工業(yè)品營銷管理與戰(zhàn)術(shù)研究(ppt)
工業(yè)品營銷管理與戰(zhàn)術(shù)研究
工業(yè)品營銷管理與戰(zhàn)術(shù)研究
一、營銷模式的選擇與設(shè)計
二、研發(fā)戰(zhàn)略體系的思考與運作
三、市場部的建設(shè)與運作
四、工品營銷渠道的設(shè)計與管理
五、營銷隊伍的建設(shè)與管理
六、售后服務(wù)體系的特點與運作研究
一、營銷模式的選擇與設(shè)計
1、新銷售模式：從傳播價值到創(chuàng)造價值
2、企業(yè)型的創(chuàng)新：從大型銷售到深層關(guān)系
3、交易型的創(chuàng)新：利潤率與利潤量的變換
4、顧問型的創(chuàng)新：從銷售高手到企業(yè)價值
5、三種銷售模式的對比性研究

1、新銷售模式：從傳播價值到創(chuàng)造價值
新銷售模式（續(xù)一）
新銷售模式（續(xù)二）
客戶價值的三種類型 圖1-1
新銷售模式（續(xù)三）
三種類型客戶的價值創(chuàng)造策略
2、三種銷售模式的對比性研究
三種銷售模式的對比性研究（續(xù)一）
圖1-3
三種銷售模式的對比性研究（續(xù)二）
三種銷售模式的對比性研究（續(xù)三）
3、交易型的創(chuàng)新：利潤率的降低
4、顧問型的創(chuàng)新：從銷售高手到企業(yè)價值
5、企業(yè)型的創(chuàng)新：從大型銷售到深層關(guān)系
二、研發(fā)戰(zhàn)略和體系的思考與運作
1、企業(yè)技術(shù)總論
2、耗散結(jié)構(gòu)與企業(yè)技術(shù)變革
3、密集技術(shù)市場的周期與結(jié)構(gòu)
4、新產(chǎn)品績效的三大基石：戰(zhàn)略~過程~資源
5、研發(fā)團隊的組建和運作

1、企業(yè)技術(shù)總論
（1）技術(shù)的結(jié)構(gòu)生態(tài)（靜態(tài)與動態(tài)）
a,技術(shù)的四維結(jié)構(gòu)
b,技術(shù)的靜態(tài)與動態(tài) （2） 技術(shù)的演進過程
技術(shù)的不確定性，標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)則競爭
老技術(shù)與新技術(shù)對比性研究
（3）策略選擇： 非核心技術(shù)的營利與整合
企業(yè)技術(shù)總論（續(xù)一）
企業(yè)技術(shù)總論（續(xù)二）
企業(yè)技術(shù)總論（續(xù)三）
企業(yè)技術(shù)總論（續(xù)四）
企業(yè)技術(shù)總論（續(xù)五）
2、耗散結(jié)構(gòu)與企業(yè)技術(shù)變革
（1）耗散結(jié)構(gòu)理論及其應(yīng)用
所謂“耗散結(jié)構(gòu)”就是指系統(tǒng)自身在沒有外部力量強行驅(qū)使的情況下，系統(tǒng)內(nèi)部各成員協(xié)調(diào)動作，會導(dǎo)致空間、時間、或功能上的聯(lián)合行動，出現(xiàn)有序的活的結(jié)構(gòu)。這種通過自身的發(fā)展和進化而形成的具有一定時空結(jié)構(gòu)和功能結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)，稱為自組織系統(tǒng)，也就是我們所說“耗散結(jié)構(gòu)”。形成耗散結(jié)構(gòu)需要具備一定的條件：首先，系統(tǒng)必須是開放的；其次系統(tǒng)必須遠離平衡態(tài)；再次，系統(tǒng)內(nèi)部存在非線形相互作用的；第四，通過遠離平衡態(tài)的漲落使系統(tǒng)演進到新的有序。


