成功營(yíng)銷的戰(zhàn)略原則(ppt)
成功營(yíng)銷的戰(zhàn)略原則
目 錄
前 言：營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功
第一原則：集中力量——20/80法則
第二原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn)——增加短缺元素
第三原則：尋求簡(jiǎn)單——簡(jiǎn)就是優(yōu)
第四原則：突出優(yōu)勢(shì)——趨強(qiáng)避弱（1>1000）
第五原則：目標(biāo)市場(chǎng)——深度發(fā)掘
第六原則：功夫在外——累積無(wú)形資產(chǎn)
第一條原則
集中力量——20/80法則

物理學(xué)的極端例子
一只麻雀如果一再跳到大橋的同一點(diǎn)并保持一定的節(jié)奏，則可以把大橋弄塌！
生活中的啟示
水滴石穿，繩鋸木斷，在我們生活中司空見(jiàn)慣，它說(shuō)明了什么？


任何能量只有集中起來(lái)才有力量
力量只有集中起來(lái)才能做成事
在多數(shù)情況下，魚(yú)和熊掌不能兼得。“同時(shí)想抓兩只兔子的人，往往最后一只也抓不到”
一個(gè)專注的常人比一個(gè)精力分散的天才更有成就
做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功
軍事學(xué)的第一原則：“集中兵力”
兩個(gè)世界級(jí)的短跑選手，一個(gè)集中在100米，另一個(gè)則同時(shí)跑100、200、400、800米，結(jié)果前者成了世界冠軍，后者每項(xiàng)都成為第二
成功營(yíng)銷，首先要學(xué)會(huì)集中使用力量
在一定的時(shí)期，組織中所有的人和資源，要一而再、再而三地集中沖擊同一個(gè)中心問(wèn)題，而不要把能量分散到過(guò)多的領(lǐng)域、人事、功能或問(wèn)題上
80/20原 理
二八原則在營(yíng)銷活動(dòng)中的實(shí)例
80%的業(yè)務(wù)收入來(lái)自于少數(shù)幾個(gè)險(xiǎn)種
80%的產(chǎn)能是20%左右績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員完成的
20%重要問(wèn)題的存在，導(dǎo)致了80%的績(jī)效障礙
80%的時(shí)間、精力和資源，耗費(fèi)在了20%的工作和改善上
20%的個(gè)人或銷售團(tuán)隊(duì)制造了80%的問(wèn)題
1—4月傳統(tǒng)險(xiǎn)各險(xiǎn)種保費(fèi)收入及其結(jié)構(gòu)
2002年1—4月業(yè)務(wù)員產(chǎn)能分布狀態(tài)
兩種不同思維模式的區(qū)別
集中力量與二八原則 在營(yíng)銷活動(dòng)中的運(yùn)用
不斷發(fā)現(xiàn)并做好那些只用20%的努力就可以得到80%效果的事情！
第二條原則
找準(zhǔn)焦點(diǎn)——增加短缺元素
150年前Liebig的發(fā)現(xiàn)
植物生長(zhǎng)需要基本元素
只要基本元素具備，植物的生長(zhǎng)是自動(dòng)的
影響植物生長(zhǎng)的是某一短缺元素
增加這個(gè)短缺元素能引發(fā)植物生長(zhǎng)，缺少它即使再多增加其它元素也無(wú)效
短缺元素永遠(yuǎn)在變化之中
“木桶原理”與短缺元素
影響植物生長(zhǎng)的主要矛盾是某一短缺元素
木桶盛水的限量是由組成木桶的那塊最短的木板所決定的
增加短缺元素以促進(jìn)植物生長(zhǎng)，換掉短木板以提升木桶的盛水量，這就是找準(zhǔn)焦點(diǎn)——聚焦
聚焦的杰作或典范： 杰爾遜紀(jì)念館大廈“關(guān)上窗簾”的故事
大廈為什么要每天沖洗呢？因?yàn)榇髲B每天被大量鳥(niǎo)糞弄臟；
為什么這棟大廈有那么多鳥(niǎo)糞？因?yàn)榇髲B周圍聚了特別多的燕子；
為什么燕子專喜歡聚在這里？因?yàn)榻ㄖ锷嫌醒嘧幼钕矚g吃的蜘蛛；
為什么這里的蜘蛛多？因?yàn)閴ι嫌兄┲胱钕矚g的飛蟲(chóng)；
為什么這里的飛蟲(chóng)多？因?yàn)轱w蟲(chóng)在這里繁殖的特別快；
為什么飛蟲(chóng)在這里繁殖的快？因?yàn)檫@里的塵埃最宜飛蟲(chóng)繁殖；
這又是為什么？塵埃本無(wú)別，只是配合了從窗子照射進(jìn)來(lái)的充足陽(yáng)
光，形成了特別刺激飛蟲(chóng)繁殖興奮的溫床！
解決問(wèn)題的結(jié)論是：關(guān)上窗簾！
成功的營(yíng)銷要善于聚焦—— 找出“短缺元素”
只有找準(zhǔn)焦點(diǎn)， 才能把力量發(fā)揮出來(lái)
