銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)與結(jié)構(gòu)(ppt)
銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)與結(jié)構(gòu)
第一節(jié) 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)原理
第二節(jié) 銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)類(lèi)型
第一節(jié) 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)原理
一、組織與銷(xiāo)售組織
二、銷(xiāo)售組織在企業(yè)內(nèi)的位置
三、銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的影響因素
四、銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)原則
五、銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)過(guò)程
一、組織與銷(xiāo)售組織
1、組織（Organization）
是關(guān)于一群人活動(dòng)的安排或運(yùn)行機(jī)制，目的是使相關(guān)者一起活動(dòng)的效果優(yōu)于單個(gè)人單獨(dú)的活動(dòng)
2、銷(xiāo)售組織
是企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的組織
是企業(yè)內(nèi)部從事銷(xiāo)售工作的人、事、物、信息、資金的有機(jī)結(jié)合，通過(guò)統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動(dòng)完成企業(yè)既定的銷(xiāo)售目標(biāo)。
二、銷(xiāo)售組織在企業(yè)內(nèi)的位置
在職能制的組織結(jié)構(gòu)中，銷(xiāo)售部門(mén)作為企業(yè)的職能部門(mén)是一個(gè)獨(dú)立的部門(mén)。
在事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)中，銷(xiāo)售部門(mén)分散到各個(gè)事業(yè)部中。
注意銷(xiāo)售部門(mén)與市場(chǎng)部門(mén)的關(guān)系。
一種為包含關(guān)系，一種為并列關(guān)系。(公關(guān)部、廣告部、市場(chǎng)部)

三、銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的影響因素
1、產(chǎn)品特征
生產(chǎn)資料V.S.消費(fèi)資料
專(zhuān)用品V.S.一般商品
產(chǎn)品組合
2、銷(xiāo)售策略
廣告V.S.人員推銷(xiāo)——
拉式V.S.推式
直接銷(xiāo)售V.S.間接銷(xiāo)售

四、銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)原則
1、支持企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
2、合理的管理跨度與層級(jí)
3、專(zhuān)業(yè)分工、因事設(shè)崗、統(tǒng)一協(xié)作
4、穩(wěn)定而不失彈性
5、體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向
6、與其他部門(mén)溝通協(xié)調(diào)(生產(chǎn)、財(cái)會(huì)等)
五、銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)過(guò)程
銷(xiāo)售人員的工作
解決顧客提出的問(wèn)題——答復(fù)咨詢(xún)
向顧客提供服務(wù)
針對(duì)老顧客和新顧客進(jìn)行銷(xiāo)售
輔助中間商銷(xiāo)售
幫助顧客正確地使用產(chǎn)品
與顧客建立良好的關(guān)系
為公司提供市場(chǎng)信息
第二節(jié) 銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)類(lèi)型
1、地域型組織結(jié)構(gòu)
2、產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)
3、顧客型組織結(jié)構(gòu)
4、職能型組織結(jié)構(gòu)
5、圍繞大客戶規(guī)劃組織結(jié)構(gòu)
1、地域型組織結(jié)構(gòu)
按地區(qū)劃分銷(xiāo)售區(qū)域是最常見(jiàn)的銷(xiāo)售組織模式之一。
相鄰銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售人員由同一名銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)領(lǐng)導(dǎo)，而銷(xiāo)售經(jīng)理向更高一級(jí)的銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)。
舉例：某汽車(chē)燃油銷(xiāo)售公司。每個(gè)銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)兩個(gè)省份，向小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)。
優(yōu)點(diǎn)：
(1)地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快
(2)地域集中、費(fèi)用低
(3)人員集中、易于管理
(4)區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)

缺點(diǎn)：
銷(xiāo)售人員從事所有的銷(xiāo)售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類(lèi)多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品
2、產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)模式
適合于技術(shù)含量高的產(chǎn)品

舉例：
IBM公司是按產(chǎn)品劃分銷(xiāo)售部門(mén)的典范，分別有一支負(fù)責(zé)銷(xiāo)售電腦的銷(xiāo)售隊(duì)伍和負(fù)責(zé)辦公設(shè)備的銷(xiāo)售隊(duì)伍。這些產(chǎn)品差別很大，需要專(zhuān)業(yè)人員來(lái)負(fù)責(zé)。


優(yōu)點(diǎn)：
(1)銷(xiāo)售隊(duì)伍與相關(guān)的生產(chǎn)線相聯(lián)系，便于熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)、銷(xiāo)售技巧，有利于培養(yǎng)銷(xiāo)售專(zhuān)家
(2)生產(chǎn)與銷(xiāo)售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時(shí)
缺點(diǎn)：
(1)由于地域重疊，造成工作重復(fù)
(2)成本高
3、顧客型組織結(jié)構(gòu)模式

優(yōu)點(diǎn)：
(1)更好地滿足顧客需要
(2)可以減少銷(xiāo)售渠道的摩擦
(3)為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供思路
缺點(diǎn)：
(1)銷(xiāo)售人員熟悉所有產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高
(2)主要消費(fèi)者減少帶來(lái)的威脅
(3)銷(xiāo)售區(qū)域重疊，造成工作重復(fù)，銷(xiāo)售費(fèi)用高
4、職能型組織結(jié)構(gòu)模式

