創(chuàng)意行銷技巧(ppt)
創(chuàng)意行銷技巧

不愿思考的人是固執(zhí)者； 不能思考的人是愚人； 不去思考的人是奴隸！
什么是銷售
1、銷售就是發(fā)覺和說(shuō)服顧客購(gòu)買
2、銷售就是發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求
3、銷售就是觀念的改變與替代
4、銷售就是買賣雙方的雙贏
5、銷售就是服務(wù)
成功的秘訣
用心！
堅(jiān)持！！
專業(yè)！??！
成功的秘訣
2%——技巧
98%——掌握人性
商品不是在推銷員的腦子里賣出去的，而是在顧客的腦子里賣出去的。
購(gòu)買心理流程
1、注意
2、興趣
3、了解
4、欲望
5、比較
6、行動(dòng)
7、滿足
購(gòu)買的動(dòng)機(jī)
1、合理的購(gòu)物動(dòng)機(jī)
2、帶感情色彩的購(gòu)物動(dòng)機(jī)
客戶類型
1、聽覺型
2、視覺型
3、觸覺型
4、獨(dú)裁型
5、分析型
6、務(wù)實(shí)型
7、人際型
準(zhǔn)確把握消費(fèi)心態(tài)
1、是誰(shuí)買？
2、為何買？
3、買什么？
4、何時(shí)買？
5、何處買？
6、買多少？
行銷是一種訓(xùn)練！
行銷最佳的方法：求變！
行銷新規(guī)則
1、從客戶的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)明他們想要的、需要的與了解的
2、搜集個(gè)人情報(bào)資料
3、建立友誼
4、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法攻破的交情護(hù)盾
5、建立共同的話題
6、取信于人
7、寓樂趣于其中，做個(gè)風(fēng)趣的人
8、千萬(wàn)別被逮到你在行銷
顧客三類
1、看（辦公室之布置）
2、問(wèn)（發(fā)問(wèn)正確的問(wèn)題）
3、聽（企圖了解）
最優(yōu)的營(yíng)銷人員
1、態(tài)度最好
2、商品知識(shí)最豐富
3、服務(wù)最周到
推銷議程的準(zhǔn)備
1、即將拜訪的顧客會(huì)不會(huì)提出拒絕？如果可能的話，將采取哪些方式使顧客轉(zhuǎn)變其態(tài)度，有興趣面談？
2、在面談中，準(zhǔn)備向顧客提出哪些具有刺激性的問(wèn)題，使顧客真實(shí)的透露他的需求狀況和購(gòu)買計(jì)劃？
推銷議程的準(zhǔn)備
3、準(zhǔn)備強(qiáng)調(diào)哪些問(wèn)題使顧客認(rèn)識(shí)到所推銷的產(chǎn)品，正是他所需要的？
4、準(zhǔn)備使用哪些方法，體現(xiàn)你所推銷的商品的優(yōu)點(diǎn)，提供哪些令人信服的資料和實(shí)例，使顧客對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感？
5、如果顧客提出有礙交易達(dá)成的反對(duì)意見，你將采取哪些轉(zhuǎn)化方式使顧客放棄所持的觀點(diǎn)？
推銷議程的準(zhǔn)備
6、準(zhǔn)備在什么時(shí)機(jī)，與顧客談及價(jià)格問(wèn)題，談價(jià)格問(wèn)題的原則是什么？
7、面談中有沒有最敏感、最有爭(zhēng)議的問(wèn)題？
8、準(zhǔn)備采取哪些步驟，使顧客做出購(gòu)買決定？
推銷議程的準(zhǔn)備
9、顧客可能提出哪些要求，對(duì)顧客的要求是否可以讓步？在什么情況下可以讓步？
10、假如與顧客面談沒有達(dá)成交易，是否還有第二個(gè)目標(biāo)？這第二個(gè)目標(biāo)是什么？
行銷成功三要素
1、態(tài)度
2、幽默
3、行動(dòng)
克服心理障礙
你可以砌一塊踏腳石，
你也可以砌一塊絆腳石。
這個(gè)抉擇永遠(yuǎn)取諸于你，用諸于你。
客戶的期待
1、只要告訴我重點(diǎn)就可以了
2、我要一位有道德的行銷人員
3、給我一個(gè)理由，為什么這商品最適合我
4、證明給我看
5、讓我知道我并不孤單
6、給我看客戶滿意實(shí)例
7、向我證明價(jià)格是合理的
8、告訴我最好的購(gòu)買方式
客戶的期待
