專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊(cè)(ppt)
專業(yè)銷售技巧
培訓(xùn)手冊(cè)
內(nèi)容提綱：
市場(chǎng)細(xì)分和開拓
品牌培訓(xùn)課程
準(zhǔn)備和電話約訪
初次接觸面談
產(chǎn)品說(shuō)明和促成成交
拒絕處理技巧
自我管理提示
市場(chǎng)細(xì)分和開拓
直接貨主： 大客戶 月運(yùn)輸金額100萬(wàn)以上
中小客戶 月運(yùn)輸金額100萬(wàn)以下
小型運(yùn)輸企業(yè)
各國(guó)際貨運(yùn)代理公司
國(guó)際物流供應(yīng)商
目標(biāo)客戶
企業(yè)物流部/采購(gòu)部經(jīng)理
運(yùn)輸企業(yè)采購(gòu)部/操作部經(jīng)理
貨運(yùn)代理公司操作部經(jīng)理

區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分
市場(chǎng)開拓的方法
現(xiàn)場(chǎng)演示
免費(fèi)提供物流解決方案
產(chǎn)品宣講會(huì)
物流經(jīng)理聯(lián)誼會(huì)
有獎(jiǎng)問(wèn)卷調(diào)查
免費(fèi)試運(yùn)行
各種通訊手段：信函、傳真、電話、mail
準(zhǔn)備客戶名單/收集
專門的渠道：行業(yè)協(xié)會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等
黃頁(yè)號(hào)碼簿
報(bào)刊媒體廣告
朋友介紹
廣告/文印
同質(zhì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員
準(zhǔn)備和電話約訪
1、準(zhǔn)備工作

儀態(tài)準(zhǔn)備：服飾、頭發(fā)、皮鞋、公文包、體態(tài)

資料準(zhǔn)備：名片、公司介紹、調(diào)查問(wèn)卷、照片、VCD影片
資料、合同、客戶背景資料

心理準(zhǔn)備：微笑、自信、自我暗示、心理預(yù)演
2、突破秘書/前臺(tái)過(guò)濾
公事公辦、迅速突破
您好，我是上海某某公司的，有一些關(guān)于物流方面的事宜想找一下貴公司的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下，謝謝??！

請(qǐng)求幫忙，禮貌周全
您好，我是上海某某公司的，我們有一些重要的危險(xiǎn)品物流方面的資料要送給（寄給）貴公司的物流部經(jīng)理，他貴姓？他現(xiàn)在在嗎？我可以和他直接溝通一下嗎？
3、電話約訪作業(yè)流程
自我介紹：您好，我是………
見(jiàn)面理由：
是這樣的，我們是一家提供專業(yè)危險(xiǎn)品物流服務(wù)的企業(yè)，并且在同行業(yè)里率先通過(guò)ISO質(zhì)量體系的認(rèn)證，有關(guān)于我們物流服務(wù)的詳細(xì)資料想贈(zèng)送給您，不知道您什么時(shí)間比較方便呢？

二擇一要求見(jiàn)面
我想和您約個(gè)時(shí)間，相信我?guī)Ыo您的資料您會(huì)非常喜歡的（對(duì)您的工作肯定有很大的幫助），那您看我們是明天上午還是下午來(lái)拜訪您呢？
拒絕的處理
您可能誤會(huì)了，我們并不是向您要推銷什么，只是想和您認(rèn)識(shí)一下，我們有不少的咨訊對(duì)您的工作會(huì)很有幫助的，也是您所關(guān)心和感興趣的，我明天上午來(lái)還是下午來(lái)會(huì)比較的方便？
4、電話約訪要點(diǎn)
見(jiàn)面理由：好奇開場(chǎng)白
熱詞：增加效益、節(jié)約成本、提高績(jī)效、有序管理、很重要、有幫助、感興趣、很喜歡……

主要訴求點(diǎn)：見(jiàn)面，只需要15分鐘
表達(dá)方式：
委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡(jiǎn)單明了、不超過(guò)3分鐘
二擇一見(jiàn)面：多次要求，勝券在握
5、電話約訪常見(jiàn)的拒絕
很忙、沒(méi)時(shí)間
暫時(shí)不需要
對(duì)你們不夠了解
把資料傳真過(guò)來(lái)
有需要會(huì)打電話的
我們已經(jīng)有了專門的公司提供
四、初次接觸面談
1、初次接觸面談的目的

