銷(xiāo)售管理之六環(huán)從銷(xiāo)售邁向管理(ppt)
銷(xiāo)售管理之六環(huán)從銷(xiāo)售邁向管理
站在不同的高度，看到的景色也不同反之亦然
基本素質(zhì)：經(jīng)理不等于好的銷(xiāo)售
監(jiān)督督促
指標(biāo)：如何制定指標(biāo)
1、硬性指標(biāo)
2、參考全國(guó)平均增長(zhǎng)
3、參考同類(lèi)城市平均增長(zhǎng)水平
4、參考前三個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

需注意：所定指標(biāo)必須較高，但有可能完成。

指標(biāo)：如何分解指標(biāo)
1、分解到團(tuán)隊(duì)
2、分解到業(yè)務(wù)流程
3、分解到可監(jiān)督的數(shù)字指標(biāo)

指標(biāo)：如何下達(dá)指標(biāo)
1、迫切性（如廠商壓力、發(fā)展需要）
2、演繹（通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行演繹，指出可行性）
3、激勵(lì)政策

演練：
背景：
6月全國(guó)業(yè)績(jī)較上月平均增長(zhǎng)為60%
我們公司5月業(yè)績(jī)10萬(wàn)，6月12萬(wàn)，
現(xiàn)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)30人
7月指標(biāo)為15萬(wàn)

問(wèn)題：
我們制定怎樣的指標(biāo)較為合適
怎樣細(xì)分指標(biāo)

影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵性指標(biāo)
業(yè)務(wù)人數(shù)
人均單產(chǎn)
客戶(hù)平均單產(chǎn)
拜訪量
。 。 。

監(jiān)督什么，考核什么，數(shù)字量化

監(jiān)督數(shù)字舉例
監(jiān)督數(shù)字舉例
想想：還有哪些原則
監(jiān)督督促
過(guò)程管理：通過(guò)過(guò)程拿結(jié)果
業(yè)務(wù)流程梳理（電話五步，沙灘圖）
銷(xiāo)售方法（銷(xiāo)售工具，銷(xiāo)售思路，明片墻）
技能分享, 培訓(xùn),輔導(dǎo),提升
演練
客戶(hù)管理（分等級(jí)，分行業(yè)）
主管DC及現(xiàn)場(chǎng)管理

早會(huì)、晚會(huì)分享和激勵(lì)
早會(huì)：每天1個(gè)主題分享，2個(gè)推崇，1個(gè)目標(biāo)，還要10分的激情
晚會(huì)：心態(tài)歸0，日?qǐng)?bào)點(diǎn)評(píng)，經(jīng)驗(yàn)分享，定第二天的計(jì)劃和目標(biāo)。

部門(mén)布局,主管團(tuán)隊(duì),新人成長(zhǎng),招聘（限制人數(shù)）
部門(mén)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)

監(jiān)督督促
獎(jiǎng)勵(lì)

獎(jiǎng)勵(lì)

培訓(xùn)
PDCA循環(huán)
P（PLAN）--計(jì)劃
D（Do)--執(zhí)行
C（Check)--檢查
A（Action)—推廣，對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化；失敗的教訓(xùn)加以總結(jié)，未解決的問(wèn)題放到下一個(gè)PDCA循環(huán)里。
PDCA舉例-我的電話銷(xiāo)售流程培訓(xùn)步驟
我們希望通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提升合作伙伴的銷(xiāo)售效率,銷(xiāo)售主管的輔導(dǎo)技能等結(jié)果,那我也要遵循ＰＤＣＡ循環(huán)。
輔導(dǎo)
從做人/做事兩條線出發(fā)
對(duì)員工進(jìn)行分層，有效的時(shí)間花在重點(diǎn)員工身上
一對(duì)一的輔導(dǎo)，陪訪 （明星做秀）
教練的角色
職場(chǎng)導(dǎo)師的角色
不要忘記你的明星
現(xiàn)場(chǎng)管理，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立即指正，隨時(shí)隨地的教育
重復(fù)申明公司業(yè)務(wù)流程和行動(dòng)原則

戶(hù)外活動(dòng)
爬山,拓展,茶樓,旅游,腐敗,蹦迪,K歌,公益,敬老院,孤兒院,春游,秋游,包賓館……….
戰(zhàn)報(bào)
業(yè)績(jī)戰(zhàn)報(bào)(日,周,月,各團(tuán)隊(duì)); 主題戰(zhàn)報(bào)(勵(lì)志,技能,知識(shí)…)
Pk：分別找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(個(gè)人:一線銷(xiāo)售,主管,經(jīng)理,團(tuán)隊(duì):小組-主管組,部門(mén),大部門(mén))
展示：團(tuán)隊(duì)照片，隊(duì)呼，戰(zhàn)略
壓力: 沙灘圖
信仰：公司理念，行動(dòng)原則。 。 。

交流：我們公司有哪些好的獎(jiǎng)懲政策
后勤保障
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