9、給我機(jī)會(huì)最后決定，提供幾個(gè)選擇
10、強(qiáng)化我的決定
11、不要和我爭(zhēng)辯
12、別把我搞糊涂了
13、不要告訴我負(fù)面的事
14、不要用瞧不起的語(yǔ)氣和我說(shuō)話
15、不要說(shuō)是我錯(cuò)了
16、我說(shuō)話的時(shí)候，注意聽
客戶的期待
17、讓我覺得自己很特別]
18、讓我笑
19、對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣
20、說(shuō)話要真誠(chéng)
21、不要強(qiáng)迫我購(gòu)買
22、及時(shí)送貨
23、幫助我購(gòu)買，不要出賣我
24、告訴我會(huì)得到怎樣的服務(wù)
啟動(dòng)客戶的心門
1、提出與現(xiàn)狀、處境有關(guān)的問(wèn)題
2、詢問(wèn)他得意的事
3、提出與個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題
4、問(wèn)他，假如他不必工作，他會(huì)做些什么
5、提出與目標(biāo)有關(guān)的問(wèn)題
6、看看辦公室的每一樣?xùn)|西
啟動(dòng)的技巧
1、提出“重要性”問(wèn)題
2、提出你認(rèn)為重要的問(wèn)題
3、以高明的方式問(wèn)問(wèn)題
4、問(wèn)客戶心動(dòng)的問(wèn)題
5、以假設(shè)的方式提問(wèn)
朋友的價(jià)值
完成銷售可以獲得傭金；
交朋友可以獲得財(cái)富。
客戶=朋友？
將自己烙在客戶的心上
1、以行動(dòng)來(lái)告訴你的客戶：“我在用心了解你。”
2、問(wèn)自己：“他們事后會(huì)怎么和別人談起我？”
成交的關(guān)鍵是發(fā)問(wèn)
步驟一：陳述一件無(wú)法被反駁的事實(shí)
步驟二：陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見
步驟三：提出一個(gè)與前兩個(gè)問(wèn)題吻合，且可讓客戶盡情發(fā)揮的問(wèn)題
五部促成法
1、您的選擇……商品標(biāo)準(zhǔn)是什么？
2、您對(duì)……標(biāo)準(zhǔn)的定義是什么？
3、為什么您覺得……很重要？
4、如果我可以給您所要求的品質(zhì)，您會(huì)不會(huì)……？
5、太好了！我們什么時(shí)候……？
動(dòng)力來(lái)自創(chuàng)造力
1、不要推銷鉆孔機(jī)，推銷它鉆出來(lái)平整、完美的孔
2、不要推銷打印機(jī)，推銷它能夠反映準(zhǔn)客戶的形象
3、不要推銷汽車，推銷名氣與地位
4、不要推銷保險(xiǎn)，推銷安全與財(cái)務(wù)穩(wěn)定的家庭
5、不要推銷眼鏡，推銷更清晰的視野
30秒鐘自我行銷
1、你是誰(shuí)
2、有創(chuàng)意地描述你的職業(yè)
3、問(wèn)一個(gè)或數(shù)個(gè)有利的問(wèn)題
4、發(fā)表一個(gè)強(qiáng)力說(shuō)明
5、說(shuō)服準(zhǔn)客戶為何應(yīng)立即采取行動(dòng)
客戶拒絕的借口
1、我要考慮、考慮
2、我們的預(yù)算用完了
3、我得商量、商量
4、給我一點(diǎn)時(shí)間想想
5、我還沒有準(zhǔn)備要買
6、90天后再找我
7、我從來(lái)不會(huì)一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買
8、我不在意品質(zhì)
9、現(xiàn)在生意不景氣
10、這不是我處理的事情
真正的拒絕理由
1、沒錢
2、有錢，但是舍不得花
3、貸不到所需款項(xiàng)
4、自己拿不定主意
5、自己無(wú)權(quán)決定
6、認(rèn)為別的地方更劃算
7、另有打算，但不想告訴你
8、貨比三家
9、忙
10、不喜歡你，不信任你，對(duì)你沒信心
拒絕處理
1、仔細(xì)聆聽準(zhǔn)客戶提出來(lái)的反對(duì)理由
2、分辨是不是唯一的反對(duì)理由
3、再確認(rèn)
4、分辨反對(duì)理由，提出可以解決問(wèn)題的具體方式