了解準(zhǔn)客戶的背景資料
建立雙方的信任感
尋找潛在的需求點(diǎn)

2、接觸技能
寒暄： 聊天式拉家常
用開放式的提問(wèn)
個(gè)人和企業(yè)話題
贊美： 認(rèn)同、肯定、欣賞
象您這樣……真不簡(jiǎn)單??！
看得出來(lái)……向您請(qǐng)教！
聆聽： 點(diǎn)頭、傾身、微笑、明辨含義、重復(fù)一遍
3、人性行銷公式
認(rèn)同 + 贊美 + 轉(zhuǎn)移 + 反問(wèn)

認(rèn)同語(yǔ)型：
那很好啊
那沒(méi)有關(guān)系的
您說(shuō)的很有道理
您這個(gè)問(wèn)題提的很好
您的意思是說(shuō)
贊美的語(yǔ)型
向您這樣，……
看的出來(lái)，……
真不簡(jiǎn)單，……
向您請(qǐng)教，……
聽說(shuō)您，……
轉(zhuǎn)移語(yǔ)型
您的意思是…還是… （分解主題）
這說(shuō)明…只是… （偷換概念）
其實(shí)實(shí)際上…例如… （說(shuō)明舉例）
所以說(shuō)… （順勢(shì)推理）
如果…那當(dāng)然… （歸繆引導(dǎo)）
反問(wèn)語(yǔ)型
您覺(jué)得怎么樣（認(rèn)為）呢？
如果…是不是就…呢？
不知道（不曉得）…？
…您知道為什么嗎？
…不是嗎（可不是嗎）？
4、連環(huán)發(fā)問(wèn)：
尋求需求點(diǎn)的三段問(wèn)法

1、客觀現(xiàn)象
2、尋找原因
3、解決方法
尋找需求點(diǎn)
需求分類
明顯性需求：客戶能將其要求和期望作出清楚的陳述

隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解作出陳述
開放型/封閉型問(wèn)題
開放型問(wèn)題可以使客戶開口說(shuō)話，而且有時(shí)會(huì)有意想不到的效果。

封閉型問(wèn)題可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏

開放型詢問(wèn)在大生意中起到了重要的作用
6、詢問(wèn)需求SPIN
狀況詢問(wèn) S
問(wèn)題詢問(wèn) P
暗示詢問(wèn) I
需求-滿足詢問(wèn) N
狀況詢問(wèn)
搜集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的問(wèn)題
問(wèn)題詢問(wèn)
針對(duì)客戶的……提問(wèn)，引誘客戶說(shuō)出隱含的需求

“制 造 問(wèn) 題”
暗示問(wèn)題
詢問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題
產(chǎn)生的后果的詢問(wèn)

“擴(kuò) 大 問(wèn) 題”
需求滿足提問(wèn)
鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題

五、產(chǎn)品說(shuō)明和促成
1、展示說(shuō)明的技巧

讓客戶參與，感官，身體動(dòng)起來(lái)
感性空間，目光交流。
掌握主動(dòng)權(quán)又符合人性，多認(rèn)同對(duì)方
多用展示資料，圖片、舉例、佐證等
化大為小的費(fèi)用，讓數(shù)字含義豐富

2、說(shuō)明公式：
利益 + 特色 + 費(fèi)用 + 證明

介紹利益，強(qiáng)調(diào)特色
化小費(fèi)用，物超所值
輔以證明，鐵證如山
3、促成的技巧
假設(shè)成交法
您打算將倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)捻?xiàng)目全部委托給我們公司運(yùn)作嗎？
次要成交法
我們的物流解決方案都是為企業(yè)進(jìn)行量身定制的，因此在提供物流服務(wù)以前，我們需要做一次詳細(xì)的需求調(diào)研，您覺(jué)的什么時(shí)候安排時(shí)間作訪談呢？

