安徽安凱汽車(chē)股份有限公司營(yíng)銷診斷項(xiàng)目-創(chuàng)建高績(jī)效的營(yíng)銷和銷售體系(ppt)
創(chuàng)建高績(jī)效的營(yíng)銷和銷售體系
目錄
前言：項(xiàng)目背景和意義回顧
在前期營(yíng)銷診斷報(bào)告得到安凱管理層肯定后，項(xiàng)目組就診斷報(bào)告中反映的問(wèn)題提出了解決方案。
為了能夠讓讀者，特別是沒(méi)有閱讀診斷報(bào)告的讀者了解項(xiàng)目的背景，首先我們將對(duì)項(xiàng)目背景和項(xiàng)目意義進(jìn)行回顧。
大中型客車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)進(jìn)一步提升營(yíng)銷和管理
項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果
建議報(bào)告主要結(jié)論
導(dǎo)讀
安凱銷售體系組織結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)綜述
安凱銷售程序評(píng)價(jià)綜述
安凱市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序評(píng)價(jià)綜述
安凱服務(wù)及配件組織及程序評(píng)價(jià)綜述
安凱業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)評(píng)價(jià)綜述
導(dǎo)讀
五年?duì)I銷戰(zhàn)略目標(biāo)及思路
安凱需要重新審視內(nèi)外環(huán)境，明確公司發(fā)展戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
堅(jiān)持全承載車(chē)身技術(shù)和桁架式底盤(pán)技術(shù),采取差異化戰(zhàn)略，培養(yǎng)安凱在中高檔客車(chē)領(lǐng)域的核心能力
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)靈活變通，使企業(yè)獲得盡可能大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
營(yíng)銷觀念實(shí)現(xiàn)從“以推銷為導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”
制定營(yíng)銷戰(zhàn)略需要注意的幾個(gè)問(wèn)題
導(dǎo)讀
品牌是重要的企業(yè)資產(chǎn)，多品牌策略對(duì)安凱的長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略具有重要意義
區(qū)分企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌，為安凱的多元化經(jīng)營(yíng)提供良好平臺(tái)
在產(chǎn)品規(guī)劃上應(yīng)該形象產(chǎn)品與主銷產(chǎn)品并重，對(duì)各品牌統(tǒng)一規(guī)劃
針對(duì)目標(biāo)用戶，每個(gè)品牌應(yīng)該能提供明確獨(dú)到的價(jià)值
實(shí)施多品牌戰(zhàn)略面臨的風(fēng)險(xiǎn)及解決措施
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要進(jìn)一步擴(kuò)充和調(diào)整，遵循產(chǎn)品的生命周期規(guī)律
各車(chē)型定價(jià)和調(diào)價(jià)需要綜合考慮各種因素
各品牌定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)策略要有所區(qū)別
促銷策略需要根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略規(guī)劃，綜合使用巡展、廣告、展會(huì)、營(yíng)業(yè)推廣等手段
服務(wù)策略要根據(jù)服務(wù)差異綜合考慮特約維修站、自建站規(guī)劃
由于中高檔客車(chē)用戶數(shù)量少，用戶為大企業(yè)，所以銷售渠道以直銷為主
從各種影響因素看，安凱應(yīng)堅(jiān)持直銷模式
從各種影響因素看，安凱應(yīng)堅(jiān)持直銷模式（續(xù)）
從各種影響因素看，安凱應(yīng)堅(jiān)持直銷模式（續(xù)）
當(dāng)前中間商的作用主要目的在于提供按揭等融資服務(wù)和利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系資源
建立健全與用戶、中間商的溝通體制，加強(qiáng)相互聯(lián)系
每年進(jìn)行中間商評(píng)價(jià)，并以此作為中間商的獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)
制定多種形式的激勵(lì)政策，提高中間商的經(jīng)營(yíng)積極性和忠誠(chéng)度
建立健全客戶管理體系是提升客戶管理能力的關(guān)鍵
建立以客戶資料卡為核心的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是進(jìn)行客戶管理的基礎(chǔ)
應(yīng)建立系統(tǒng)的計(jì)劃和有效的控制手段來(lái)確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
為有效配合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)行傳播資源投入，應(yīng)加強(qiáng)傳播工作的計(jì)劃性，并強(qiáng)化總部對(duì)區(qū)域銷售經(jīng)理的指導(dǎo)作用
建立健全營(yíng)銷控制體系，確保營(yíng)銷運(yùn)作的高效率與高效益
營(yíng)銷信息系統(tǒng)是現(xiàn)代營(yíng)銷管理和決策的基礎(chǔ)
建立營(yíng)銷信息二級(jí)管理體系，為相關(guān)部門(mén)提供信息支持和服務(wù)
在二級(jí)營(yíng)銷信息管理體系中，市場(chǎng)部和大區(qū)銷售經(jīng)理承擔(dān)不同的職能、擔(dān)負(fù)不同的角色
全面拓展信息渠道，完善各類營(yíng)銷信息的收集與整理
完善信息管理制度及相關(guān)管理方法，建立完全電子化的營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)信息的充分溝通與共享
應(yīng)對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行“洗腦式”的市場(chǎng)觀念和專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)的宣傳貫徹和培訓(xùn)
銷售隊(duì)伍的效能：最佳做法和常見(jiàn)錯(cuò)誤
加強(qiáng)過(guò)程管理、業(yè)績(jī)考核和獎(jiǎng)懲制度、降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提高工作質(zhì)量和銷售隊(duì)伍積極性