耗散結(jié)構(gòu)與企業(yè)技術(shù)變革（續(xù)一）
（2）企業(yè)技術(shù)能力增長障礙因素
國內(nèi)產(chǎn)業(yè)群體的宏觀分析
● 動力機制不夠完善，企業(yè)不重視自身技術(shù)能力的積累
● 缺乏有力的技術(shù)能力支撐，企業(yè)國際市場競爭力弱
● 外部科技環(huán)境不完善，技術(shù)設(shè)施落后
● 對現(xiàn)有企業(yè)技術(shù)能力不能充分激活
● 企業(yè)沒有建立相應(yīng)的技術(shù)能力增長機制
耗散結(jié)構(gòu)與企業(yè)技術(shù)變革（續(xù)二）
企業(yè)經(jīng)營管理層面的微觀分析：
★ 面對高度的不確定性，參與過晚
★ 過于穩(wěn)健與經(jīng)驗化，堅持熟悉的專長
★ 投入節(jié)奏不加，不愿全力以赴
★ 缺乏戰(zhàn)略視野與雄心，不能堅持到底
★ 組織文化與組織結(jié)構(gòu)不協(xié)調(diào)
耗散結(jié)構(gòu)與企業(yè)技術(shù)變革（續(xù)三）
（3）耗散型與非耗散型研發(fā)體系的對比性研究



耗散結(jié)構(gòu)與企業(yè)技術(shù)變革（續(xù)四）
耗散結(jié)構(gòu)與企業(yè)技術(shù)變革（續(xù)五）
3、密集技術(shù)市場的周期與結(jié)構(gòu)研究
4、新產(chǎn)品績效的三大基石
5、研發(fā)團隊的組建和運作
三、市場部的建設(shè)與運作
1、市場部的建立與四輪驅(qū)動
2、市場調(diào)研與信息大師
3、市場部與銷售部的協(xié)調(diào)運作
4、市場部與研發(fā)部的協(xié)同與運作
5、工業(yè)品的廣告與促銷

1、市場部的建立與四輪驅(qū)動
①、市場部建立的背景和意義
②、市場部的工作內(nèi)容與模式
③、市場驅(qū)動與研發(fā)驅(qū)動的對比性研究
④、案例A：以技術(shù)驅(qū)動——市場驅(qū)動——研發(fā)
⑤、案例B：以生產(chǎn)——研發(fā)——市場
2、市場調(diào)研與信息大師
①、市場調(diào)研的意義與價值
②、市場調(diào)研的四大要點
③、影響信息大師的感性因素
④、影響信息大師的理性因素
⑤、企業(yè)的情報與反情報策略
3、市場部與銷售部的協(xié)調(diào)運作
4、市場部與研發(fā)部的協(xié)同與運作
①、企業(yè)戰(zhàn)略診斷決定研發(fā)與市場的位次
②、技術(shù)發(fā)展與市場起伏的協(xié)同與傾斜
③、研發(fā)與營銷的組織對接與體制保證
④、產(chǎn)品技術(shù)的可行性與市場的可行性合一
⑤、
5、工業(yè)品的廣告與促銷
四、工品營銷渠道的設(shè)計與管理
1、基于現(xiàn)實的渠道思考與研究
2、渠道設(shè)計應(yīng)考慮的重要因素


1、基于現(xiàn)實的渠道思考與研究
2、渠道市場應(yīng)考慮的重要因素
五、營銷隊伍的建設(shè)與創(chuàng)新
1、企業(yè)營銷系統(tǒng)的診斷與創(chuàng)新
2、營銷業(yè)績的衡量與評價
3、營銷組織的酬薪設(shè)計
4、營銷組織（跨區(qū)域）的設(shè)計、管理與領(lǐng)導(dǎo)
5、營銷變革的手段與注意要素

1、企業(yè)營銷系統(tǒng)的診斷與創(chuàng)新
2、營銷業(yè)績的衡量與評價
3、營銷組織的酬薪設(shè)計
4、營銷組織（跨區(qū)域）的設(shè)計、管理與領(lǐng)導(dǎo)
5、營銷變革的手段與注意要素
六、服務(wù)體系的特點與運作研究
1、工業(yè)品售后服務(wù)體系的特點研究
2、工業(yè)品服務(wù)理念、組織與資源配置的思考
3、高科技產(chǎn)品服務(wù)戰(zhàn)略演進的困惑與思考
1、工業(yè)品售后服務(wù)體系的特點研究
2、工業(yè)品服務(wù)理念、組織與資源配置的思考
3、高科技產(chǎn)品服務(wù)戰(zhàn)略演進的困惑與思考

工業(yè)品營銷管理與戰(zhàn)術(shù)研究(ppt)