顧問式銷售流程(ppt)
銷售能力核心 顧問式銷售流程
銷售培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)圖
“顧問式銷售”培訓(xùn)綱要
1. 建立關(guān)系
2. 制定顧問式銷售拜訪計劃
3. 確定客戶優(yōu)先考慮的問題
4. 闡述并強化產(chǎn)品利益
5. 獲得反饋并做出回應(yīng)
6. 獲得承諾
何謂“顧問式銷售”？
顧問式銷售體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對事不對人，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則。
具體操作是以客戶的觀點看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實現(xiàn)“雙贏”。

“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別
相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強調(diào)銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)。
顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。
“顧問式銷售”的特點
1．所有的銷售對話都圍繞著克服反論和回避反論展開。
2．引出客戶沒有注意的問題點是克服反論的有效方法。
3．有效的引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話
的技術(shù)。
4．如何將話題從一個簡單的問題點引向深處是銷售拜訪
前應(yīng)策劃的工作。
每一個問題既能將銷售會談引深一步，同時也可能使會談回到原點。
“顧問式銷售”學(xué)習(xí)方法
簡要講解
討論
練習(xí)
案例學(xué)習(xí)
角色演練
“顧問式銷售”指導(dǎo)方針
提出問題
分享各位學(xué)員的想法及經(jīng)驗
保持開放的態(tài)度
有挑戰(zhàn)精神
銷售人員五問
為什么要做銷售人員?
顧問式銷售是什么?
怎樣才能算是優(yōu)秀的銷售人員?
如何成為優(yōu)秀的銷售人員?
如何開始?

單元 1 建立關(guān)系
銷售能力的基礎(chǔ)條件
采購及銷售流程
建立關(guān)系
信任
傾聽
如果...... 會......?
顧問式銷售流程圖
建立關(guān)系
建立信任

傾聽
建立信任的行為
可靠
誠實
有求必應(yīng)
客觀
專業(yè)能力
主動傾聽
準(zhǔn)備
分析/過程
參與
確認(rèn)客戶的想法
表達(dá)你的了解
傾聽目標(biāo)
有聽有到
有聽有懂
你懂我懂
有聽有到
承認(rèn)干擾的存在

盡可能減少干擾
有聽有懂
分析
要點
支持點
過濾無關(guān)信息
澄清
確定了解
要求相關(guān)信息
你懂我懂
詮釋/總結(jié)

同理心
單元 2 制定顧問式銷售拜訪計劃
決策者優(yōu)先考慮的問題
制定拜訪前的計劃
開場白
案例學(xué)習(xí)
如果……會……
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關(guān)心焦點
產(chǎn)品/服務(wù)的需求
所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題
所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題
中間商
財務(wù)問題
促銷（Pull-through）
服務(wù)
關(guān)系

最終用戶
財務(wù)問題
效果
系統(tǒng)
形象
關(guān)系
設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則
實際的
以客戶為導(dǎo)向的
明確的
有效的開場白
融洽的開始，寒暄
來訪原因
取得客戶回應(yīng)
……轉(zhuǎn)移到關(guān)心焦點階段
成功的開場白
真摯
保持彈性
強化來訪的目的
強化來訪的目的
針對決策者優(yōu)先考慮的問題闡述產(chǎn)品利益
使用視覺輔助器材
使用第三方證詞
提到共同的問題趨勢
提到前次的拜訪
帶入相關(guān)獨特好處
單元 3 確定客戶優(yōu)先考慮的問題
問題的類型
根據(jù)銷售表境，運用提問策略
個案研究
角色演練
如果……會…...?
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開放式及封閉式問題
開放式問題：鼓勵決策者分享資訊。這種問題不能用是或否回答，或只做出簡短回應(yīng)。

