初級銷售管理培訓(xùn)(ppt)
初級銷售管理培訓(xùn)
--獻(xiàn)給剛剛走上管理崗位的同仁
管理理念篇
管理的理念（一）
是通過管人達(dá)到理事的目的，是通過調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的力量去完成企業(yè)的目標(biāo)。
理念分析
管理的核心是調(diào)動(dòng)他人的力量，初做主管的人往往不能突破這個(gè)瓶頸，勤奮有余，策略不足。管理者的時(shí)間是企業(yè)的財(cái)富，一個(gè)纏身于瑣事的管理者，永遠(yuǎn)不可能成功。
行動(dòng)方案
盡快轉(zhuǎn)換角色，一思一行皆以調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)為核心，在學(xué)習(xí)、摸索、嘗試中提高自己的管理能力，初期往往會出現(xiàn)失誤，但只要方向是正確的，過程中的偏差是成功應(yīng)付的成本。
管理理念（二）
管理是一門科學(xué)
管理是一門藝術(shù)
理念分析
管理是科學(xué)，因?yàn)楣芾碛谐商椎睦碚?，有一定的?guī)律可循。管理是藝術(shù)，因?yàn)樗膬?nèi)容全部是和人打交道
行動(dòng)方案
盡快充實(shí)理論基礎(chǔ)，在實(shí)踐中有意識的加以印證，不斷摸索、總結(jié)，將書本上的科學(xué)理論迅速轉(zhuǎn)化為自己的管理技巧和藝術(shù)。
管理素質(zhì)篇
素質(zhì)（一）：成功的思維方式
素質(zhì)二：時(shí)間管理能力
管理的大忌是陷入瑣事纏身的陷阱，而忽略了檢核、培訓(xùn)、與銷售代表的溝通，自我素質(zhì)提高等重要的工作，也就是“抓小放大”。有必要的時(shí)間管理約束自己，強(qiáng)迫自己每天寫總結(jié)和計(jì)劃回顧一天的工作，準(zhǔn)備次日的工作，找出重點(diǎn)。
KEY POINT（重中之重）
素質(zhì)三：分析提煉能力
如何從復(fù)雜的市場現(xiàn)象中找出癥結(jié)所在，導(dǎo)出市場策略，如何從銷售代表的業(yè)績報(bào)告和日常表現(xiàn)中發(fā)現(xiàn)制度的空白點(diǎn)，加以完善，這種對“事”的分析能力可幫助主管明確工作思路；對“人”的分析能力可以促進(jìn)整個(gè)行銷組織管理效率的提升。打工者總是圍繞成就感、環(huán)境、個(gè)人發(fā)展三個(gè)因素去考慮問題。
素質(zhì)（四）：溝通能力
對上級
對職能部門
對下屬
管理技巧篇
技巧（一）：集思廣益
現(xiàn)象（一）
在工作中我們經(jīng)常會驚奇的發(fā)現(xiàn)，新招員工經(jīng)驗(yàn)淺薄，但沖勁十足，點(diǎn)子多多，老員工以至主管，經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動(dòng)性不足。
分析
專業(yè)人士經(jīng)過一段時(shí)間學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、實(shí)踐后會形成自己的制式思維，工作內(nèi)容和環(huán)境的固定更強(qiáng)化這種軌道效應(yīng)，雖然經(jīng)驗(yàn)豐富，但卻沒了新的想法，變的斗志衰弱，老氣橫秋。而新人上崗，帶著自己固有的其他領(lǐng)域的知識和體驗(yàn)，面對一個(gè)嶄新的工作內(nèi)容和環(huán)境，加上“新人”的高昂熱情，自然可以釋放出更高的能量。