5、以可以完全解決問(wèn)題的方式應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)理由
6、提出一個(gè)促成的問(wèn)題，以假定的方式溝通
7、確認(rèn)回答與交易
隨機(jī)應(yīng)變
1、拖延——主動(dòng)出擊，坦誠(chéng)相待
2、借口——不用回答
3、偏見——提供資料
4、惡意——不卑不亢
5、了解情況需求——正面回答
6、自我表現(xiàn)——傾聽
7、最后的異議——強(qiáng)調(diào)利益
經(jīng)驗(yàn)之談
1、嫌貨才是買貨人
2、最好的技巧不是技巧，而是交情
3、反對(duì)暗示著購(gòu)買的興趣
4、預(yù)防是最佳的拒絕處理
拒絕處理話術(shù)
1、我要考慮一下
2、我們的預(yù)算全部花完了
3、我想多比較別家看看
4、我想買，可是價(jià)格太貴了
5、我對(duì)目前的供應(yīng)商很滿意
6、我需要總公司的同意
7、我得和……商量商量
8、6個(gè)月后再來(lái)找我
促成信息
準(zhǔn)客戶提出的任何問(wèn)題，都必須被視為購(gòu)買訊號(hào)。
購(gòu)買訊號(hào)是商品說(shuō)明與完成交易之間的重要環(huán)節(jié)。
有效的購(gòu)買訊號(hào)
1、對(duì)方提出有關(guān)現(xiàn)貨或時(shí)間的問(wèn)題
2、對(duì)方提出有關(guān)交貨的問(wèn)題
3、費(fèi)用、價(jià)格的特定問(wèn)題
4、任何與金錢有關(guān)的問(wèn)題或陳述
5、有關(guān)你們公司的問(wèn)題
6、需要你重復(fù)說(shuō)明
7、提及與前任供應(yīng)商所發(fā)生的事情
8、與特性與選擇性相關(guān)的事情
9、品質(zhì)方面的問(wèn)題
10、保證、維修方面的問(wèn)題
有效的購(gòu)買訊號(hào)
11、資格方面的問(wèn)題
12、與公司有關(guān)的特定問(wèn)題
13、特定商品或服務(wù)方面的問(wèn)題
14、擁有商品或服務(wù)之后的問(wèn)題
15、確定未定的決定或?qū)で笾г?
16、想再看一次某某樣品或示范
17、問(wèn)及其他滿意的客戶
18、問(wèn)及推薦人
19、購(gòu)買噪音
交易總在七次“不”之后！
服務(wù)的七大死罪
1、置金錢或利益與服務(wù)之前
2、因成功而志得意滿
3、一盤散沙，沒有團(tuán)隊(duì)精神
4、缺乏適當(dāng)?shù)挠?xùn)練
5、充耳不聞
6、孤立主義
7、嘴皮子服務(wù)
聆聽的技巧
1、不要打岔
2、問(wèn)問(wèn)題，然后安靜
3、心無(wú)偏見
4、聽完再回答
5、有目的、仔細(xì)聽，聽出解決之道
6、專注并深思其意
7、聽出弦外之音
8、一句一句思考
9、先了解其意，再開尊口
10、用行動(dòng)表示你在聽
服務(wù)的黃金守則
1、公司每一個(gè)人都致力于客戶服務(wù)
2、對(duì)客戶能及時(shí)回應(yīng)
3、有專人負(fù)責(zé)客戶的需求
4、言出必行
5、對(duì)客戶的抱怨表示同情并贊成
6、對(duì)個(gè)別客戶彈性提供滿意服務(wù)
服務(wù)的黃金守則
7、充分授權(quán)與員工決定權(quán)
8、交貨絕對(duì)準(zhǔn)時(shí)
9、信守承諾
10、零缺點(diǎn)系統(tǒng)
11、由杰出人才落實(shí)客戶服務(wù)
12、微笑
客戶抱怨處理
1、告訴他們，你很了解他們的感受
2、告訴他們，你是過(guò)來(lái)人
3、聽完整個(gè)經(jīng)過(guò)
4、盡可能贊同他們的說(shuō)法
5、記錄下來(lái)并確認(rèn)沒有遺漏
6、告訴客戶你會(huì)親自處理
7、承認(rèn)你或公司錯(cuò)了，不要怪罪他人
客戶抱怨處理
8、不要推卸責(zé)任
9、立即回應(yīng)
10、除了問(wèn)題之外，找出共同話題
11、如果可能，幽默一下
12、溝通，找出解決方案
13、事情解決后，打電話做后續(xù)追蹤
14、總結(jié)
仁至義盡的補(bǔ)償，就如一貼強(qiáng)心劑??！

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