍發(fā)生的突發(fā)事件。

做最強(qiáng)悍的技術(shù)人員：
3、對于一個客戶人員來說，遇到雙方意見不統(tǒng)一的情況并不罕見。分歧也許在于客戶，或者是創(chuàng)作部，身為客戶部的你必須中和雙方不同意見，創(chuàng)造一種使雙方能夠接受并達(dá)到最大滿足程度的解決意見。
做最強(qiáng)悍的技術(shù)人員：
4、最重要的是，客戶人員應(yīng)對由客戶和廣告公司之間的關(guān)系而產(chǎn)生的所有的行為負(fù)責(zé)：

錯誤的指導(dǎo)創(chuàng)意的執(zhí)行是你的責(zé)任，沒有清晰的傳達(dá)廣告目標(biāo)和向文案提供必要的資料是你的責(zé)任，樣稿出錯是你的責(zé)任，一個沒有利潤的客戶關(guān)系是你的責(zé)任，沒有監(jiān)督好廣告公司在運(yùn)作方面的過度開銷而影響到廣告公司利潤的產(chǎn)生也是你的錯
做最強(qiáng)悍的技術(shù)人員：
5、當(dāng)向客戶提交方案的時候，客戶總是期待你對廣告的各項(xiàng)運(yùn)作都了如指掌，必要的時候可以嫻熟地討論如何的運(yùn)用，無論是關(guān)于媒體的到達(dá)率和重復(fù)率的了解程度，還是支持廣告活動的有配合效果的需要，善于解釋和評估以傳達(dá)廣告公司建議的人。

反而言之，對廣告公司來說，客戶部人員代表的是客戶，廣告公司內(nèi)部的其他人員視客戶人員為了解客戶產(chǎn)品、市場和整合營銷的信息源。依靠你這個可靠的信息源制定出準(zhǔn)確、有效的廣告活動。

做最強(qiáng)悍的技術(shù)人員：
但這并不是說你必須又寫創(chuàng)意又制定媒體計(jì)劃，也不是讓你對客戶的產(chǎn)品的每一個細(xì)節(jié)都了如指掌。只是希望你能夠有足夠的相關(guān)知識，無論對內(nèi)對外都能夠準(zhǔn)確溝通。
贏得客戶的尊重：

讓你的顧客認(rèn)為你是杰出的重點(diǎn)。

贏得客戶的尊重：
贏得客戶的尊重：
永遠(yuǎn)和你的客戶站在一邊，以他的視野（他的角度）來看問題，理解他的思路。他需要一個了解他的產(chǎn)品、他的生意的伙伴。思考問題要超越廣告之上，正如你的客戶。

贏得客戶的尊重：
幫客戶包裝自己、幫助他經(jīng)營，寫市場計(jì)劃，告訴他真相—關(guān)于他的決定，關(guān)于他的產(chǎn)品，關(guān)于我們正在做的工作，促成優(yōu)秀的創(chuàng)意和媒介工作，按時完成工作，使工作做的更好。
贏得客戶的尊重：
使個人的品質(zhì)超越于職務(wù)的品質(zhì)之上。職位的高低并不是你獲得客戶尊敬的主要緣由，不斷修煉自己的品質(zhì)，保持自己的英雄本色，會使你散發(fā)出迷人的氣質(zhì)，人們通過對你的認(rèn)識而尊重你的職位，一個具有富貴品質(zhì)的人，不會因?yàn)槁毼坏牡臀⒍苑票。膊粫尤酥隙饬枞恕?
贏得客戶的尊重：
另外，就是要思想獨(dú)立而行為從眾。正確而主動的思考，大膽的創(chuàng)新，會使整個廣告公司的運(yùn)作煥然一新；行為怪異而思想平庸，只能是曇花一現(xiàn)。

贏得客戶的尊重：
有一點(diǎn)是很重要的，那就是你不應(yīng)僅滿足與對提交的建議的邏輯性和策略及精確性的基礎(chǔ)上，而應(yīng)該升華到在客戶的內(nèi)心情感深處制造一種認(rèn)同感。
客戶部人員應(yīng)有的基本思想
我們不做沒有銷售力的廣告
我們要親自深入市場與客戶一道,共同擬訂市場策略,建立銷售渠道，組織分銷網(wǎng)絡(luò),將公關(guān)、廣告、促銷、直效行銷等傳播工具結(jié)合在一起，使其發(fā)揮更大功效。

