現(xiàn)代營銷方法與TCL經(jīng)營之道(ppt)
現(xiàn)代營銷方法與 TCL經(jīng)營之道

現(xiàn)代營銷方法
理解交易的對象----產(chǎn)品
理解交易的性質(zhì)----合作關(guān)系
理解交易的過程
信息過程
邏輯過程
管理過程
理解交易的對象----產(chǎn)品
產(chǎn)品特點(diǎn)----活魚
速度營銷：
周轉(zhuǎn)：多批次，少批量，迅速流動
節(jié)奏：根據(jù)行業(yè)需求更新規(guī)律
流速：多余和不足，提高預(yù)測的準(zhǔn)確性

產(chǎn)品特點(diǎn)----方案
產(chǎn)品特點(diǎn)----時(shí)裝
產(chǎn)品特點(diǎn)----服務(wù)
服務(wù)營銷
賣放心、賣可心
通過細(xì)節(jié)、人際傳銷
三個(gè)操作關(guān)鍵
觀念牽制，文化傳輸、形成服務(wù)“場”
法制嚴(yán)明
以身作則
理解交易性質(zhì)——合作關(guān)系
核心：
深化關(guān)系（渠道關(guān)系，用戶關(guān)系）
從對方出發(fā)，強(qiáng)調(diào)對方關(guān)系的深化
營銷強(qiáng)調(diào)的不完全是業(yè)績，而是客戶資源
一次交易的結(jié)束是新的關(guān)系的開始
理解交易性質(zhì)——合作關(guān)系
一個(gè)中心：深化關(guān)系
兩個(gè)基本點(diǎn)
價(jià)值——為顧客創(chuàng)造價(jià)值
競爭策略：A、成本領(lǐng)先策略；B差別致勝策略
注意賣場一體化，功能一體化
溝通
接觸：多接觸，直接接觸
整合傳播：投其所好，找準(zhǔn)溝通點(diǎn)
方法：理性訴求加情感訴求
理解交易的過程
理解交易的過程
促銷方法
實(shí)惠型促俏：降價(jià)、特價(jià)，賣一贈一，捆綁銷售，節(jié)日特價(jià)
咨詢型促銷：傳遞知識，加深理解，專家培訓(xùn)，現(xiàn)場解答，上門解決問題，現(xiàn)場演示
聯(lián)誼型促銷：經(jīng)銷商聯(lián)誼，夏令營俱樂部
服務(wù)型促銷：送貨上門，上門安裝調(diào)試
激活型促銷：千禧活動，游藝，摸獎
TCL經(jīng)營之道
SWOT分析
短處、長處、機(jī)會、威脅
TCL電腦的核心競爭力
資源整合能力
營銷能力
家電化營銷
電腦產(chǎn)品家電化
家電化趨勢
可相互借鑒，現(xiàn)場布置，現(xiàn)場導(dǎo)入
向銷售公司學(xué)習(xí)       
營銷方式家電化
產(chǎn)品的家用性，體現(xiàn)家用特色
賣場多元化，渠道多元化，扁平化，更貼近用戶
服務(wù)終端：賣場布置，VI設(shè)計(jì)，導(dǎo)購員培訓(xùn)，管理輸出
提高臨門一腳能力

深度化營銷
市場細(xì)分，管理重心下移，向地、縣級市場進(jìn)軍
渠道結(jié)盟，與渠道建立長期合作關(guān)系
利益保證、管理輸出、服務(wù)跟進(jìn)
以市場換管理
貼地面運(yùn)行

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