企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案(ppt)

前 言
長(zhǎng)春一汽四環(huán)石油制品有限公司，是由王凱智先生成立于1993年，專門從事汽車油品的經(jīng)營(yíng)和售后服務(wù)的公司。
我們主要經(jīng)營(yíng)各種車業(yè)汽、柴油機(jī)潤(rùn)滑油，各種汽車齒輪油、潤(rùn)滑油、制動(dòng)液、防凍液、動(dòng)力轉(zhuǎn)向油以及汽車面漆等產(chǎn)品。
我公司是經(jīng)一汽集團(tuán)公司批準(zhǔn)，于10年前成立的首家油品專業(yè)公司，并曾經(jīng)正式納入一汽貿(mào)易總公司備品銷售渠道，為一汽各服務(wù)站提供油品，油品來(lái)源于大連石油化工廠，技術(shù)上主要依托于大連研發(fā)中心和一汽工藝研究所。所經(jīng)營(yíng)的每一種產(chǎn)品都由工藝研究所及研發(fā)中心檢測(cè)合格后投放市場(chǎng)，在中國(guó)汽車油品、卡車方面享有較高的聲譽(yù)，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)。
目前企業(yè)是王曉杰的，或者是王氏家族性企業(yè)，持股情況集中。
簡(jiǎn) 介
本戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案為長(zhǎng)春一汽四環(huán)石油制品有限公司——研發(fā)中心企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及營(yíng)銷整合項(xiàng)目。
潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境分析，對(duì)目前潤(rùn)滑油市場(chǎng)從宏觀經(jīng)濟(jì)條件分析到市場(chǎng)分析及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，表明目前市場(chǎng)環(huán)境基礎(chǔ)和必要條件為研發(fā)中心五年規(guī)劃的具體戰(zhàn)略目標(biāo)，確定了大的發(fā)展方向，并提供了充分的市場(chǎng)依據(jù)。
一汽四環(huán)本合潤(rùn)滑油發(fā)展戰(zhàn)略之組織架構(gòu)調(diào)整與營(yíng)銷戰(zhàn)略及系統(tǒng)設(shè)計(jì)關(guān)系梳理，提出了指導(dǎo)性設(shè)計(jì)方案、具體的操作方法及完整的制度建設(shè)體系。從而為一汽四環(huán)本合潤(rùn)滑油擴(kuò)大經(jīng)銷渠道，提高市場(chǎng)占有率能夠順利進(jìn)軍潤(rùn)滑油市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
配合一汽四環(huán)本合潤(rùn)滑油整體戰(zhàn)略方案的實(shí)施所設(shè)定的銷售管理體系，并對(duì)公司內(nèi)部的整體計(jì)劃提交預(yù)算，在此條件下所建立的實(shí)施效果評(píng)估系統(tǒng)。
簡(jiǎn) 介
說(shuō) 明
1、核心內(nèi)容：我公司五年規(guī)劃期內(nèi)的產(chǎn)業(yè)方向與業(yè)務(wù)層面定位；
2、基于戰(zhàn)略問(wèn)題研究的特點(diǎn)：
①報(bào)告中對(duì)各層次業(yè)務(wù)的拓展意見(jiàn)主要是根據(jù)潤(rùn)滑油現(xiàn)階段的市場(chǎng)的研究指明原則性方向和方法，供一汽四環(huán)石油制品有限公司重點(diǎn)考慮，在實(shí)際運(yùn)作時(shí)部分發(fā)展戰(zhàn)略及策略有待調(diào)整；
②制度建設(shè)主要是構(gòu)建基本的制度管理體系，各項(xiàng)規(guī)章制度的具體條文須在一汽四環(huán)石油制品有限公司的協(xié)助下由研發(fā)部門自行予以完備；
③各大區(qū)域銷售網(wǎng)點(diǎn)的具體設(shè)立或變更需根據(jù)實(shí)際情況適時(shí)把握（包括注冊(cè)資本的確定、注冊(cè)為全資子公司抑或控股子公司、經(jīng)營(yíng)范圍等）；
④營(yíng)銷系統(tǒng)的整合及策略的應(yīng)用根據(jù)本方案提出的方法進(jìn)一步制定實(shí)施方案，在實(shí)踐協(xié)助之下實(shí)際完成；
⑥報(bào)告中就各業(yè)務(wù)層面提出的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相關(guān)數(shù)據(jù)系項(xiàng)目組宏觀性推算，且在規(guī)劃期內(nèi)是動(dòng)態(tài)變化的，故更多地是具有參考價(jià)值。
3、除非具體需要，否則凡涉及公司現(xiàn)經(jīng)營(yíng)狀況的各種分析性意見(jiàn)均不再在本報(bào)告中重復(fù)，而只給出相應(yīng)的結(jié)論性意見(jiàn)或建議，且本實(shí)施方案中對(duì)與這些意見(jiàn)或建議有關(guān)的推理過(guò)程亦盡可能從簡(jiǎn)處理，以免不必要地增加報(bào)告篇幅。
此外，同樣依據(jù)行業(yè)慣例，一汽四環(huán)石油制品有限公司對(duì)本報(bào)告就發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題提出的方向、策略和方案的實(shí)施均擁有最終的選擇權(quán)。

Part Ⅰ 潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境分析
潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)整體市場(chǎng)分析
潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
SWOT分析
1. 潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)整體分析
中國(guó)國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)影響變量分析
中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析
中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析
中國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展對(duì)潤(rùn)滑油的要求分析
中國(guó)汽車行業(yè)的油品準(zhǔn)入制度和供應(yīng)體系分析
1.1 中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)整體分析
潤(rùn)滑油的商品特性
國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油技術(shù)水平
新時(shí)期對(duì)潤(rùn)滑油的新要求
我國(guó)潤(rùn)滑油生產(chǎn)商結(jié)構(gòu)
行業(yè)發(fā)展將逐步規(guī)范

1.1 中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)整體分析
潤(rùn)滑油是一種高技術(shù)含量、高附加值的石油產(chǎn)品，其產(chǎn)品的專業(yè)性強(qiáng)、品種多、技術(shù)要求各異，是單位價(jià)值最高、技術(shù)要求最復(fù)雜的石油產(chǎn)品。潤(rùn)滑油在各大國(guó)際石油公司石油產(chǎn)品中的數(shù)量?jī)H占原油加工量的1%左右，但是利潤(rùn)卻是下游業(yè)務(wù)的5%—25%。
潤(rùn)滑油廣泛應(yīng)用于各種機(jī)械設(shè)備，但其對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作用很大。
1.1 中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)整體分析
伴隨著1999年大慶煉化公司的20萬(wàn)噸/年異構(gòu)脫蠟加氫裝置、2001年克拉瑪依煉廠30萬(wàn)噸/乍環(huán)烷基潤(rùn)滑油高壓加氫裝置的投產(chǎn)，使工業(yè)用油和車用油的基礎(chǔ)油質(zhì)量水平都達(dá)到了國(guó)際領(lǐng)先或同步的水平，隨著高橋、茂名、荊門等煉廠后續(xù)裝置的建成，規(guī)模還會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。在添加劑方面:不僅有蘭州、錦州煉廠等大生產(chǎn)廠家，而且各大國(guó)際添加劑公司都在為中國(guó)的潤(rùn)滑油生產(chǎn)提供與世界同步的、周到的服務(wù)。在調(diào)和手段方面:不僅有大連、蘭州煉廠等以中國(guó)傳統(tǒng)調(diào)和手段為主的生產(chǎn)廠家，也有大慶、長(zhǎng)城、統(tǒng)一等國(guó)際最先進(jìn)的在線調(diào)和、ABS、脈沖調(diào)和技術(shù)的全面應(yīng)用。
1.1 中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)整體分析
我國(guó)潤(rùn)滑油生產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾十年的努力，特別是改革開放以來(lái)，經(jīng)過(guò)各方的共同努力和攻關(guān)，在潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油、添加劑、成品油生產(chǎn)能力、技術(shù)和品種質(zhì)量水平上均有了很大的提高和發(fā)展。到目前為止，我國(guó)潤(rùn)滑油產(chǎn)品品種已經(jīng)發(fā)展到19大類600多個(gè)牌號(hào)的成品潤(rùn)滑油，可為用戶提供ＳＥ到ＳＪ、ＣＣ到ＣＨ 4等單、多級(jí)汽、柴油機(jī)油和通用內(nèi)燃機(jī)油及各種工業(yè)潤(rùn)滑油，基本滿足了國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。
1.1 中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)整體分析
鐵路、船運(yùn)、電力等的發(fā)展也對(duì)潤(rùn)滑油提出了更高的要求。隨著汽車工業(yè)的發(fā)展和人們環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，節(jié)能、高效、環(huán)保、長(zhǎng)壽命潤(rùn)滑油的使用，是滿足當(dāng)代汽車技術(shù)發(fā)展和社會(huì)環(huán)境的唯一選擇。
周期長(zhǎng)、低排放、無(wú)污染和節(jié)能是汽車工業(yè)、環(huán)境和社會(huì)對(duì)其的共同要求。
1.1 中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)整體分析
雖然中國(guó)潤(rùn)滑油業(yè)的基礎(chǔ)建立于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，但是大的發(fā)展卻是在改革開放時(shí)期，經(jīng)歷了生產(chǎn)的計(jì)劃性和消費(fèi)的市場(chǎng)性的雙軌過(guò)程。在原油、基礎(chǔ)油低價(jià)和潤(rùn)滑油品種相對(duì)高價(jià)的巨大利益的驅(qū)動(dòng)下，形成了潤(rùn)滑油調(diào)和廠遍地開花的局面。
潤(rùn)滑油公司多達(dá)幾千家，條件參差不齊。既有外國(guó)大石油公司，也有國(guó)有大型潤(rùn)滑油公司，更多的是生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)非常落后的作坊式小廠。
1.1 中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)整體分析
針對(duì)潤(rùn)滑油行業(yè)的實(shí)際，中國(guó)石油、申國(guó)石化先后對(duì)潤(rùn)滑油業(yè)進(jìn)行了重組，分別于2000年、2002年成立了專門的潤(rùn)滑油公司，以期重樹潤(rùn)滑油行業(yè)的形象，擔(dān)當(dāng)起與外油抗?fàn)幍闹厝?。但是，進(jìn)行專業(yè)化重組以后，兩大潤(rùn)滑油公司連續(xù)的表面虧損使業(yè)務(wù)再陷困境，不僅未能實(shí)現(xiàn)同國(guó)際石油公司競(jìng)爭(zhēng)、振興民族潤(rùn)滑油工業(yè)的初衷，而且在同民營(yíng)公司的競(jìng)爭(zhēng)中也露出了可能要落下風(fēng)的征兆。

1.1 中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)整體分析
盡管中國(guó)石油、中國(guó)石化這兩大石油公司在潤(rùn)滑油市場(chǎng)中長(zhǎng)期占有數(shù)量上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)一石化等民營(yíng)企業(yè)成長(zhǎng)也很快，市場(chǎng)占有率增勢(shì)強(qiáng)勁，但是，真正具有中國(guó)特色的是3000多家大大小小的潤(rùn)滑油調(diào)和廠，其數(shù)量超過(guò)世界其他國(guó)家和地區(qū)的潤(rùn)滑油生產(chǎn)廠數(shù)量的總和，總調(diào)和能力達(dá)到l000萬(wàn)噸/年以上，是國(guó)內(nèi)消費(fèi)量的3倍！這不僅造成嚴(yán)重的供大于求，關(guān)鍵是嚴(yán)重扭曲了行業(yè)生態(tài)和消費(fèi)形態(tài)，使得潤(rùn)滑油這個(gè)本來(lái)技術(shù)含量很高的行業(yè)在中國(guó)成為人人都可干、有鍋就能調(diào)的行當(dāng)，造成了市場(chǎng)秩序的混亂。

1.1 中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)整體分析
這種狀況的形成，固然有多種原因，但主要的還是中國(guó)潤(rùn)滑油業(yè)在形成過(guò)程中的制度、體制和市場(chǎng)特性使然。客觀上講，中國(guó)機(jī)械裝備水平的狀況決定著對(duì)潤(rùn)滑油檔次、水平的要求，但是無(wú)論檔次高低，質(zhì)量和品種的規(guī)范性是一個(gè)嚴(yán)肅的市場(chǎng)所必需的。
中國(guó)的潤(rùn)滑油調(diào)和廠數(shù)量眾多，魚龍混雜，雖然分別在1992年和2000年、2003年進(jìn)行了三次有代表意義的改革嘗試，但仍需加大力度，規(guī)范市場(chǎng)，正本清源。近年中國(guó)汽車保有量的迅速增加，為潤(rùn)滑油行業(yè)帶來(lái)了難得的發(fā)展機(jī)遇，也提供了難得的市場(chǎng)規(guī)范和消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的機(jī)會(huì)。政府的干預(yù)是解決目前潤(rùn)滑油混亂局面的最快捷、最有效的手段。應(yīng)該對(duì)潤(rùn)滑油的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)實(shí)行許可制度，加大市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督力度。與此同時(shí)，潤(rùn)滑油行業(yè)自身要建立行業(yè)自律機(jī)構(gòu)和機(jī)制，規(guī)范行業(yè)自身的行為，加強(qiáng)與用油行業(yè)的合作。

1.2 國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)影響變量分析
日益增加的成本對(duì)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的影響

1.2 國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)影響變量分析
日益增加的成本對(duì)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的影響

1.2 國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)影響變量分析
公司合并和兼并對(duì)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的影響

1.2 國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)影響變量分析
汽車工業(yè)的發(fā)展對(duì)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的影響

1.3 中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析
我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

1.3 中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析
我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

1.3 中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析
汽車的發(fā)展與人均GDP水平的關(guān)系

1.3 中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析
中國(guó)汽車在世界市場(chǎng)中的位置

