科爾尼的項目建議書-建立乳品成功的營銷及銷售戰(zhàn)略

目錄
對中國乳制品行業(yè)的見解
亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)
項目目標、范圍和建議的實施流程
科爾尼公司團隊

附錄
科爾尼公司介紹
科爾尼公司資質(zhì)摘選
中國的乳制品行業(yè)在2002年已經(jīng)達到340億人民幣的規(guī)模，并將以年均27%的速度增長至2005年
與各國的比較顯示，中國的人均牛奶消耗量僅為每年11公斤，增長潛力巨大
中國的乳制品市場包括：液態(tài)奶（74%）, 奶粉（17%）以及酸奶（9%）
市場已經(jīng)開始集中，最大的三個廠商占據(jù)著26%的市場份額 …
… 并且，未來五年內(nèi)，競爭格局將會發(fā)生巨變
四大主要廠商正在采用不同的增長戰(zhàn)略以提升其市場表現(xiàn)
四大主要廠商正在采用不同的增長戰(zhàn)略以提升其市場表現(xiàn)（續(xù)）
目錄
亞華一直保持著快速增長，預計2003年主營業(yè)務中乳制品收入將會達到6.21億人民幣的規(guī)模
在液態(tài)乳及奶粉市場，亞華都有著激進的近期目標，走出湖南，征戰(zhàn)全國，謀劃海外
放眼未來，亞華在銷售和營銷方面將面臨一系列挑戰(zhàn)
目錄
項目的目標是為亞華確立一個成功的營銷及銷售戰(zhàn)略
我們建議三階段的項目實施流程
階段 1 –對亞華進行診斷
階段 2 –確立營銷及銷售戰(zhàn)略
階段3 – 實施
該項目將在10周內(nèi)完成
目錄
聯(lián)合項目團隊以及關(guān)鍵職責
朱偉 副總裁兼大中國區(qū)董事總經(jīng)理
經(jīng)驗概況
在大中國地區(qū)及北美擁有超過十四年的工業(yè)和管理顧問經(jīng)驗
主要管理咨詢經(jīng)驗集中在為中國的跨國公司和國內(nèi)公司、風險基金投資者和國際組織提供服務，行業(yè)涉及汽車、電子、電信、化工、消費品、交通運輸、高科技、電子商務和制造業(yè)
專長領(lǐng)域
企業(yè)和市場增長戰(zhàn)略
公司重組和組織結(jié)構(gòu)
競爭戰(zhàn)略
營銷、銷售和分銷
運營評估和改進
合資合作伙伴選擇、評估和組織
相關(guān)咨詢經(jīng)驗
為一家中國著名白色家電企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
為一家已上市的建筑材料制造企業(yè)制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并進行運營重組
為一家著名的中國高科技公司進行業(yè)務重組
為一家主要的政府機構(gòu)制定軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展計劃
為一家中國風險基金投資公司制定物流方面的電子商務計劃
為一家生產(chǎn)客車的合資企業(yè)的銷售業(yè)務進行業(yè)績衡量和機構(gòu)重組
為中固著名的商用汽車制造商進行銷售和分銷改進
為一家著名的英國消費品制造商進行銷售和分銷效率改進
朱偉 副總裁兼大中國區(qū)董事總經(jīng)理（續(xù)）
相關(guān)咨詢經(jīng)驗（續(xù)）
分別為一家美國著名的發(fā)動機制造商，一家全球領(lǐng)先的汽車制造商，一家日本重型汽車制造商，一家美國電信服務提供商，一家亞洲運輸服務提供商，一家歐洲建筑設備制造商，一家跨國電子動力原件制造商和一家澳大利亞家電制造商進行中國市場評估/進入/增長戰(zhàn)略服務
為一家亞洲電信服務提供商進行針對新的市場進入者的競爭分析和戰(zhàn)略制定
協(xié)助跨國性的汽車零配件風險基金投資集團、澳洲汽車輪胎公司和著名的美國家電制造商進行在中國的合資伙伴的選擇和經(jīng)營業(yè)務的評估
為一家跨國石化產(chǎn)品制造商制定中國市場營銷和分銷戰(zhàn)略
為美國一家著名辦公自動化公司制定市場分銷和競爭戰(zhàn)略及新產(chǎn)品推出計劃
以往工作經(jīng)歷
道康寧公司，擔任過業(yè)務規(guī)劃、財務、營銷和美國及亞太地區(qū)的市場開發(fā)等領(lǐng)域的各種管理職務（1986-1990，1992-1993）
中聯(lián)網(wǎng)（總部在上海的電子采購服務提供商），創(chuàng)辦人之一并擔任首席執(zhí)行官（2000-2001）
教育背景
工商管理碩士，市場和財務專業(yè)，芝加哥大學，美國
國際經(jīng)濟學學士，喬治城大學，美國
語言能力
精通英文和中文

