銷售協(xié)奏曲：溝通技巧(ppt)
第二單元 銷售協(xié)奏曲：溝通技巧
7O’s購買框架
顧客(Occupants) 誰構(gòu)成了市場(Who)
購買對象(Objects) 購買什么(What)
購買目的(Objectives) 為何購買(Why)
購買組織(Organization) 誰參與購買(Who)
購買行動(Operations) 如何購買(How)
購買時間(Occasions) 何時購買(When)
購買地點(Outlets) 何處購買(Where)

案例 方穎文的初次拜訪
方穎文，WOSH廣播公司的銷售代表
徐佳雯,“浪漫一身”商店的老板
破譯顧客的”黑箱”
人際差異的原因
思考方式
決策方式
利用時間
工作速度
談話交際
情感表達
對待壓力
沖突處理
改善人際關(guān)系的原則
溝通定義

良好溝通的內(nèi)涵
良好的溝通 = 理解 + 合作
良好溝通的重要因素 = 聽 + 說
雙向溝通的方法：
我說你聽或你說我聽
溝通的基本法則
知彼解己
保持個性
尊重差異
揚長避短
優(yōu)勢互補
其樂融融
案例分析: 彭志欣準備如何見李總經(jīng)理
彭志欣
李總經(jīng)理
梅助理
各有什么特點?
顧問式銷售的溝通技巧
傾聽
傾聽的障礙


提問的技巧:何時提問
應(yīng)在對方完成陳述并更多了解對方之后提問
中間打斷對方的陳述是很不禮貌的，也會使自己喪失更多了解對方的良機
只有把提問建立在了解的基礎(chǔ)上，才會使提問更有意義
如果發(fā)現(xiàn)對方游離主題或故意王顧左右而言他時可以提問
在自己陳述完畢或答復(fù)完畢之后，提出有利于使談判順利通向本方目標的合適問題
提問的技巧:如何提問
情境性問題（SITUATION QUESTONS）
為了探究顧客的現(xiàn)有情況而提出的。這是不得不提的問題，但是成效不大
探究性問題 （PROBLEM QUESTIONS）
有關(guān)顧客對現(xiàn)狀的疑難、困境與不滿，而銷售代表可以憑借公司的產(chǎn)品與服務(wù)為其提供解決之道
暗示性問題（IMPLICATION QUESTIONS）
在論及產(chǎn)品或服務(wù)之前，先行討論問題的衍生的后果相關(guān)的問題。這類問題最有力度
解決性問題（NEED－PAYOFF　QUESTIONS）
提出有關(guān)解決方案的價值與實用性的問題。是暗示性問題的延伸

提問注意事項
提問應(yīng)避免有敵意的問題
每個問題應(yīng)有明確的目的，不要無謂地提問
提問本身應(yīng)言簡意賅，問完之后就要耐心等待對方回答
提問時切不可自己問個不停
前面的問題弄清楚了，再提后面的問題
肢體語言提供的信息
紅燈:沒興趣或有難言之隱
黃燈:懷疑,徘徊與憂郁不決
綠燈:贊同的態(tài)度,準備接受
有效溝通的潤滑劑
贊美
幽默
委婉
寒暄


建立良好人際關(guān)系的3通法則
私通:動之以情
疏通:誘之以利,迫之以威
溝通:曉之以理

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