1.3 中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析
轎車的發(fā)展

1.3 中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析
轎車的發(fā)展

1.3 中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析
轎車的發(fā)展

1.3 中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析
轎車的發(fā)展

1.3 中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析
轎車的發(fā)展

1.3 中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析
轎車的發(fā)展

1.4 中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析
1.4.1 一汽——大眾
產(chǎn) 品
捷 達(dá)
年生產(chǎn)能力：15萬(wàn)輛
配置：直列四缸電噴汽油機(jī) 三元催化轉(zhuǎn)化器
2000年一汽－大眾生產(chǎn)捷達(dá)轎車94000輛
現(xiàn)市場(chǎng)保有量：50萬(wàn)輛
奧 迪
年生產(chǎn)能力：3萬(wàn)輛
配置：正在生產(chǎn)的奧迪A6車為歐洲的新潮車型，發(fā)動(dòng)機(jī)由德國(guó)提供，排量分別為1.8、2.4、2.8L等，均為多點(diǎn)電噴式，配三元催化轉(zhuǎn)化器，部分車型配置自動(dòng)變速箱。
2000年一汽－大眾生產(chǎn)奧迪轎車15800輛
現(xiàn)市場(chǎng)保有量：3萬(wàn)輛
發(fā)動(dòng)機(jī)
年生產(chǎn)27萬(wàn)臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。
發(fā)動(dòng)機(jī)除為捷達(dá)車配套外，還返銷至西班牙和巴西的大眾汽車廠。


裝車及服務(wù)油
捷達(dá)轎車發(fā)動(dòng)機(jī)油為SG 15W/40，齒輪油和變速箱油為GL-5 75W/90，2000年上述裝車油用量分別為300噸、180噸，目前年需服務(wù)油量分別為9600噸、3000噸。
裝車及服務(wù)油——供應(yīng)渠道
一汽—大眾裝車油由營(yíng)口福斯和一汽四環(huán)貝多菲亞供給，各占50%的供油份額。2000年?duì)I口福斯和一汽四環(huán)貝多菲亞各供裝車油200噸。
捷達(dá)服務(wù)油由貝多菲亞、營(yíng)口福斯、北京長(zhǎng)城和廣西515（臺(tái)獨(dú)資）供油。分配供油份額分別為40%，15%、40%和5%。據(jù)貝多菲亞公司介紹，2000年貝多菲亞和長(zhǎng)城各供服務(wù)油12萬(wàn)桶（4L），按此推算，這四家供油量只占市場(chǎng)服務(wù)油用量的10%。
目前奧迪裝車油和服務(wù)油都由營(yíng)口福斯供油，動(dòng)力轉(zhuǎn)向器油按德國(guó)大眾規(guī)定使用德國(guó)潘多星，尚未給其它供油商認(rèn)證。
設(shè)備加工用油及供應(yīng)渠道
一汽－大眾的設(shè)備加工用油主要有液壓油、工業(yè)齒輪油、切削液、拉伸油、磨削油、淬火油、防銹油等，也主要由福斯、貝多菲亞、Esso、Shell及Mobil等公司供油。
液壓油：每年大約需要100噸，用于進(jìn)口沖床。一汽四環(huán)貝多菲亞、Mobil、Castrol、Esso和營(yíng)口福斯先后供過(guò)此類油，目前只有營(yíng)口福斯和Esso供油，其中營(yíng)口福斯供30噸，Esso供70噸。價(jià)格（每桶）為一汽四環(huán)貝多菲亞7000元/噸、營(yíng)口福斯11000元/噸、Esso13000元/噸。
工業(yè)齒輪油：每年大約需要20～30噸，用于引進(jìn)的德國(guó)洪茨貝克變速箱及傳動(dòng)箱生產(chǎn)線。目前為營(yíng)口福斯供油，價(jià)格為6000～7000元/噸。
切削液：每年大約需要濃縮液40～50噸，價(jià)格為2萬(wàn)～ 2.6 萬(wàn)元/噸。用于鋁件、鋼件及鑄件加工，如用于從德國(guó)引進(jìn)的Klubber公司鋁加工線（生產(chǎn)缸蓋）、洪茨貝殼變速箱加工線等。目前為營(yíng)口福斯供貨。
拉延油：用于引進(jìn)的艾爾福特沖床等設(shè)備的沖延加工，每年需要30～ 40噸，由沈陽(yáng)帕卡和一汽四環(huán)貝多菲亞供油。其中，沈陽(yáng)帕卡供油基拉延油，一汽四環(huán)貝多菲亞供水基拉延油,價(jià)格(含桶)為沈陽(yáng)帕卡13000元/噸、一汽四環(huán)貝多菲亞7000元/噸。
磨削油：每年大約需100噸，用于曲軸加工線.一汽四環(huán)貝多菲亞曾供油4～5年，后因反映所供產(chǎn)品對(duì)皮膚有刺激，現(xiàn)改為營(yíng)口福斯供油，價(jià)格（含桶）為11000元/噸。
淬火油：由一汽四環(huán)貝多菲亞供油。防銹油每年大約需要30噸，其中包括一汽、大眾出口件的防銹用油。由一汽四環(huán)貝多菲亞、Esso、Shell及Mobil提供。其它油用量較少，基本由Mobil、Shell、Esso等國(guó)外公司提供。
1.4.2 一汽本部（即未合資部分）
主要生產(chǎn)輕型卡車、中重型卡車及紅旗牌轎車。
輕型卡車：年生產(chǎn)能力15萬(wàn)輛，2000年生產(chǎn)67000輛，現(xiàn)社會(huì)保有量40萬(wàn)輛；
中重型卡車：生產(chǎn)能力12萬(wàn)輛，2000年生產(chǎn)117000輛，社會(huì)保有量80萬(wàn)輛；
紅旗轎車：年生產(chǎn)能力3萬(wàn)輛，2000年生產(chǎn)15000輛，社會(huì)保有量約3萬(wàn)輛。根據(jù)一汽的規(guī)劃，2001年原紅旗轎車不再生產(chǎn)，而改為按訂單要求生產(chǎn)豪華型紅旗車。
裝車及服務(wù)油——供應(yīng)渠道
輕型貨車以配套488汽油機(jī)為主，使用SF 10W/30汽油機(jī)油。齒輪油和變速箱油為GL-4 80W/90、85W/90，汽油機(jī)油由長(zhǎng)城、大連和三聯(lián)等廠家提供，齒輪油和變速箱油由沈陽(yáng)化工廠和大慶提供，裝車油年用量分別為230噸、310噸，服務(wù)油用量分別為4200噸、2800噸。
中重型卡車以配裝6110系列柴油機(jī)為主，此外還配裝部分道依茨BF 6M 1013E系列、6114系列柴油機(jī)以及少量6102汽油機(jī)。柴油機(jī)油主要為多種粘度等級(jí)的CC、CD級(jí)油；汽油機(jī)油為SD級(jí)，齒輪油和變速箱油為GL-4、GL-5 80W/90、85W/90。
2000年裝車油總量為柴油機(jī)油1700噸、汽油機(jī)油130噸、齒輪油和變速箱油1500噸，服務(wù)油年需求量分別為65000噸、9200噸、31000噸。
中重型貨車出廠前均裝CC級(jí)油，經(jīng)1500公里磨合后，中型車仍換CC級(jí)油，重型車則換裝CD級(jí)油；中型汽油機(jī)貨車磨合前后均裝SD級(jí)油。目前正考慮中型柴油貨車磨合后換裝CD級(jí)油，并將重型車用油升級(jí)至CF－4。
最近，一汽集團(tuán)正與德方洽談變速箱廠合資問(wèn)題，合資后將生產(chǎn)用于各種車型的變速箱系列產(chǎn)品，預(yù)計(jì)年產(chǎn)量30～50萬(wàn)臺(tái)，德方要求變速箱使用GL-5 75W/90、80W/90齒輪油，根據(jù)這一情況，對(duì)大跨度粘度等級(jí)齒輪油的需求有可能顯著增長(zhǎng)。
裝車油、服務(wù)油的供應(yīng)渠道
CC、SD主要由大慶、江南供油；
CD主要由大連、長(zhǎng)城、大慶供油；長(zhǎng)城于去冬嚴(yán)寒季節(jié)曾向一汽供應(yīng)200噸CD 5W/40裝車油。
GL-4、GL-5齒輪油由沈陽(yáng)化工廠提供，粘度等級(jí)為85W/90。
服務(wù)油并未專指供油廠家，一汽四環(huán)下屬的汽車工業(yè)油品有限公司、石油制品有限公司等通過(guò)向大慶、大連、長(zhǎng)城、江南、撫順等油廠采購(gòu)，以小包裝專用油的形式提供部分服務(wù)油。
原裝配488發(fā)動(dòng)機(jī)的紅旗轎車使用SF 15W/40及GL-5 75W/90油，年服務(wù)油用量分別為420噸、280噸。現(xiàn)已全部改裝尼桑發(fā)動(dòng)機(jī)，裝車油用尼桑自帶油SJ 10W/30。
設(shè)備加工用油的供應(yīng)渠道
一汽集團(tuán)公司（本部）設(shè)備及加工用油主要包括機(jī)床油、變壓器油、壓縮機(jī)油、透平油、液壓油、淬火油、切削液和拉伸油。
機(jī)床油：年需2000～3000噸，用于大型機(jī)床，主要為HL32、HL46，由大連、大慶供油；
切削液：年需500～600噸，主要為一汽自產(chǎn)及向周邊小廠采購(gòu)，精密加工用切削液通過(guò)進(jìn)口或由中外合資廠提供；
淬火油：年需300噸，部分用美國(guó)豪富頓油，部分在國(guó)內(nèi)采購(gòu)；
其它品種：數(shù)量較少，大多由大連及一汽四環(huán)公司供油。
1.4.3 北京吉普
北京吉普是北汽與美國(guó)克萊斯勒合資企業(yè)
主要生產(chǎn)BJ2020北京吉普和BJ2021切諾基，年整車生產(chǎn)能力8.5萬(wàn)輛。
2020北京吉普裝配C492發(fā)動(dòng)機(jī)，由北京內(nèi)燃機(jī)廠生產(chǎn)，系四缸化油器式，使用SE或SF 15 W/40油，2021裝配C498、C698發(fā)動(dòng)機(jī)，該發(fā)動(dòng)機(jī)采用克萊斯勒技術(shù)生產(chǎn)，為多點(diǎn)電噴式，使用SF 10W/30油。配制C492化油器發(fā)動(dòng)機(jī)的北京吉普，因排放問(wèn)題，已愈來(lái)愈多地改用C498。
近年來(lái)北京吉普和切諾基的銷量明顯降低，2000年僅銷出1萬(wàn)臺(tái)，今年也大體如此。北京吉普有限公司因近年汽車產(chǎn)銷量明顯下降，故裝車油用量不大，2000年僅用發(fā)動(dòng)機(jī)油43噸、齒輪機(jī)油18噸、變速箱油23噸；但北京吉普和切諾基車的社會(huì)保有量很大，目前約50萬(wàn)輛，年需發(fā)動(dòng)機(jī)油6525噸、齒輪油1420噸、變速箱油1760噸。北京石科院三聯(lián)公司為其供部分服務(wù)油（4L小包裝）。


1.4.4 包頭北方奔馳重型
主要采用德國(guó)奔馳公司的制造技術(shù)，生產(chǎn)8噸到20噸的翻斗車和貨箱車，根據(jù)用戶需要配裝不同系列柴油機(jī)，一種是配德國(guó)進(jìn)口的OM系列增壓水冷柴油機(jī)，另一種是配國(guó)產(chǎn)柴油機(jī)，主要是石家莊華柴生產(chǎn)的增壓風(fēng)冷柴油機(jī)以及廣西玉柴生產(chǎn)的增壓水冷柴油機(jī)，該公司具有年產(chǎn)6000輛重型車的能力，2000年生產(chǎn)重型車780輛，現(xiàn)保有量約3000輛，裝車油用量較少（幾十噸），服務(wù)油年需柴油機(jī)油264噸、齒輪油360噸。
該公司重型車的發(fā)動(dòng)機(jī)油用CD 15W/40、CF-4 15W/40，
齒輪油用GL-5 80W/90，
動(dòng)力轉(zhuǎn)向器油用DOT3，
自動(dòng)傳動(dòng)液用ATFⅡD，主要由Mobil、Shell等代理商供油，發(fā)動(dòng)機(jī)油價(jià)格13000～15000元/噸。
自卸車使用進(jìn)口液壓油，ATF由重慶一坪供、加工設(shè)備用液壓油（包括5000噸液壓機(jī)使用的液壓油）由福斯公司供，
服務(wù)油也主要用進(jìn)口油。上煉、長(zhǎng)城的CD 15W/40曾先后于1998年、2000年，通過(guò)奔馳公司技術(shù)中心的發(fā)動(dòng)機(jī)油（CD 15W/40）認(rèn)證，但至今未能供油。

1.4.5 內(nèi)蒙古北方重型
為中美合資企業(yè)，從美國(guó)引進(jìn)特雷克斯非公路重型汽車生產(chǎn)線，生產(chǎn)20～120噸級(jí)的礦山自卸車和鉸接式車。設(shè)計(jì)能力每年300臺(tái)，是我國(guó)目前最大的系列化礦用車生產(chǎn)基地。該公司生產(chǎn)的重型車還廣泛用于長(zhǎng)江三峽、黃河、瀾滄江等大型水利樞紐工程。2000年生產(chǎn)銷售了80臺(tái)，現(xiàn)市場(chǎng)保有量為650臺(tái)，“十·五”期間，計(jì)劃年產(chǎn)量增至200臺(tái)。目前，主要生產(chǎn)32噸、45噸、85噸三種車型，分別配裝康明斯公司NT855（355馬力）、KTA19（500馬力）、KTA38（1050馬力）柴油機(jī)，今年下半年計(jì)劃部分采用電噴柴油機(jī)。
所產(chǎn)單車裝油量較大，但因年產(chǎn)量較少，裝車油年需求量總計(jì)只有30多噸，柴油機(jī)油用CD 15W/40、齒輪油和變速箱油用GL-5 85W/90。
服務(wù)油年需求量柴油機(jī)油240噸、齒輪油和變速箱油710噸。
目前CD 15W/40由蘭煉提供（1992年通過(guò)認(rèn)證），齒輪油由Mobil、Esso、Shell等提供，此外，液壓系統(tǒng)每年還需300桶液壓油，由Mobil從香港發(fā)至天津，價(jià)格為250美元/桶。

