渠道管理市場推廣(ppt)
渠道管理 市場推廣
渠道建設
水能載舟
也可覆舟

渠道建設
銷售渠道是指產品或服務從生產者向消費者轉移過程中，所經過的由各中間環(huán)節(jié)所聯結而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括：
銷售機構
批發(fā)商
零售商
代理商
中介機構
渠道建設
生產者 消費者
渠道建設 渠道設計與開發(fā)
中間商的選擇
內部結構設計
分銷方式設計與環(huán)節(jié)
渠道建設 中間商選擇標準
市場開拓能力
人員素質
信用度
資金
商譽
倉儲能力
銷售能力
經驗
渠道建設 渠道內部結構設計（合縱連橫，深度分銷）

直接渠道與間接渠道
長渠道與短渠道
垂直渠道與水平渠道

渠道建設 分銷設計
獨家經銷
總經銷
選擇性分銷
密集分銷

渠道建設 渠道良性運作
流程管理
物流：訂貨、存貨、銷貨、運輸、倉儲等
所有權流：即商品歸屬
資金流：涉及銷售費用、折扣、信用額度、市場推廣費用、回款等環(huán)節(jié)
信息流：廠家與客戶的有效溝通
談判流：渠道 成員之間為掌握渠道主動權或控制權進行磋商
促銷流：針對消費者的銷售舉措
渠道建設 化解沖突
共同商討市場開發(fā)策略
有效激勵中間商
廠家助銷
資源共享
共擔風險
渠道建設 市場監(jiān)控
中間商的忠誠度
竄貨
低價傾銷
消費者區(qū)域交叉或重疊
消費者的需求狀況
競爭對手狀況
行業(yè)變化
渠道建設 渠道評估
評估內容：
渠道運作績效評估、中間商及 銷售人員評估
渠道建設 渠道調整

評估后如發(fā)現有渠道模式與市場環(huán)境要求存在差距，可對其進行調整

渠道建設 成功渠道管理者的修煉之道 （一）


尊重客戶
尊重客戶
客戶是企業(yè)的寶貴財富，
對客戶的忠誠關系到企業(yè)的
長期存續(xù)；不尊重客戶，企
業(yè)就不可能獲得對手的真誠
擁戴。那么企業(yè)怎能獲得客
戶的忠誠。
渠道建設 成功渠道管理者的修煉之道（二）
雙贏


雙贏
“天時不如地利，地利不如人和”。
合作會產生1+1>2的效果，然而
為什么分銷渠道沖突屢見不鮮，
關鍵是企業(yè)促進合作的意識與能
力。

渠道建設 成功渠道管理者的修煉之道（三）


苦練基本功
樹立“勝負在柜臺”的意識，
將渠道 延伸到最接近消費者的地方
渠道建設 成功渠道管理者的修煉之道（四）

控制渠道

做渠道主宰者，培養(yǎng)核心能
力，以人格魅力來領袖群雄，
渠道建設 成功渠道管理者的修煉之道（五）
解剖自己

否定自我，背叛經驗，不斷

學習，經常檢驗肌體，尋找病變。
渠道建設 成功渠道管理者的修煉之道（六） 員工7大法則

1、自覺報告你的工作進度——讓領導知道
2、對領導的詢問有問必答，而且清楚——讓領導放心
3、充實自己，才能了解領導的言語—— 讓領導輕松

員工七大法則（續(xù)）
4、接受批評 ，不犯二 次錯誤——讓領導省心
5、不忙的時候主動幫助別人——讓領導有效
6、毫無怨言的接受任務——讓領導圓滿
7、對自己的業(yè)務主動提出改善計劃——讓領導進步


渠道建設 渠道總結
模式選擇
中間商的選擇
理念傳播
忠誠計劃與目標管理的并行
經營的滲透參與
顧問型營銷網絡的形成
激情營銷


精心開拓市場
齊心捍衛(wèi)市場
開心分享市場
市場推廣
策略
方針
方式

市場推廣 終端促銷
賣場促銷
展柜
樣機
POP
市場推廣 人員促銷
促銷員的培訓與管理
促銷員的精、氣、神
職業(yè)操守
市場推廣 渠道推廣
客情關系
激勵措施
價格體系
渠道推廣
市場推廣 即時推廣
申請備案
統(tǒng)一行動
突發(fā)事件推廣
市場推廣 媒體炒作與反炒作
媒體選擇、合作
多媒體的深度參與
高端促低端

工作可樂
像上帝一樣具有創(chuàng)造力
像國王一樣行使權力
像奴隸一樣出賣苦力


謝謝

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