銷(xiāo)售人員不可能擅長(zhǎng)于所有的銷(xiāo)售活動(dòng)，但有可能是某一類(lèi)銷(xiāo)售活動(dòng)的專(zhuān)家，基于這種思路有些公司采用職能型的組織結(jié)構(gòu)模式。
由于這種模式管理費(fèi)用大，因此，經(jīng)濟(jì)實(shí)力小的公司不宜采用。規(guī)模較大的公司，由于銷(xiāo)售隊(duì)伍龐大，很難協(xié)調(diào)不同的銷(xiāo)售職能，較多采用這種模式。

舉例：
吉列公司采用這種模式，一個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售產(chǎn)品及協(xié)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格、促銷(xiāo)、展示及分銷(xiāo)的有關(guān)問(wèn)題，另一個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)輔助零售商，檢查他們的商品展示，協(xié)助他們銷(xiāo)售吉列產(chǎn)品。

優(yōu)點(diǎn)：
(1)分工明確
(2)有利于培養(yǎng)銷(xiāo)售專(zhuān)家
缺點(diǎn)：
費(fèi)用高
5、圍繞大客戶規(guī)劃組織模式
有些公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)主要由幾個(gè)大客戶來(lái)支撐，因此成立專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)用大量的時(shí)間及專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)服務(wù)于這些大客戶，這種組織模式針對(duì)性強(qiáng)，不需要過(guò)多的管理和銷(xiāo)售費(fèi)用。
舉例：中興公司的大型通訊設(shè)備，其客戶主要為中國(guó)電信、聯(lián)通等
比較以上組織結(jié)構(gòu)，考慮：
1、哪一種模式最適合規(guī)模比較小的企業(yè)
2、哪一種模式最適合產(chǎn)品種類(lèi)比較多的企業(yè)
3、哪一種模式最適合銷(xiāo)售額主要來(lái)源于幾個(gè)大客戶的企業(yè)
4、哪一種模式最適合銷(xiāo)售方式多樣的企業(yè)
5、哪一種模式費(fèi)用最低

6、哪一種模式與生產(chǎn)結(jié)合最緊密
7、哪一種模式與市場(chǎng)溝通最順暢
8、哪一種模式管理最簡(jiǎn)單
9、哪一種模式對(duì)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求較高
10、哪一種模式會(huì)產(chǎn)生重復(fù)勞動(dòng)

小結(jié)：
①當(dāng)企業(yè)規(guī)模較小時(shí)——企業(yè)產(chǎn)品種類(lèi)單一，技術(shù)含量不高，銷(xiāo)售部門(mén)人數(shù)較少、渠道單一，銷(xiāo)售部門(mén)結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單
②當(dāng)企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模時(shí)，要占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，于是銷(xiāo)售人員之間劃分銷(xiāo)售區(qū)域——（一）的優(yōu)點(diǎn)

③當(dāng)企業(yè)增加產(chǎn)品種類(lèi)（加寬產(chǎn)品線）時(shí)，若依然用地域型組織結(jié)構(gòu)，則會(huì)出現(xiàn)
——（一）的缺點(diǎn)，尤其當(dāng)產(chǎn)品科技含量高時(shí)，例如IBM
——（二）的優(yōu)點(diǎn)

④當(dāng)企業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大，而主要采用渠道分銷(xiāo)時(shí)（前提多是日用消費(fèi)品），則要根據(jù)渠道的實(shí)力設(shè)計(jì)銷(xiāo)售部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)。易采用（三），優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)
⑤當(dāng)企業(yè)整合多種銷(xiāo)售方式時(shí)，易采用（四），優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)

考慮優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，主要考慮
①是否有利于銷(xiāo)售活動(dòng)開(kāi)展——傳遞信息、及時(shí)供貨、留住客戶、收集信息
②對(duì)銷(xiāo)售人員的要求
③費(fèi)用
思考：
1、P&G (寶潔)公司是一家著名的家用日化用品生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品種類(lèi)豐富，包括洗衣粉、洗發(fā)水、廚房清潔用品及化妝品等多種產(chǎn)品。P&G產(chǎn)品銷(xiāo)售到世界各地，僅在中國(guó)就遍布各地的城市與鄉(xiāng)村。問(wèn)：P&G的銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)該采用怎樣的組織結(jié)構(gòu)？并查閱資料驗(yàn)證。

2、安利公司原是一家直銷(xiāo)公司，為了適應(yīng)中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境，安利公司對(duì)經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行了變革，在直銷(xiāo)方式之外與其他商品銷(xiāo)售方式相融合，建立統(tǒng)一的銷(xiāo)售門(mén)市。其直銷(xiāo)的形式為聘請(qǐng)適量的營(yíng)業(yè)代表進(jìn)行產(chǎn)品演示、宣傳、銷(xiāo)售。試簡(jiǎn)要畫(huà)出安利公司銷(xiāo)售部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)圖。并查閱資料驗(yàn)證。

銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)與結(jié)構(gòu)(ppt)