1.4.6 天津汽車——夏利公司
主要生產(chǎn)夏利轎車，年生產(chǎn)能力15萬(wàn)輛。
舊式夏利車主要有TJ7100和TJ7130兩種。
TJ7100配370Q汽油機(jī)，三缸四沖程化油器式，排量1.0L；
TJ7130配376Q汽油機(jī)，也是三缸四沖程化油器式，排量1.3L。
兩種汽油機(jī)均采用日本大發(fā)的制造技術(shù)。以上兩種車型因排放問(wèn)題已不再生產(chǎn)，但社會(huì)保有量較多。
新型夏利車均裝配電噴汽油機(jī)，主要車型有TJ7101、TJ7131，
TJ7101配370Q－E發(fā)動(dòng)機(jī)， 370Q采用閉環(huán)電噴多點(diǎn)噴射系統(tǒng)，裝三元催化轉(zhuǎn)化器，排放達(dá)到GB14761－1999要求。
TJ7131配8A－TE四缸電噴汽油機(jī)，排量1.3L，現(xiàn)由豐田公司提供，裝三元催化轉(zhuǎn)化器，達(dá)到歐Ⅱ排放標(biāo)準(zhǔn)。
1997年以來(lái)夏利先后推出“世紀(jì)福星”、“99金夏利”等車型，均為電噴車，2000年進(jìn)一步改進(jìn)車身推出“夏利2000”，部分“夏利2000”已根據(jù)用戶要求配裝從日本進(jìn)口的自動(dòng)變速箱。
夏利公司今后幾年的規(guī)劃是與日本豐田公司合資生產(chǎn)排量為1.6L的豐田NBC－V型車(現(xiàn)夏利2000為NBC－Ⅱ型)。
2000年夏利轎車生產(chǎn)了81900輛，目前社會(huì)保有量達(dá)到50萬(wàn)輛。2000年裝車油量為SE 10W/30 220噸、GL-4 80W/90 164噸。服務(wù)油年需求量為汽油機(jī)油9700噸、齒輪油3500噸。

1.4.7 中國(guó)重型
總部在濟(jì)南的重汽集團(tuán)主要生產(chǎn)載重量10噸～40噸的黃河及斯太爾牌貨車、牽引車、自卸車，大多配裝引進(jìn)技術(shù)生產(chǎn)的斯太爾WD615系列柴油機(jī)，為6缸增壓，部分為增壓中冷。濰坊柴油機(jī)廠、杭州發(fā)動(dòng)機(jī)廠也為部分黃河車提供配套柴油機(jī)。斯太爾車年生產(chǎn)能力6000輛，黃河車1萬(wàn)輛。
除濟(jì)南重汽外，四川汽車制造廠(配康明斯發(fā)動(dòng)機(jī))及陜西汽車制造總廠，也是我國(guó)主要的生產(chǎn)重型汽車的企業(yè)。
2000年濟(jì)南重汽生產(chǎn)重型車3250輛、四川生產(chǎn)5000輛、陜西生產(chǎn)3170輛，重型車目前的市場(chǎng)保有量約10萬(wàn)輛。三家2000年裝車油量為CD 15W/40、CE 15W/40(四川)250噸，GL-5 85W/90 240噸，變速箱油GL-5 85W/90 130噸；年需服務(wù)油量為柴油機(jī)油13000噸、齒輪油6480噸、變速箱油3780噸。
濟(jì)南重汽的裝車柴油機(jī)油、齒輪油由蘭煉提供，部分變速箱油由福建泉州萊克一蓉中石化制品公司供應(yīng)。
1998年濟(jì)南重汽與“二汽”同時(shí)起步搞小包裝專用油做為服務(wù)油供應(yīng)市場(chǎng)，商標(biāo)為“斯太爾－黃河”，油品由天津日石潤(rùn)滑油股份公司提供，2000年銷300多噸。蘭煉、長(zhǎng)城、上煉、煙臺(tái)海灣均通過(guò)了重汽集團(tuán)的供油認(rèn)證程序，在產(chǎn)品說(shuō)明書上已被指定為服務(wù)油供油單位。
1.4.8 沈陽(yáng)金杯客車
1990年引進(jìn)日本豐田技術(shù)生產(chǎn)輕型客車現(xiàn)年生產(chǎn)能力6.5萬(wàn)輛，2000年產(chǎn)量達(dá)到6萬(wàn)輛。
生產(chǎn)的金杯牌輕型客車分高、中、低三檔，高檔車裝豐田2RZ－EFI閉環(huán)電控直噴汽油機(jī)，并裝三元催化轉(zhuǎn)化器，普通輕客配四川綿陽(yáng)和沈陽(yáng)新光廠生產(chǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)。
金杯輕客現(xiàn)銷售形勢(shì)較好，2000年提出生產(chǎn)銷售8萬(wàn)輛的目標(biāo)，現(xiàn)社會(huì)保有量18萬(wàn)輛。
裝車油推薦為SG 15W/40、GL-5 75W/90，變速箱油為GL-4或GL-5 75W/90，但實(shí)際使用與推薦不符，裝車油由Shell和法國(guó)埃爾夫潤(rùn)滑油廠提供。
沈陽(yáng)一汽金杯高級(jí)潤(rùn)滑油公司提供服務(wù)油，包裝上標(biāo)注的油品規(guī)格為SG/CF-4 25W/40，服務(wù)油在營(yíng)口三球特種潤(rùn)滑介質(zhì)有限公司生產(chǎn)，由一汽金杯高級(jí)潤(rùn)滑油公司灌裝。
裝車發(fā)動(dòng)機(jī)油年用量270噸，齒輪油和變速箱油120噸，服務(wù)油發(fā)動(dòng)機(jī)油年需3200噸，齒輪油和變速箱油各需710噸。
1.4.9 沈陽(yáng)金杯通用
沈陽(yáng)金杯通用是沈陽(yáng)金杯與美國(guó)通用汽車公司的合資企業(yè)，1998年簽署協(xié)議，總投資額2.3億美元。
該公司設(shè)計(jì)生產(chǎn)兩款新車，
一是雪佛蘭開拓者越野車(排量4.3L)，
二是雪佛蘭S-10雙排座皮卡車；
2001年開始批量生產(chǎn)，預(yù)計(jì)年產(chǎn)量7000輛，將形成3萬(wàn)輛的年生產(chǎn)能力。
以上兩種車的推薦用油要求:
發(fā)動(dòng)機(jī)油SG 10W/30、5W/30，
齒輪油GL-5 80W/90，
變速箱油ATF ⅢD。
據(jù)金通公司技術(shù)服務(wù)部有關(guān)人員介紹，配套用油由通用公司推薦，目前已初步?jīng)Q定用Mobil油，油品采購(gòu)由該公司產(chǎn)品工程部負(fù)責(zé)。
1.4.10 哈爾濱東安汽車
采用日本鈴木技術(shù)主要生產(chǎn)DA462、DA465東安牌系列微型汽油發(fā)動(dòng)機(jī)，為松花江、昌河、吉林等三十余種微型車匹配動(dòng)力，年生產(chǎn)能力30萬(wàn)臺(tái)。2000年生產(chǎn)24萬(wàn)臺(tái)，今年計(jì)劃生產(chǎn)26萬(wàn)臺(tái)。
目前該公司已開發(fā)電控直噴468發(fā)動(dòng)機(jī)，即將批量投產(chǎn)，同時(shí)還在哈爾濱開發(fā)區(qū)建立了與日本三菱合資的發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線，生產(chǎn)排量1.6L燃油直噴式汽油機(jī)，年生產(chǎn)能力為20萬(wàn)臺(tái)。
該公司每年需發(fā)動(dòng)機(jī)冷試油SE 15W/40約300噸，GL-4 85W/90變速箱油100噸，由北京長(zhǎng)城提供，油品循環(huán)使用。另外還需要32、46液壓油，乳化切削液等設(shè)備加工用油，液壓油在哈爾濱市內(nèi)采購(gòu)，乳化切削液由蘇州特油廠和長(zhǎng)春提供。
1.4.11 哈爾濱哈飛汽車
是哈爾濱飛機(jī)工業(yè)集團(tuán)的控股公司，全國(guó)微型車定點(diǎn)生產(chǎn)基地。
能生產(chǎn)5個(gè)系列共28個(gè)品種的微型車，年生產(chǎn)能力15萬(wàn)輛，主要生產(chǎn)松花江微型客車及單、雙排座微貨車，新車型為松花江中意、松花江百利微型客車。
2000年生產(chǎn)微型車12萬(wàn)輛，2001年計(jì)劃生產(chǎn)13.8萬(wàn)輛，現(xiàn)市場(chǎng)保有量50萬(wàn)輛，
汽油機(jī)主要由東安公司配套，松花江中意等新車型配電噴汽油機(jī)。
用油
發(fā)動(dòng)機(jī)油為SE 10W/30、15W/30，
后轎齒輪油用18號(hào)雙曲線齒輪油，
裝車油由吉林石化廠提供，
服務(wù)油由吉林石化廠、大慶和長(zhǎng)城提供。
2000年裝車發(fā)動(dòng)機(jī)油250噸、齒輪油190噸。年需服務(wù)油量為發(fā)動(dòng)機(jī)油5700噸、齒輪油2100噸。
1.4.12 一汽哈爾濱輕型
為一汽集團(tuán)子公司，與吉輕、長(zhǎng)輕同為一汽輕型車生產(chǎn)基地，主要生產(chǎn)解放牌汽、柴油輕型載貨車，年生產(chǎn)能力5萬(wàn)輛。2000年生產(chǎn)輕型車2萬(wàn)輛，其中汽油輕卡8000輛、柴油輕卡5000輛、皮卡車7000輛，市場(chǎng)保有量12萬(wàn)輛。裝車的發(fā)動(dòng)機(jī)油為SF 10W/30、CD 15W/40，齒輪油為GL-5 80W/90、85W/90，變速箱油為GL-3 80W/90，目前裝車發(fā)動(dòng)機(jī)油及齒輪油由長(zhǎng)城提供，蘭煉和上煉曾供過(guò)GL-5 85W/90齒輪油，但現(xiàn)已停供，變速箱油由沈陽(yáng)化工廠提供，油品采購(gòu)每年按一汽下達(dá)的材料清單進(jìn)行。因近年輕卡銷售疲軟，該廠效益較差，貨款拖欠時(shí)間較長(zhǎng)。
1.5 汽車行業(yè)發(fā)展對(duì)潤(rùn)滑油的要求分析
轎 車 分 級(jí)
從目前市場(chǎng)需求情況看
SH、SJ級(jí)油品的需求量將會(huì)隨著高檔轎車的發(fā)展得到快速的增長(zhǎng)。
但由于社會(huì)保有量大的車型以A級(jí)車和B級(jí)車為主，因此作為裝車油和服務(wù)用油的SE、SF級(jí)油的需求量所占比例仍然很大。
同時(shí)由于許多A級(jí)和B級(jí)車的車主還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到潤(rùn)滑油的重要性，仍在使用SD級(jí)及以下油品，因此市場(chǎng)上對(duì)SD級(jí)油品仍有一定的需求量。
商 用 汽 車
我國(guó)是商用車大國(guó)。2000年商用汽車總產(chǎn)量達(dá)76.4萬(wàn)輛，其中柴油發(fā)動(dòng)機(jī)車51.2萬(wàn)輛，占67.06%，汽油發(fā)動(dòng)機(jī)車25.2萬(wàn)輛，占32.94%。因此對(duì)商用車而言，柴油機(jī)油的需求量大于汽油機(jī)油。
柴油機(jī)油
目前多要求CD級(jí)
如東風(fēng)中卡和南京依維柯，濟(jì)南的黃河，一汽的重貨服務(wù)油；
也有的要求用CF-4級(jí)，
如二汽的1150系列，
也有的用油要求不高，僅用CC級(jí)，
如一汽的中、重卡車裝車油和中卡服務(wù)油。
汽油機(jī)油
目前各車廠生產(chǎn)的商用汽油車用油級(jí)別多為SD、SE和SF，
但大多數(shù)在用的商用汽油車仍然使用SD油，
有的還在使用SC級(jí)別的油品。
變速箱用油
對(duì)于使用自動(dòng)變速箱的轎車
一般采用進(jìn)口的汽車自動(dòng)傳動(dòng)液（ATF），
上海通用公司要求ATF滿足美國(guó)通用公司Dexron Ⅲ規(guī)格，
本田公司則有其自己的內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)并且對(duì)外不公開。
采用手動(dòng)變速箱的轎車
多用進(jìn)口油品，
如武漢神龍公司所用的75W/80手動(dòng)變速箱油由合資方法國(guó)雪鐵龍公司進(jìn)行采購(gòu)供貨。
商用車多為手動(dòng)變速箱
多采用國(guó)產(chǎn)的GL-3、GL-4和GL-5油
驅(qū)動(dòng)橋用油基本為GL-5
汽車制動(dòng)液多為進(jìn)口油品
1.6 油品準(zhǔn)入制度和供應(yīng)體系
“一汽——大眾” 的油品認(rèn)證程序
一汽集團(tuán)公司（本部）油品認(rèn)證程序
比較有代表性的裝車油認(rèn)證程序
“一汽——大眾” 的油品認(rèn)證程序

“一汽——大眾” 的油品認(rèn)證程序
一汽集團(tuán)公司（本部）油品認(rèn)證程序
比較有代表性的裝車油認(rèn)證程序
“一汽——大眾” 的油品認(rèn)證程序
2. 潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)整體市場(chǎng)分析
潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析
潤(rùn)滑油市場(chǎng)品牌認(rèn)知渡分析
潤(rùn)滑油市場(chǎng)價(jià)格分析
潤(rùn)滑油市場(chǎng)渠道分析
潤(rùn)滑油市場(chǎng)基礎(chǔ)資源分析
潤(rùn)滑油市場(chǎng)石油占有率及銷售占有率分析
潤(rùn)滑油行業(yè)特定消費(fèi)群體及顧客群體分析

2.1 市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析
潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀

潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
2.1.1 潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀
世界潤(rùn)滑油消費(fèi)量維持在3500～3600萬(wàn)噸。
——北美需求總量穩(wěn)定；
——歐洲、前蘇聯(lián)地區(qū)呈下降態(tài)勢(shì)；
——亞洲快速增長(zhǎng)，主要由中國(guó)、印度等經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)國(guó)家拉動(dòng)。
——中國(guó)年潤(rùn)滑油消費(fèi)量近400萬(wàn)噸，占世界消費(fèi)總量的11％左右。

2002年中國(guó)潤(rùn)滑油消費(fèi)構(gòu)成
車用潤(rùn)滑油
車用潤(rùn)滑油占國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油消費(fèi)總量的54％，是潤(rùn)滑油中升級(jí)換代最快的品種，代表著潤(rùn)滑油的發(fā)展水平，也是潤(rùn)滑油利潤(rùn)的主要來(lái)源。
車用潤(rùn)滑油的消費(fèi)和汽車工業(yè)緊密相聯(lián)，與汽車保有情況密切相關(guān)。
2002年國(guó)內(nèi)車用油消費(fèi)量214萬(wàn)噸，其中內(nèi)燃機(jī)油196萬(wàn)噸，車輛齒輪油18萬(wàn)噸。

