專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊(ppt)
專業(yè)銷售技巧
培訓(xùn)手冊
內(nèi)容提綱：
市場細(xì)分和開拓
品牌培訓(xùn)課程
準(zhǔn)備和電話約訪
初次接觸面談
產(chǎn)品說明和促成成交
拒絕處理技巧
自我管理提示
市場細(xì)分和開拓
直接貨主： 大客戶 月運輸金額100萬以上
中小客戶 月運輸金額100萬以下
小型運輸企業(yè)
各國際貨運代理公司
國際物流供應(yīng)商
目標(biāo)客戶
企業(yè)物流部/采購部經(jīng)理
運輸企業(yè)采購部/操作部經(jīng)理
貨運代理公司操作部經(jīng)理

區(qū)域市場細(xì)分
市場開拓的方法
現(xiàn)場演示
免費提供物流解決方案
產(chǎn)品宣講會
物流經(jīng)理聯(lián)誼會
有獎問卷調(diào)查
免費試運行
各種通訊手段：信函、傳真、電話、mail
準(zhǔn)備客戶名單/收集
專門的渠道：行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)絡(luò)等
黃頁號碼簿
報刊媒體廣告
朋友介紹
廣告/文印
同質(zhì)市場業(yè)務(wù)人員
準(zhǔn)備和電話約訪
1、準(zhǔn)備工作

儀態(tài)準(zhǔn)備：服飾、頭發(fā)、皮鞋、公文包、體態(tài)

資料準(zhǔn)備：名片、公司介紹、調(diào)查問卷、照片、VCD影片
資料、合同、客戶背景資料

心理準(zhǔn)備：微笑、自信、自我暗示、心理預(yù)演
2、突破秘書/前臺過濾
公事公辦、迅速突破
您好，我是上海某某公司的，有一些關(guān)于物流方面的事宜想找一下貴公司的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下，謝謝??！

請求幫忙，禮貌周全
您好，我是上海某某公司的，我們有一些重要的危險品物流方面的資料要送給（寄給）貴公司的物流部經(jīng)理，他貴姓？他現(xiàn)在在嗎？我可以和他直接溝通一下嗎？
3、電話約訪作業(yè)流程
自我介紹：您好，我是………
見面理由：
是這樣的，我們是一家提供專業(yè)危險品物流服務(wù)的企業(yè)，并且在同行業(yè)里率先通過ISO質(zhì)量體系的認(rèn)證，有關(guān)于我們物流服務(wù)的詳細(xì)資料想贈送給您，不知道您什么時間比較方便呢？

二擇一要求見面
我想和您約個時間，相信我?guī)Ыo您的資料您會非常喜歡的（對您的工作肯定有很大的幫助），那您看我們是明天上午還是下午來拜訪您呢？
拒絕的處理
您可能誤會了，我們并不是向您要推銷什么，只是想和您認(rèn)識一下，我們有不少的咨訊對您的工作會很有幫助的，也是您所關(guān)心和感興趣的，我明天上午來還是下午來會比較的方便？
4、電話約訪要點
見面理由：好奇開場白
熱詞：增加效益、節(jié)約成本、提高績效、有序管理、很重要、有幫助、感興趣、很喜歡……

主要訴求點：見面，只需要15分鐘
表達方式：
委婉堅決、進退自如、簡單明了、不超過3分鐘
二擇一見面：多次要求，勝券在握
5、電話約訪常見的拒絕
很忙、沒時間
暫時不需要
對你們不夠了解
把資料傳真過來
有需要會打電話的
我們已經(jīng)有了專門的公司提供
四、初次接觸面談
1、初次接觸面談的目的

了解準(zhǔn)客戶的背景資料
建立雙方的信任感
尋找潛在的需求點

2、接觸技能
寒暄： 聊天式拉家常
用開放式的提問
個人和企業(yè)話題
贊美： 認(rèn)同、肯定、欣賞
象您這樣……真不簡單??！
看得出來……向您請教！
聆聽： 點頭、傾身、微笑、明辨含義、重復(fù)一遍
3、人性行銷公式
認(rèn)同 + 贊美 + 轉(zhuǎn)移 + 反問

認(rèn)同語型：
那很好啊
那沒有關(guān)系的
您說的很有道理
您這個問題提的很好
您的意思是說
贊美的語型
向您這樣，……
看的出來，……
真不簡單，……
向您請教，……
聽說您，……
轉(zhuǎn)移語型
您的意思是…還是… （分解主題）
這說明…只是… （偷換概念）
其實實際上…例如… （說明舉例）
所以說… （順勢推理）
如果…那當(dāng)然… （歸繆引導(dǎo)）
反問語型
您覺得怎么樣（認(rèn)為）呢？
如果…是不是就…呢？
不知道（不曉得）…？
…您知道為什么嗎？
…不是嗎（可不是嗎）？
4、連環(huán)發(fā)問：
尋求需求點的三段問法

1、客觀現(xiàn)象
2、尋找原因
3、解決方法
尋找需求點
需求分類
明顯性需求：客戶能將其要求和期望作出清楚的陳述

隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解作出陳述
開放型/封閉型問題
開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時會有意想不到的效果。

