孫子兵法與創(chuàng)新營銷藝術(shù)(ppt)
孫子兵法與創(chuàng)新營銷藝術(shù)
主講人：陳兆杰

孫子兵法與創(chuàng)新營銷藝術(shù)
一、孫子兵法的永久魅力
二、孫子謀略思想與創(chuàng)新營銷藝術(shù)
環(huán)境分析
自董卓造逆以來，天下豪杰并起。曹操勢不及袁紹，而竟能克紹者，非惟天時，抑亦人謀也。
競爭對手分析
今操已擁百萬之眾，挾天子以令諸侯，此誠不可與爭鋒。
競合對手分析
孫權(quán)據(jù)有江東，已歷三世，國險而民附，此可用為援而不可圖也。
市場調(diào)查及分析
荊州北據(jù)漢、沔，利盡南海，東連吳會，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以資將軍，將軍豈有意乎？益州險塞，沃野千里，天府之國，高祖因之以成帝業(yè)；今劉璋暗弱，民殷國富，而不知存恤，智能之士，思得明君。
商品核心競爭力
將軍既帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思賢如渴
營銷方案
若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結(jié)孫權(quán)，內(nèi)修政理；待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎？誠如是，則大業(yè)可成，漢室可興矣
營銷思考
將軍欲成霸業(yè)，北讓曹操占天時，南讓孫權(quán)占地利，將軍可占人和。先取荊州為家，后即取西川建基業(yè)，以成鼎足之勢，然后可圖中原也。
營銷概念
人類通過交換過程來滿足需要和需求的活動
創(chuàng)造產(chǎn)品和價值并與人交換產(chǎn)品和價值或團(tuán)體需要、欲望和需求的社會和管理的過程
將領(lǐng)模式
領(lǐng)導(dǎo)大思路
領(lǐng)導(dǎo)學(xué)說古已有之，其博大精神之處，雖皓首窮經(jīng)亦難完全會意，故其精要至今已渺渺不為人知。而管理則為今人之說也，區(qū)區(qū)百年歷史，但其風(fēng)頭似已壓領(lǐng)導(dǎo)之說，但其刻薄寡恩蔽陋百出，已顯頹態(tài)。

余不忍于此，故欲重整領(lǐng)導(dǎo)學(xué)說，依于先秦諸子百家，以論語之仁義為領(lǐng)導(dǎo)之心，以老子無為為領(lǐng)導(dǎo)之術(shù)，以韓非刑德為領(lǐng)導(dǎo)之法，以孫子虛實之辯為領(lǐng)導(dǎo)之謀，以鬼谷謀略為領(lǐng)導(dǎo)之權(quán)，以陰陽五行學(xué)說為領(lǐng)導(dǎo)之思，以易經(jīng)六十四卦為領(lǐng)導(dǎo)之變。

領(lǐng)導(dǎo)者，圣人也。然草商，皆好勇斗狠之輩，不足為訓(xùn)；儒商，取其一而不全；哲商，通其意而過虛；禪商，領(lǐng)導(dǎo)之未來也，然過于高妙而難急就，故折哲商與禪商之衷，做一橋梁也。

領(lǐng)導(dǎo)之門
有情來下種
因地果還生
無情既無種
無性亦無生
1、序言篇
問題的提出
什么是重塑
重塑的實現(xiàn)
問題的提出
--客觀性
競爭的加劇—企業(yè)競爭的核心是人才競爭；而人才競爭的核心是核心人才的競爭。
變革的影響—組織外部環(huán)境的變化
（國際、國內(nèi)、其它）
組織內(nèi)部環(huán)境的變化
（體制、規(guī)模、人員）
--主觀性
領(lǐng)導(dǎo)者對自身資源的認(rèn)識、開發(fā)與利用的需要
領(lǐng)導(dǎo)者避免進(jìn)入“因偶然而成功因必然而失敗”怪圈的必修課
領(lǐng)導(dǎo)者實現(xiàn)自我發(fā)展，自我超越走向成功的內(nèi)在動力
什么是重塑
它是一個由內(nèi)向外、由淺入深、由此及彼、知行統(tǒng)一的發(fā)展過程
它是領(lǐng)導(dǎo)者觀念、思維、修為的更新與轉(zhuǎn)變，是領(lǐng)導(dǎo)者在新的環(huán)境中自覺進(jìn)行的自我超越。
重塑的實現(xiàn)
審視自我，反思經(jīng)歷以達(dá)到心靈的感悟。
掌握科學(xué)的方法論，學(xué)會辨證的看問題
抑制自己的某些個性或培養(yǎng)某種本身并不具備的個性
把握領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)涵
1、基于知識
2、打造領(lǐng)導(dǎo)才能
3、領(lǐng)導(dǎo)的源頭：公仆
4、指引方向
5、正確決策
6、溝通與激勵
2、領(lǐng)悟篇
管理之道重在度
領(lǐng)導(dǎo)之道重在悟