中國(guó)汽車保有量及車用發(fā)動(dòng)機(jī)油消費(fèi)情況
工業(yè)潤(rùn)滑油
工業(yè)潤(rùn)滑油規(guī)格的變化相對(duì)較慢，但工業(yè)用油涉及行業(yè)非常廣泛，品種繁多,技術(shù)服務(wù)要求高。
2002年工業(yè)油消費(fèi)量111萬(wàn)噸，其中液壓油51萬(wàn)噸，全損耗系統(tǒng)油30萬(wàn)噸，汽輪機(jī)油5萬(wàn)噸，工業(yè)齒輪油5萬(wàn)噸，其它小品種合計(jì)20萬(wàn)噸。


特種潤(rùn)滑油
其它特種油主要包括變壓器油、橡膠油和白油，其中，環(huán)烷基油主要用于生產(chǎn)變壓器油和橡膠油。
2002年特種潤(rùn)滑油消費(fèi)量約68萬(wàn)噸，其中變壓器油18萬(wàn)噸，橡膠油40萬(wàn)噸（包括芳香基、石蠟基），白油10萬(wàn)噸。


分品種消費(fèi)構(gòu)成
分區(qū)域消費(fèi)構(gòu)成
中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)規(guī)模
國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油收入規(guī)模170-200億元，其中車用油110-126億元，占總收入規(guī)模的63％；工業(yè)潤(rùn)滑油40-46億元，占23％，特種潤(rùn)滑油25-28億元，占14％。

中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)特征
2.1.2 潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和國(guó)家相關(guān)政策的推動(dòng) ,機(jī)械、汽車工業(yè)得到了迅猛發(fā)展。在這種因素的刺激下 ,我國(guó)潤(rùn)滑油的市場(chǎng)需求呈現(xiàn)出逐年大幅遞增的趨勢(shì)。
車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油品種結(jié)構(gòu)趨于合理
新一代潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油生產(chǎn)技術(shù)得到廣泛采用
車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油的升級(jí)換代速度逐漸加快
車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油評(píng)定技術(shù)將國(guó)產(chǎn)化
農(nóng)用運(yùn)輸車柴油機(jī)油需求更加活躍
車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油必須滿足環(huán)保、節(jié)能及現(xiàn)代汽車技術(shù)的需要
車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油品種結(jié)構(gòu)趨于合理
車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油品種結(jié)構(gòu)趨于合理我國(guó)車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油質(zhì)量和品種應(yīng)朝著“高檔化、多級(jí)化、通用化”發(fā)展,同時(shí)潤(rùn)滑油的升級(jí)換代將按著循序漸進(jìn)的過(guò)程,這是與我國(guó)汽車工業(yè)的整體發(fā)展水平分不開的,據(jù)專家預(yù)測(cè),到2005年汽油機(jī)油中ＳＥ以下級(jí)別約占15%,ＳＥ/ＳＦ約占40%,ＳＧ約占30%,其余為ＳＧ以上,約占15%,柴油機(jī)油中ＣＣ約占30%,ＣＤ約占58%,其余ＣＤ級(jí)以上為12%。



新一代潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油生產(chǎn)技術(shù)得到廣泛采用
我國(guó)潤(rùn)滑油質(zhì)量水平不高的原因很多,但最關(guān)鍵因素就是我國(guó)尚缺少Ⅱ類、Ⅲ類優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)油。即開發(fā)高檔車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油所需要的低粘度、低凝點(diǎn)、很高粘度指數(shù)(ＶＨＶＩ)或超高粘度指數(shù)(ＵＨＶＩ)基礎(chǔ)油尚不能大量生產(chǎn)。可喜的是目前除蘭煉和大慶油田化工總廠采用了加氫工藝外,克拉瑪依煉油廠的30萬(wàn)ｔ/ａ及荊門石化總廠的20萬(wàn)ｔ/ａ加氫處理裝置即將投產(chǎn)。

車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油的升級(jí)換代速度逐漸加快
車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油的升級(jí)換代速度逐漸加快目前我國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)格局發(fā)生很大變化,其中,國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的20%份額已被國(guó)外大公司占領(lǐng),以美孚、殼牌、埃索為主的國(guó)外油公司占據(jù)國(guó)內(nèi)80%的中高檔內(nèi)燃機(jī)油市場(chǎng),隨著進(jìn)入ＷＴＯ的日益臨近,改革開放的進(jìn)一步深入,我國(guó)汽車工業(yè)將進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期,同時(shí)引進(jìn)汽車及設(shè)備數(shù)量的增加,質(zhì)量的提高,將給我國(guó)潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè)和潤(rùn)滑油技術(shù)的發(fā)展帶來(lái)前所未有的機(jī)遇,車用潤(rùn)滑油升級(jí)換代速度將逐步加快。特別隨著環(huán)保對(duì)汽車排放的要求日益嚴(yán)格,各種汽油機(jī)油車輛都要安裝催化轉(zhuǎn)化器及采用電噴技術(shù),而大噸位柴油機(jī)車的發(fā)展都將促使?jié)櫥蜕a(chǎn)企業(yè)盡快提升潤(rùn)滑油檔次和質(zhì)量。

車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油評(píng)定技術(shù)將國(guó)產(chǎn)化
目前我國(guó)除少數(shù)評(píng)定臺(tái)架由國(guó)內(nèi)制造外,大多為引進(jìn)國(guó)外的臺(tái)架評(píng)定方法和設(shè)備,如我國(guó)相繼引進(jìn)了Ｌ 38、Ｃａｔ1Ｈ2、Ｃａｔ1Ｇ2等評(píng)定中功率柴油機(jī)油ＣＣ、ＣＤ的方法,ＡＳＴＭ程序ⅡＤ、ⅢＤ、ⅤＤ等評(píng)定ＳＥ、ＳＦ汽油機(jī)油方法,ＭＳⅢＥ、ⅤＥ、Ⅵ、Ｃａｔ1Ｋ等評(píng)定ＳＧ、ＳＨ、節(jié)能汽油機(jī)油及ＣＦ 4柴油機(jī)油方法,臺(tái)架直接從美國(guó)引進(jìn)，試驗(yàn)發(fā)動(dòng)機(jī)也是向美國(guó)購(gòu)買的，但是由于美國(guó)內(nèi)燃機(jī)油升級(jí)換代相當(dāng)快，如美國(guó)已停止生產(chǎn)ＳＥ和ＳＦ油,因而程序ⅢＤ、ⅤＤ等試驗(yàn)發(fā)動(dòng)機(jī)和配件也停止生產(chǎn)供應(yīng)。此外我國(guó)生產(chǎn)汽車大多采用歐洲技術(shù),而歐洲汽車用油規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)同美國(guó)ＡＰＩ標(biāo)準(zhǔn)有差異。因此建立完善我國(guó)自己的評(píng)定臺(tái)架和試驗(yàn)方法應(yīng)納入議事日程。值得一提的是“一汽”、“二汽”已經(jīng)建立了一些臺(tái)架試驗(yàn)方法，如ＳＣ、ＳＤ、ＳＦ、ＣＣ、ＣＤ等評(píng)定?！　?
農(nóng)用運(yùn)輸車柴油機(jī)油需求更加活躍
1997年,國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局發(fā)布了廢止ＣＡ柴油機(jī)油標(biāo)準(zhǔn),以進(jìn)一步加快我國(guó)潤(rùn)滑油升級(jí)換代。這種油品一直作為廣大農(nóng)村農(nóng)用運(yùn)輸車所用。值得我們考慮的是我國(guó)作為一農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)用運(yùn)輸車作為廣大農(nóng)村主要交通運(yùn)輸工具，1997年生產(chǎn)262萬(wàn)輛，1998年生產(chǎn)293萬(wàn)輛,而社會(huì)保有量多達(dá)1500萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)2005年，年產(chǎn)量將達(dá)到400萬(wàn)輛,保有量3250萬(wàn)輛,年需潤(rùn)滑油近65萬(wàn)ｔ。因此，應(yīng)盡早從我國(guó)國(guó)情出發(fā)，將農(nóng)用運(yùn)輸車柴油機(jī)油作為潤(rùn)滑油品的特種油種來(lái)研制并制定相應(yīng)的規(guī)范，實(shí)現(xiàn)滿足節(jié)能、環(huán)保的要求及廣大農(nóng)村對(duì)其“物美價(jià)廉”的渴望。
車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油必須滿足環(huán)保、節(jié)能及現(xiàn)代汽車技術(shù)的需要
當(dāng)今世界汽車工業(yè)迅猛發(fā)展,汽車的數(shù)量、品質(zhì)、結(jié)構(gòu)等各方面發(fā)展很快,世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快、國(guó)際間合作及劇烈的競(jìng)爭(zhēng)使汽車工業(yè)面臨重要的轉(zhuǎn)折和廣泛的發(fā)展機(jī)遇。同時(shí)也給車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油的發(fā)展帶來(lái)一系列研究與開發(fā)課題，如發(fā)動(dòng)機(jī)油的燃料經(jīng)濟(jì)性,延長(zhǎng)換油期，直噴式汽油發(fā)動(dòng)機(jī)油,燃料硫含量對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)油的影響,氧化催化劑、微粒過(guò)濾器、ＮＯＸ減少催化劑的應(yīng)用。污染排放控制等法規(guī)已促使ＯＥＭ、ＡＣＥＡ、ＪＡＳＯ、ＡＰＩ推出新的車用發(fā)動(dòng)機(jī)油規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)，如:ＡＰＩＣＨ 4即是滿足1998年美國(guó)排放法規(guī)，ＪＡＳＯＤＸ 1即為適應(yīng)日本發(fā)動(dòng)機(jī)低排放的需要,同時(shí)滿足延長(zhǎng)換油期和設(shè)備壽命，也是符合消費(fèi)者的利益。我國(guó)作為潤(rùn)滑油生產(chǎn)及消費(fèi)大國(guó),也已開始重視潤(rùn)滑油的環(huán)保、節(jié)能等方面的工作，如生物降解潤(rùn)滑油的研制已初見(jiàn)成效。


潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)


汽車行業(yè)和車用潤(rùn)滑油發(fā)展趨勢(shì)
汽車工業(yè)”十五”規(guī)劃到2005年汽車產(chǎn)量約320萬(wàn)輛,其中轎車為110萬(wàn)輛目標(biāo)提前三年完成。
　　 國(guó)家計(jì)委經(jīng)濟(jì)研究所《中國(guó)行業(yè)景氣分析報(bào)告中》中預(yù)計(jì)，2002年汽車產(chǎn)業(yè)達(dá)到37～40％的增長(zhǎng)，主要是加入世貿(mào)組織效應(yīng)和消費(fèi)潛能被釋放及二者之間互動(dòng)的結(jié)果，而這種潛能就能使汽車消費(fèi)在未來(lái)的3～4年中保持20％～30%的增長(zhǎng)。
汽車保有量增長(zhǎng)和用油規(guī)格
工業(yè)潤(rùn)滑油發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)
特種潤(rùn)滑油發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)
2.2 潤(rùn)滑油市場(chǎng)品牌認(rèn)知渡分析
中國(guó)石油、中國(guó)石化兩大集團(tuán)因歷史沿襲形成了不少區(qū)域性的品牌，有各自的傳統(tǒng)市場(chǎng)，品牌在各自的傳統(tǒng)區(qū)域內(nèi)一般有較高的認(rèn)知度，有一定的市場(chǎng)占有率，特別是工業(yè)用油等市場(chǎng)份額更高，但在全國(guó)范圍內(nèi)享有較高知名度、得到廣泛認(rèn)知的品牌并不多。
國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油企業(yè)雖然推出了高檔產(chǎn)品，但并未形成真正的有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。
中國(guó)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)較早開放的市場(chǎng)，目前世界各大潤(rùn)滑油品牌都已擠入中國(guó)，并己經(jīng)占據(jù)了很有利的位置，包括美孚、嘉士多、埃索、殼牌、加德士等等。這些品牌大多已在中國(guó)內(nèi)地投資建設(shè)調(diào)和廠。
2.2 潤(rùn)滑油市場(chǎng)品牌認(rèn)知渡分析
目前，外油在我國(guó)的總銷量大約為50萬(wàn)一60萬(wàn)噸，主要集中在高檔油方面。幾乎所有進(jìn)人中國(guó)市場(chǎng)的跨國(guó)石油公司都將潤(rùn)滑油作為其最具品牌效應(yīng)的主力產(chǎn)品，充分利用其技術(shù)、品牌等方面的優(yōu)勢(shì)以及多年來(lái)成熟的營(yíng)銷運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特別是沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)獲得了較高的認(rèn)知度，在潤(rùn)滑油高端市場(chǎng)占有率較高。
地方潤(rùn)滑油企業(yè)一般實(shí)力相對(duì)薄弱，品牌大多沒(méi)有太大影響，但也有個(gè)別比較突出的品牌，依靠多年的不懈努力與成功運(yùn)作，在潤(rùn)滑油領(lǐng)域比較成功地樹立了知名度，引起了消費(fèi)者的關(guān)注。

