培訓(xùn)案例討論與評(píng)析(ppt)
培訓(xùn)案例討論與評(píng)析
案例1——抓住顧客的興趣
在美國(guó)，一位推銷(xiāo)員去拜訪一家公司的董事長(zhǎng)，董事長(zhǎng)正要下逐客令時(shí)，秘書(shū)推門(mén)進(jìn)來(lái)了，對(duì)董事長(zhǎng)說(shuō)一句話：“今天沒(méi)有郵票。”這個(gè)時(shí)候，推銷(xiāo)員站起來(lái)與董事長(zhǎng)告別走了。
第二天他沒(méi)有去拜訪董事長(zhǎng)，而是去拜訪了秘書(shū)，見(jiàn)了秘書(shū)之后問(wèn)了秘書(shū)昨天給董事長(zhǎng)說(shuō)的“沒(méi)有郵票”是什么意思？秘書(shū)告訴他，董事長(zhǎng)有個(gè)獨(dú)生子，喜歡集郵，過(guò)幾天就是他的生日了，董事長(zhǎng)要求秘書(shū)把來(lái)往各地信件的郵票收集一下，作為禮物送給他。推銷(xiāo)員一聽(tīng)，想到自己公司與全國(guó)各地也有信件往來(lái)，于是就收集了一大堆郵票，再次拜訪來(lái)董事長(zhǎng)。
董事長(zhǎng)一見(jiàn)他就說(shuō)：“你怎么又來(lái)了，我不需要你的產(chǎn)品”。這個(gè)推銷(xiāo)員說(shuō)：“我今天不是來(lái)推銷(xiāo)的，我是來(lái)給你送郵票的。我聽(tīng)說(shuō)你兒子喜歡集郵，因此來(lái)給你送郵票。”董事長(zhǎng)一聽(tīng)，非常高興，事情發(fā)展到這個(gè)階段，他會(huì)虧待這個(gè)推銷(xiāo)員嗎？
案例2——善于尋找客戶(hù)
有一個(gè)地毯推銷(xiāo)員，一次在車(chē)上，聽(tīng)到前面兩個(gè)人說(shuō)一家醫(yī)院老干部病房有一位老干部摔倒了，她們的話引起了推銷(xiāo)員的主意：如果這家醫(yī)院鋪有地毯的話，老干部就可能不會(huì)摔倒，于是就詢(xún)問(wèn)是哪個(gè)地方的老干部病房老人摔倒了，她們說(shuō)是XX醫(yī)院老干部病房，于是他就來(lái)到了XX醫(yī)院老干部病房，無(wú)巧不成書(shū)，他遇到的這個(gè)人就是昨天在車(chē)上講話的那位女士，而她正是老干部病房的護(hù)士長(zhǎng)，于是這個(gè)推銷(xiāo)員就做成了十幾萬(wàn)元的生意。
案例3——不要忽視客戶(hù)周?chē)娜?
千萬(wàn)不要忽視客戶(hù)周?chē)娜耍麄兗纯梢猿蔀閿橙?，也可能成為你的朋友?
有個(gè)公司經(jīng)理是女經(jīng)理，有一次她在給顧客談生意時(shí)，顧客說(shuō)你到家里坐坐吧，她一聽(tīng)，到家里談，那是最好不過(guò)的，于是就來(lái)到了客戶(hù)家里。該坐在什么地方，不是客廳嗎？這位經(jīng)理想，如果我坐在客廳里給顧客談，顧客的妻子在廚房，天下要找不吃飯的女人能找到成千上萬(wàn)，但是要找到一個(gè)不吃醋的女人恐怕很難。于是她就來(lái)到廚房里和顧客的妻子一塊做飯，說(shuō)得很是投機(jī)，又順便向顧客的妻子提起業(yè)務(wù)上的事，于是顧客的妻子極力向丈夫推銷(xiāo)這位女經(jīng)理的產(chǎn)品。
這位妻子雖然不是權(quán)力先生，但是她是很重要影響者，在生活中影響者有很大作用，不能忽視周?chē)挠绊懻摺?

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