SPIN SELLING SKILL銷售技巧--大額銷售方法(ppt)
SPIN SELLING SKILL SPIN 銷售技巧--大額銷售方法
銷售技巧起源
1920年,史壯( E.K.Strong)發(fā)表了特點與利益銷售法、成交技巧、拒絕處理、開放式和封閉式問題的銷售技巧的研究。


傳統(tǒng)的銷售技巧課程
開場白 (opening the call)
找出客戶個人偏好，進(jìn)而投其所好
了解客戶需求 (investigating need)
opening&closing question
提供客戶利益 (Giving benefit)
告知產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)點，及此優(yōu)點對客戶利益
處理拒絕狀況 (objection handling)
處理拒絕
成交技巧 (closing techniques)
各種成交技巧

傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)所提及的成交技巧
假設(shè)性成交 Assumptive closes
選擇性成交 Alternative closes
填訂單式成交Order-blank closes
小狗式 Puppy Dog
富蘭克林法 Ben Franklin
最后機會式成交 Last-chance closes
......

大型銷售與小型銷售不同之處
往往需長達(dá)數(shù)日或數(shù)月的拜訪
最重要的討論或評估是在數(shù)次拜訪后,銷售人員往往不在場
非個人需求,較理性
長期關(guān)系
客戶犯錯風(fēng)險大
往往需要面對專業(yè)采購人員

一次的拜訪成交

買方?jīng)Q定時，銷售人員大多在現(xiàn)場
個人需求,較感性
一次的關(guān)系
客戶犯錯風(fēng)險小
客戶不一定為專業(yè)人員
研究報告
請看下列研究報告
傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的開場白
經(jīng)過研究,傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中開場白與大型銷售成功無明顯相關(guān)性
傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的問開放與封閉式問題
經(jīng)過研究,問開放式與封閉式問題對大型銷售成功無明顯關(guān)聯(lián),對專業(yè)采購人員更無效
傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的發(fā)現(xiàn)客戶的需求
傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的陳述產(chǎn)品利益
經(jīng)過研究,傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中陳述產(chǎn)品的利益與大型銷售成功無明顯相關(guān)性
傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的成交技巧
傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的處理拒絕
經(jīng)過研究,傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中處理拒絕在大型銷售中無效，相反事前預(yù)防拒絕更為有效
STOP
80年過去了！
以前沿街叫賣時代的銷售技巧已無法適應(yīng)今天的時代！
SPIN模式
SPIN模式
這是一種成功是用于大型或復(fù)雜銷售的銷售理念
所依據(jù)的,是有史以來有關(guān)與有效銷售最大規(guī)模的研究計劃(35000個拜訪案例)
超過半數(shù)財富500大企業(yè)的前100大企業(yè),用于訓(xùn)練自己的銷售人員
第一批1000名受訓(xùn)業(yè)務(wù)員業(yè)績比未受訓(xùn)業(yè)務(wù)員,業(yè)績平均成長17%
講師介紹-馮駿（Michael Feng）
東方誠信公司顧問
浙江大學(xué)MBA 時間管理與SPIN專家
曾任德國可耐福公司顧問、商務(wù)代表及大型國企項目經(jīng)理
主講課程:
SPIN銷售技巧
掌握時間 規(guī)劃生命
謝 謝 您

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