領(lǐng)導(dǎo)哲學(xué)
1、老子：無為而治
2、孔子：仁者人也；君君臣臣父父子子
3、孟子：君臣之道
4、韓非：道、法、術(shù)、勢
5、管子：一年樹谷，十年樹木，百年樹人
6、鬼谷：捭閡、飛鉗、杵合、揣摩
7、孫子：智、信、仁、勇、嚴(yán)
8、易經(jīng)： 天行健，君子以自強(qiáng)不息
9、慧能：法門不二；仁者心動
老子的高論
知人者智，自知者明，勝人者有力，自勝者強(qiáng)；自足者富，強(qiáng)行者有志；不知其所者久，死而不忘者壽
圖難于其易，為大于其細(xì)。天下難事，必作于易，天下大事，必作于細(xì)
曲則全，枉則直；洼則盈，弊則新；少則得，多則惑

我們的理解
仁者無憂
智者無惑
勇者無懼
領(lǐng)導(dǎo)模式

領(lǐng)導(dǎo)者最富價值的素質(zhì)
--- 在現(xiàn)代紛繁復(fù)雜、瞬息萬變的世界中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者最重要的素質(zhì)將不是營銷才能、 信息技術(shù)或其他任何專業(yè)知識，而是個人特性。

---當(dāng)然，未來也需要更多具有優(yōu)良品質(zhì)的管理人才，即為人正直、性格剛毅、富有責(zé)任感并能承受心理痛苦的管理者。

---- 摘自《財富》專題精粹 ---
（美）杰弗里?？茽栁?
1787年美國的制憲會議討論：
建立一種什么制度，才能使國家在我們?nèi)ナ篮瞄L時間以后仍有出色的總統(tǒng)？我們要建立一個什么樣的長勝不衰的國家？依據(jù)什么原則建國？國家機(jī)器怎樣運(yùn)轉(zhuǎn)？我們應(yīng)該實行什么樣的方針、建立什么樣的體制，才能創(chuàng)建我們真正希望的國家？
敬業(yè)樂群
--- 白求恩同志毫不利己專門利人的精神，表現(xiàn)在他對工作的極端的負(fù)責(zé)任，對同志對人民的極端的熱忱。
《紀(jì)念白求恩》- 毛澤東

--- 人要有出世的精神才可以做入世的事業(yè)，要把自己的事業(yè)當(dāng)作一件藝術(shù)品看待,只求滿意、理想和情趣，不斤斤計較于利害得失，才可以有一番真正的成就。
《談美》 - 朱光潛

公正剛直
---超越利害關(guān)系與面子大無畏的站在真理的一邊，才有人之所以為人的尊嚴(yán)。
《我的人生理念》- 松下幸之助
---正直意味著要承擔(dān)責(zé)任；要清晰的溝通，做到前后一致；要誠實、履行諾言了解自己；不要搞陰謀詭計。
《管理的人格層面》- 托馬斯.迪爾
嚴(yán)以律己
---政者，正也。子帥以正，孰敢不正！其身正，不令而行；其身不正，有令不從。
《論語》-- 孔子
---榜樣不是影響他人的主要因素，它是唯一的因素。
《培養(yǎng)你周圍的領(lǐng)導(dǎo)人才》
—約翰.麥克斯韋爾
細(xì)微之處見精神
---在人與人的關(guān)系中，在人與人的感情中，常常細(xì)節(jié)意味著一切，細(xì)節(jié)給人的印象更深刻。
《 領(lǐng)導(dǎo)學(xué) 》-- 科維

