如何尋找客戶(ppt)
如 何 尋 找 客 戶
銷售技巧的基礎(chǔ)
一、了解自己的企業(yè)
我們對(duì)網(wǎng)易的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及營(yíng)業(yè)政策必須熟悉，以便解答客戶可能詢問的有關(guān)問題。
我們?nèi)魧?duì)網(wǎng)易毫無認(rèn)識(shí)，或認(rèn)識(shí)不多，自然會(huì)給人一個(gè)粗疏無知的感覺，并使客戶對(duì)網(wǎng)易失去信心。
二、了解本公司的產(chǎn)品
我們的產(chǎn)品和服務(wù)相對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，我們必須清楚公司能給客戶帶來什么樣的服務(wù)和利益。
三、了解客戶
我們對(duì)所尋找和接觸的客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)效益、營(yíng)業(yè)狀況、內(nèi)部機(jī)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)同等等必須了解，以便就會(huì)客戶可能采取拒絕和拖延等各種行動(dòng)時(shí)，岔開話題，尋找新的切入口。
了解客戶
了解客戶的購(gòu)買期望：
客戶真正需要的服務(wù)是什么？
客戶希望獲得什么樣的利益？
客戶希望得到什么樣的優(yōu)惠？
客戶的付款條件是什么？
四、調(diào)查市場(chǎng)情況
我們對(duì)Internet目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)及未來趨勢(shì)，必須加以調(diào)查，以便幫助客戶作最有智慧的決定。

但在此同時(shí)，我們絕不能打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣只會(huì)引起客戶的反感。
五、不可虛偽或夸張
我們?nèi)邕^分地夸張，并有虛偽的行為，不但會(huì)失去本身的風(fēng)度，公司的信用亦將失去。

虛言假話是銷售員的“自殺行為”。
六、站在客戶的立場(chǎng)為其著想
我們應(yīng)正確判斷客戶所真正需要的東西，站在他的立場(chǎng)上幫助他選擇最合適的服務(wù)項(xiàng)目，以便今后的延續(xù)服務(wù)。
七、售后常保持聯(lián)系
交易完成后，我們還應(yīng)該定期與客戶聯(lián)系，逢節(jié)假日向他們問好，讓客戶產(chǎn)生一種友情，讓他知道你一直都記著他，以便他對(duì)你、對(duì)公司產(chǎn)生完全的信任。

還將對(duì)后續(xù)簽單和尋找客戶有很大的幫助。
八、熟練地使用電腦演示
將我們的網(wǎng)上客戶向他介紹，讓他清楚上網(wǎng)后是什么樣的，該怎么做？對(duì)他會(huì)是一個(gè)很大的促進(jìn)。特別是他們的同行競(jìng)爭(zhēng)者都上網(wǎng)了，會(huì)加快他上網(wǎng)的信心。

再好的說服不外乎一次實(shí)地的演示。
如何尋找客戶……
主要內(nèi)容
客戶范圍
如何尋找客戶
尋找客戶時(shí)如
何面對(duì)不同角色？
一、客戶范圍
新開張的企業(yè)
經(jīng)常在媒體上打廣告的企業(yè)
有外貿(mào)業(yè)務(wù)的企業(yè)
有品牌形象的企業(yè)
在同行業(yè)里有較高市場(chǎng)占有率的企業(yè)
同行業(yè)里競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)
二、尋找客戶的途徑
電話號(hào)碼簿
報(bào)紙、雜志、電視及電臺(tái)廣告
路牌、車體廣告
各種展覽會(huì)
互聯(lián)網(wǎng)
親戚朋友介紹
客戶介紹
本單位內(nèi)部
擴(kuò)大我們的關(guān)系網(wǎng)
三、尋找客戶的方式
電話尋找
特點(diǎn)：可以在大量電話拜訪中尋找有意向的客戶（100次），適用于初次拜訪或預(yù)約，但對(duì)客戶了解有限，不方便深層次切入。

陌生尋找
特點(diǎn)：在陌生尋找的過程中尋找有意向的客戶較為詳細(xì)的了解企業(yè)的性質(zhì)、規(guī)模、市場(chǎng)分布、運(yùn)作及具體負(fù)責(zé)人的情況。在運(yùn)用此方式時(shí)，可以分片區(qū)集中尋找，要注意提高時(shí)間效率。
四、如何面對(duì)不同的角色
總經(jīng)理
有自主意識(shí)，能決定是否簽單

注意事項(xiàng)：
A、說話要有條理，言簡(jiǎn)意賅
B、要有重點(diǎn)
C、要有自信

部門經(jīng)理（辦公室主任）
略有自主意識(shí)，但不是決定者，能決定誰(shuí)做，但決定不了啥時(shí)做，價(jià)錢。
注意事項(xiàng)：
加強(qiáng)感情交流與他交朋友。他們的主觀意識(shí)較強(qiáng)，記住做業(yè)務(wù)就是做人，只要人做好了，一切就變得容易了。

技術(shù)部經(jīng)理
注意事項(xiàng)：
A、同上
B、采用拜師學(xué)藝法，當(dāng)你被問到不懂的問題，你可以說：“我是做業(yè)務(wù)的，在技術(shù)方面，你是專家，我還需要向你學(xué)習(xí)”

秘書
具體經(jīng)辦人，只是準(zhǔn)備材料。但大公司也可起到經(jīng)理的作用。

前臺(tái)
她是你的敲門人，要想法繞過她，又要得到她的幫助。

如何尋找客戶(ppt)