Joshua E. Chernoff 副總裁，全球消費品事業(yè)部，負責人— 芝加哥
經(jīng)歷概要
超過15年的實業(yè)及咨詢經(jīng)歷，曾服務于國際零售、消費品和制造業(yè)的公司客戶；公司在美國零售事業(yè)的負責人；美國中西部及加拿大，消費者及零售事業(yè)的負責人
專長領(lǐng)域
零售戰(zhàn)略 • 供應鏈和庫存管理 • 服務運營
渠道/類目管理 • 戰(zhàn)略采購
咨詢項目經(jīng)驗摘選
客戶主管，為某主要的全國性一般產(chǎn)品零售商——自1993年起，為多個領(lǐng)域的問題提供咨詢業(yè)務
為美國最大的全國性批發(fā)商，領(lǐng)導重大的供應鏈變革，包括網(wǎng)絡優(yōu)化、流程分析、供應鏈戰(zhàn)略以及整合的訂單管理改進
為美國某特殊氣味及化妝品零售商，領(lǐng)導公司重整，使公司盈虧平衡點提前12到18個月
作為零售戰(zhàn)略顧問，前往印度幫助印度都市市場集中發(fā)展以服裝為基礎(chǔ)的特產(chǎn)商店
為某全球最大的零售交易商，作為專家，參與產(chǎn)品設計和開發(fā)小組委員會；協(xié)調(diào)多家全球零售商的資源，對交易中多種優(yōu)勢的一種，生成理念并建立商業(yè)案例
為美國某最大的辦公用品/技術(shù)超市，作為公司轉(zhuǎn)型項目的一部分，領(lǐng)導多項創(chuàng)新活動，包括類目管理提升和跨渠道整合
為北美某主要的汽車輪胎和電池零售商，領(lǐng)導戰(zhàn)略和運營轉(zhuǎn)變
為某主要家政服務公司，領(lǐng)導一個小組進行增長戰(zhàn)略評測和并購對象評估
為美國某最大的服裝生產(chǎn)商，領(lǐng)導主要的創(chuàng)新活動，以改變其全球供應基地的管理
Joshua E. Chernoff （續(xù)） 副總裁，全球消費品事業(yè)部，負責人— 芝加哥
咨詢項目經(jīng)驗摘選（續(xù)）
為美國某主要多種產(chǎn)品零售商，管理多個主要類目利潤提升行動，帶來供應商群體的重定位以及每年超過7百萬美元的成本削減；致力于耐用消費品，包括主要的家用電器，地板護理，草坪和花園用品，體育用品，電力和手工工具等
為某工業(yè)制造商，完成分銷戰(zhàn)略規(guī)劃和實施計劃，目標定位于提升對第一和第二層分銷商的服務水平并同時削減成本5百萬到7百萬美元
以前工作經(jīng)驗
Cresap, a Towers Perrin Company — 顧問
R.H. Macy & Co —采購，某錨店的一般商品經(jīng)理，副采購員，部門經(jīng)理
教育背景
M.B.A.，西北大學（凱洛格管理學院，1991）
B.A., 耶魯大學 (1984)
Joseph Crepaldi 副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè) — 悉尼
經(jīng)驗概要
Joseph Crepaldi是科爾尼公司——世界領(lǐng)先的高價值管理咨詢公司亞洲戰(zhàn)略/并購事業(yè)部副總裁及主管。他常駐悉尼，并領(lǐng)導當?shù)氐目茽柲徂k事處
Crepaldi先生在歐洲、亞洲和非洲都有廣泛的資深國際咨詢經(jīng)驗，對公司及業(yè)務單元戰(zhàn)略有深入研究，并且在航運與海運，休閑與娛樂、消費品和工業(yè)品行業(yè)有所專長。他同時在并購領(lǐng)域經(jīng)驗深厚，參與過多個澳洲與海外的大型兼并案。
咨詢項目經(jīng)驗摘選
Joseph Crepaldi 先生曾參與及領(lǐng)導了超過60個管理咨詢項目，包括：
為中國某電信公司，建立進入戰(zhàn)略
為中國某耐用品公司設計 M&A 戰(zhàn)略
為中國某跨國消費品企業(yè)設計增長戰(zhàn)略
為某大型電信服務提供商設計亞洲進入戰(zhàn)略/M&A戰(zhàn)略
為某食品跨國企業(yè)設計 M&A驅(qū)動增長戰(zhàn)略
為某主要物流企業(yè)設計電子商務愿景
為澳大利亞某州賽馬行業(yè)重新評估行業(yè)結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略
為某大型電信企業(yè)設計寬帶戰(zhàn)略
為澳大利亞某主要的媒體企業(yè)建立進入數(shù)字電視市場的商業(yè)案例
為澳大利亞某大型建筑公司探明兼并機會
為澳大利亞某航運和運輸企業(yè)建立全新的戰(zhàn)略（包括電子商務單元的剝離）
Joseph Crepaldi （續(xù)） 副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè) — 悉尼
咨詢項目經(jīng)驗摘選（續(xù)）
為某澳大利亞大型多業(yè)務公司確定增長目標
為某主要的澳大利亞博彩公司，建立并實施公司和業(yè)務單元戰(zhàn)略
為某博彩技術(shù)公司明確并實施增長戰(zhàn)略
為南非賽馬行業(yè)制定私有化框架并領(lǐng)導實施
以往工作經(jīng)歷
Crepaldi先生四年前從貝恩咨詢公司加入科爾尼公司。此前的工作經(jīng)歷包括米蘭 Bocconi大學社會學系的外部教授，米蘭商會的研究員。
教育背景
Crepaldi先生擁有密歇根大學優(yōu)等M.B.A.學位，并且擁有Commerciale Luigi Bocconi大學社會學和經(jīng)濟學學位。他曾經(jīng)獲得1989-1990年度富爾布賴特交流獎學金以及1989-1990年度 Michael Vinciguerra獎。 Crepaldi先生的文章廣為傳播，包括在意大利商業(yè)報刊上關(guān)于戰(zhàn)略問題的一些投稿和四篇關(guān)于創(chuàng)業(yè)精神的論文 。他同時還領(lǐng)導一項科爾尼公司全球智力資本發(fā)展項目“創(chuàng)造價值的增長”。
語言能力
Crepaldi先生英語和意大利語流利，并掌握法語和西班牙語
Robert Rupar 羅瑞 經(jīng)理 — 北京
Robert Rupar 羅瑞 (續(xù)） 經(jīng)理 — 北京
李泓 經(jīng)理 — 上海
經(jīng)歷概況
三年多的管理顧問經(jīng)驗。在亞洲為多個產(chǎn)業(yè)的客戶提供過咨詢服務
在百事公司有近三年的品牌管理經(jīng)驗

