Otc銷售基礎培訓(ppt)
Otc銷售基礎培訓
-----隊伍建設、崗位職責、考核評估
----區(qū)域開發(fā)、渠道管理
----終端銷售管理
----行程管理
----促銷
Otc代表常規(guī)管理內(nèi)容
崗位職責---公司需要、應該做甚麼
公司期望與素質(zhì)要求
報表管理---需要報那些報表
如何建立藥店、店員檔案；
如何開發(fā)市場？
工作量化法
行程安排—線路拜訪
促銷工作開展
如何提供全面專業(yè)化的店內(nèi)服務？
Otc主管、經(jīng)理常規(guī)管理
OTC銷售隊伍的建設

OTC銷售隊伍組織架構(gòu)設置原則
基本以地域設置為主
同時考慮大型店、連鎖店等特殊顧客
有效利用現(xiàn)有人力資源，節(jié)約管理成本
利用原有良好的醫(yī)院銷售基礎，拓展OTC市場
新架構(gòu)需有利于全國市場統(tǒng)一的大型促銷活動的協(xié)調(diào)與落實

醫(yī)院代表的工作特點
1. 醫(yī)院代表兩大任務：開戶與上量
2. 醫(yī)院代表所能覆蓋(負責)的醫(yī)院數(shù)量有限
3. 醫(yī)院代表要求自身素質(zhì)高，專業(yè)化強，應具備醫(yī)院背景
4. 每一地區(qū)的醫(yī)院，基本上有產(chǎn)出的醫(yī)院均被代表覆蓋
5. 每一地區(qū)的醫(yī)院數(shù)量有限，尤其是產(chǎn)出的20%的醫(yī)院
6. 醫(yī)院代表工作以深入發(fā)展VIP重點醫(yī)生，建立鐵桿關(guān)系來產(chǎn)出銷量
7. 醫(yī)院代表與藥劑科基本有良好的關(guān)系，對醫(yī)院的進貨渠道有所把握
8. 醫(yī)院代表逐科開發(fā)，逐步深入，建立關(guān)系。一分耕耘，一分收獲
9. 醫(yī)院代表每天可跑2-3家醫(yī)院，拜訪8-10名醫(yī)生

藥店代表的工作特點
藥店代表三大任務：鋪貨，陳列和店員培訓。
藥店代表所能管理的藥店數(shù)量較多。
藥店代表對醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快，靈活，情商EQ。
每一地區(qū)的藥店不可能全部管理，但必須全部覆蓋。
藥店代表重點抓住連鎖店及大，中藥店，考慮的是整個地區(qū)的藥店布局。
藥店代表工作以廣泛輔貨，店員教育，陳列，POP，促銷產(chǎn)生銷量。
藥店代表對藥店的進貨渠道較難掌控。
藥店代表銷量產(chǎn)生較被動，往往受當醫(yī)院的開發(fā)，公司的廣告宣傳的影響較大。
藥店代表每天可跑 10-15 家店，每人可管理 100-150 家店。

OTC隊伍的人員配置
確定覆蓋的藥店總數(shù)量
確定藥店的分級標準
確定各級藥店的拜訪頻率
按工作量法，初步計算所需代表人數(shù)
同時考慮特大型藥店，連鎖藥店及超市等特殊客戶，決定是否委派專人管理（key Account Management）
按管理的合理跨度及銷售量設定主管數(shù)

工作量法
工作量法
每位代表每天拜訪至少 15 店次
每周實際有 4.5 天進行拜訪，周拜訪 67.5 店次
則所需代表數(shù)為250÷67.5= 3-4 人

