制定營(yíng)銷戰(zhàn)略包括三個(gè)要素(ppt)
制定營(yíng)銷戰(zhàn)略包括三個(gè)要素

“選擇價(jià)值”的詳細(xì)活動(dòng)

選擇價(jià)值：最佳做法和常見錯(cuò)誤
了解客戶的需要
透徹了解消費(fèi)者的需要導(dǎo)致成功的產(chǎn)品
確定細(xì)分市場(chǎng)，并將目標(biāo)集中于最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)
確定細(xì)分市場(chǎng)(消費(fèi)者群體)的原則

可完成性

可區(qū)分性

可防衛(wèi)性

可盈利性

可識(shí)別性

可觸及性

可執(zhí)行性
選擇細(xì)分市場(chǎng)方案的標(biāo)準(zhǔn)
選擇標(biāo)準(zhǔn)
不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者需求截然不同
確定價(jià)值組合的秘訣
挑選能向客戶交付“真正”價(jià)值的組合， 例如，增加產(chǎn)品特征/服務(wù)來保持在特殊細(xì)分市場(chǎng)上的高價(jià)位

確定所選擇的價(jià)值組合是全新的，還是僅對(duì)現(xiàn)有組合的更好宣傳— 例如，顧客可能會(huì)認(rèn)為他們并沒有得到特別的好處，但企業(yè)實(shí)際上是為顧客提供了利益

利用“現(xiàn)實(shí)”程度來確定價(jià)值組合— 例如，如果公司永遠(yuǎn)也無法提供某些特定的產(chǎn)品性能，就不要把這些性能包括進(jìn)去(即使顧客對(duì)這些性能的需求很大)


“提供價(jià)值”的詳細(xì)活動(dòng)

影響重大的突破性新產(chǎn)品開發(fā)：最佳做法和常見錯(cuò)誤
從較大的范圍看消費(fèi)者需要及公司能力

綜合各方面的看法來開發(fā)新“創(chuàng)意”，例如，綜合考慮生產(chǎn)、銷售及顧客

將產(chǎn)品、生產(chǎn)過程和需要轉(zhuǎn)化成為更杰出的價(jià)值定位


創(chuàng)造性地配置資源、測(cè)試創(chuàng)意


監(jiān)測(cè)經(jīng)常性的消費(fèi)者建議和反饋
新產(chǎn)品開發(fā)：將產(chǎn)品開發(fā)過程與消費(fèi)者意見相結(jié)合
偉大的新概念
提供口味和“保持清醒”的功能
很強(qiáng)的焦香味
不甜、無奶
非?？喽宜?
結(jié)構(gòu)明晰的產(chǎn)品創(chuàng)意樹能引發(fā)大量的優(yōu)良創(chuàng)意
通過以下路徑尋找良計(jì)
采購(gòu)/生產(chǎn)：最佳做法和常見錯(cuò)誤
采購(gòu)
用嚴(yán)格的績(jī)效矩陣選擇供應(yīng)商.

生產(chǎn)
采用嚴(yán)格的控制和檢驗(yàn)以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性

以消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)來定義和衡量質(zhì)量及一致性
銷售人員效能框架
銷售隊(duì)伍的效能：最佳做法和常見錯(cuò)誤
確定銷售戰(zhàn)略
市場(chǎng)細(xì)分
目標(biāo)
公司和產(chǎn)品的價(jià)值定位
銷售人員的角色
提高效率的最佳做法
集中資源