2.3 潤(rùn)滑油市場(chǎng)價(jià)格分析
一般而言，跨國(guó)石油公司知名品牌的產(chǎn)品價(jià)格定位較高。它們充分利用其品牌形象采取高價(jià)策，獲取品牌溢價(jià)利潤(rùn)?，F(xiàn)在跨國(guó)石油公司也有向中端市場(chǎng)擴(kuò)展的趨勢(shì)。國(guó)有潤(rùn)滑油品牌產(chǎn)品的價(jià)格總體上略低于跨國(guó)石油公司的產(chǎn)品，不同檔次、不同品牌的產(chǎn)品價(jià)格也有區(qū)別。地方品牌的潤(rùn)滑油大多采取低價(jià)進(jìn)人與擴(kuò)張策略，價(jià)格處于中低端，但隨著企業(yè)的發(fā)展，價(jià)格也在逐步向中高端滲透?？鐕?guó)石油公司對(duì)其授權(quán)經(jīng)銷商的銷售價(jià)格管理嚴(yán)密，價(jià)格體系維護(hù)非常嚴(yán)格。相比較而言，國(guó)內(nèi)企業(yè)在潤(rùn)滑油價(jià)格體系的設(shè)定、維護(hù)方面存在缺陷，導(dǎo)致經(jīng)銷商之間經(jīng)常發(fā)生壓價(jià)與竄貨現(xiàn)象，使產(chǎn)品價(jià)格與品牌形象受到傷害。
2.4 潤(rùn)滑油市場(chǎng)渠道分析
隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及大塊市場(chǎng)的不斷細(xì)分，原有渠道已不能滿足廠商對(duì)市場(chǎng)份額及覆蓋范面的要求；經(jīng)銷商的收益下降，直接導(dǎo)致了其積極性的下降，而且消費(fèi)者購(gòu)物偏好也在變化，他們要求購(gòu)買更便捷、更物有所值的產(chǎn)品?？鐕?guó)石油公司洞察到目標(biāo)市場(chǎng)的變化，為了順應(yīng)這種便化趨勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷渠道結(jié)構(gòu)做相應(yīng)調(diào)整，開始努力嘗試開拓新渠道。重點(diǎn)從區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移到零售網(wǎng)點(diǎn)·諸如換汕中心、超級(jí)市場(chǎng)、專賣店及與汽車保養(yǎng)相關(guān)的服務(wù)門市。這種動(dòng)向一方面標(biāo)志著跨國(guó)石油公司對(duì)銷售渠道的建設(shè)巳從全面撒網(wǎng)階段轉(zhuǎn)移到向網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的縱深發(fā)展，另一方面從營(yíng)銷的角度上講，強(qiáng)化零售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，可以為品牌經(jīng)營(yíng)者搭筑一個(gè)可以直接為用戶服務(wù)、溝通需求信息的平臺(tái)。
潤(rùn)滑油的銷售渠道
快速換油中心
汽車修理廠
汽配商店
加油站
超級(jí)市場(chǎng)
專賣店
OEM維修廠
汽車美容中心
我們是在賣服務(wù)而不是在賣產(chǎn)品
車用潤(rùn)滑油是這樣一種商品。
成千上萬(wàn)的司機(jī)用到它卻很少有人了解它，甚至對(duì)所使用的品牌都說(shuō)不上來(lái)，更不要說(shuō)怎樣選擇它了。這必然對(duì)他們直接購(gòu)買造成困難。
另外，更換機(jī)油需要一定的技術(shù)與設(shè)備，一般情況下，消費(fèi)者很難自己更換。往往需要選擇正規(guī)的換油中心來(lái)給自己的汽車做保養(yǎng)，以保證有正規(guī)的機(jī)器設(shè)備、訓(xùn)練有素的技工及原廠生產(chǎn)的機(jī)油來(lái)為汽車提供最好的服務(wù)。
對(duì)消費(fèi)者而言，
他們購(gòu)買產(chǎn)品并不是因?yàn)樗麄兿矚g所購(gòu)買的物品本身，而是因?yàn)樗鼈兡軌驖M足他的某種需求。
當(dāng)我們生產(chǎn)、銷售潤(rùn)滑油的時(shí)候，我們應(yīng)該想到，我們是在賣服務(wù)而不是在賣產(chǎn)品。
相對(duì)而言
更能體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值的零售終端，如快速換油中心、汽車修理廠、OEM維修廠、更能符合客戶的需求。
2.5 潤(rùn)滑油行業(yè)特定消費(fèi)群體及顧客群體分析
潤(rùn)滑油客戶群以車用潤(rùn)滑油消費(fèi)者較具代表性(工業(yè)用油有所不同)。對(duì)該部分客戶群進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，大約只有20左右為理性消費(fèi)者，其余大多為感性消費(fèi)者。車用潤(rùn)滑油消費(fèi)者一般可以劃分為以下幾種類型:
1 激情型
2 專家型
3 負(fù)責(zé)型
4 勤快型
5 尋求安心型
6 最低保養(yǎng)型
車用潤(rùn)滑油消費(fèi)者類型:
激情型
對(duì)汽車情有獨(dú)鐘，有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)和身份意識(shí)，通常用固定品牌，對(duì)價(jià)格不敏感，用油比較穩(wěn)定，關(guān)注最終性能，多為高檔車用戶。
專家型
特別有能力進(jìn)行保養(yǎng)，關(guān)注質(zhì)量與價(jià)格，使用有一定品牌知名度的包裝油，以中檔車用戶居多。
負(fù)責(zé)型
有一定的維修保養(yǎng)知識(shí)，知道油怎么用，會(huì)購(gòu)買信任的品牌，但主要關(guān) 注性能價(jià)格比，不特別注重品牌。
勤快型
喜歡自己保養(yǎng)，把車輛看作重要投資，對(duì)價(jià)格不敏感。
尋求安心型
主要是私家車主和高端汽車油用戶，本身無(wú)多少維修經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，依賴 機(jī)械師/店鋪/品牌的承諾，用油傾向于交給汽修汽配等汽車服務(wù)單位來(lái) 完成。愿意購(gòu)買品牌，終端售賣者的意見(jiàn)和建議對(duì)他們的影響非常大。
最低保養(yǎng)型
既不重視汽車保養(yǎng)，也不愿意在散輛保養(yǎng)上花錢。當(dāng)然，所有消費(fèi)者劃 分型界限不是絕對(duì)的實(shí)際上存在很多交叉現(xiàn)象。


3. 潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
潤(rùn)滑油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)及態(tài)勢(shì)分析
3.1 潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
高檔潤(rùn)滑油市場(chǎng)
國(guó)產(chǎn)品牌中檔潤(rùn)滑油市場(chǎng)
地方調(diào)合廠與低檔油市場(chǎng)
3.1.1 高檔潤(rùn)滑油市場(chǎng)
慧聰國(guó)際市場(chǎng)咨詢公司汽車研究所自2000年以來(lái)對(duì)國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的跟蹤監(jiān)測(cè)結(jié)果表明：
2001年，汽車高檔油使用量占整個(gè)車用油市場(chǎng)的近30，而車用潤(rùn)滑油80%的利潤(rùn)來(lái)自這30%的高檔油市場(chǎng)。
國(guó)內(nèi)都市轎車用油的78%是國(guó)外品牌，其中包括迸口的高檔油約20萬(wàn)噸，國(guó)產(chǎn)品牌只占有20%的市場(chǎng)份額。
由于國(guó)產(chǎn)汽車起步較晚，國(guó)外品牌有若先入為主的優(yōu)勢(shì)，搶先占據(jù)和控制了國(guó)內(nèi)高端車用油市場(chǎng)，影響力和滲透能力很強(qiáng)，其品牌成了高品質(zhì)潤(rùn)滑油的代名詞。
相比之下，國(guó)產(chǎn)品牌潤(rùn)滑油中真正能與國(guó)外品牌在車用高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)展開競(jìng)爭(zhēng)的為數(shù)很少，需要相當(dāng)一段時(shí)間來(lái)培育市場(chǎng)。
“膨脹”中的高檔油市場(chǎng)
據(jù)分析：
今后3—5年汽車高檔用油每年的增長(zhǎng)速度將超過(guò)目前的3%，達(dá)到5%。
到2005年，高檔用油將有可能占到整個(gè)車用油的48左右。
今后國(guó)內(nèi)每年的汽車增長(zhǎng)量近300萬(wàn)輛，而報(bào)廢的只有幾十萬(wàn)輛。
隨著車型的不斷提升和家用轎車的不斷普及，人們養(yǎng)護(hù)車的意識(shí)日益堤高，國(guó)家有關(guān)部門關(guān)于每5000—7000公里必須換油的規(guī)定，以及對(duì)潤(rùn)滑油環(huán)保要求的提高，都極大地刺激著車用油高檔市場(chǎng)的 “膨脹”。
3.1.2 國(guó)產(chǎn)品牌中檔潤(rùn)滑油市場(chǎng)
在三分天下的中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)中，
國(guó)外知名品牌如殼牌、美孚給社會(huì)公眾以高檔可信的形象，即便價(jià)格貴也擁有大量的用戶群;
許多地方小企業(yè)生產(chǎn)的潤(rùn)滑油雖然對(duì)社會(huì)整體潤(rùn)滑油整體水平、環(huán)境質(zhì)量和機(jī)械維護(hù)構(gòu)成嚴(yán)重威脅，卻以其“價(jià)廉可用”的形象擁有廣闊的市場(chǎng);
國(guó)產(chǎn)的品牌潤(rùn)滑油雖然有一定的知名度，但相對(duì)分散，在市場(chǎng)上的形象是 “價(jià)格沒(méi)有小廠低、質(zhì)量服務(wù)沒(méi)有老外好”，國(guó)有潤(rùn)滑油企業(yè)在業(yè)內(nèi)更是被看做基礎(chǔ)油供應(yīng)商。
國(guó)外品牌的擴(kuò)張
求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是人們普遍的消費(fèi)心理，但對(duì)潤(rùn)滑油產(chǎn)品而言情況則不同，很多修理廠、車主選用潤(rùn)滑油的前提是保證車況的安全，一般不愿冒因潤(rùn)滑油選用、改用不當(dāng)而燒壞發(fā)動(dòng)機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)。
國(guó)外品牌抓住了人們對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌不放心的心理，充分利用其品牌認(rèn)可度較高的優(yōu)勢(shì)，以微利模式向中、低檔市場(chǎng)擴(kuò)張，擴(kuò)大市場(chǎng)份額和品牌影響力，加大了國(guó)產(chǎn)品牌生存和發(fā)展的阻力。
3.1.3 地方調(diào)合廠與低檔油市場(chǎng)
雖然大多數(shù)地方調(diào)合廠生產(chǎn)設(shè)備簡(jiǎn)陋，缺乏必要的技術(shù)和分析、評(píng)定手段，往往利用國(guó)內(nèi)及進(jìn)口的中、低檔基礎(chǔ)油調(diào)出的成品搶占中、低檔潤(rùn)滑油市場(chǎng)，其成品中不乏假冒偽劣產(chǎn)品，但它們也具有接近用戶、經(jīng)營(yíng)機(jī)制和手段靈活、容易贏得地方政府支持等優(yōu)勢(shì)。
個(gè)別地方調(diào)合廠的壯大
一小部分有發(fā)展遠(yuǎn)見(jiàn)、管理規(guī)范的地方調(diào)合廠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也確實(shí)得到了發(fā)展與壯大;兩大集團(tuán)于1997年停止生產(chǎn)CA、SB級(jí)油后，市場(chǎng)仍存在對(duì)這些低檔油需求，這也在客觀上為地方小調(diào)合廠生產(chǎn)低檔內(nèi)燃機(jī)油創(chuàng)造了有利條件，使其的低檔油市場(chǎng)份額有所擴(kuò)大。隨著低檔油的逐步被淘汰，地方調(diào)和廠與兩大集團(tuán)在中檔油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也將日益激烈。
3.2 潤(rùn)滑油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)及態(tài)勢(shì)分析
三 足 鼎 立
中國(guó)石油、中國(guó)石化
世界各大潤(rùn)滑油品牌
地方潤(rùn)滑油企業(yè)
中國(guó)石油、中國(guó)石化
中國(guó)石油、中國(guó)石化兩大集團(tuán)因歷史沿襲形成了不少區(qū)域性的品牌，有各自的傳統(tǒng)市場(chǎng)，品牌在各自的傳統(tǒng)區(qū)域內(nèi)一般有較高的認(rèn)知度，有一定的市場(chǎng)占有率，特別是工業(yè)用油等市場(chǎng)份額更高，但在全國(guó)范圍內(nèi)享有較高知名度、得到廣泛認(rèn)知的品牌并不多。國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油企業(yè)雖然推出了高檔產(chǎn)品，但并未形成真正的有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。
世界各大潤(rùn)滑油品牌
中國(guó)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)較早開放的市場(chǎng)，目前世界各大潤(rùn)滑油品牌都已擠入中國(guó)，并己經(jīng)占據(jù)了很有利的位置，包括美孚、嘉士多、埃索、殼牌、加德士等等。這些品牌大多已在中國(guó)內(nèi)地投資建設(shè)調(diào)和廠。
目前，外油在我國(guó)的總銷量大約為50萬(wàn)一60萬(wàn)噸，主要集中在高檔油方面。幾乎所有進(jìn)人中國(guó)市場(chǎng)的跨國(guó)石油公司都將潤(rùn)滑油作為其最具品牌效應(yīng)的主力產(chǎn)品，充分利用其技術(shù)、品牌等方面的優(yōu)勢(shì)以及多年來(lái)成熟的營(yíng)銷運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特別是沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)獲得了較高的認(rèn)知度，在潤(rùn)滑油高端市場(chǎng)占有率較高。
地方潤(rùn)滑油企業(yè)
地方潤(rùn)滑油企業(yè)一般實(shí)力相對(duì)薄弱，品牌大多沒(méi)有太大影響，但也有個(gè)別比較突出的品牌，依靠多年的不懈努力與成功運(yùn)作，在潤(rùn)滑油領(lǐng)域比較成功地樹立了知名度，引起了消費(fèi)者的關(guān)注。
4. SWOT分析
優(yōu) 勢(shì)
劣 勢(shì)
機(jī) 會(huì)
威 脅
優(yōu) 勢(shì)
◆ 本合潤(rùn)滑油在潤(rùn)滑油的眾多品牌中屬于 老品牌,有著相當(dāng)一部分忠實(shí)的消費(fèi)群體。
◆幾年前,本合潤(rùn)滑油的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)曾在全國(guó)范圍內(nèi)遍地開花,留下了一整套銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，為本合潤(rùn)滑油市場(chǎng)營(yíng)銷整合戰(zhàn)略步驟的實(shí)施奠定了基礎(chǔ)。
◆本合潤(rùn)滑油的質(zhì)量在國(guó)內(nèi)屬于高質(zhì)量的產(chǎn)品，針對(duì)性強(qiáng)。
◆目前在全國(guó)擁有40個(gè)物流結(jié)算中心，可以在第一時(shí)間內(nèi)為各級(jí)代理商和顧客提供服務(wù)。
◆本合潤(rùn)滑油是一汽最早配套潤(rùn)滑油之一。
劣 勢(shì)
本合潤(rùn)滑油是老品牌，在過(guò)去的時(shí)間里很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)沒(méi)有媒體支持，導(dǎo)致在顧客 心目中品概念模糊，知名度低。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理，尤其是利潤(rùn)較為豐厚的小禮品比例過(guò)少。
本合打造中、高端品牌形象的工作勢(shì)必非常艱辛。
由于地域分布上的不僅合理，華東等市場(chǎng)容量較大的地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)幾近空白。
由于歷史原因，物流問(wèn)題不能得到充分的解決，大大提高了產(chǎn)品成本。
本合潤(rùn)滑油的產(chǎn)品過(guò)于單一，轎車潤(rùn)滑油領(lǐng)域從沒(méi)有涉足過(guò)。
人力資源匱乏，缺少具有專業(yè)性很強(qiáng)的技術(shù)工人。
銷售體制過(guò)于保守化，導(dǎo)致丟失了大片江山。