OTC代表的崗位職責（1）
建立藥店檔案，進行級別劃分，管理
疏通進貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時間內(nèi)鋪入目標藥店
每日按計劃行走路線拜訪至少10-15家藥店，進行常規(guī)理貨，并掌握銷售情況和進貨情況。對A級店每月拜訪頻率為6-8次，B級店每月3-4次，C級店每月1-2次
與店員，柜組長保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性/利益并能主動向消費者推薦
每月安排至少2-3次店員小型培訓會，面對面地培訓產(chǎn)品知識
保證店柜臺內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達到超過競爭品牌，或每個品種至少3個以上陳列面。在B級以上店內(nèi)達到3個以上陳列層，力爭使公司產(chǎn)品在柜臺內(nèi)醒止易于消費者看見
OTC代表的崗位職責（II）
對所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負責，達到總指標，并對重點A.B級店進行單獨銷量考核
主動了解競爭產(chǎn)品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段并及時向上級匯報
對宣傳資料，促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進產(chǎn)品的銷售
積極配合市場部組織的大型促銷活動，或公關(guān)活動
明確活動主題，方式，目標，期限
準確快速做出計劃上交主管，如：參加活動藥店名稱，預計銷量，
所需禮品數(shù)等
活動進程中，保證貨源和與店方配合，指導臨時促銷員工作
嚴格遵守活動計劃和禮品發(fā)放原則
及時，準確，完整上報活動數(shù)據(jù)，銷量，庫存，禮品使用情況
活動結(jié)束后，總結(jié)報告目標達成率，總結(jié)經(jīng)驗及需改善之處

OTC代表的崗位職責（III）
在指導，管理臨時促銷員時做到以下方面
培訓其產(chǎn)品知識，促銷禮儀，活動內(nèi)容，方式，表格填寫
監(jiān)督其出勤守時，及著裝，行為的規(guī)范
考核銷售量，禮品發(fā)放量的準確性
盡量保持參加活動促銷員的穩(wěn)定性
公平合理計算工資，提成，獎勵，罰款
定期查詢并確保藥店有足夠合理的庫存（20天左右）
及時，準確完成各種報表
如出現(xiàn)消費者，店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，需立即向主管匯報

OTC代表的招聘與選擇
找合適的人，做合適的工作，
而不是找最優(yōu)秀的人


招聘程序
職務敘述
確定應聘者條件
選擇招聘途徑
初試(應聘信及簡歷)
面試/測試
決策

招聘途徑
專業(yè)院校/醫(yī)院/相關(guān)衛(wèi)生機構(gòu)
人才交流會
職業(yè)介紹所/獵頭公司
媒體廣告
內(nèi)部人士推薦
行業(yè)協(xié)會
業(yè)務接觸

決策關(guān)鍵
有最后的用人決定權(quán) ？？？
上崗之前至少需要誰的面試 ？
“舉賢不避親” ？抑或 “任能不記仇” ？
背景調(diào)查

對OTC代表的期望
勤快 ！
勤快 ！！
再勤快！??！

OTC銷售代表的評估與管理
對于銷售人員，無論是OTC還是醫(yī)院代表，業(yè)績永遠是評估中最重要的硬指標
與傳統(tǒng)醫(yī)院銷售相比，客觀的事實是，OTC代表對于藥店最終銷售實現(xiàn)與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多
對OTC代表更注重行為控制及過程考核
因此，對OTC代表全面的考核應包括以下方面：
銷售指標
個人能力
日常工作
財務方面

銷售報告管理系統(tǒng)（I）
（一）零售代表需填寫的報表
1.零售店資料檔案表
2.零售代表負責藥店統(tǒng)計表
3.藥店銷量周報表
4.藥店每月進銷存月報
5.月度/季度銷售指標達成率
6.零售代表工作周計劃
7.零售代表每周走訪行程表
8.臨時促銷人員檔案資料

銷售報告管理系統(tǒng)（II）
（二）OTC零售主管需填寫的報表

9.隨訪記錄表
10.陳列等級評分表
11.各零售代表藥店覆蓋率統(tǒng)計表
12.各零售代表藥店銷量統(tǒng)計表
13.藥店銷售月份統(tǒng)計

OTC各級藥店的進貨特點
連鎖店
﹡統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一配送
﹡統(tǒng)一管理，分別進貨
﹡部分統(tǒng)一，部分自主
大型藥品商場
﹡上級單位統(tǒng)一進貨
﹡部分自主進貨