將足夠的時(shí)間用于產(chǎn)品銷售
合理分配資源
有效利用時(shí)間
提高效能的最佳做法
SPIN 流程
具體情況
解決問題
實(shí)施執(zhí)行
滿足需求(提供好處)
有效的銷售工作融合了銷售戰(zhàn)略、溝通和管理
對(duì)銷售隊(duì)伍的支持
招聘
培訓(xùn)/指導(dǎo)
行政管理
獎(jiǎng)勵(lì)
人才招聘的最佳做法
為員工樹立明確的價(jià)值定位；結(jié)合“付出”與“獲取”
確立“原材料”中應(yīng)具備的性格特征/特點(diǎn)(即那些無法通過培訓(xùn)解決的問題)，并在招聘時(shí)加以強(qiáng)調(diào)
應(yīng)根據(jù)預(yù)期的人才特征，找到廣泛的基礎(chǔ)并從中精心挑選人才來源，而不僅僅從附近或傳統(tǒng)渠道招聘。人才可以來自校園、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或相近行業(yè)
如果可行，則以實(shí)習(xí)的形式來預(yù)選
根據(jù)所界定的能力需求對(duì)候選人進(jìn)行評(píng)估，以面試的形式通過對(duì)有關(guān)行為的討論來考察候選人以往的能夠反映出這些具體能力的事例
產(chǎn)品經(jīng)理大量參與挑選人才的各階段工作(最好對(duì)經(jīng)理人員的評(píng)估能力進(jìn)行培訓(xùn))
確定高標(biāo)準(zhǔn)并準(zhǔn)備好為產(chǎn)生預(yù)期的效果需要投入大量的經(jīng)理人員的時(shí)間和金錢
利用招聘程序資料為新員工制訂早期發(fā)展計(jì)劃
招聘銷售代表– 一家領(lǐng)先的消費(fèi)品公司在中國(guó)的實(shí)例
人才培訓(xùn)的最佳做法
對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)行培訓(xùn)– 為使其在整個(gè)職業(yè)生涯中不斷發(fā)展而進(jìn)行投資。培訓(xùn)與業(yè)績(jī)的“里程碑”掛鉤
制定培訓(xùn)計(jì)劃，使其針對(duì)明顯的技能差距，并強(qiáng)調(diào)要求那些有技能差距的人員參加培訓(xùn)
把培訓(xùn)的價(jià)值作為加強(qiáng)企業(yè)文化和聯(lián)絡(luò)/了結(jié)同仁的機(jī)會(huì)
“適時(shí)”培訓(xùn)– 在技術(shù)上有需要時(shí)即提供培訓(xùn)
根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估或新聘人員的情況、對(duì)培訓(xùn)前需求的診斷、培訓(xùn)后的技能強(qiáng)化/跟蹤來設(shè)計(jì)個(gè)人培訓(xùn)計(jì)劃
根據(jù)需要彌補(bǔ)的差距設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)課程(例如，講課、角色演示、在職培訓(xùn))
“拉入式”和“推動(dòng)式”學(xué)習(xí)法
“培訓(xùn)員”倍受尊重，他們是人才發(fā)展的鋪路石

價(jià)值交付：最佳做法和常見錯(cuò)誤
將賭注押在成功的公司上：找出可能成功的或理想的成功公司，作出規(guī)劃支持其發(fā)展，協(xié)助其成功
檢查利潤(rùn)情況，評(píng)估渠道活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效益
分銷結(jié)構(gòu) — 最佳做法
類型
渠道沖突診斷
每個(gè)渠道服務(wù)于哪些細(xì)分市場(chǎng)？
每個(gè)渠道的價(jià)值定位是什么？
每個(gè)渠道中該供應(yīng)商的份額是多少？
渠道沖突的補(bǔ)救方法
使產(chǎn)品間有所區(qū)別(例如，電視，席夢(mèng)思，個(gè)人電腦等)
渠道管理–明確界定角色和職責(zé)
積極管理與分銷商的關(guān)系：培養(yǎng)技能
定價(jià)：最佳做法和常見錯(cuò)誤
常見錯(cuò)誤

價(jià)格 = 成本 + 標(biāo)準(zhǔn)毛利

價(jià)格由市場(chǎng)設(shè)定
價(jià)格由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決定
定價(jià)的目的是得到每筆清單
客戶只關(guān)心低價(jià)
價(jià)格上的區(qū)別是非法的，每個(gè)人的價(jià)格都應(yīng)一樣

提高價(jià)格會(huì)丟掉業(yè)務(wù)
確定利潤(rùn)關(guān)鍵因素的價(jià)格
市場(chǎng)和客戶對(duì)價(jià)格差異的不同看法，客戶– 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差異
客戶如何看待價(jià)差

確定品類定價(jià)目標(biāo)的各種因素
不同的定價(jià)目標(biāo)
具體的“宣傳價(jià)值” 的活動(dòng)
確定合適的包裝
營(yíng)銷費(fèi)用：自下而上，而非自上而下
總體廣告/促銷組合
目標(biāo)
總花費(fèi)

制定營(yíng)銷戰(zhàn)略包括三個(gè)要素(ppt)