圖書營(yíng)銷中的渠道管理(ppt)
圖書營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程
渠道究竟是什么？
站在讀者的角度去理解渠道

我們需要了解終端，需要對(duì)整個(gè)流通線路進(jìn)行設(shè)計(jì)、搭建、維護(hù)、管理等一系列的工作，因此將書賣出去的每一個(gè)過(guò)程、線路其實(shí)都是渠道

我們自己也都是渠道的重要組成部分

管理渠道也是在管理自己

渠道工作的根本方針
渠道工作實(shí)例

小兵立大功——有技巧的產(chǎn)品生命周期管理
《人性的，太人性的——一本獻(xiàn)給自由精靈的書》
銷售跟蹤及時(shí)，對(duì)初次銷售實(shí)現(xiàn)回添的客戶如浙江圖書大廈、廣州學(xué)而優(yōu)書店重點(diǎn)跟蹤，輔以優(yōu)惠供貨折扣的支持，僅這兩家就累計(jì)實(shí)銷2000余冊(cè)
借助書店力量有技巧

細(xì)節(jié)很重要
把握好新書主發(fā)的細(xì)節(jié)
最簡(jiǎn)單也最難做好
根據(jù)具體品種把握主發(fā)的度很重要，主發(fā)過(guò)度會(huì)導(dǎo)致大量退貨、調(diào)劑困難、結(jié)算滯后；主發(fā)量小也會(huì)錯(cuò)過(guò)好的銷售機(jī)會(huì)，遑論二次回添。
一定要根據(jù)產(chǎn)品情況、區(qū)域市場(chǎng)情況和客戶銷售能力做好主發(fā)設(shè)計(jì)。
現(xiàn)實(shí)情況是，主發(fā)權(quán)因?yàn)槌霭嫔绲倪^(guò)度濫用已經(jīng)為書店所詬病，現(xiàn)行比較普遍的是方式是協(xié)議訂貨、告知報(bào)訂等。
對(duì)重點(diǎn)新書品種在成品入庫(kù)前要有信息的提前量。
大賣場(chǎng)的渠道張力
零售大賣場(chǎng)渠道張力體現(xiàn)在其良好的零售示范作用，是兵家必爭(zhēng)之地，是全國(guó)零售市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，是我社渠道工作的重點(diǎn)
02年以來(lái)，每年堅(jiān)持在零售賣場(chǎng)圍繞我社的各類產(chǎn)品進(jìn)行主題促銷活動(dòng)
“書香三月”、“金秋書韻”、“且讀且思且珍惜”、“腹有詩(shī)書氣自華”、“三月四月書香月重重好禮君難卻” “致智人文” 、“厚本法治”、“經(jīng)管暢讀”、“人文樂(lè)章” “經(jīng)管交響” “成長(zhǎng)的階梯”等多種主題
促銷活動(dòng)要有重點(diǎn)品種的配合，主題不能太泛，否則經(jīng)常是聯(lián)展名義、打折促銷、橫幅易拉寶，已經(jīng)產(chǎn)生審美疲勞
希望能和各分社通力配合，拿出真正過(guò)硬的新品，策劃好每一季的主題促銷活動(dòng)
我社在零售賣場(chǎng)業(yè)績(jī)突出的品種
做渠道就是要讓產(chǎn)品無(wú)處不在？
當(dāng)當(dāng)、卓越與我社04年以來(lái)的銷售統(tǒng)計(jì)
網(wǎng)絡(luò)書店淺析
網(wǎng)絡(luò)書店在我國(guó)圖書零售市場(chǎng)已經(jīng)占據(jù)了約5%的份額，網(wǎng)絡(luò)書店基本格局已經(jīng)形成。當(dāng)當(dāng)、卓越亞馬遜兩家企業(yè)憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)，目前已經(jīng)占據(jù)整個(gè)網(wǎng)上書店市場(chǎng)格局的80%。
網(wǎng)店折扣問(wèn)題備受業(yè)界責(zé)難。
回款是生命線
分銷渠道的資金現(xiàn)狀
自有資金少，都是靠出版社的帳期在進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)，行業(yè)內(nèi)的占用資金和三角債幾乎成為常態(tài)
誠(chéng)信意識(shí)淡薄，惡意欺詐、人間蒸發(fā)已是家常便飯
分銷利潤(rùn)日益微薄，舉步維艱，慘淡經(jīng)營(yíng)
回款工作必須要有技巧；要有百折不撓的精神和毅力。
用什么言語(yǔ)形容回款的重要性都不為過(guò)，我們的所有工作都是為了最后的回款
我社分銷渠道的基本概況
分銷渠道的管理
積極穩(wěn)妥 攻守兼?zhèn)?
用積極的態(tài)度和行動(dòng)去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，有守招更要有攻勢(shì)
企業(yè)經(jīng)營(yíng)的常態(tài)就是一部分業(yè)務(wù)在藍(lán)海之中，一部分業(yè)務(wù)在紅海之中，我們面對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)不必過(guò)分恐懼、不必過(guò)于回避，而應(yīng)積極面對(duì)、從容應(yīng)對(duì)。
時(shí)刻從我社產(chǎn)品和所面向的終端需求出發(fā)來(lái)檢驗(yàn)自身的渠道管理是否到位；時(shí)刻注意市場(chǎng)變化對(duì)渠道管理提出的新問(wèn)題，積極思考、積極應(yīng)對(duì)；時(shí)刻善于以同行的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)為鏡，好的做法認(rèn)真汲取，錯(cuò)誤和教訓(xùn)避免重蹈覆轍
確保分銷充分、資金安全、信息暢通
分類分級(jí) 規(guī)范管理
圖書營(yíng)銷中的渠道管理(ppt)