區(qū)域市場開發(fā)的總體思路

終端零售的銷售管理
如何 建立藥店檔案?
如何保障足量的拜訪率和規(guī)范的拜訪程序？
如何收集有關(guān)產(chǎn)品銷售的各類數(shù)據(jù)與信息？
如何關(guān)注競爭品牌的動向？
如何培訓店員的產(chǎn)品知識？
如何進行控制促銷活動的開展？
如何保持醒目的產(chǎn)品陳列？
藥店普查（二）
步驟二：確定藥店級別劃分的標準
可參考以下因素：
月平均營業(yè)額（西藥/中藥/保健品）
營業(yè)面積
柜臺數(shù)量
營業(yè)員人數(shù)
地理位置（繁華程度、人流狀況）
目前本公司產(chǎn)品的銷售狀況
目前其他競爭品牌銷售的總體狀況

藥店普查（三）
步驟三：確定人員，劃分區(qū)域

步驟四：在限定時間內(nèi)，地毯式搜尋

藥店普查（四）
步驟五：隨機抽查
組內(nèi)抽查：由組長隔天抽查組員的調(diào)查報告
分組交叉：由不同小組成員在兩周后初步完成時對其他小組進行抽查
隨機復查：由銷售部經(jīng)理或其他負責人在分組交叉完成后再次檢查

步驟六：數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計

客戶拜訪行程的安排
如何保證對超過100家藥店的拜訪呢?
客戶拜訪行程的安排
1、客戶的分級
2、拜訪頻率的確定
3、拜訪路線的確定
4、拜訪行程的安排

線路拜訪 (1)
將所轄區(qū)域畫在一張大白紙上 – 地圖

畫出所轄區(qū)域的主要街道

分別將A,B,C級藥店用不同顏色標注在地圖上,并將自己的住處也標注出來.

線路拜訪 (2)
假如我們擬定對藥店的拜訪頻率如下:
A 級店 1次/ 周
B 級店 1次 / 2周
C 級店 1次 / 4周

5.再假如每天跑15家店,每周有5天時間跑店
線路拜訪 (3)
6.將您所轄區(qū)域比喻為一個新建的城市,而您正是這個城市的公共交通局局長.

7.您的任務就是要安排整個城市的公交線路

8. 首先您要安排20條公交車線路覆蓋整個城市

9. 所有公交車的起點站就是你的家或辦事處
線路拜訪 (4)
10. 每一路公交車必須?？?5個站左右

11. A級店必須有4條公交線路通過; B級店必須2條公交線路通過; C級店必須有1條公交線路通過

12. 現(xiàn)在開始,在那張大地圖上按要求安排公交車線路

線路拜訪 (5)
13. 檢查是否所有線路都安排合理

14. 將每5條公交線路用4張A4紙記錄下來,便形成了每個星期的線路拜訪路線

15. 填寫如下“ OTC代表每周線路拜訪表”
線路拜訪的作用
保證所轄藥店的覆蓋率
保證各級藥店的拜訪頻率
保證時間安排的合理性
有利于代表的自我掌控，形式規(guī)律拜訪
讓上司知道自己的行蹤

與產(chǎn)品銷售直接相關(guān)的信息
主要產(chǎn)品的每月進、銷、存準確數(shù)字
產(chǎn)品的商業(yè)進藥渠道
每月進藥時間
產(chǎn)品庫存狀況
最近一次促銷活動期間的銷量增長狀況
與產(chǎn)品銷售間接相關(guān)的信息
店員對產(chǎn)品的主要反饋意見
消費者的購買習慣及對我們產(chǎn)品的看法
產(chǎn)品所在柜臺的人事，人員變的動情況
商店自身即將開展的促銷活動計劃
店內(nèi)廣告，櫥窗廣告等機會

與競爭產(chǎn)品相關(guān)的信息
主要競爭產(chǎn)品的背景狀況：品牌，規(guī)格，價格
主要競爭產(chǎn)品每月平均進、銷、存情況
主要競爭產(chǎn)品的銷售策略及具體行銷方式
店員對其產(chǎn)品的評價、如藥效，副作用等
盡可能收集其促銷宣傳品及禮品樣品，并及時反饋給總部市場部