專長領(lǐng)域
業(yè)務和市場戰(zhàn)略
產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷
核心流程和公司組織結(jié)構(gòu)重組
銷售績效改進

相關(guān)顧問項目的經(jīng)驗
為一家銀行提高信貸管理能力, 包括幫助設計貸款客戶評級模型以及貸款組合報告系統(tǒng)
為一家歐洲家居用品公司發(fā)掘亞洲業(yè)務增長機會, 設計進入中國市場的戰(zhàn)略,并幫助建立其中國公司的運營以及指導設計和上市其品牌和產(chǎn)品
參與為一家中國大型汽車集團設計公司中長期戰(zhàn)略
為一家系統(tǒng)集成公司設計進入證券和電信行業(yè)的戰(zhàn)略；同時還領(lǐng)導了該公司大幅提高項目管理能力的改革
為一家跨國消費品公司設計亞太市場增長戰(zhàn)略,找出最佳發(fā)展機會并幫助該公司在中國實施購并

李泓（續(xù)） 經(jīng)理 — 上海
幫助一家中國航空公司進行產(chǎn)品設計、開發(fā)營銷策略、實施營銷計劃。同時還幫助客戶改進銷售人員業(yè)績
幫助一家中國保險公司重新設計承保和理賠過程，加強管理層監(jiān)控，重組公司組織結(jié)構(gòu)
為一家歐洲大型汽車集團分析中國輕卡市場的競爭機會
評估亞洲金融危機對壽險市場的影響，分析市場發(fā)展趨勢，確認發(fā)展機會和跨國公司在亞洲壽險市場的關(guān)鍵成功因素
幫助一家跨國啤酒公司制定在中國的戰(zhàn)略
起草項目建議書給某市政府以吸引世界水平的科技公司在該地區(qū)投資，并幫助市政府建立信息社會以刺激經(jīng)濟增長

以前工作經(jīng)驗
麥肯錫公司-高級顧問
百事食品-品牌經(jīng)理

教育背景
工商管理碩士，金融和市場專業(yè)，Owen School of Management at Vanderbilt University
計算機和工業(yè)外貿(mào)雙學士，上海交通大學
目錄
科爾尼公司是一家領(lǐng)先的戰(zhàn)略管理咨詢公司
我們具有行業(yè)的廣度…
…和深度
我們?yōu)楦黝惣墑e的組織提供咨詢，服務領(lǐng)域涉及戰(zhàn)略、運營和信息技術(shù)
科爾尼將行業(yè)的經(jīng)驗與功能性專長相結(jié)合
科爾尼在全球消費品及零售事業(yè)方面擁有300多名專業(yè)咨詢顧問 …
… 并且與消費品行業(yè)的領(lǐng)先者合作…
…我們與領(lǐng)先的乳業(yè)公司進行了一系列合作，并取得了顯著成效
科爾尼公司為客戶的服務有三個基本指導原則

… 同時也與主要的大型跨國公司合作
案例1 ：乳品生產(chǎn)商 — 業(yè)務組合和客戶合理優(yōu)化戰(zhàn)略
案例2：乳品生產(chǎn)商 — 分銷網(wǎng)絡和供應鏈優(yōu)化
案例3：跨國食品和飲料公司 — 銷售和營銷戰(zhàn)略
案例4 ：乳品生產(chǎn)商 — 供應鏈整合
案例5：食品生產(chǎn)商  — 戰(zhàn)略
案例6：乳品加工和生產(chǎn)商 — 采購戰(zhàn)略和優(yōu)化
案例7：主要的全球食品生產(chǎn)商 — 戰(zhàn)略和業(yè)務提升評估

科爾尼的項目建議書-建立乳品成功的營銷及銷售戰(zhàn)略