機(jī) 會(huì)
◆隨著我國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)高速度增長(zhǎng)，潤(rùn)滑油市場(chǎng)容量迅速擴(kuò)大。
◆許多國(guó)際大品牌都是簡(jiǎn)單地通過(guò)經(jīng)銷商代理運(yùn)作，品牌成熟期已過(guò)，價(jià)格透 明，經(jīng)銷商利潤(rùn)較薄。
◆殼牌等國(guó)際大品牌提供的產(chǎn)品附加價(jià)值很少，以服務(wù)為導(dǎo)向的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)特色表現(xiàn)不充分。
◆使用殼牌的有些司機(jī)反映產(chǎn)品產(chǎn)生油泥較多，有積碳生成現(xiàn)象出現(xiàn)，質(zhì)量不能得到根本的保證。
◆整個(gè)車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)正呈現(xiàn)向民品化發(fā)展的趨勢(shì)。
◆新形成的消費(fèi)者更注重服務(wù)和產(chǎn)品的綜合價(jià)值。
威 脅
本合潤(rùn)滑油與眾多的國(guó)內(nèi)外品牌相比，欠缺市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，反映不夠迅速。
本合欠缺顧客的認(rèn)知度。
所有跨國(guó)公司已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)多年，并已經(jīng)建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶群體。
除一汽外沒(méi)有確定其它的戰(zhàn)略伙伴。
競(jìng)爭(zhēng)品牌如美孚、殼牌、BP等在西方市場(chǎng)的民品化營(yíng)銷模式已經(jīng)較為成熟，有成功經(jīng)驗(yàn)可資借鑒、復(fù)制。

Part Ⅱ 研發(fā)中心整體戰(zhàn)略規(guī)劃
1. 市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略
產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)初期
在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)初期，將以梳理原有銷售渠道為主，整體市場(chǎng)推廣將以7PS既
PRODUCT、產(chǎn)品
PRICE、價(jià)格
PROMOTION、促銷
PLACE、地點(diǎn)
PROCESS、過(guò)程
PEOPLE、人
PROVISION OF CUSTUMER SERVICE）顧客服務(wù)的提供為指導(dǎo)理論。

2. 銷售渠道戰(zhàn)略
加 油 站
品牌潤(rùn)滑油展示與銷售相結(jié)合。柴油機(jī)油和中低檔汽油機(jī)油以加油站為銷售主渠道之一。
加油站一般處在交通方便、車流量大的位置，可以較好地利用各種車輛經(jīng)過(guò)或加油的時(shí)機(jī)，進(jìn)行針對(duì)性較強(qiáng)的潤(rùn)滑油產(chǎn)品展示與宣傳。因?yàn)闈?rùn)滑油產(chǎn)品與車輛燃油油品的緊密關(guān)聯(lián)，如果廣告標(biāo)識(shí)牌設(shè)計(jì)醒目、產(chǎn)品包裝精美新穎、擺放位置顯著，而且這種展示是連續(xù)、系統(tǒng)而有規(guī)則地迸行，就可以通過(guò)反復(fù)的視覺(jué)沖擊收到理想效果，給駕駛者留下鮮明、深刻的印象。
汽 配 店
目前汽配店經(jīng)銷潤(rùn)滑油的還不多，約有30%——40的門店是潤(rùn)滑油與汽配混合經(jīng)營(yíng);較為有效而。前尚有許多市場(chǎng)空白的終端市場(chǎng)一一汽配店，也是市場(chǎng)開發(fā)的重點(diǎn)之一。由于汽配店是定點(diǎn)規(guī)范經(jīng)營(yíng)，可信度較高，有一定汽車養(yǎng)護(hù)與維修知識(shí)的專業(yè)顧客購(gòu)買較多。

汽車修理廠
2002年全國(guó)汽車產(chǎn)量300萬(wàn)輛，其中轎車100萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)到2005年轎車保有量將達(dá)到 900萬(wàn)輛以上汽車仍然是當(dāng)前中國(guó)家庭的高檔消費(fèi)品，車主十分關(guān)心如何保養(yǎng)好自己的車輛，保養(yǎng)、保修觀念逐步深入人心。隨著汽車結(jié)構(gòu)的日趨復(fù)雜和非職業(yè)司機(jī)的增加，車主能自己動(dòng)手的維護(hù)工作越來(lái)越少，所以更力追求方便、快捷、專業(yè)化的汽車養(yǎng)護(hù)服務(wù)，這就進(jìn)一步促進(jìn)了專業(yè)養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)的發(fā)展，使汽車維修、養(yǎng)護(hù)趨向?qū)I(yè)化、連鎖化和品牌化。

專業(yè)大修廠與快修維修點(diǎn)
OEM裝車與服務(wù)用油
裝車油、售后服務(wù)油對(duì)市場(chǎng)用油的指導(dǎo)性較強(qiáng)這是品牌油品進(jìn)人、占領(lǐng)高檔油市場(chǎng)，并在用戶中建立起良好形象的重要途徑。隨著我國(guó)汽車行業(yè)的發(fā)展及轎車進(jìn)人家庭，用戶越來(lái)越傾向于使用獲得OEM認(rèn)可的產(chǎn)品。因此與汽車制造商的合作、協(xié)作關(guān)系，裝車油的認(rèn)證及售后服務(wù)用油的銷售能否得到許可，在很大程度上決定著品牌被消費(fèi)者認(rèn)同的程度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力大小。

換油網(wǎng)點(diǎn)與快速換油中心
這類網(wǎng)點(diǎn)以專門負(fù)責(zé)汽車換油為主，經(jīng)營(yíng)相對(duì)單一，間或輔以洗車、簡(jiǎn)單維護(hù)等業(yè)務(wù)。其營(yíng)銷對(duì)策是依托經(jīng)銷商建立自己的品牌養(yǎng)護(hù)體系，提供潤(rùn)滑油產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)品牌形象，開發(fā)潤(rùn)滑油相關(guān)產(chǎn)品。


3. 市場(chǎng)營(yíng)銷策略
“推”式戰(zhàn)略下的“推動(dòng)策略”與
“拉”式戰(zhàn)略下的“拉引策略”各有優(yōu)勢(shì)，
本合潤(rùn)滑油在沖擊市場(chǎng)時(shí)，將同時(shí)
使用“推”式戰(zhàn)略下的“推動(dòng)策略”與“拉”式戰(zhàn)略下的“拉引策略”，亦稱“推拉結(jié)合”式戰(zhàn)略，
只是“推與拉”所占的比率不同而已。
“推”式戰(zhàn)略下的市場(chǎng)推廣策略
“推動(dòng)策略”
這種市場(chǎng)營(yíng)銷策略強(qiáng)調(diào)分銷渠道上各階段人員的推銷活動(dòng)，是由推銷員說(shuō)明產(chǎn)品的各種特性與利益，目的在于誘導(dǎo)中間商訂貨，把產(chǎn)品推向最終顧客，促成潛在顧客的購(gòu)買決策。例如制造商的推銷員訪問(wèn)批發(fā)商，批發(fā)商的推銷員訪問(wèn)零售商，零售商的推銷員再積極地向顧客推銷。采用“推動(dòng)策略”，產(chǎn)品順著分銷渠道，逐層向前推迸，最終到達(dá)顧客手里。

“拉引策略”
“拉”式戰(zhàn)略下的市場(chǎng)推廣策略是針對(duì)最終擁護(hù)的一種“拉引策略”。這種市場(chǎng)營(yíng)銷策略正好與“推動(dòng)策略”相反，企業(yè)不是靠推銷人員把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，而是利用 密集的廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等特殊的推銷方法，去激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，拉動(dòng)顧客向零售店購(gòu)買該產(chǎn)品。零售商轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商購(gòu)買，經(jīng)銷商再向本合進(jìn)貨，如此與推方向相反一層層地將顧客吸引到身邊來(lái)，從而擴(kuò)大銷售。
“推拉結(jié)合策略”
4. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
打造知名品牌是一個(gè)長(zhǎng)期而艱巨的過(guò)程
以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品、生產(chǎn)創(chuàng)新
開辟ＯＥＭ市場(chǎng),建立與汽車行業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟
科學(xué)管理,建立并完善質(zhì)量保證體系
加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理
采取當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商制,構(gòu)建自身市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)品牌
規(guī)范市場(chǎng)行為,保護(hù)多數(shù)經(jīng)銷商利益
建立與配套行業(yè)的聯(lián)盟,直接或間接進(jìn)入零售終端
進(jìn)行渠道創(chuàng)新,大力發(fā)展電子商務(wù)
建設(shè)積極向上的企業(yè)文化和優(yōu)秀的人才隊(duì)伍

4.1 打造知名品牌是一個(gè)長(zhǎng)期而艱巨的過(guò)程
品牌是消費(fèi)者識(shí)別企業(yè)及其產(chǎn)品的一種依據(jù), 是企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)、穩(wěn)定的有形和無(wú)形利益的競(jìng)爭(zhēng)手段,是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)的載體。一個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力,不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品層次上,它更是員工素質(zhì)、企業(yè)文化、公眾形象、資金投入、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、廣告宣傳、營(yíng)銷創(chuàng)新、質(zhì)量管理體系等的綜合體現(xiàn)。打造知名品牌是一個(gè)長(zhǎng)期而艱巨的過(guò)程?？v觀國(guó)內(nèi)外的一些知名潤(rùn)滑油品牌,無(wú)一不是經(jīng)歷了幾十年甚至上百年的發(fā)展,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)情磨礪中成長(zhǎng)起來(lái)的。目前我國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)供大于求、核心產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重,企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已逐步由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)必須正確認(rèn)識(shí)品牌價(jià)值,以品牌經(jīng)營(yíng)為核心,轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念和管理模式。不僅要在核心產(chǎn)品上為顧客提供滿意的效用,還要加大在形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品上的關(guān)注,要依靠在優(yōu)異的質(zhì)量、鮮明的特色、新穎的包裝、獨(dú)特的廣告宣傳、卓越的信譽(yù)、良好的公眾形象、細(xì)致周到的售前、售中、售后服務(wù)等方面 的長(zhǎng)期不懈努力,形成持久的、不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效仿的特色,才能贏得更多市場(chǎng)。
4.2 以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品、生產(chǎn)創(chuàng)新
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)決定了企業(yè)的生存和發(fā)展要緊跟其內(nèi)、外部環(huán)境的變化,緊跟顧客現(xiàn)在和潛在的需求。對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)上,要注意擺脫傳統(tǒng)意識(shí)的束縛,要明白并非那些科技含量高、檔次高的產(chǎn)品才是新產(chǎn)品、好產(chǎn)品,只有深入市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研,分析、收集信息,切實(shí)把握并滿足顧客需求的產(chǎn)品,才是具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,才是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。那些或者通過(guò)包裝的改進(jìn),或者生產(chǎn)工藝的進(jìn)步而降低了成本,或者產(chǎn)品性能的某個(gè)方面有所調(diào)整的產(chǎn)品,也同樣可以稱為新產(chǎn)品。在生產(chǎn)上,對(duì)于那些常規(guī)產(chǎn)品,應(yīng)加強(qiáng)其銷量預(yù)測(cè)波動(dòng)分析工作,通過(guò)準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模生產(chǎn)、合理庫(kù)存,以降低成本;對(duì)于有著特殊需求的產(chǎn)品,能夠進(jìn)行及時(shí)的柔性生產(chǎn),也有利于在局部形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
4.3 開辟ＯＥＭ市場(chǎng),建立與汽車行業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟
國(guó)外品牌之所以能夠很快進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng),占領(lǐng)高檔油市場(chǎng),并在用戶中建立良好的聲譽(yù),無(wú)不是由于其是國(guó)外著名汽車和設(shè)備制造商的指定用油品牌有關(guān)。隨著社會(huì)對(duì)內(nèi)燃機(jī)油的數(shù)量和質(zhì)量要求越來(lái)越高,用戶也將愈來(lái)愈傾向于使用獲得ＯＥＭ認(rèn)證的產(chǎn)品。對(duì)潤(rùn)滑油企業(yè)來(lái)說(shuō),產(chǎn)品通過(guò)ＯＥＭ(原設(shè)備制造商)認(rèn)證,取得其裝車用油和服務(wù)用油許可,與這些著名汽車公司和設(shè)備制造商建立互惠互利、穩(wěn)定、長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,就能使其產(chǎn)品比較順利地進(jìn)入空白市場(chǎng),提高知名度,并且很容易地把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)在競(jìng)爭(zhēng)大門之外。對(duì)于鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ),搶占市場(chǎng)份額,增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力極具裨益。

4.4 科學(xué)管理，建立并完善質(zhì)量保證體系
企業(yè)要生存,質(zhì)量是根本。企業(yè)應(yīng)按照ＩＳＯ9000質(zhì)量管理體系的要求來(lái)重構(gòu)企業(yè)組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程,將質(zhì)量觀念真正貫穿于配方研制、油品調(diào)合、包裝儲(chǔ)運(yùn)、用戶使用、跟蹤服務(wù)等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程,確保產(chǎn)品質(zhì)量。通過(guò)ＩＳＯ9000質(zhì)量管理體系認(rèn)證,已成為潤(rùn)滑油企業(yè)對(duì)外銷售產(chǎn)品的敲門磚和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不可或缺的砝碼。

4.5 加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理
市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)和品牌得以生存、鞏固和發(fā)展的基礎(chǔ),一個(gè)市場(chǎng)銷售量大的品牌沒(méi)有完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)做后盾是不可想象的。說(shuō)美孚油是強(qiáng)勢(shì)品牌是因?yàn)槟隳軓臇|到西,從南到北,從城市到鄉(xiāng)村,處處看到它的身影,這就是市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的力量。誰(shuí)能夠優(yōu)先建立起完整、高效、通暢的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),誰(shuí)就能確立起競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位。

4.6 構(gòu)建自身市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)品牌
競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上取決于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的爭(zhēng)奪。哪個(gè)品牌在某一地區(qū)能找到一個(gè)市場(chǎng)開拓能力強(qiáng)的經(jīng)銷商,并以此為龍頭進(jìn)行地區(qū)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和布局,就能全面帶動(dòng)該品牌在這一地區(qū)銷售。在我國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)上,可以看到一個(gè)很有趣的現(xiàn)象,即一個(gè)經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)若干品牌的潤(rùn)滑油。這就說(shuō)明各個(gè)潤(rùn)滑油企業(yè)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的爭(zhēng)奪,很大程度上表現(xiàn)在對(duì)有能力的經(jīng)銷商的爭(zhēng)奪上。企業(yè)在選擇經(jīng)銷商的過(guò)程中要慎重,一個(gè)地區(qū)發(fā)展一個(gè)總經(jīng)銷商為宜。
發(fā)展經(jīng)銷商的一般原則
經(jīng)營(yíng)方向明確,具備一定實(shí)力,信譽(yù)良好;
具有2年以上潤(rùn)滑油銷售經(jīng)驗(yàn),掌握一定的油品知識(shí);
具有配送能力和自身的銷售渠道。