一直堅(jiān)持不懈地收集各類產(chǎn)品的市場信息，與市場調(diào)查公司保持長期良好的合作關(guān)系，可獲取大量可靠的市場資料，并在此基礎(chǔ)上形成準(zhǔn)確的市場分析。



傳達(dá)正確的市場觀——廣告是為了銷售。

不要在第一次接觸客戶時，傳送給客戶：“一個產(chǎn)品是否好銷，因素不僅僅在廣告，、、、、、、”因?yàn)樗@示了合作尚未開始，你就已經(jīng)在為自己開脫責(zé)任，那就是遠(yuǎn)離廣告主，讓他不信任你。
廣告公司的業(yè)務(wù)是一種人際的服務(wù)業(yè)務(wù)
它必須建立起一種牢固的、相互信任和尊敬的關(guān)系，它更依賴與共同地分享信息，開誠布公的討論和民主地采納意見。

客戶經(jīng)理必須為了客戶的利益，知道在什么時候和怎樣合理的利用廣告公司的人力資源

客戶部的一些主要職責(zé)：
幫助客戶發(fā)現(xiàn)市場上存在的問題，并向客戶提交符合要求的解決方式；
客戶部的一些主要職責(zé)：
協(xié)助客戶確定營銷策略；
協(xié)助客戶決定其在行業(yè)中的優(yōu)、略勢
客戶部的一些主要職責(zé)：
協(xié)助客戶制定短期和長期的目標(biāo)，這些目標(biāo)將通過整合營銷和客戶的營銷傳播計(jì)劃來實(shí)現(xiàn)。
客戶部的精英們熱衷于接受挑戰(zhàn)
他們同創(chuàng)作人員一樣為偉大的廣告創(chuàng)意而感到自豪。

但同樣重要的是，當(dāng)廣告達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)時，他們清楚自己是問題的一部分，他們努力尋找解決問題的方式而不是去責(zé)怪別人。

精英們總是同他的客戶們發(fā)展一種持續(xù)的友善關(guān)系，把自己看成是企業(yè)營銷策劃隊(duì)伍中的一員，然而，他們同時視自己為廣告業(yè)務(wù)發(fā)展的基石。

他們除了直接的從屬外并不指揮任何人，但他們卻領(lǐng)導(dǎo)了整個團(tuán)隊(duì)的工作成效。


他們有著豐富的知識關(guān)于消費(fèi)者、市場、客戶、產(chǎn)品和廣告運(yùn)作（是高層次的，而不是基本的數(shù)據(jù)或信息）

他們知道并不需要為寫文案和指導(dǎo)創(chuàng)作隊(duì)伍工作而負(fù)責(zé)，但他們必須為達(dá)到什么樣的目標(biāo)而去協(xié)助確立一個清晰的方向。

達(dá)到以上所有要求時，他們還是客戶和廣告公司的最大支柱。
一些觀點(diǎn):
所謂做對的事:
做對的事即做道德的事,任何不誠實(shí)的行為都不應(yīng)該用潛在的獲利(無論多大)來加以合理化.

不可用結(jié)果合理化手段;做對的事代表對事實(shí)保持客觀且忠誠,就是依仔細(xì)分析結(jié)果的方向行事.
所謂贏的哲學(xué):
贏的定義不只是打敗競爭對手,而是達(dá)成既定目標(biāo)及超越標(biāo)桿.它要求最佳的表現(xiàn),以及強(qiáng)烈的事業(yè)心.贏不只是工作態(tài)度,更是一種生活方式.


所謂禮貌:
所謂坦誠直言:
我們尊重直言其意的人,同時.我們也尊重多聽多說,真正努力去理解別人意見的人,坦誠是美德,傲慢不是.

所謂紀(jì)律:
我們相信,有識的紀(jì)律比無知的放任優(yōu)勝.

所謂獲取新客戶:
獲得新客戶是令人振奮的事.但手上的一只鳥比樹上的兩只還有價值.

