如何拜訪客戶(ppt)
如何拜訪客戶
營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)系列課程

考慮一下
你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？
在見(jiàn)你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？
在見(jiàn)你的客戶前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎
在初次見(jiàn)到你的客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么？
在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話多，還是客戶說(shuō)的話多？
銷(xiāo)售有五大步驟
事前的準(zhǔn)備
接近
需求探尋
產(chǎn)品的介紹與展示
締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

陌生拜訪
讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)
營(yíng)銷(xiāo)人：學(xué)生和聽(tīng)眾
客戶：導(dǎo)師和演講者


前期的準(zhǔn)備工作
有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)
本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)
有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息
本公司的銷(xiāo)售方針
廣泛的知識(shí)
豐富的話題
名片
電話號(hào)碼簿

 拜訪流程設(shè)計(jì)
 打招呼
自我介紹
 破冰
開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)
巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)
結(jié)束拜訪，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間

打招呼
在客戶（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好！”

自我介紹
秉明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”

破冰
 營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門(mén)的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。


開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)
提出議程
陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值
時(shí)間約定
詢問(wèn)是否接受

巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)
設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗
結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法
對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)

設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗
通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧，在詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法
可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西
采用限定詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向

對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)
根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意


結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間
在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。


二次拜訪
滿足客戶需求
營(yíng)銷(xiāo)人 ：一名專(zhuān)家型方案的提供者或問(wèn)題解決者
客戶 ：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威

前期的準(zhǔn)備工作
整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿

拜訪流程設(shè)計(jì)
電話預(yù)先約定及確認(rèn)
進(jìn)門(mén)打招呼
再次破冰
開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)
專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求
介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)
面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除
要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
電話預(yù)先約定及確認(rèn)
王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”
進(jìn)門(mén)打招呼
第二次見(jiàn)到客戶時(shí)，仍然在他未開(kāi)口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，上午好?。?
再次破冰
再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫(huà)啊，看起來(lái)真不錯(cuò)！。
開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)
確認(rèn)理解客戶的需求
介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益
時(shí)間約定
詢問(wèn)是否接受
專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求
Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)
Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能
Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)
Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益
介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)
 根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要
總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿足
介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)
 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求
 總結(jié) 
面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除
 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；
 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；
 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；
當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
 重提客戶利益；
 提議下一步驟；
  詢問(wèn)是否接受；
客戶的面部表情：
頻頻點(diǎn)頭；
定神凝視；
不尋常的改變
客戶的肢體語(yǔ)言：
探身往前；
由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；
記筆記
客戶的語(yǔ)氣言辭
這個(gè)主意不壞，等等……
你成功了

如何拜訪客戶(ppt)