---你的地位越高，注意細(xì)節(jié)就越發(fā)重要，不僅對你自己的事，而且對別人的事都要抓的很細(xì)才行。除非你對你周圍的事始終保持最大限度的警覺，否則，你可能忽略重要的信號，這些信號可以在細(xì)節(jié)中發(fā)現(xiàn)，而這些細(xì)節(jié)往往是人們最容易忽略的。
《像總裁那樣思考》黛博拉.本頓
簡單中的不簡單
企業(yè)每天事情是簡單和重復(fù)的，誰看的更深，看的更遠(yuǎn)，就能從新的角度獲得新的認(rèn)識，最簡單就是最重要的，最簡單是最難辦到的，最簡單是最容易忽視的，最簡單是最難認(rèn)識的，最簡單是最難管理的，最簡單是最本質(zhì)的，最簡單是最基礎(chǔ)的，一輩子升華到一定的層次，而且永遠(yuǎn)不能窮盡
3、心態(tài)篇
你看到了什么
心態(tài)的定義
心態(tài)的作用
心態(tài)的定義
1、定義：心態(tài)是人們對事物的看法和認(rèn)識，心態(tài)就是內(nèi)心的想法，是一種思維的習(xí)慣狀態(tài)
例、關(guān)于夕陽：
夕陽無限好，只是近黃昏
李商隱
但得夕陽無限好，何需惆悵近黃昏
朱自清
老夫喜做黃昏頌，滿目青山夕照明
葉劍英
心態(tài)的作用
心態(tài)帶動思想
思想引導(dǎo)行為
行為變成習(xí)慣
習(xí)慣塑造性格
性格決定命運(yùn)
4、關(guān)系篇
關(guān)系是什么
如何處理人際關(guān)系

人際關(guān)系
人際關(guān)系是一種網(wǎng)絡(luò)
它是人們社會生活和工作中相互聯(lián)系、相互影響的無形網(wǎng)絡(luò)
人際關(guān)系是一種資源
它是人們社會生活中不可或缺的人力資源
人際關(guān)系的成功
人際關(guān)系成功的最重要條件

信任
你是誰
上級的下級
下級的上級
同事的同事
……
與上級的關(guān)系
1、工作就是一切
2、把信交給加西亞
3、星期五輪胎
4、己所欲，施與人
與下級的關(guān)系
領(lǐng)導(dǎo)和淑女一樣，如果你老是提醒別人你是，就證明你不是
—撒切爾
你們當(dāng)中誰要做大人物，就得作你們的仆人；誰要居首，誰就得做大眾的奴仆

—引自《圣經(jīng)》
與下級的關(guān)系（續(xù)）
1、實現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)：一種技能，用來影響別人，讓他們?nèi)耐度?，為達(dá)成共同目標(biāo)征戰(zhàn)不懈
2、建立威信：一種技能，運(yùn)用影響力，讓別人甘心情愿地照你的決心行事
3、奉獻(xiàn)：滿足所需而非所欲
4、愛
5、決心=意圖+行動
5、觀念篇
木桶理論
客戶關(guān)系
企業(yè)文化
創(chuàng)新與創(chuàng)造
新木桶理論
舊：一支木桶的最大容量取決于最低的，而不是最高的

為什么必須盛水？

新：一個人的成功則是取決于最高的，而不是最低的

功夫在詩外
企業(yè)文化-- 價值觀-- 氛圍-- ''場''
企業(yè)文化是一種人格化的價值觀，這種價值觀形成的氛圍影響著企業(yè)中人的思想和行為產(chǎn)生無形的作用，就像物理學(xué)中的''場''。
---領(lǐng)導(dǎo)者
領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范-- 影響力-- 榜樣- -''人''
領(lǐng)導(dǎo)者以個人領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范形成的非職務(wù)影響力,其樹立的榜樣應(yīng)首先是一個大寫的'' 人'' 。
6.過程篇
領(lǐng)導(dǎo)的三過程：
---- 確定經(jīng)營方向
---- 聯(lián)合群眾
---- 激勵和鼓舞
優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)行為
領(lǐng)導(dǎo)行為能帶領(lǐng)人們朝一個確實更好的境況發(fā)展，并且不損害他人利益，就稱之為“好的”，“有效的”領(lǐng)導(dǎo)，蘊(yùn)含于這種觀念之中的領(lǐng)導(dǎo)職能便是帶來建設(shè)性或適應(yīng)性變革。