風(fēng)火AE的特質(zhì):
一.努力工作
二.主動
三.有頭腦
四.善意
五.高效率
六.耐心,注意聆聽
七.專心,認(rèn)真
八.負(fù)責(zé)
九.誠實(shí)有信
十.團(tuán)結(jié)意識
一.努力工作
這是最基本的特征,我們無法容忍懶惰及拖拉.在一件事物上如果你不能投以相當(dāng)?shù)臅r間與精力,要想獲得滿意的回報幾乎是不可能的。

二.主動
要想在事業(yè)上遙遙領(lǐng)先于他人,就要有超前的意識,而不是等別人來告訴你之后才做。

三.有頭腦
這個行業(yè)要求你必須靈敏,反應(yīng)迅速并且具有相當(dāng)?shù)亩床炝?一部分的勤奮或許可以彌補(bǔ)以上的不足,但絕對不能代替。

四.善意
本公司排除任何“勾心斗角,爭奪權(quán)利”的現(xiàn)象,我們主張大家要互相容忍,和善親切,禮貌和公正坦誠.

五.高效率
工作的高效率包括辦公室的整潔,守時,準(zhǔn)時完成工作,走在時間的前面,你就可以做一個成功的廣告人.

六.耐心,注意聆聽
必須學(xué)會聆聽,包括聆聽客戶的指責(zé)與牢騷,真正了解客戶的內(nèi)心愿望與意圖,不要推卸責(zé)任,客戶更希望你能站在他的角度,而不是劃分?jǐn)澄业碾A級。

七.專心,認(rèn)真
把每一件小事都當(dāng)作大事來做，仔細(xì)處理每一個步驟，不因求快而省略那些你認(rèn)為沒問題的環(huán)節(jié)。這樣可以將客戶的指責(zé)減少到最低限度。
八.負(fù)責(zé)
清楚的知道自己的職責(zé)所在，嚴(yán)于律己。
AE對客戶要負(fù)責(zé)，AE有義務(wù)與客戶做良好有效的溝通，要努力了解客戶的內(nèi)心意愿，幫助客戶清晰表達(dá)業(yè)務(wù)要求。


AE對項(xiàng)目小組要負(fù)責(zé)，AE有義務(wù)讓小組成員對自己產(chǎn)生無比信賴，要讓他們因你的指引產(chǎn)生出來的策略與創(chuàng)意不會落空，要讓他們感受到客戶的要求。

九.誠實(shí)有信
不要輕易許諾客戶。如果一旦作出承諾，一定要全力以赴，言出必行。不要欺騙客戶，如果工作中出現(xiàn)意外事件，將真實(shí)情況告知客戶，如果是自己的錯誤，向客戶承認(rèn)并真誠道歉。

十.團(tuán)結(jié)意識
AE是公司與客戶長效溝通的橋梁，AE將率領(lǐng)項(xiàng)目小組完成每一個任務(wù)，必須意識到項(xiàng)目小組是AE出色表現(xiàn)的有力資源。AE要善于利用資源，并維護(hù)資源。

風(fēng)火AE行動指南
行動來自客觀資訊
行動的依據(jù)可在日常匯集的營銷資料中獲得。

事實(shí)勝于雄辯
決策制定是基于事實(shí)，而非基于“我認(rèn)為”的想法。
真理會說話

實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)與直覺判斷是不同的，此差異點(diǎn)常帶來重要的訊息。

美麗的錯誤
事情的進(jìn)展常常出乎我們的意料之外。我們必須能虛心接受錯誤并將之視為新的契機(jī)

信守承諾

在一個互相依賴的組織中，信守承諾對于組織功能的效率是非常重要的。
心細(xì)如絲

競爭優(yōu)勢通常來自對細(xì)節(jié)的留心與堅(jiān)持，而微小的錯誤將顯露粗心的征兆。

創(chuàng)新思考
創(chuàng)新的產(chǎn)品、新鮮的點(diǎn)子以及不同的做法等等，皆有可能來自側(cè)面的思考或跨領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)共享。  

防患于未然
 
競爭情況下所做的急就章三法，必須避免所費(fèi)不貲的錯誤。  


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