二擇一成交法
您是將全部的物流項(xiàng)目都委托給我們公司運(yùn)作呢還是將運(yùn)輸或者倉(cāng)儲(chǔ)委托給我們公司運(yùn)作？
利誘成交法
利益說(shuō)明法
其實(shí)我們作為專業(yè)危險(xiǎn)品的物流服務(wù)商，我們擁有國(guó)家頒布的資質(zhì)，您將貴公司的物流項(xiàng)目委托給我們公司運(yùn)作，對(duì)貴公司來(lái)講將降低對(duì)公司的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)我們也將提供其它公司相同的運(yùn)作費(fèi)用，由此帶來(lái)的綜合利益一定是您最關(guān)心的，您覺(jué)得是這樣嗎？
水落石出法
請(qǐng)問(wèn)您所擔(dān)心的是什么問(wèn)題呢？是我們公司的服務(wù)質(zhì)量？是價(jià)格問(wèn)題嗎？是倉(cāng)庫(kù)管理方面的問(wèn)題嗎？那除了以上的問(wèn)題以外，還有其它什么問(wèn)題嗎？
4、客戶鏈和轉(zhuǎn)介紹
心態(tài)： 不要怕麻煩客戶
給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我
隨時(shí)贊美，感謝客戶
不要做過(guò)急的動(dòng)作
隨時(shí)隨刻開口要求轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的流程
感謝—要求—承諾—引導(dǎo)—記錄
轉(zhuǎn)介紹臺(tái)詞：
XX經(jīng)理，今天向您學(xué)習(xí)了很多關(guān)于物流方面的知識(shí)，您不愧是資深的物流經(jīng)理，同時(shí)也感謝您信任我和我們公司，有為貴公司提供服務(wù)的機(jī)會(huì)。
象您這樣的專業(yè)物流經(jīng)理一定會(huì)有不少的朋友，不知道有沒(méi)有也需要我們服務(wù)的企業(yè)，您看您比較熟悉的企業(yè)有……?

拒絕處理的技巧
1、拒絕的分類和原因分析
假問(wèn)題—借口、搪塞和煙霧彈
真問(wèn)題—疑惑、問(wèn)題和不清楚之處，內(nèi)心的真實(shí)疑問(wèn)，要認(rèn)真對(duì)待
拒絕原因： 不信任 55%
不需要 20%

拒絕處理方法
人性行銷公式
認(rèn)同 + 贊美 + 轉(zhuǎn)移 + 反問(wèn)

間接否定法：也有人這樣認(rèn)為，后來(lái)
詢問(wèn)分解法：您的意思是…還是…
局里
常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題
暫時(shí)不需要
沒(méi)有財(cái)務(wù)預(yù)算
留下資料再說(shuō)
需要的話會(huì)打電話給你
向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后再說(shuō)
價(jià)格異議處理
“太貴了”只是口頭禪，不要太介意
他的意思是說(shuō)“為什么值這么多錢？”
價(jià)格不是購(gòu)買的決定因素，而是價(jià)值
很便宜但是你不需要的東西你會(huì)買嗎？
延緩價(jià)格討論，“這是最精彩部分稍后討論：等會(huì)再談價(jià)格問(wèn)題好嗎？”
強(qiáng)調(diào)支付價(jià)格后的利益所在。
常見(jiàn)的價(jià)格異議
太貴了 一般是口頭語(yǔ)
負(fù)擔(dān)不起 告之購(gòu)買理由和利益好處
預(yù)算限制 申請(qǐng)、追加預(yù)算
比預(yù)算的價(jià)格高 作價(jià)格分析和合理理由
價(jià)格三明治：把價(jià)格夾在功能之中
包括…包括…加在一起才是…
排除價(jià)格異議:價(jià)值
以價(jià)格為榮—獨(dú)一無(wú)二的卓越優(yōu)秀
價(jià)格大化小
與更昂貴的比較
我們具有相同的品質(zhì),但價(jià)格卻更低.
了解真實(shí)的價(jià)格差距
尋求解決的方法
自我管理提示
時(shí)間管理：緊急又重要的事情放在第一位，重要不緊急放在第二位
目標(biāo)管理：人生規(guī)劃、收入規(guī)劃、活動(dòng)計(jì)劃、年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃
拜訪工具：資料、照片、雜志、合約、課程介紹、反饋?zhàn)C言、需求調(diào)查問(wèn)卷、推薦函等
記錄表格：每日銷售活動(dòng)記錄表、客戶資料登記表、電話記錄表
人生成功之路
目標(biāo)創(chuàng)造格局

態(tài)度決定成敗

行動(dòng)帶來(lái)收獲

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊(cè)(ppt)