競爭對手分析
誰是主要競爭對手？
他的投資規(guī)模，推廣力度如何？
客戶如何看待競爭者？
他的營銷策略，推廣重點，代表的能動性，與醫(yī)院，藥店的關(guān)系如何？
本階段的主要推廣活動

客戶為何要競爭產(chǎn)品
對我們產(chǎn)品缺乏信心還是缺乏了解？
從競爭者方面是否可得到額外利益？
是否與客戶的關(guān)鍵人物有特別的人際關(guān)系？
太多的同類產(chǎn)品，難以取舍？
固有的習慣難以改變？


防止出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨
養(yǎng)成工作習慣，每次拜訪藥店時，都核查庫存狀況
與商店庫房負責人保持良好關(guān)系，方便核查
要有預見性，如大眾媒介廣告前，發(fā)病季度來臨前，促銷活動開展前，應提醒商店增加產(chǎn)品庫存，保持充足貨源
每次促銷活動后，都將促銷結(jié)果的反饋信息與商店經(jīng)理，采購等人員分享，以便今后更好配合
若出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨，應主動及時協(xié)調(diào)商業(yè)補齊貨源，不能等待

影響店員推薦率的因素
店員對該產(chǎn)品的了解程度
該產(chǎn)品的知名度
產(chǎn)品質(zhì)量，療效
與該產(chǎn)品廠家業(yè)務代表的關(guān)系
正在進行促銷活動的產(chǎn)品
該產(chǎn)品的價格
產(chǎn)品陳列位置及拿取的難易程度
店員培訓的內(nèi)容
公司介紹
相關(guān)的醫(yī)學常識
產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品最重要的若干賣點（有三個就足矣）
消費者常問的問題回答（尤其是尷尬問題的回答）
與競爭品的比較（尤其是優(yōu)于競爭品的特性）
產(chǎn)品的正確使用方法（重要）
可能出現(xiàn)的副作用及解釋（要通俗易懂）
提問
檢查掌握情況并適當獎勵

產(chǎn)品促銷
促銷能用來做什么
1.獲得產(chǎn)品試用率
2.說服初次購買者再次購買，以幫助建立購買習慣
3.增加產(chǎn)品消費量
4.對抗競爭品牌的推廣
5.支持品牌的廣告

促銷不能用來做什么
建立品牌知名度

培養(yǎng)品牌忠誠度

改變消費者對于“不被接受”的產(chǎn)品的態(tài)度

廣告和促銷的差異
廣告：提供消費者產(chǎn)品的信息，并
附帶購買的“理由”

促銷：提供產(chǎn)品的同時附帶一個購
買的一“激勵”，而這種“激勵”
是通常購買時所沒有的


商品展銷術(shù)的5條基本原則
將產(chǎn)品放置在容易拿到的位置
盡量擴大或增加產(chǎn)品陳列位置
盡量增大產(chǎn)品陳列面
產(chǎn)品系列集中放置
提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務


提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務
拜訪前：

全面了解該店的進貨歷史及情況
確定拜訪目標
開戶
產(chǎn)品教育/公司介紹
貨賀陳列
促銷計劃/行動/機會
提醒訂貨
了解顧客及銷售情況

提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務
拜訪中：

自我介紹，簡述來訪目的
詢問倉庫清單
核查店內(nèi)庫存
清理補充貨架存量，確保貨品充足
確保產(chǎn)品潔凈
查看生產(chǎn)日期，保證生產(chǎn)期較早的產(chǎn)品放在最易拿取處

提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務
拜訪中：

確保零售價標牌書寫正確
放置促銷宣傳用品
提供市場
記錄客戶服務需要
記錄訂單，以便事后通知經(jīng)銷商
了解競爭產(chǎn)品陳列促銷近況
尋找貨架廣告機會

提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務
道別

應獲取明確的訂單意向信息
建議下次拜訪時間，確定所
要拜訪對象當時有空。
感謝經(jīng)理和員工的時間和幫助


提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務
跟蹤服務
整理更新記錄
★ 客戶記錄
★ 拜訪記錄
執(zhí)行訂單
執(zhí)行客戶所提要求
若獲得特別幫助給店長/柜長寄感謝卡

謝謝！

Otc銷售基礎培訓(ppt)