向深處（焦點(diǎn)）發(fā)展的意義
所有突破阻力的工具都是尖的
所有用來(lái)增加阻力的工具都是寬的
向?qū)捥幇l(fā)展分散力量，增加阻力
向深處發(fā)展力量集中，增加領(lǐng)先機(jī)會(huì)
向深處發(fā)展能引起“連鎖反應(yīng)”——自動(dòng)機(jī)制
完美主義的陷阱
相信營(yíng)銷細(xì)節(jié)，而不知營(yíng)銷瓶頸（20/80）
把一件事情做得完美，而不是做正確事情
追求沒(méi)有挑剔的眼前，而恰恰忽略了成功的未來(lái)
營(yíng)銷活動(dòng)通常的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)換
10把長(zhǎng)期聚焦的鑰匙
1 焦點(diǎn)總是簡(jiǎn)單的
2 焦點(diǎn)總是容易記憶的
3 焦點(diǎn)總是強(qiáng)有力的
4 焦點(diǎn)總是革命性的
5 焦點(diǎn)意味著未來(lái)
第三條原則
尋求簡(jiǎn)單——簡(jiǎn)就是優(yōu)
優(yōu)秀的企業(yè)都是尋求簡(jiǎn)單的典范
德國(guó)ALDI公司，年銷售額500億美元，其法寶只有兩條原則：一是最低價(jià)格；二是有限商品
《讀者》雜志，發(fā)行量400萬(wàn)份，沒(méi)有記者、采訪人員
麥當(dāng)勞、肯德基也是如此：極其有限的產(chǎn)品和服務(wù)范圍
復(fù)雜化的陷阱
“問(wèn)題的復(fù)雜性決定了解決問(wèn)題方案的復(fù)雜化”
“復(fù)雜才能體現(xiàn)水平”
“復(fù)雜可以兼顧全面”——折衷的必要
“韓信用兵，多多益善”
誰(shuí)想把營(yíng)銷做大，就必須做簡(jiǎn)單
關(guān)于簡(jiǎn)單、堅(jiān)持、重復(fù)的話題
我們是否真正弄懂弄通了這個(gè)道理？
我們是否真正堅(jiān)信了這個(gè)道理？
我們是否真正實(shí)踐了這個(gè)理論？
業(yè)績(jī)推動(dòng)舉例
業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)是怎樣產(chǎn)生的？
業(yè)績(jī)=工作日拜訪量成交率件均保費(fèi)
營(yíng)業(yè)單位的業(yè)績(jī)是怎樣產(chǎn)生的？
業(yè)績(jī)=人力工作日拜訪量成交率件均保費(fèi)
管理下屬舉例
無(wú)論你的屬下人數(shù)多少，差異多大，不外乎四種情況：
建立領(lǐng)導(dǎo)影響力舉例
領(lǐng)導(dǎo)影響力構(gòu)成圖
怎樣把營(yíng)銷做得簡(jiǎn)單化
營(yíng)銷哲學(xué) —— 淺顯明白，如提供客戶財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 的解決方案
營(yíng)銷目標(biāo) —— 簡(jiǎn)單明了，如“行業(yè)第一”， “營(yíng)業(yè)區(qū)第一”等
營(yíng)銷培訓(xùn) —— 只做最需要的
營(yíng)銷產(chǎn)品 —— 主附險(xiǎn)不超過(guò)5個(gè)
營(yíng)銷渠道 —— 合作伙伴不超過(guò)3個(gè)
目標(biāo)市場(chǎng) —— 每個(gè)人1-2個(gè)
營(yíng)銷管理 —— 一個(gè)時(shí)期聚焦一點(diǎn)
營(yíng)銷激勵(lì) —— 激勵(lì)一部分人的一個(gè)激勵(lì)點(diǎn)
… …


棄繁求簡(jiǎn)利于成功
管理者常犯的錯(cuò)誤：從簡(jiǎn)單開(kāi)始，逐漸復(fù)雜化，最后難以控制
復(fù)雜性帶來(lái)的成本上升及效率的下降，比其帶來(lái)的好處要大得多
越是復(fù)雜的產(chǎn)品，越是要注意營(yíng)銷的簡(jiǎn)單化
按照二八原則，僅僅注重最簡(jiǎn)單的20%，在所有領(lǐng)域找最簡(jiǎn)單的20%。如果太復(fù)雜，簡(jiǎn)化之；若做不到，取消之
第四條原則
突出優(yōu)勢(shì)——趨強(qiáng)避弱
優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)并存是一種客觀存在
每個(gè)人，每個(gè)企業(yè)，每個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，都不可避免地存在弱點(diǎn)。問(wèn)題的關(guān)鍵不在于你有沒(méi)有或有多少弱勢(shì)，而在于怎樣趨強(qiáng)避弱。成功的秘訣是：不要過(guò)多關(guān)注自己的弱點(diǎn)，而盡量把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極至！