領(lǐng) 導(dǎo) 者 的 主 要 任 務(wù)
如果把組織想象成一個輪船，而你是這艘船的“領(lǐng)導(dǎo)者”，你的角色是什么
船長？領(lǐng)航員？舵手？
輪船的設(shè)計師
老子說：好的領(lǐng)導(dǎo)者會贏得人們的稱頌；不好的領(lǐng)導(dǎo)者，人們會敬畏他；最差的領(lǐng)導(dǎo)者會被人們瞧不起；真正偉大的領(lǐng)導(dǎo)者是讓大家在事情完成時說：“是我們自己完成的。”

確定經(jīng)營方向
確立將來，通常是遙遠(yuǎn)的將來的遠(yuǎn)期目標(biāo)，并為實現(xiàn)遠(yuǎn)期目標(biāo)制定進(jìn)行變革的戰(zhàn)略。
經(jīng)營方向的擬定是領(lǐng)導(dǎo)行為的重點(diǎn)也是
確定企業(yè)的變革方向。
聯(lián)合群眾
通過言行將所確定的企業(yè)經(jīng)營方向傳達(dá)給群眾，爭取有關(guān)人員的合作，并形成影響力，使相信遠(yuǎn)景目標(biāo)和戰(zhàn)略的人們形成聯(lián)盟，并得到他們的支持。

激勵與鼓舞
領(lǐng)導(dǎo)行為的激勵與鼓舞過程要達(dá)到激勵效果，不是通過控制機(jī)能將人們往正確的方向推，而是通過滿足人類的基本需要來達(dá)到目的，即滿足人們的成就感，歸屬感，自尊感，讓他們覺得自己已得到認(rèn)可，能掌握自己命運(yùn)，實現(xiàn)自己的理想。

7、獎懲篇
如何激勵
表揚(yáng)與批評

對曾經(jīng)給了你整只雞的人
不要吝嗇給他翅膀
（1）：金錢
金錢是權(quán)力、聲望、安全、成功的標(biāo)志。
信息是了解和有效解決問題的基礎(chǔ)。

一個造紙企業(yè)調(diào)查結(jié)果：
工資被大多數(shù)員工排在第五或者更后的位置，
工作的安全性和穩(wěn)定性才是員工們最關(guān)心的。

員工工資排在第五位或更后
安全和穩(wěn)定靠前
（2）：認(rèn)可
有兩種自負(fù)的人：那些承認(rèn)自負(fù)的人和不承認(rèn)自負(fù)的人。
一些認(rèn)可獎勵的方式：
（3）成立專門由成績杰出者參加、而且享有特殊權(quán)利的俱樂部，例如保險業(yè)中的百萬元桌俱樂部。
（4）出風(fēng)頭的機(jī)會，如在公司內(nèi)部或本地報紙上報導(dǎo)一下。
（5） 職務(wù)頭銜的改變。
（7）對取得特殊成就的人寫恭賀信，并把它列入員工的檔案記錄中。

認(rèn)可（續(xù)）

（8） ·來自高級主管的特別贊譽(yù)和關(guān)注。
（9） ·在宴會上頒授榮譽(yù)或獎勵。
（10） ·公開宣布的紅利和晉升。

“有兩樣?xùn)|西比金錢和性更為人們所需要……認(rèn)可和贊美。”
--瑪麗·凱

（3）：休假
可以用三種方式把休假當(dāng)做獎勵：
（1）在期限屆滿前完工，其余的時間就成了他們的報酬。
（2）建立一種計分制度，員工在一個特定的期限內(nèi)，保持某種水準(zhǔn)的生產(chǎn)量，即可取得一個小時的休假積分，當(dāng)他們累積了四個小時的積分，就可以休假。
（3）用休假獎勵質(zhì)量、安全、團(tuán)體合作方面的優(yōu)異者，或是你認(rèn)為重要的任何表現(xiàn)。