封閉式問題：需要簡短地回答問題，是為了限制決策者的回應(yīng)。
顧問式銷售提問策略
事實問題：取得客觀的真實的背景信息，為獲得……奠定基礎(chǔ)。

優(yōu)先順序問題：得到主觀的信息，如：意見，喜歡的事，不喜歡的事，優(yōu)先順序，問題，困難，目標(biāo)。

咨詢性的問題
何謂SPIN模式？
如何開發(fā)需求
背景問題
難點問題
暗示問題
需求—效益問題
定義：詢問提供的對策的價值或意義。
例子：解決這個問題對你很重要嗎？
影響：這種多功能問題被出色的銷售人員廣泛的
使用。積極影響，有幫助的，建設(shè)性的，
有意義的。
建議：借買方的口，需要前面的鋪墊。
單元 4 闡述并強化產(chǎn)品利益
特性及利益
強化利益點
展現(xiàn)增值利益
個案研究
角色扮演
如果......會......?
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特性：產(chǎn)品/服務(wù)的特征
產(chǎn)品服務(wù)是什么或有什么

利益：產(chǎn)品特性是如何解決決策者優(yōu)先考慮的問題的；對決策者是有價值的
它能為客戶做些什么
闡述產(chǎn)品利益 而不只是產(chǎn)品特性!
WIIFM（對我來說，產(chǎn)品的好處是什么？)
“你”
不要假設(shè)
轉(zhuǎn)換話語
展示利益
根據(jù)客戶優(yōu)先考慮的問題，闡述相關(guān)的利益

必要時，強化你所闡述的利益

獲得反饋
強化利益
視覺輔助物

第三方證詞

特性


視覺輔助物
介紹
強調(diào)利益
移開視覺輔助物


增值利益
超出產(chǎn)品/服務(wù)所提供的利益之外的好處

強調(diào)客戶優(yōu)先考慮的問題

不增加額外的成本
四種增值利益
支持性服務(wù)
咨詢服務(wù)
定制服務(wù)
營銷服務(wù)
增值利益量化法則
從向客戶講述利益開始（用你組織所花費的成本做支持）
把所有增值利益用增加的或翻倍的數(shù)字來表示
將數(shù)字折算成財務(wù)數(shù)字（如將時間、百分比轉(zhuǎn)化成金額）
單元 5 獲得反饋并做出回應(yīng)
獲得回應(yīng)
處理負(fù)面回應(yīng)
如果...... 會......?
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取得客戶反饋并做出反應(yīng)
獲得客戶的反饋
確定決策者出現(xiàn)在采購決策的哪個階段
使用適當(dāng)?shù)耐其N技巧
取得客戶反饋的方式
要求決策者做出反饋
做完陳述后沉默，等待對方回答
觀察決策者的身體語言
處理負(fù)面反饋
澄清負(fù)面反饋的原因（如果需要）
回答/做出反應(yīng)
提出反饋性問題
根據(jù)對方答復(fù)繼續(xù)或結(jié)束拜訪
負(fù)面反饋的類型
懷疑
對目前的狀況很滿意
你不能解決客戶優(yōu)先考慮的問題
單元 6 獲得承諾
何時獲得承諾
克服客戶不情愿的狀況
如何獲得承諾
成交談判
如果…… 會……
角色演練（所有的銷售能力技巧）
拜訪后分析
顧問式銷售流程圖
何時獲得承諾
收到承諾信號
結(jié)束采購流程
利用時間的急迫性來暗示
如何獲得承諾
重述決策者優(yōu)先考慮的問題
獲得反饋
按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關(guān)鍵的利益
要求決策者做出承諾


請求決策者做出承諾
直接要求
假設(shè)
緊急
成交協(xié)商
如果……會……?

交換

暫停協(xié)商
等值交換
避免第一次做出重大讓步
不要很快或過早地做出讓步
第一次只做出少量讓步
每次要做出的讓步要更少
拜訪后分析
1. 我是否達(dá)到了目標(biāo)？
[ ] 如果回答是，那是如何做到的？
[ ] 如果回答是否，原因是什么？
2. 我了解到?jīng)Q策者/客戶的哪些情況？
3. 我要采取的下一步行動是什么？
4. 在這次拜訪中，我哪里做好的？
在下次拜訪這位決策者時，我會采取哪
些不同的作法？
6. 下次拜訪要吸取哪些經(jīng)驗教訓(xùn)？
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