田忌賽馬為什么會(huì)以劣勝優(yōu)
比賽規(guī)則 齊王和田忌各用上、中、下三匹馬賽 跑，且田忌的馬略遜齊王的馬，三局 二勝為勝
田忌對(duì)策 以下馬對(duì)齊王之上馬，中馬對(duì)齊王 之下馬，上馬對(duì)齊王之中馬
獲勝原因 田忌把自己資源（上馬、中馬）的優(yōu) 勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)
博弈論在營(yíng)銷中的應(yīng)用
PARTS 理 論
P——Partner 伙伴
A——Added Value 附加值
R——Rules 游戲規(guī)則
T——Tactics 戰(zhàn)術(shù)
S——Scope 業(yè)務(wù)領(lǐng)域

成功營(yíng)銷應(yīng)有的競(jìng)爭(zhēng)觀 ——趨強(qiáng)避弱
不要1000個(gè)問(wèn)題解決得和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣好，而要把一個(gè)問(wèn)題解決得比所有對(duì)手都好得多，以保持核心競(jìng)爭(zhēng)力
棄強(qiáng)補(bǔ)弱的思想根源
全面發(fā)展：實(shí)際上一個(gè)專注的常人比一個(gè)分散在 許多領(lǐng)域的天才更容易成功。一個(gè)企 業(yè)、一個(gè)組織、一個(gè)團(tuán)隊(duì)也是一樣
力求完美：做正確的事情，要比把事情做完美重 要100倍
投入致勝：違背二八原則，不僅資源優(yōu)勢(shì)得不到 充分發(fā)揮，而且錯(cuò)誤的用力還導(dǎo)致對(duì) 自己的失望和自卑
“克服缺點(diǎn)發(fā)揮長(zhǎng)處”的觀點(diǎn)對(duì)嗎？
企業(yè)同人一樣，與生俱來(lái)就不可避免地存在許多缺陷或缺點(diǎn)。如果以“克服缺點(diǎn)”的想法來(lái)看，不就是把那些無(wú)法克服自己缺點(diǎn)的人的成功希望完全剝奪了嗎？
貝多芬是聾子，米爾頓是瞎子，丘吉爾是個(gè)跛子，達(dá)爾文先天發(fā)育不良，事實(shí)上他們一直到死都沒(méi)有克服過(guò)自己的缺陷或缺點(diǎn)。
由此可見(jiàn)，我們應(yīng)當(dāng)怎樣看待個(gè)人或組織的缺點(diǎn)和長(zhǎng)處。正視缺點(diǎn)或缺陷而不要過(guò)于重視；相反，對(duì)優(yōu)點(diǎn)或長(zhǎng)處不僅要重視、要培育，而且還要把它充分發(fā)揮出來(lái)。
生物學(xué)理論的啟示
沒(méi)有兩個(gè)物種靠同一方式生存
在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上作為追隨者，肯定沒(méi)有出路
通過(guò)創(chuàng)新（趨強(qiáng)）而建立起自己的生存“王國(guó)”
銷售領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)
推銷員
產(chǎn)品導(dǎo)向
功能思維
個(gè)人銷售
日、月報(bào)表
價(jià)格戰(zhàn)
第五條原則
目標(biāo)市場(chǎng)——深度發(fā)掘
撿到籃子里的是否都是菜？
是不是“客戶越多越好”
實(shí)際上，并不是所有客戶都是你的目標(biāo)客戶
目標(biāo)越少，你的競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng)
選擇客戶，“裁減客戶”
泛客戶主義是導(dǎo)致業(yè)務(wù)員陣亡的重要原因
不是著眼于培育忠誠(chéng)客戶群
準(zhǔn)主顧容易枯竭
成就感減少而挫折感劇增
機(jī)會(huì)成本過(guò)高，不堪重負(fù)
傳統(tǒng)思維的錯(cuò)誤所在
只在乎眼前利益而不在乎長(zhǎng)遠(yuǎn)利益：不注重為客戶創(chuàng)造價(jià)值
只考慮直接的后果而不考慮間接的后果：任何決策都有看不見(jiàn)的、意料之外的后果
粗放經(jīng)營(yíng)，簡(jiǎn)單再生產(chǎn)：走通過(guò)更大的投入增加收入的老路子
增員難、展業(yè)難、留存難、脫落高：陷入惡性循環(huán)，“死亡陷阱”
現(xiàn)代營(yíng)銷的客戶觀
業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬而不是友誼的基礎(chǔ)上
與客戶相互的依賴
長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，而不是短期利益
為顧客創(chuàng)造的價(jià)值應(yīng)高于他們?yōu)榇烁冻龅某杀?