解決方法
利用“鲇魚效應(yīng)”，激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。
行動(dòng)方案
新員工是企業(yè)的新鮮血液，要善加引導(dǎo)，激發(fā)他們的動(dòng)腦能力，對好的想法及時(shí)予以表彰，保護(hù)新人的建議欲望。利用“鲇魚效應(yīng)”激發(fā)老員工的動(dòng)腦意識和干勁，需要注意的是防止新員工“一時(shí)得意，忘乎所以”告誡他們在職業(yè)和經(jīng)驗(yàn)上的欠缺，這樣才能防止新老員工產(chǎn)生矛盾。
現(xiàn)象（二）
銷售代表常常對主管下達(dá)的命令，企劃部推出的促銷案“不敢茍同”或者全無信心，或諸多抱怨，不愿盡力主動(dòng)的去執(zhí)行。
分析（一）
最貼近市場，最了解市場的是銷售代表，一切策略的執(zhí)行者也是銷售代表，上級推出的方案、策略當(dāng)然有他的認(rèn)識高度，但從周密性、可行性講，銷售代表最有發(fā)言權(quán)。

分析（二）
如果銷售代表參與了計(jì)劃的制定，不但會使計(jì)劃更完備，更可以激發(fā)銷售代表的成就感和責(zé)任心，銷售代表執(zhí)行“自己制定的計(jì)劃”時(shí)，自然少些借口，多些主動(dòng)。
解決方法
全員管理
全員參政
行動(dòng)方案
建立市場信息收集渠道，及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，培養(yǎng)銷售代表的企劃和業(yè)務(wù)能力，激發(fā)業(yè)務(wù)代表的動(dòng)腦能力，營造全員管理的氣氛，鼓勵(lì)銷售代表大膽提案，任何市場策略的制定，主管先有思路和草案，召開討論會讓銷售代表“會診”大家暢所欲言，修正不足，達(dá)成共識而后定稿。
技巧（二）精確溝通
現(xiàn)象
主管下達(dá)作戰(zhàn)指令，銷售代表卻一臉茫然，不知從何下手，只感到壓力重重，自然信心不足，于是不動(dòng)腦筋，蠻干一氣，結(jié)果自然是事倍功半，大打折扣。
分析
策略本身是不可能實(shí)現(xiàn)的，必須有細(xì)分的動(dòng)作描述和任務(wù)分解來完成。銷售代表之所以迷茫是因?yàn)槟芰?、?jīng)驗(yàn)所限，對需執(zhí)行的策略不能深入理解，對執(zhí)行方法、步驟等也很難自發(fā)產(chǎn)生清晰思路，沒有方向感，自然信心不足。
解決方法
SMART準(zhǔn)則（任務(wù)描述）
S：具體的
M：可度量的
A：可實(shí)現(xiàn)的
R：相關(guān)的
T：有時(shí)間限制的
行動(dòng)方案
任務(wù)描述：任務(wù)目的、內(nèi)容；任務(wù)目標(biāo)（量化）
資源描述：人力資源；設(shè)備投入；資料支持；起止時(shí)間。
過程描述： 任務(wù)細(xì)分，每項(xiàng)分任務(wù)的任務(wù)描述、資源描述。
檢核：參考過程描述中對各項(xiàng)分任務(wù)設(shè)定的目標(biāo)，制定各分任務(wù)檢核標(biāo)準(zhǔn)（量化）；明確檢核負(fù)責(zé)人、執(zhí)行人，方式、結(jié)果（量化）、檢核時(shí)間和復(fù)命渠道。
獎(jiǎng)罰：針對各分任務(wù)的檢核結(jié)果制定量化的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)。
技巧（三）：完善制度
現(xiàn)象
分析
解決方法
行動(dòng)方案
附注：
技巧（四）：授權(quán)
現(xiàn)象
分析（一）
現(xiàn)象（二）
解決方法
行動(dòng)方案
步驟分解

技巧（五）：培訓(xùn)
現(xiàn)象
分析
解決方法
行動(dòng)方案

技巧（六）：激勵(lì)
現(xiàn)象
分析
解決方法
行動(dòng)方案


技巧（七）：命令
現(xiàn)象
分析
解決方法
行動(dòng)方案 樹立主管的威信
命令的藝術(shù)
事務(wù)分析總則
以事實(shí)為基礎(chǔ)
程序化操作
以假設(shè)為導(dǎo)向
分析法則
80/20法則
不要妄想把整個(gè)大海蒸干。
電梯法則
大畫面法則

成功=反復(fù)學(xué)習(xí)+實(shí)踐 祝大家成功！

初級銷售管理培訓(xùn)(ppt)