卓越的銷售團隊管理(ppt)
卓越的銷售團隊管理
為什么要參加這個管理培訓？
銷售團隊中出現(xiàn)的問題？ 1.抗風險能力低 2.經(jīng)營管理完善不夠 3.銷售人員的素質(zhì)
課程內(nèi)容: 第一講.銷售經(jīng)理的角色與職責 第二講.銷售團隊的定崗\定編\定員與招聘 第三講.銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團隊建設 第四講.銷售代表績效評估與薪酬 第五講.市場分析與銷售決策 第六講.銷售實施與銷售評估 第七講.銷售人員的激勵與表揚 第八講.如何進行銷售協(xié)訪

第一講 銷售經(jīng)理的角色與職責
一、銷售團隊在企業(yè)中的地位
企業(yè)最終目的:利潤

2、新經(jīng)濟時代市場競爭手段
3、銷售的目的-5個流
二、銷售經(jīng)理的角色與職責
1、什么管理？

不同管理層所需要的相關管理技能
3、管理結(jié)構(gòu)
5、銷售經(jīng)理的角色

管家

領隊

教練
銷售經(jīng)理的角色 產(chǎn)品價值實現(xiàn)者 企業(yè)形象傳播者 信息回饋傳播者 人員培養(yǎng)負責者
二、銷售經(jīng)理的壓力

2、企業(yè)的壓力
3、銷售經(jīng)理的壓力
第二講 銷售團隊的定崗、定編、 定員 與招聘
一、銷售團隊的定崗、定編、定員
1、組織構(gòu)架
區(qū)域型銷售組織（華南/華東/華中/SBU）

產(chǎn)品型銷售組織（家用電器類產(chǎn)品）

渠道型銷售組織（消費品市場）
2、定崗
工作關系確定

崗位描述

工作內(nèi)容描述

戰(zhàn)略——小部門——過程——職責
定崗
3、定編
前提：定崗------職位描述
目的：人力資源成本合理配置
方法
經(jīng)驗預測法

財務預算法

標桿分析法

人力利潤法

勞力定額法（市場較成熟時使用）

經(jīng)濟模型法


4、定員
誰來做合適

知識

技能

經(jīng)驗

職業(yè)規(guī)范

品格

態(tài)度
二、銷售代表的招聘
1、招聘的計劃和分析
崗位分析
需求產(chǎn)生
職位崗位描述
招聘計劃
信息發(fā)布
初次篩選
面試、筆試
結(jié)果通知
2、實施面試
提問（規(guī)范問題的程序；根據(jù)背景提問）

陳述
3、面試技巧
態(tài)度一步到位
化學反應
廣告
抗挫折能力
人員類型
晚餐考驗
發(fā)展目標
有否詢問
困難準備
第三講 銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展 與團隊建設
一、銷售培訓方案
ASK模式
二、銷售人員的發(fā)展
1、資深銷售人員

2、銷售管理人員

3、跨部門、跨區(qū)域發(fā)展人員

4、銷售培訓人員
三、團隊合作與建設
組合時期

磨合時期

共識時期

成果時期

團隊合作的概念:組織各成員在各自的崗位,發(fā)揮個人所長,同時在運作上各成員互有默契和通力合作,以求達到整體表現(xiàn)優(yōu)于個人成長的總和
1、團隊精神的成因
共同的目標
共同的發(fā)展
共同的努力
共同的提高
相互總結(jié)、分享經(jīng)驗
愉快的工作環(huán)境

2、團隊建立
充分了解目標
清晰角色
良好的溝通
相互信賴和支持
積極處理異見
良好的對外關系
分享成果
第四講 銷售代表績效評估與薪酬
一、銷售代表績效評估
業(yè)績考核

能力考核

個性評定

1、銷售人員的工作特點
工作時間自由

工作效果可具體表示

工作業(yè)績波動
2、績效評估目的與作用
1、目標管理-----SMART原則

銷售業(yè)績

成本控制

策略執(zhí)行

行政工作

工作態(tài)度
3、績效評估目的與作用---GAPS
4、績效評估的誤區(qū)
定勢誤差——經(jīng)驗定義

首因誤差——主觀主義

從眾評估——從眾現(xiàn)象

光環(huán)效應 (暈輪效應)

百分比現(xiàn)象

自身對比誤差
5、績效評估的方法
等級評分法（？等級的劃分如何確定）

360度評分法（設計上客觀，但操作上要考慮可行性）

雙向評估法（前提：客觀溝通）

評價中心法（綜合素質(zhì)）


6、績效考核的原則
制定考核內(nèi)容與方法

設定科學的評估方法

公布考核細節(jié)