主顧開(kāi)拓（目標(biāo)市場(chǎng)）也需要聚焦
按地域聚焦
按行業(yè)（職業(yè)）聚焦
按收入聚焦
按性別聚焦
按年齡聚焦
按愛(ài)好聚焦
按信仰聚焦
… …
盡量集中到一個(gè)目標(biāo)客戶群
按需求進(jìn)行客戶分類
找出最大成功可能性
集中到這一點(diǎn)，建立自己的優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)地
檢視問(wèn)題一
誰(shuí)是我的目標(biāo)客戶？
1.
2.
3.
4.
5.
檢視問(wèn)題二
1.什么是客戶需要解決的問(wèn)題？
2.什么問(wèn)題我解決得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好得多？
3.我要培育什么樣的核心能力/優(yōu)勢(shì)？
檢視問(wèn)題三
1.我能否在選定的領(lǐng)域成為第一/唯一？
2.我以什么樣的方式成為第一/唯一？
3.我如何阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿我的模式？
第六條原則
功夫在外——累積無(wú)形資產(chǎn)
“功夫在外”的含義
成功的營(yíng)銷是做銷售以外的更多的東西！
營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)主要階段
營(yíng)銷產(chǎn)品：賣點(diǎn)在產(chǎn)品的質(zhì)量上
營(yíng)銷品牌：賣點(diǎn)在產(chǎn)品的附加值上
營(yíng)銷文化：賣點(diǎn)在產(chǎn)品的精神享受上
營(yíng)銷哲學(xué)：賣點(diǎn)在品牌價(jià)值觀的認(rèn)同上
進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的五個(gè)門
傳統(tǒng)營(yíng)銷與現(xiàn)代營(yíng)銷的主要區(qū)別
傳統(tǒng)營(yíng)銷做產(chǎn)品本身：擴(kuò)大數(shù)量，提高質(zhì)量
現(xiàn)代營(yíng)銷做產(chǎn)品以外的東西：重視無(wú)形資產(chǎn)的累積，培育忠誠(chéng)客戶群體，關(guān)注長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造
什么是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)
經(jīng)驗(yàn)——能做什么，不能做什么
業(yè)務(wù)模式，領(lǐng)先的訣竅
知名度/品牌/信譽(yù)
營(yíng)銷渠道、網(wǎng)絡(luò)及杰出的員工
大眾的愛(ài)戴
客戶關(guān)系
業(yè)界乃至社會(huì)的影響力
知識(shí)產(chǎn)權(quán)
… …
無(wú)形資產(chǎn)的特征與重要性
只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低
越用越有價(jià)值
不怕通貨膨脹
企業(yè)的未來(lái)取決于無(wú)形資產(chǎn)的累積，而有形資產(chǎn)只代表過(guò)去
無(wú)形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍
日益深重的營(yíng)銷災(zāi)難
越來(lái)越多的產(chǎn)品，越來(lái)越少的客戶
70%的消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品都可以互換
信息泛濫——越來(lái)越多的廣播、報(bào)紙、電視
廣告支出從1950年到1999年增加了1000倍（1.7億/2100億）
“上帝”越來(lái)越挑剔和苛刻
現(xiàn)代營(yíng)銷的突破點(diǎn)
服務(wù)營(yíng)銷
品牌營(yíng)銷
社會(huì)（區(qū)）營(yíng)銷
時(shí)間營(yíng)銷
口碑營(yíng)銷
結(jié) 束 語(yǔ)
我們每一個(gè)人，每一個(gè)組織和團(tuán)隊(duì)，都在追求營(yíng)銷的成功。營(yíng)銷是我們的職責(zé)，成功是我們的理想。而成功營(yíng)銷的關(guān)鍵是思路，是成功的戰(zhàn)略。集中力量、找準(zhǔn)焦點(diǎn)、尋求簡(jiǎn)單、突出優(yōu)勢(shì)、目標(biāo)市場(chǎng)和功夫在外六大原則，只是對(duì)營(yíng)銷思路和戰(zhàn)略問(wèn)題的初步研究，它們之間既相互獨(dú)立，又緊密聯(lián)系，意在整體給大家理出一些較為清晰的思路，并在實(shí)踐中取得事半功倍的效果。我相信，成功營(yíng)銷的六大戰(zhàn)略原則，可能或多或少會(huì)對(duì)大家有些幫助，可能會(huì)助你更接近成功。不妥之處，敬請(qǐng)批評(píng)指正！

成功營(yíng)銷的戰(zhàn)略原則(ppt)