導(dǎo)讀
營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)建議
新?tīng)I(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)特征
安凱目前的組織結(jié)構(gòu)需要解決好“放”與“收”的問(wèn)題
當(dāng)前的管理核心是處理好組織資源整合
安凱的組織結(jié)構(gòu)從直線式轉(zhuǎn)向職能式組織架構(gòu)
彌補(bǔ)措施之一：建立內(nèi)部跨部門(mén)的信息系統(tǒng)以加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度
彌補(bǔ)措施之二：加強(qiáng)營(yíng)銷策劃功能以減輕高層決策超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)狀況
彌補(bǔ)措施之三：通過(guò)跨職能協(xié)作解決部門(mén)之間的信息障礙，形成以市場(chǎng)為依據(jù)的決策網(wǎng)絡(luò)
彌補(bǔ)之五：通過(guò)改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程解決產(chǎn)銷銜接和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題
導(dǎo)讀
營(yíng)銷體系建立“五大平臺(tái)”
市場(chǎng)部部門(mén)使命描述
銷售部部門(mén)使命描述
服務(wù)部部門(mén)使命描述
服務(wù)部部門(mén)使命描述（續(xù)）
綜合管理部使命說(shuō)明
產(chǎn)品規(guī)劃部使命說(shuō)明
市場(chǎng)調(diào)研室的職責(zé)
廣告策劃室的職責(zé)
渠道管理室的職責(zé)
技術(shù)服務(wù)部的職責(zé)
關(guān)鍵崗位說(shuō)明：營(yíng)銷中心總經(jīng)理
關(guān)鍵崗位說(shuō)明：市場(chǎng)部部長(zhǎng)
關(guān)鍵崗位說(shuō)明：銷售部部長(zhǎng)
關(guān)鍵崗位說(shuō)明：服務(wù)部部長(zhǎng)
關(guān)鍵崗位說(shuō)明：產(chǎn)品經(jīng)理
導(dǎo)讀
經(jīng)營(yíng)程序的重要性
安凱所需的各種管理和經(jīng)營(yíng)程序
關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)
業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序
各部門(mén)在業(yè)務(wù)計(jì)劃程序中的角色
關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)
渠道策略和管理程序
各部門(mén)在渠道（銷售和服務(wù)）策略和管理程序中的角色
關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)
關(guān)鍵客戶管理程序
各部門(mén)在關(guān)鍵客戶管理程序中的角色
關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序
各部門(mén)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的角色
關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)
促銷程序
各部門(mén)在促銷程序中的角色
關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)
定價(jià)程序
各部門(mén)在定價(jià)程序中的角色
關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)
品牌管理程序
各部門(mén)在品牌管理程序中的角色
關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)
服務(wù)程序
各部門(mén)在服務(wù)程序中的角色
程序成功的關(guān)鍵要素
導(dǎo)讀
業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)原則
選擇關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)的步驟
關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的確定
安凱主要崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)舉例*
激勵(lì)機(jī)制組成部分
激勵(lì)機(jī)制各組成部份可能的要素
安凱可考慮的激勵(lì)組合 – 大區(qū)銷售經(jīng)理舉例
基本工資增幅的確定
不同崗位收入組成的比例
重要產(chǎn)品指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法
重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法
超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)舉例
安凱銷售各崗位激勵(lì)辦法舉例
安凱營(yíng)銷各崗位激勵(lì)辦法舉例
激勵(lì)機(jī)制的模擬
實(shí)施銷售、營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)的成功要素
導(dǎo)讀
成功實(shí)施新的組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)程序的關(guān)鍵要求
產(chǎn)品經(jīng)理的具體工作描述
安凱新的組織結(jié)構(gòu)及程序的實(shí)施進(jìn)程
新的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)實(shí)施計(jì)劃
業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序?qū)嵤┯?jì)劃
關(guān)鍵客戶管理程序?qū)嵤┯?jì)劃
渠道戰(zhàn)略及管理程序?qū)嵤┯?jì)劃
激勵(lì)機(jī)制實(shí)施計(jì)劃
實(shí)現(xiàn)安凱新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序的步驟
健全安凱促銷程序的步驟
建立安凱定價(jià)能力的步驟
建立安凱品牌管理能力的步驟
完善市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)手冊(cè)
完善銷售部門(mén)手冊(cè)
源流在今后對(duì)安凱的支持
謝謝閱讀

安徽安凱汽車(chē)股份有限公司營(yíng)銷診斷項(xiàng)目-創(chuàng)建高績(jī)效的營(yíng)銷和銷售體系(ppt)