4.7 規(guī)范市場(chǎng)行為,保護(hù)多數(shù)經(jīng)銷商利益。
通過(guò)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品價(jià)格體系、規(guī)范發(fā)貨渠道,以及強(qiáng)有力的懲戒措施打擊市場(chǎng)竄貨、擾亂價(jià)格等行為來(lái)保護(hù)大多數(shù)經(jīng)銷商的利益。并采取靈活多樣的促銷手段、廣告宣傳、技術(shù)支持等方式幫助經(jīng)銷商開發(fā)、維護(hù)市場(chǎng),與之形成利益共同體。
4.8 建立與配套行業(yè)的聯(lián)盟,直接或間接進(jìn)入零售終端。
潤(rùn)滑油企業(yè)可以發(fā)揮自己的品牌、技術(shù)和管理優(yōu)勢(shì)直接或間接進(jìn)入大型工礦企業(yè)、汽修廠、快速換油中心、汽配商店、汽車美容中心、加油站、超市、專賣店、特許連鎖店等零售終端。我國(guó)私家車的擁有量目前已達(dá)到 771萬(wàn)輛，更多的車主愿意去潤(rùn)滑油零售終端進(jìn)行換油保養(yǎng)，而不是自己動(dòng)手，他們更在意的是潤(rùn)滑油的品牌、質(zhì)量和服務(wù)而不是價(jià)格。汽修廠、快速換油中心等的運(yùn)營(yíng)模式也有利于潤(rùn)滑油企業(yè)通過(guò)統(tǒng)一形象識(shí)別來(lái)增強(qiáng)對(duì)顧客的視覺(jué)沖擊,并通過(guò)提供快速、專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)占有。

4.9 進(jìn)行渠道創(chuàng)新,大力發(fā)展電子商務(wù)。
電子商務(wù)是目前商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)發(fā)展最快的交易形式,具有效率高、成本低、環(huán)境開放、中間環(huán)節(jié)損失小、方式多樣等優(yōu)點(diǎn),將成為企業(yè)重要的營(yíng)銷方式。電子商務(wù)拉近了生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的距離,擴(kuò)大了接觸面,提升了企業(yè)和產(chǎn)品的形象。潤(rùn)滑油企業(yè)要將電子商務(wù)作為企業(yè)品牌戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分,充分認(rèn)識(shí)搶占信息網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的必要性和緊迫性,開創(chuàng)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

4.10 建設(shè)積極向上的企業(yè)文化和優(yōu)秀的人才隊(duì)伍
企業(yè)文化是企業(yè)中多數(shù)成員共同擁有,并形成企業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期的默認(rèn)行為方式,以及共同的價(jià)值觀念、經(jīng)營(yíng)實(shí)踐等。積極健康的企業(yè)文化在應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、促進(jìn)企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)等方面能夠使企業(yè)采取快捷而協(xié)調(diào)的行為,并支持企業(yè)創(chuàng)新的順利進(jìn)行。潤(rùn)滑油企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者要以敏銳的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)、勇于開拓的精神、富于創(chuàng)新的意識(shí)、樂(lè)觀自信的人生態(tài)度,來(lái)全力打造企業(yè)內(nèi)部積極向上的文化,增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感、歸屬感、忠誠(chéng)度。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是人才的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要取得各種創(chuàng)新,贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),靠的是一支團(tuán)結(jié)、高效的員工隊(duì)伍,這是企業(yè)的靈魂所在。
目前我國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)的人才結(jié)構(gòu)不盡合理。
我們注重生產(chǎn)、研發(fā)人才的培養(yǎng),而忽視經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)服務(wù)人才的培養(yǎng)。專業(yè)結(jié)構(gòu)中我們更多擁有的是石油化工方面的人才,缺少管理、營(yíng)銷、技術(shù)服務(wù)人才。在我國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)中,很少有企業(yè)能引進(jìn)有關(guān)機(jī)械制造、交通運(yùn)輸?shù)葘I(yè)技術(shù)的人才。


5. 市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略

建立品牌知名度
建立品質(zhì)認(rèn)知
建立品牌聯(lián)想
建立品牌忠誠(chéng)度

5.1 建立品牌知名度
建立或提高品牌知名度的基本要點(diǎn)是建立品牌認(rèn)知和加強(qiáng)品牌記憶。品牌認(rèn)知是指消費(fèi)者通過(guò)各種渠道獲取有關(guān)品牌的各種信息，從而對(duì)品牌有一定的了解，或稱消費(fèi)者識(shí)別某種品牌的能力。品牌記憶是消費(fèi)者在不需要任何提示的情況下能夠想起來(lái)某種品牌的能力，即能正確區(qū)別先前所見(jiàn)或聽(tīng)到的品牌。促使消費(fèi)者主動(dòng)去識(shí)別品牌和記住品牌的關(guān)鍵在于品牌的有效傳播，營(yíng)銷傳播的萬(wàn)式多種多樣，包括廣告、強(qiáng)勢(shì)公關(guān)等，企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況加以選擇。其中，進(jìn)行有效的廣告?zhèn)鞑ナ且话阋獊?lái)用的手段。廣告在品牌傳播中起著極為重要的作用。

標(biāo)新立異的廣告創(chuàng)意。
采用口號(hào)。廣告口號(hào)的特點(diǎn)是加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)廣告的記憶。
恰到好處的標(biāo)識(shí)。廣告標(biāo)識(shí)是一個(gè)以視覺(jué)為中心的品牌識(shí)別系統(tǒng)， 通過(guò)符號(hào)、圖案等展示的標(biāo)識(shí)更容易使消費(fèi)者識(shí)別和記憶。
持續(xù)重復(fù)建立記憶的基本技術(shù)是重復(fù)。在進(jìn)行廣告?zhèn)鞑サ耐瑫r(shí)，更要注重消費(fèi)者的口傳效應(yīng)，在品牌知名度的擴(kuò)大和保持中,消費(fèi)者的口傳效應(yīng)起著巨大的作用。

5.2 建立品質(zhì)認(rèn)知
消費(fèi)者對(duì)品牌的品質(zhì)認(rèn)知是建立在產(chǎn)品客觀品質(zhì)基礎(chǔ)上的主觀認(rèn)識(shí)。
高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
保證產(chǎn)品的高品質(zhì)是消費(fèi)者建立品牌認(rèn)知的客觀基礎(chǔ)。
展示品質(zhì)認(rèn)知。
產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)必須通過(guò)外在的展示才能得到消費(fèi)者的認(rèn)可。消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的判斷往往借助于產(chǎn)品或服務(wù)本身傳出的信號(hào)特征。
利用價(jià)格暗示。
在營(yíng)銷活動(dòng)中，價(jià)格是產(chǎn)品品質(zhì)的一種重要暗示。

5.3 建立品牌聯(lián)想
促使消費(fèi)者產(chǎn)生品牌聯(lián)想的因素很多:品牌的名稱、產(chǎn)品的性能、包裝、價(jià)格、銷售渠道、廣告、促銷、產(chǎn)品的服務(wù)、企業(yè)形象等都能使消費(fèi)者產(chǎn)生相應(yīng)的品牌聯(lián)想。
選擇聯(lián)想的關(guān)鍵因素。
雖然與品牌相關(guān)的因素都可產(chǎn)生品牌聯(lián)想，但企業(yè)卻無(wú)法面面俱到，這時(shí)營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)選擇影響消費(fèi)者購(gòu)買的關(guān)鍵因素，建立 起消費(fèi)者對(duì)這些關(guān)鍵因因素的美好聯(lián)想。
選著品牌聯(lián)想的傳播方式。
選品牌聯(lián)想的傳播工具。
包裝、廣告、促銷、公共關(guān)系等是品牌聯(lián)想的核心工具。

5.4 建立品牌忠誠(chéng)度
提高顧客品牌忠誠(chéng)度就是設(shè)法加強(qiáng)他們與品牌之間的關(guān)系，高知名度，受肯定的品質(zhì)、強(qiáng)有力的品牌設(shè)計(jì)及豐富的品牌聯(lián)想都能協(xié)助達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。
1.  建立顧客獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。
對(duì)經(jīng)常購(gòu)買本本企業(yè)品牌的客戶給予相應(yīng)的讓利，是留住忠誠(chéng)顧客最直接有效的辦法，它能使消費(fèi)者感覺(jué)到自己的得到了企業(yè)的認(rèn)可和回報(bào)。
2.  建立會(huì)員制度。采用會(huì)員制的促銷方法，能不斷加強(qiáng)品牌與忠誠(chéng)客戶的關(guān)系。
 

6. 價(jià)格策略
調(diào)高價(jià)格策略
調(diào)低價(jià)格策略
競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略

調(diào)高價(jià)格策略
在以下情況下，本合主動(dòng)采取調(diào)高價(jià)格策略。
由于原材料和人工費(fèi)用上漲，而企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高又 難以消化漲價(jià)因素使企業(yè)調(diào)高價(jià)格。
供不應(yīng)求，為平衡市場(chǎng)而提高價(jià)格。
產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)一步提高，或增加新的款式，或改進(jìn)了包裝， 以新面貌出現(xiàn)在市場(chǎng)上可采用提價(jià)策略。
出于特殊目的和策略的需要。

調(diào)低價(jià)格策略
在以下情況，本合可以采取主動(dòng)調(diào)低價(jià)格策略。
生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品供過(guò)于求，庫(kù)存積壓，雖采取一些促銷措施，但效果不明顯，本合又一時(shí)難以改進(jìn)產(chǎn)品，此時(shí)可考慮降低價(jià)格。
面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，威脅到本合市場(chǎng)占有份額，在其他品牌等待觀望時(shí)，可率先降價(jià)爭(zhēng)取主動(dòng)。
本合的成本費(fèi)用有較大幅度下降。
出于促銷目的和要求。

競(jìng) 爭(zhēng) 價(jià) 格
一個(gè)新產(chǎn)品要快速進(jìn)入市場(chǎng)，其價(jià)格一般要比競(jìng)品低15-20左右才有沖擊力
我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在汽機(jī)油上將主要是殼牌、嘉實(shí)多，價(jià)位方面，代理商價(jià)格比它們低15%左右，批發(fā)價(jià)格低10%，零售價(jià)格持平；柴機(jī)油的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是國(guó)產(chǎn)品牌，我們價(jià)位萬(wàn)面要比它們高20—30%，以“清潔、節(jié)能、環(huán)保、抗磨”的賣點(diǎn)支持高價(jià)位。
根據(jù)區(qū)域不同，擬訂不同的零售價(jià)格?？梢噪A段性的實(shí)行產(chǎn)品特價(jià)，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。重點(diǎn)客戶，由公司談判，委托代埋商給予配送 (給予服務(wù)費(fèi))，價(jià)格一家一議。



7. 產(chǎn)品周期策略
產(chǎn)品導(dǎo)入期策略
產(chǎn)品成長(zhǎng)期策略
產(chǎn)品成熟期策略
產(chǎn)品衰退期策略


7.1 導(dǎo)入期策略
人 員 推 廣
市場(chǎng)推廣人員應(yīng)該盡快適應(yīng)新時(shí)期的產(chǎn)品推廣環(huán)境，可從事大規(guī)模的產(chǎn)品樣品開發(fā)，由推廣人員直接與顧客見(jiàn)面，了解顧客的產(chǎn)品試用感受。而用推廣競(jìng)賽等方法激勵(lì)，對(duì)推廣人質(zhì)的奮斗意識(shí)更具效桌。
渠 道 推 廣
在針對(duì)錯(cuò)售渠道的推廣中，應(yīng)利用公司內(nèi)部刊物或以文件的形式向渠道人員講授產(chǎn)品知識(shí)。另外在大的商貿(mào)中心，利用現(xiàn)場(chǎng)表演銷售的方式進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等形式將起到良好的推廣效果。
廣 告 推 廣
配合人員及公失手段，在該階段也適宜用大量廣告把商品及其有關(guān)信息傳播出去，廣泛宣傳商品的栓能、用途和優(yōu)點(diǎn)，以及可為顧客帶來(lái)的好處，樹立新產(chǎn)品的形象，提高產(chǎn)品知名度。針對(duì)消費(fèi)者的市場(chǎng)推廣。除POP廣告、現(xiàn)場(chǎng)表演銷售等方法外，還有配合分發(fā)樣品的抽樣調(diào)查、新制品試用指標(biāo)報(bào)告、自錄或小冊(cè)子，以及對(duì)意見(jiàn)征詢郵寄廣告等。

7.2 成長(zhǎng)期策略
人 員 推 廣
對(duì)推廣人員來(lái)說(shuō)，推廣策略必須改變?yōu)閼?yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的型態(tài)，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)取針鋒相對(duì)的推廣措施，同時(shí)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)。
渠 道 推 廣
為確保渠道通暢及排除其他競(jìng)爭(zhēng)公司，可在成長(zhǎng)期打出相當(dāng)強(qiáng)力的手段，例如用競(jìng)爭(zhēng)方法確保市場(chǎng)占有率，加強(qiáng)渠道意識(shí)，用折扣促進(jìn)增加對(duì)本身貨品的采購(gòu)量及優(yōu)先訂購(gòu)，并采取 折扣差異制度使有營(yíng)銷能力的渠道部門能獲得更多利潤(rùn)。
 廣 告 推 廣
     該階段的廣告推廣應(yīng)從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)向勸說(shuō)購(gòu)買。為適應(yīng)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，應(yīng)以宣傳本品優(yōu)點(diǎn)為中心，并適當(dāng)利用消費(fèi)者自由選擇的心理，突出自身優(yōu)勢(shì)。
  利用POP廣告或看板，將自己強(qiáng)力展示在消費(fèi)者面前，推廣人員不僅要推銷商品，使自己的品銷售額增加，同時(shí)也要加強(qiáng)增加渠道部門銷售方法及經(jīng)營(yíng)的方法培訓(xùn)。
針對(duì)消費(fèi)者的推廣?？刹捎么蟊娦麄鲝V告，使顧在銷售店店頭能聯(lián)想到自己所需要的貨品，同時(shí)應(yīng)在成長(zhǎng)期推動(dòng)消費(fèi)者教育， 利用展示會(huì)、拍賣會(huì)、附贈(zèng)品等方法引導(dǎo)其購(gòu)買行為，獲取新顧客。