考核的客觀性、透明性

考核結(jié)果反饋
二、銷售代表的薪酬評定
1、薪酬模式
2、底薪與獎金的比例考慮因素
個人能力因素（高額提成）

公司品牌和公司行為（高底薪，適當獎金）

團隊銷售模式（團隊獎金）

公司和市場發(fā)展策略（底薪，良好培訓及高提成）
3、銷售人員的薪酬福利
薪酬與獎金

福利

銷售獎勵方法

團隊建設活動
4、銷售代表薪酬評定
科學性
激勵性
公平性
綜合性
可控性
差異性
穩(wěn)定性

5、銷售人員收入模式
薪金
津貼
福利
第五講 市場分析與銷售決策
區(qū)域運作
一、市場分析
1、環(huán)境分析
消費者的技能
競爭對手狀況
中間商狀況
供應商狀況
企業(yè)、部門狀況
2、企業(yè)內(nèi)部分析
（1）、波斯頓市場理論-份額矩陣
企業(yè)生命周期 導入期----成長期-----成熟期----衰退期
（2）、SWOT分析（特定產(chǎn)品在特定區(qū)域內(nèi)）
優(yōu)勢-S
（3）、內(nèi)部資源分析
POL——效益概念

R——RETURN

O——ON

I——INVESTMENT
將資源用在“刀刃”上 資金 時間 無形資產(chǎn) 實物
（4）、最容易丟失的資源——時間
理智行為時間——15%

習慣性行為時間——85%
（5）、良好的時間管理
（6）、不良的時間習慣
不守時

拖沓

沖動

易受干擾
（7）、銷售經(jīng)理的時間管理
（8）、最容易忽視的資源——實物
（9）、最容易忽視的資源——無形資產(chǎn)
來源于公司（品牌）

來源于區(qū)域（渠道）

來源于你（與客戶的關系）
（10）、最容易感受到的資源——資金
以少投入獲取大產(chǎn)出

使用必須導向銷售目標

登記和定期總結(jié)

二、目標制定
1、目標管理
銷售目標

客戶開發(fā)目標

陳列目標

行政目標

個人發(fā)展目標
2、目標制定
非單一的
利潤率,市場份額,風險,創(chuàng)新,品牌和聲望

分輕重緩急

可量化

現(xiàn)實性

目標之間協(xié)調(diào)一致
3、市場決策——戰(zhàn)略
價值創(chuàng)造和傳遞
4、銷售決策——戰(zhàn)術
5、找出競爭對手
根據(jù)經(jīng)營項目、范圍和客觀實力確定對手

對手是鏡子，而不是敵人

競爭對手選擇應在三個左右
6、SBV年度業(yè)務策略與計劃業(yè)務 外部環(huán)境分析
第六講 銷售實施與銷售評估
一、銷售預估
1、銷售指標
產(chǎn)品類

地區(qū)類

人員類

客戶類

時間類
2、銷售預估的方法
投入產(chǎn)出發(fā)——利潤率推算

業(yè)績推算法——增長率推算

信息評估法——市場容量推算
3、評估不準確的后果
二、銷售預算------最終目標 資本價值=利潤/年利率 1.規(guī)模與實力 2.現(xiàn)實與愿望
1、銷售預算原則
盈利是核心目標

銷售預算的基礎是銷售計劃

銷售預算應量力而行

在預算中重視每筆費用
2、銷售預算的步驟
設計銷售模式

確定銷售人員數(shù)量

編制預算表

預算檢查與控制
設計銷售模式 1.地區(qū)代理與銷售公司 2.直供與分銷售 3.陳列與促銷的要求
確定銷售人員數(shù)量 1.客戶數(shù)量 2.拜訪數(shù)量
編制預算表 1.銷售毛利預算表 2.銷售費用預算表
預算檢查與控制 1.月度費用執(zhí)行情況 2.費用調(diào)整
3、銷售渠道
銷售渠道策略