（4）：行動參與權(quán)
員工變成老飯后，做事就象老板了。
密西根大學(xué)的一項研究發(fā)現(xiàn)，那些讓員工擁有所有權(quán)的公司，其平均利潤均為同行內(nèi)傳統(tǒng)公司的一倍半。
一個成功的員工入股計劃，有賴于以下幾項關(guān)鍵性的準(zhǔn)則：
·合作關(guān)系要優(yōu)于勞資之間的對立關(guān)系，
每個人都必須學(xué)會暫時的犧牲以換取長期性發(fā)展的利益。
·公司必須生產(chǎn)有競爭性、有市場的產(chǎn)品。
·擁有所有權(quán)的員工必須了解所有權(quán)附有的基本責(zé)任，如耐心和辛勤工作。
（5）：喜歡做的工作
把更多員工喜歡做的工作分配給他們，以此獎勵良
好的表現(xiàn)，
一般公司里表現(xiàn)最優(yōu)異的員工，總會被其他提供更
高的職位、更大的挑戰(zhàn)和更好的升遷機(jī)會的公司吸引定。

那些你最希望留住的員工正是那些競爭者最急于雇傭的。

（6）：晉升
（1）傳統(tǒng)作法，是在管理階層上一步一步晉升。
（2）如果晉升不再可能，可以分配特殊的任務(wù)或是新的職位作為獎勵。
（3）把員工調(diào)到平行的新職位，使他能夠發(fā)展他的專門技能

（4）技術(shù)專家則建立另外的晉升制度，其中每一級都有其頭銜、薪金和權(quán)利。這樣，技術(shù)人員就可以繼續(xù)做自己擅長的工作，而且晉升也可以不必變成行政主管。

（7）： 獎勵人自由
在控制相當(dāng)嚴(yán)格的工作中，自由和自主可以成為非
常有效的獎勵手段。
舉例：
（1）撤掉打卡鐘和僵硬的工作時間限制；
（2）提供員工各種方法供其衡量產(chǎn)品質(zhì)量，只要結(jié)果正確，你并不在乎他們?nèi)绾稳プ觯?
（3）準(zhǔn)許員工在家里、或工作場所以外的地方做部分工作。
象休假一樣，自由對年輕員工來說也是一種非常有力的誘因。
（8）：自我成長
晉升--管理人員，
技術(shù)專家--自我成長和成就。
例如，電腦工程師。要使他們保持忠誠和優(yōu)異表現(xiàn)，就要給他們有趣的工作，而且使他們有機(jī)會在自己選擇的領(lǐng)域里學(xué)到新的技本和成長。
自我成長這項獎勵可以經(jīng)由兩種基本方式：
第一，給予員工能夠激發(fā)他們創(chuàng)造力、提供他們自我肯定和成長機(jī)會的工作；
第二，提供受訓(xùn)和受教育的機(jī)會來獎勵表現(xiàn)優(yōu)異的員工，例如，參加講習(xí)會、參加某項課程，或者前往國內(nèi)其他地方研究新生產(chǎn)程序。

（9）：樂趣
優(yōu)秀的主管會用心把樂趣帶到工作場所中，而且把它，當(dāng)成一種誘因。
很多公司有室內(nèi)的運(yùn)動和健身設(shè)備，建立一個張貼笑話
慶祝生日、結(jié)婚、生子、升遷等等的活動？或者是在完成重要目標(biāo)時，就狂捶幾下？口哨音樂？棋牌？

樂趣（續(xù)）
切記：讓每個人都有重要而且可以實現(xiàn)的目標(biāo)，都感到自己象是一個非常特殊的優(yōu)勝者中的一員。每個人都希望自己被視為成功者，他們幾乎愿意做任河事情以贏得這項勝利。
博仕的春節(jié)聯(lián)歡會讓每個人表現(xiàn)
楊森的狂歡
（10）：獎品
獎品只限于人的想象力。如公司付帳的家庭宴會、運(yùn)動
比賽或戲院的門票、休假旅游、禮品券、贈品券、公司
的產(chǎn)品或服務(wù)，以獎品為誘因。
例如，一個公司解決員工缺席和怠工的問題。
連續(xù)一個月準(zhǔn)時上班的員工就有資格參加每二十五位合格員工就可抽中一項獎勵的抽獎活動；
而六個月都準(zhǔn)時上班的，則可以參加獎品是電視機(jī)的抽獎活動。
怠工和缺席的比例都下降了，而病假所引起的成本則下降了62％。
領(lǐng)導(dǎo)是科學(xué)？是藝術(shù)
領(lǐng)導(dǎo)是（也會一直是）藝術(shù)的成份大于科學(xué)的成份。成功有賴于具體的判斷和技巧。
此處只能提供你畫布、畫筆、畫盤、顏料和幾項課程，至于佳作的完成就靠你自己。

