營銷管理-信用營銷管理(ppt)

信用營銷基本概念
信用(CREDIT)
倫理、
經(jīng)濟、
法律、
貨幣
企業(yè)信用
企業(yè)信用就是指一個企業(yè)履行自身承諾的能力與意愿，其中包括了企業(yè)履行承諾的歷史記錄。
一是企業(yè)是不是有積極的履行承諾的意愿
（可以通過考查企業(yè)的歷史記錄，看企業(yè)是不是具有良好的履行承諾的意愿）

二是企業(yè)是不是具備保持良好信用水平的能力。
（可以通過評級機構(gòu)的評級結(jié)果，看企業(yè)具備不具備履行承諾的能力）
信用銷售（賒銷）
賒銷是指買方延期付款、賣方延期收款，并將貨款記錄在有關(guān)合約上的一種交易方式.
1. 產(chǎn)品賒銷(B-B)
B2B賒銷
B2B(Sales Agent)賒銷

西方國家常用商業(yè)發(fā)票（Commercial Invoice）背書.
在我國，廣泛采用合同方式的信用銷售
（Document Instrument of Credit）。

信用銷售（賒銷）
2. 商品賒銷(B-C)
B2C賒銷屬于消費者信用中的零售信用方式之一。
所采用的主要授信方式是信用卡和分期付款。

在世界信用交易額最大的北美市場，每月的信用交易額度超過2000億美元。
討論：信用銷售的利弊?
市場

風(fēng)險




一、客戶檔案建立及管理
客戶
銷售部門：對本企業(yè)產(chǎn)品有需求并具有支付能力的法人單位和消費者個人，都是企業(yè)的潛在客戶（Customer Prospective）；
信用管理部門：有良好資信的是潛在客戶。





二、評價客戶（一）、考察客戶的5C系統(tǒng)
考察企業(yè)客戶的5C系統(tǒng)，是考察客戶信用和償付能力的五個主要指標：
品德（Character）、
能力（Capacity）、
資本（Capital）、
抵押（Collateral）
情況（Condition）。



“加權(quán)”計分法結(jié)果
（AAA級）得分在90-100之間信用極好。
（AA級），得分在80-90之間信用優(yōu)良。
（A級），得分在７0-８0之間信用較好。
（ＢＢＢ級），得分在６0-７0之間信用程度一般償債能力有波動
（ＢＢ級），得分在５0-６0之間信用欠佳償債能力不足
（Ｂ級），得分在４0-５0之間信用程度差償債能力較弱
（ＣＣＣ級），得分在３0-４0之間信用很差幾乎沒有償債能力
（ＣＣ級），得分在２0-３0之間企業(yè)信用極差沒有償債能力
（Ｃ級），得分在１0-２0之間企業(yè)無信用
（Ｄ級），得分０企業(yè)已瀕臨破產(chǎn)



三、企業(yè)信用政策
信用政策
狹義概念：應(yīng)收賬款管理政策（對財務(wù)管理人員而言）。
他是指在特定的市場環(huán)境下，企業(yè)權(quán)衡于應(yīng)收賬款有關(guān)的效益與成本，為指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門處理應(yīng)收賬款的發(fā)生與收賬措施所制定的一系列的配套政策。
企業(yè)信用政策
廣義概念：
是指導(dǎo)企業(yè)信用管理工作和有關(guān)活動的根本依據(jù)，它描述了企業(yè)經(jīng)營所處狀態(tài)和目標狀態(tài)，由此確定企業(yè)信用管理部門的使命、工作目標、信用管理部門的建立、信用銷售政策、授信方面的授權(quán)、協(xié)調(diào)各有關(guān)部門的權(quán)力、收賬政策、評價信用管理部門工作的標準等。


具體企業(yè)信用政策內(nèi)容示例
7、對信用管理部門的監(jiān)督管理：考核與獎懲。
8、客戶授信政策：客戶申請的受理手續(xù)、對客戶評價及回復(fù)客戶和爭議處理的有關(guān)規(guī)定（這部分向客戶公開）
9、信用額度的掌握尺度：客戶授信額度確定原則和具體規(guī)定。
10、賒銷合同條款的定義：定義一些被允許使用的付款方法，包括現(xiàn)金折扣等賒銷工作中的技術(shù)性內(nèi)容。
11、對擔(dān)保的要求；
12、收賬政策：包括收賬目標、方法、成本控制、程序等
13、標準表格匯編：經(jīng)過企業(yè)法律部門審查批準的各種表格和合同文本。包括客戶信用申請表、客戶調(diào)查表、回復(fù)客戶的標準信函、銷售合同等。




（三）、收賬政策
收賬政策是企業(yè)自身針對應(yīng)收賬款的控制和逾期應(yīng)收賬款催收而制定的政策，它的實質(zhì)在于規(guī)范信用管理部門處理失信違約客戶的尺度。
具體內(nèi)容：
指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門的日常催賬活動。包括
　合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理、
商賬診斷、商賬追收、
追賬成本控制、
法律方法處理客戶和申報壞帳等的實際操作。
四、應(yīng)收賬款管理

應(yīng)收賬款管理的目標：

降低持有應(yīng)收賬款的各項有關(guān)成本，使企業(yè)應(yīng)使用賒銷手段所增加的銷售收入盡可能的大于持有應(yīng)收賬款所產(chǎn)生的費用。







營銷管理-信用營銷管理(ppt)