封閉型問題可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏

開放型詢問在大生意中起到了重要的作用
6、詢問需求SPIN
狀況詢問 S
問題詢問 P
暗示詢問 I
需求-滿足詢問 N
狀況詢問
搜集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的問題
問題詢問
針對客戶的……提問，引誘客戶說出隱含的需求

“制 造 問 題”
暗示問題
詢問客戶關(guān)心的問題
產(chǎn)生的后果的詢問

“擴 大 問 題”
需求滿足提問
鼓勵客戶積極提出解決對策的問題

五、產(chǎn)品說明和促成
1、展示說明的技巧

讓客戶參與，感官，身體動起來
感性空間，目光交流。
掌握主動權(quán)又符合人性，多認(rèn)同對方
多用展示資料，圖片、舉例、佐證等
化大為小的費用，讓數(shù)字含義豐富

2、說明公式：
利益 + 特色 + 費用 + 證明

介紹利益，強調(diào)特色
化小費用，物超所值
輔以證明，鐵證如山
3、促成的技巧
假設(shè)成交法
您打算將倉儲和運輸?shù)捻椖咳课薪o我們公司運作嗎？
次要成交法
我們的物流解決方案都是為企業(yè)進行量身定制的，因此在提供物流服務(wù)以前，我們需要做一次詳細(xì)的需求調(diào)研，您覺的什么時候安排時間作訪談呢？

二擇一成交法
您是將全部的物流項目都委托給我們公司運作呢還是將運輸或者倉儲委托給我們公司運作？
利誘成交法
利益說明法
其實我們作為專業(yè)危險品的物流服務(wù)商，我們擁有國家頒布的資質(zhì)，您將貴公司的物流項目委托給我們公司運作，對貴公司來講將降低對公司的運作風(fēng)險，同時我們也將提供其它公司相同的運作費用，由此帶來的綜合利益一定是您最關(guān)心的，您覺得是這樣嗎？
水落石出法
請問您所擔(dān)心的是什么問題呢？是我們公司的服務(wù)質(zhì)量？是價格問題嗎？是倉庫管理方面的問題嗎？那除了以上的問題以外，還有其它什么問題嗎？
4、客戶鏈和轉(zhuǎn)介紹
心態(tài)： 不要怕麻煩客戶
給他一個機會可以幫助我
隨時贊美，感謝客戶
不要做過急的動作
隨時隨刻開口要求轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的流程
感謝—要求—承諾—引導(dǎo)—記錄
轉(zhuǎn)介紹臺詞：
XX經(jīng)理，今天向您學(xué)習(xí)了很多關(guān)于物流方面的知識，您不愧是資深的物流經(jīng)理，同時也感謝您信任我和我們公司，有為貴公司提供服務(wù)的機會。
象您這樣的專業(yè)物流經(jīng)理一定會有不少的朋友，不知道有沒有也需要我們服務(wù)的企業(yè)，您看您比較熟悉的企業(yè)有……?

拒絕處理的技巧
1、拒絕的分類和原因分析
假問題—借口、搪塞和煙霧彈
真問題—疑惑、問題和不清楚之處，內(nèi)心的真實疑問，要認(rèn)真對待
拒絕原因： 不信任 55%
不需要 20%

拒絕處理方法
人性行銷公式
認(rèn)同 + 贊美 + 轉(zhuǎn)移 + 反問

間接否定法：也有人這樣認(rèn)為，后來
詢問分解法：您的意思是…還是…
局里
常見的拒絕問題
暫時不需要
沒有財務(wù)預(yù)算
留下資料再說
需要的話會打電話給你
向領(lǐng)導(dǎo)匯報后再說
價格異議處理
“太貴了”只是口頭禪，不要太介意
他的意思是說“為什么值這么多錢？”
價格不是購買的決定因素，而是價值
很便宜但是你不需要的東西你會買嗎？
延緩價格討論，“這是最精彩部分稍后討論：等會再談價格問題好嗎？”
強調(diào)支付價格后的利益所在。
常見的價格異議
太貴了 一般是口頭語
負(fù)擔(dān)不起 告之購買理由和利益好處
預(yù)算限制 申請、追加預(yù)算
比預(yù)算的價格高 作價格分析和合理理由
價格三明治：把價格夾在功能之中
包括…包括…加在一起才是…
排除價格異議:價值
以價格為榮—獨一無二的卓越優(yōu)秀
價格大化小
與更昂貴的比較
我們具有相同的品質(zhì),但價格卻更低.
了解真實的價格差距
尋求解決的方法
自我管理提示
時間管理：緊急又重要的事情放在第一位，重要不緊急放在第二位
目標(biāo)管理：人生規(guī)劃、收入規(guī)劃、活動計劃、年度計劃、月度計劃、周計劃、日計劃
拜訪工具：資料、照片、雜志、合約、課程介紹、反饋證言、需求調(diào)查問卷、推薦函等
記錄表格：每日銷售活動記錄表、客戶資料登記表、電話記錄表
人生成功之路
目標(biāo)創(chuàng)造格局

態(tài)度決定成敗

行動帶來收獲

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊(ppt)