企業(yè)與銷售渠道的選擇
競爭對手與銷售渠道
多元化銷售渠道

渠道客戶考察

產(chǎn)品與銷售渠道選擇
企業(yè)與銷售渠道選擇
競爭對手與銷售渠道 1.競爭對手對銷售渠道的控制不嚴 2.企業(yè)的綜合銷售能力強于競爭對手
多元化的銷售渠道 1.銷售公司 2.中間經(jīng)銷商 目標一致,文化相近,技能互補,同等風險 3.代理商 4.直銷,電話營銷售 5.專營店
渠道客戶考察 1.積極性 2.經(jīng)營者人品 3.歷史 4.所有制 5.信用狀況
銷售價格 1.制定供應價格 購買量,客戶規(guī)模,匯款方式 2.價格戰(zhàn)的時機與應用----雙刃劍
舉例: 美國西南航空公司 低價策略與目標客戶選擇有關
4、銷售方式
5、銷售評估
（1）、評估的目的
任務達成情況

員工綜合素質(zhì)

訂出員工發(fā)展方向

為員工以后的能力提升提供有計劃的依據(jù)
（2）、評估的信息來源
業(yè)務的量化分析

客戶的反饋

銷售人員的工作情況

拜訪

其他同事的評價
（3）、業(yè)務量化分析
銷售量
費用額
指標完成率
同期增長率
投資回報率
團隊中的排名
平均客戶拜訪數(shù)
拜訪時間占有率
新客戶增長率
KA占有率
（4）、銷售人員的工作情況
現(xiàn)場報告

銷售計劃的執(zhí)行情況

競爭情況分析

公司銷售計劃總結(jié)
評估工作
第七講 銷售人員的激勵與表揚
一、領導和管理
領導是右半腦的工作內(nèi)容

管理是左半腦的工作內(nèi)容


領導者與管理者的本質(zhì)區(qū)別
二、人類需要的層次
X--Y理論(麥格列戈) X理論:不喜歡工作;必須采用強迫控制及懲罰威脅的手段令人努力;愿意聽人指揮而動作,不愿自出主張而負責;皆無上進力求成長之心 Y理論:一般人并不天生厭惡工作；多數(shù)人愿意對工作負責，并有相當程度的想象力和創(chuàng)造才能；控制和懲罰不是使人實現(xiàn)企業(yè)目標的唯一方法，還可以通過滿足員工的不同層次的需要，使個人和組織的目標融合一致
三、獎勵的方法
獎金
稱贊
晉升
良好的態(tài)度
更多的工作機會
物質(zhì)
薪金
更佳的工作條件
信任
期望模型理論 1個人能力----2個人績效----3組織獎勵----4個人目標 總體激勵力=1X2X3X4
四、銷售員的激勵
激勵方式
表揚的方式
表揚——指出不足
隨意表揚
認真祝賀，臨走時叮囑他哪樣工作要加強
認真祝賀他所取得的成績，讓他講述過程與他分享、總結(jié)原因
表揚時應注意： *是有根據(jù)的 *最好是在眾人面前 *不能普遍性 *應出于真心 請記住：應多表揚下屬
五、問題銷售人員的激勵
恐懼退縮型
懶惰取巧型
虎頭蛇尾型
條理不清型
抱怨不斷型
自視過高型

第八講 如何進行銷售協(xié)訪
為什么要做銷售協(xié)訪？ 1.提高銷售人員的綜合能力 2.了解市場訊息
一、培養(yǎng)下屬有什么好處
員工選擇公司的主要原因
給予成長的機會
關注知識職員與上司的關系
培養(yǎng)對工作的興趣和成就感
業(yè)績達成和認可
薪資收入
二、培訓與輔導（1）
信息分為四大類
輔導是什么? 是一個過程 是被輔導者的一個學習機會,加強被輔導者的知識技能 是被輔導者的一個發(fā)展,會幫助被輔導者更好的完成工作業(yè)績

我想吃魚

我得自己釣魚

我要學會如何釣魚

我要自己釣魚
三、專業(yè)輔導模式
輔導模式
1、專業(yè)輔導技巧
2、前期工作有哪些
輔導目標設定

輔導主題設定

協(xié)同工作前談話
3、協(xié)同工作前談話內(nèi)容有哪些？
跟進前次輔導效果

了解近期工作進展

介紹本次輔導目標及主題

了解本次協(xié)同工作的目標

溝通此次協(xié)同工作中的角色分配
協(xié)同工作中的三種輔導技巧
行為觀察
4、我們在日常生活中都是如何進行行為觀察？
經(jīng)驗/個性/念/設想/習慣/偏好/思想
5、行為資料來源
6、行為觀察注意事項
7、面談內(nèi)容
主題

目標

現(xiàn)狀

選擇

總結(jié)
輔導對話流程
8、如何與下屬溝通？
三個自我理論(伯恩):

父母自我
成人自我
兒童自我
優(yōu)秀的管理者
THANKS！

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