好的領(lǐng)導(dǎo)是一種使困難的事情變得簡單，而不是簡單的事情變困難的藝術(shù)。
格言
你可以買下一個人的時間，你可以買下他，指令他在特定的地點(diǎn)出現(xiàn)，你甚至可以按每小時單位時間買下他的肌肉跳動，但是你卻買不到熱誠、買不到忠誠、買不到心、心靈或靈魂的奉獻(xiàn)，你必須贏得這些。

要得到別人的忠誠，必須先給他們忠誠和認(rèn)同
三類激勵
物質(zhì)激勵
精神激勵
知識激勵
批評的方式
激勵式批評：
不要光批評而不贊美
建設(shè)性批評：
與錯誤責(zé)任者探討解決的辦法
啟發(fā)式批評：
含沙射影
開脫式批評：
把原因歸于其他因素
行動式批評：
麥當(dāng)勞快餐總店總裁雷克羅克，鋦掉經(jīng)理的椅子背。

批評藝術(shù)：十要
要圍繞中心工作，抓住根本問題
要有適宜的環(huán)境保證：考慮心理壓力
要及時批評：
要區(qū)別對象：自尊心強(qiáng)、慣犯、屢教不改
要由領(lǐng)導(dǎo)者承擔(dān)責(zé)任：上級有責(zé)任
批評藝術(shù)：十要
要著重批評可以改正的錯誤：
對方能夠接受
要有輕松的氣氛：
不造成過大的心理壓力
要重視語言藝術(shù)：
“你的話說得過分了”“這話像是說得過分了”
要有批評后的緩解：
打一巴掌給個甜棗
要適當(dāng)保密：
維護(hù)個人的尊嚴(yán)。
批評藝術(shù)：“十忌”
忌傷自尊心：

忌究根：
就事論事，不要追根源
忌繞彎：
批評要直截了當(dāng)
忌糾纏：
集中一段時間，不拖拉
忌強(qiáng)迫認(rèn)錯
批評藝術(shù)：“十忌”
忌諷刺：
忌對證：
忌提舊事：
勞改犯當(dāng)勞模
忌比較：
人比人氣死人
忌間接批評：
要想在三個人中間保密，除非其中兩人死去
激勵的途徑
任務(wù)激勵
情緒激勵
經(jīng)濟(jì)激勵
晉升激勵

8、團(tuán)隊篇
狼的處世哲學(xué)
狼之團(tuán)隊精神
龍的傳人還是狼的傳人
在人類中，最具團(tuán)隊精神的是蒙古民族，創(chuàng)造了史上的帝國
自然界中，最具團(tuán)隊精神的是狼，而狼正是蒙古人的老師
所以我們要學(xué)習(xí)狼族團(tuán)隊
狼的團(tuán)隊精神
個體與整體
善于交流的狼
9、結(jié)束語
原始的不一定是落后的
有趣的不一定是有效的
理性的不一定是現(xiàn)實的
直覺的不一定是膚淺的
荒誕的不一定是無益的
失敗的不一定是消極的
模糊的不一定是混亂的
精細(xì)的不一定是高明的
傳統(tǒng)的不一定是保守的
玄妙的不一定是深刻的
參考書目
企業(yè)不敗 詹姆斯.柯林斯
權(quán)利與影響 約翰.科特
君主論 尼科洛.馬基雅維里
六祖壇經(jīng) 慧能
鬼谷子 王詡
韓非子 韓非
毛澤東選集 毛澤東
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孫子兵法與創(chuàng)新營銷藝術(shù)(ppt)