7.3 成熟期策略
人 員 推 廣
為實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)顧客順利展開推廣活動(dòng)，應(yīng)進(jìn)行銷售技術(shù)的再教育，同時(shí)也需要為其準(zhǔn)備各種銷售用具及資料，另外要做好過(guò)去忽視的分散市場(chǎng)的開發(fā)工作。
銷 售 促 進(jìn)
面對(duì)成熟期的消費(fèi)者，由于商品本身的魁力與其他公司產(chǎn)品差距不大，必須要能增添魁力才能引起消費(fèi)者購(gòu)買欲，所以舉辦附贈(zèng)品或旅游券等銷售促進(jìn)活動(dòng)是非常有效方式。
針對(duì)消費(fèi)者的推廣
在這一時(shí)期也可利用對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行組織化活動(dòng)，例如會(huì)員俱樂(lè)部等來(lái)增進(jìn)對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，同時(shí)可以利用企業(yè)內(nèi)部刊物介紹產(chǎn)品新作用或不同的使用方法。另外，POP廣告也根據(jù)相同的目的而運(yùn)用在店頭。在成熟期的市場(chǎng)推廣最大的特色是很少展開大規(guī)模的宣傳活動(dòng)，而多運(yùn)用小規(guī)模的市場(chǎng)推廣策略維系顧客。

7.4 衰退期策略

低 調(diào) 策 略
在此時(shí)期采取這種策略是為處理和消化庫(kù)存產(chǎn)品，具體可以實(shí)施大折等市場(chǎng)推廣手段，一般盡量避免在市場(chǎng)推廣上花費(fèi)太多經(jīng)費(fèi)。
高 峰 策 略
在產(chǎn)品推出市場(chǎng)之前，利用人員推廣、渠道推廣等各種形式向消費(fèi)者進(jìn)行最后一次大規(guī)模宣傳，爭(zhēng)取一舉把存貨推銷出去。

8. 人力資源策略

研發(fā)中心五年期人力資源規(guī)劃總體定性
多樣化的人力資源配置渠道
多樣化的培訓(xùn)方式
內(nèi)部培訓(xùn)和外部在職教育的方法及目的
本合人力資源的長(zhǎng)期培訓(xùn)發(fā)展
本合薪酬福利系統(tǒng)設(shè)計(jì)宗旨
薪酬福利系統(tǒng)建設(shè)思路
本合人力資源績(jī)效考評(píng)的作用




8.1 五年期人力資源規(guī)劃總體定性
8.2 多樣化的人力資源配置渠道
8.3 多樣化的培訓(xùn)方式
根據(jù)員工職務(wù)與崗位的不同，選擇不同的培訓(xùn)方式：

內(nèi)部培訓(xùn)

外部在職教育
8.4 內(nèi)部培訓(xùn)和外部在職教育的方法及目的
內(nèi)部培訓(xùn)
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、示范，培養(yǎng)新進(jìn)人員崗位所需的專門技能，主要針對(duì)基層員工
內(nèi)部講座，由外部專家傳授先進(jìn)的操作技能和協(xié)作技巧，主要針對(duì)中層和部分基層員工。
企業(yè)內(nèi)部崗位輪換
通過(guò)對(duì)基層員工的崗位輪換，培育柔性機(jī)制，培養(yǎng)一人多能。
通過(guò)各大辦事處中層干部在本合潤(rùn)滑油全國(guó)各市場(chǎng)的的崗位輪換，使之熟悉本合總公司的整體運(yùn)作，發(fā)揮個(gè)人潛能，為下一步晉升奠定基礎(chǔ)。
8.4 內(nèi)部培訓(xùn)和外部在職教育的方法及目的
外部在職培訓(xùn)
專題講座和在職短期培訓(xùn)
了解行業(yè)最新動(dòng)態(tài)和發(fā)展方向，提高從業(yè)專項(xiàng)技能（管理、運(yùn)營(yíng)等），主要適用于總公司中高層領(lǐng)導(dǎo)和部分骨干員工。
在職中長(zhǎng)期培訓(xùn)
全面提高綜合管理才能，激發(fā)受訓(xùn)員工潛能，主要適用于總公司高層領(lǐng)導(dǎo)和一汽四環(huán)石油制品有限公司—研發(fā)中心今后擬重點(diǎn)培育的人才。
8.5 本合人力資源的長(zhǎng)期培訓(xùn)發(fā)展
人力資源長(zhǎng)期培訓(xùn)發(fā)展的目的
使員工對(duì)其所在部門（總公司或辦事處）的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)有更好和更充分的理解，最終培養(yǎng)員工對(duì)本合的整體認(rèn)同。
提高員工綜合才能，樹立員工應(yīng)具有的形象，提升本合潤(rùn)滑油社會(huì)認(rèn)知度。
使員工迅速適應(yīng)崗位需要，通過(guò)員工技能和知識(shí)的提高，減少失誤與浪費(fèi)，增加產(chǎn)出傳播和實(shí)現(xiàn)本合的核心價(jià)值觀念。
激勵(lì)員工，培育學(xué)習(xí)氣氛，為本合未來(lái)發(fā)展儲(chǔ)備人力資源。
本合長(zhǎng)期培訓(xùn)發(fā)展模式
為滿足長(zhǎng)期戰(zhàn)略發(fā)展的人才需要，本合需建立起一套長(zhǎng)期培訓(xùn)發(fā)展模式，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有員工的長(zhǎng)期系統(tǒng)性培訓(xùn)，以內(nèi)部員工晉升、調(diào)職等方式填補(bǔ)人才的供求缺口。
一則解決長(zhǎng)期困擾的人才需求問(wèn)題，
二則為員工的職業(yè)發(fā)展和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)提供保障，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。

培訓(xùn)前測(cè)試
測(cè)試目的：
考察員工才能、專長(zhǎng)、協(xié)作精神
針對(duì)員工所在崗位的不同，設(shè)立不同的測(cè)試方法（筆試、口試、實(shí)際操作等）
測(cè)試主要內(nèi)容：
專業(yè)技能和文化水平
確定培訓(xùn)對(duì)象
遵循本合人力資源長(zhǎng)期規(guī)劃，確定未來(lái)發(fā)展需要的員工種類。
按照測(cè)試結(jié)果，淘汰難以培訓(xùn)或不具備發(fā)展?jié)撡|(zhì)的員工。
篩選具有發(fā)展?jié)摿Α⒌虏偶鎮(zhèn)涞膯T工，作為未來(lái)培訓(xùn)的重點(diǎn)。
結(jié)合本合目前需要，重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象暫定為市場(chǎng)營(yíng)銷、工程項(xiàng)目管理和企業(yè)中層管理人員。

擬定培訓(xùn)目標(biāo)
根據(jù)不同的培訓(xùn)對(duì)象，設(shè)立不同的培訓(xùn)目標(biāo)，并分解為短、中、長(zhǎng)期。
基層、中層管理人員（總公司部門經(jīng)理、辦事處總經(jīng)理）的培訓(xùn)目標(biāo)：
掌握管理技巧，培育團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)精神和部門間協(xié)作能力。
總公司高層領(lǐng)導(dǎo)的培訓(xùn)目標(biāo)：
戰(zhàn)略的制定、公司整體管理和公司所處市場(chǎng)環(huán)境變化的應(yīng)對(duì)。

8.6 本合薪酬福利系統(tǒng)設(shè)計(jì)宗旨
本合薪酬福利系統(tǒng)設(shè)計(jì)宗旨
為實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)吸引和留住必需的人才，保證員工安心工作，保持較高的業(yè)績(jī)水平，提高工作動(dòng)力和責(zé)任心。

8.7 薪酬福利系統(tǒng)建設(shè)思路
本合基本薪酬包含：基本工資、崗位（職務(wù)）津貼、福利、社會(huì)保險(xiǎn)
依崗位類別的不同，基本薪酬與績(jī)效工資呈不同關(guān)系
任務(wù)績(jī)效工資
8.8 本合人力資源績(jī)效考評(píng)
9. 銷售終端策略
消費(fèi)因素分析
潤(rùn)滑油市場(chǎng)有著特殊的消費(fèi)特點(diǎn) ,用戶的消費(fèi)行為也有其規(guī)律性。市場(chǎng)營(yíng)銷中可以針對(duì)潤(rùn)滑油的消費(fèi)因素作細(xì)致分析 ,采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略。
購(gòu)買行為的周期性。
購(gòu)買時(shí)間的季節(jié)性。
購(gòu)買過(guò)程的知識(shí)性。
消費(fèi)群體的特殊性。

9.1 購(gòu)買行為的周期性
一般來(lái)說(shuō)，汽車制造商規(guī)定了車用機(jī)油的質(zhì)量級(jí)別和換油周期。例如
轎車、輕型車每 5000ｋｍ?yè)Q一次發(fā)動(dòng)機(jī)油
載重車每 2000～ 3000ｋｍ?yè)Q一次發(fā)動(dòng)機(jī)油
重型工程車每 150ｈ換一次發(fā)動(dòng)機(jī)油
針對(duì)這種周期性，企業(yè)要對(duì)重點(diǎn)用戶車輛用油進(jìn)行跟蹤調(diào)查。當(dāng)換油周期臨近和用戶需要購(gòu)油時(shí)，提前免費(fèi)為用戶的車輛用油進(jìn)行化驗(yàn)，出具檢驗(yàn)報(bào)告，主動(dòng)為它們提供購(gòu)買油品的科學(xué)依據(jù)。這樣的服務(wù)既利于拉近與用戶的距離，又利于提高品牌的信譽(yù)度。

9.2 購(gòu)買時(shí)間的季節(jié)性
在我國(guó)北方地區(qū) ,四季交替變化十分明顯，要求車輛潤(rùn)滑油對(duì)氣溫有良好的適應(yīng)性。車輛通常會(huì)在秋末和春尾更換不同粘度和傾點(diǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)油 ,形成潤(rùn)滑油購(gòu)買的高峰期。
針對(duì)季節(jié)性特點(diǎn) ,可以開展大規(guī)模的促銷活動(dòng)。
秋末推出冬季用的低傾點(diǎn)、低粘度的冬季用油及防凍液 ,選擇體現(xiàn)冬季特點(diǎn)的禮品如厚手套等來(lái)促銷 ;
春夏之交則應(yīng)大力促銷夏季用油 ,附送Ｔ恤衫、毛巾、飲料等夏用禮品。
9.3 購(gòu)買過(guò)程的知識(shí)性
潤(rùn)滑油是技術(shù)含量高的產(chǎn)品 ,一般用戶對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明書上的復(fù)雜技術(shù)參數(shù)似懂非懂 ,不知所云。要協(xié)助用戶克服購(gòu)買中的技術(shù)障礙 ,通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品銷售。對(duì)大用戶要提供售前技術(shù)服務(wù) 。
針對(duì)用戶的車輛類型、生產(chǎn)廠家、出廠日期、使用年限、選用油的質(zhì)量級(jí)別等 ,在技術(shù)交流會(huì)上 ,向用戶講解潤(rùn)滑油基礎(chǔ)知識(shí)、基礎(chǔ)油生產(chǎn)工藝、添加劑技術(shù)和選用常識(shí) ,并提出具體建議。

說(shuō) 明 書
對(duì)分散的用戶及廣大司機(jī)則在說(shuō)明書上下功夫 。
說(shuō)明書要印刷精美 ,介紹油品的質(zhì)量級(jí)別、粘度等級(jí)、適用車型和主要性能指標(biāo)。
把本企業(yè)產(chǎn)品列表介紹 ,印制成宣傳品、日歷、臺(tái)歷及其他用品廣為散發(fā) ,幫助有關(guān)人員了解相關(guān)知識(shí) ,增強(qiáng)其購(gòu)買信心。
借助媒體定期、系統(tǒng)的傳播潤(rùn)滑油知識(shí)和選用原則 ,在用戶心目中樹立良好的公眾形象 ,提高自己品牌的知名度。

9.4 消費(fèi)群體的特殊性
潤(rùn)滑油的直接消費(fèi)者主要是司機(jī) ，要針對(duì)其特點(diǎn)多做文章。比如
圍繞車輛的常用物品開展促銷送禮
在臨街、車流量大、車輛可就近駛?cè)胩幵O(shè)立專賣點(diǎn)、換油站
精心安排促銷活動(dòng)
對(duì)換油車輛提供免費(fèi)服務(wù)
對(duì)換油車輛建立檔案 ，輸入電腦 ，跟蹤服務(wù)　　　　　　　　　　


Part Ⅲ 整體經(jīng)營(yíng)銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)
管理組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
市場(chǎng)推廣系統(tǒng)設(shè)計(jì)
銷售渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)
銷售區(qū)域管理體系設(shè)計(jì)
產(chǎn)品及價(jià)格系統(tǒng)設(shè)計(jì)

1. 管理組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
2. 市場(chǎng)推廣系統(tǒng)設(shè)計(jì)
3. 銷售渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)
4. 銷售區(qū)域管理體系設(shè)計(jì)
5. 產(chǎn)品及價(jià)格系統(tǒng)設(shè)計(jì)
6. 業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)設(shè)計(jì)
7. 公關(guān)系統(tǒng)設(shè)計(jì)
8. 人力資源系統(tǒng)設(shè)計(jì)
9. 售后服務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)
10. 市場(chǎng)調(diào)查體系與預(yù)測(cè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)

Part Ⅳ 五年戰(zhàn)略總體規(guī)劃及現(xiàn)金流量
調(diào)整和實(shí)施新的發(fā)展戰(zhàn)略之必要條件
走持續(xù)發(fā)展的道路
本合潤(rùn)滑油五年之內(nèi)戰(zhàn)略目標(biāo)
制度化建設(shè)基礎(chǔ)體系
經(jīng)營(yíng)指標(biāo)階段分解
未來(lái)五年投資一覽表

1. 調(diào)整和實(shí)施新的發(fā)展戰(zhàn)略之必要條件
2. 走持續(xù)發(fā)展的道路
3. 本合潤(rùn)滑油五年之內(nèi)戰(zhàn)略目標(biāo)

4. 制度化建設(shè)基礎(chǔ)體系
5. 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)階段分解
6. 未來(lái)五年投資一覽表

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案(ppt)