市場營銷與競爭優(yōu)勢(ppt)
第六課 市場營銷與競爭優(yōu)勢
課程目標(biāo)
了解市場營銷和核心營銷概念
學(xué)會使用營銷組合這項工具
制定宣傳計劃
分析你的競爭優(yōu)勢，運用游擊營銷策略
一、 市場營銷
一、市場營銷
1、市場定義
市場地點
市場空間
2、市場營銷是
為客戶提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù)并獲取利潤
開拓產(chǎn)品或服務(wù)市場

一、市場營銷
3、市場營銷的核心觀念：客戶實際上并不是尋找一種產(chǎn)品，他們正在尋找_______
例子：化妝品行業(yè)
這個行業(yè)不僅銷售他們生產(chǎn)的妝粉和乳液，
也推廣消費者渴望購買的是________愿望。
例子：洗潔精
清潔能力或化學(xué)成份？
你們小組企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)帶來的利益是？
思考
客戶實際上并不是尋找一種產(chǎn)品，他們正在尋找。
二、 核心營銷觀念
小調(diào)查： 您最喜歡的方便面品牌是什么？ （統(tǒng)計各方便面品牌的受歡迎程度）
方便面的市場營銷問題
什么方便面主要針對城市，什么主要針對農(nóng)村？
什么方便面比較高檔，什么比較低檔？
各種方便面的特色是什么？如：什么方便面最好煮著吃？ ……

康師傅
今麥郎
五谷道場
白象
辛拉面
二、 核心營銷觀念
1．市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場與市場定位
市場細(xì)分：根據(jù)顧客對商品的不同需求，把顧客分成不同的群體，相同群體的顧客具有相似的特征（性別、年齡、消費水平、愛好……）
選擇目標(biāo)市場：選擇最適合本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的顧客群體，進行營銷工作
市場定位：使目標(biāo)顧客對本產(chǎn)品產(chǎn)生與競爭產(chǎn)品明顯不同的印象（例如，產(chǎn)品特征、帶來利益、使用對象等）
產(chǎn)品地位：與競爭產(chǎn)品相比，本產(chǎn)品在消費者心目中的地位（特征、帶來利益、使用對象等）
二、 核心營銷觀念
2．品牌：企業(yè)或產(chǎn)品的獨特名稱

討論：品牌的作用是什么？
二、核心營銷觀念
3．顧客認(rèn)知價值
二、核心營銷觀念
4．顧客關(guān)系和顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

透過高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)，建立與顧客的關(guān)系。

顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)——顧客、員工、零售商、分銷商、廣告代理、供應(yīng)商等的網(wǎng)絡(luò)。 （供應(yīng)鏈）

良好的網(wǎng)絡(luò)能為企業(yè)帶來優(yōu)勢。
二、核心營銷觀念
5．競爭
（1）品牌競爭
當(dāng)其他公司以相似的價格向相同的顧客提供類似產(chǎn)品與服務(wù)時，公司將其視為競爭者。例如，被大眾公司視為主要競爭者的是福特、豐田、本田、雷諾和其他中檔價格的汽車制造商，但它并不把自己看成是一方面與梅塞德斯汽車競爭，另一方面又與現(xiàn)代汽車競爭的公司。
二、核心營銷觀念
5．競爭
（2）行業(yè)競爭
公司可以把制造同樣或同類產(chǎn)品的公司都廣義地視作競爭者。如大眾公司認(rèn)為自己在與所有其他汽車制造商競爭。
二、核心營銷觀念
5．競爭
（3）形式競爭
公司可以更廣泛地把所有制造能提供相同服務(wù)的產(chǎn)品的公司都作為競爭者。如大眾公司認(rèn)為自己不僅與汽車制造商競爭，還與摩托車、自行車和卡車的制造商競爭。
三、營銷計劃的核心是營銷組合
營銷組合就是公司用來從目標(biāo)市場尋求其營銷目標(biāo)的一整套營銷工具。


四、宣傳計劃
你們小組想要開展什么類型的生意？提出一些想法。

五、小企業(yè)營銷原則
小企業(yè)主要依靠以下十個游擊營銷戰(zhàn)略來建立競爭優(yōu)勢：

找到一個“機會市場”（做因市場不大而別人不做的產(chǎn)品或服務(wù)，從而獲得較豐厚的利潤），然后占領(lǐng)它
不要只進行銷售，要寓娛樂于購物
努力做到獨特
與客戶進行情感交流

5. 關(guān)注客戶
6. 注重質(zhì)量
7. 注重便利
8. 注重創(chuàng)新
9. 注重服務(wù)和客戶滿意度
10. 強調(diào)速度
六、企業(yè)的競爭優(yōu)勢
企業(yè)的競爭優(yōu)勢是你比競爭對手有利或?qū)κ秩狈Φ臈l件
1. 分析圖中反映出什么需求和競爭優(yōu)勢的問題

六、企業(yè)的競爭優(yōu)勢
六、企業(yè)的競爭優(yōu)勢
六、企業(yè)的競爭優(yōu)勢
2. 要具有競爭優(yōu)勢，我們必須：
真正理解客戶的需求
擁有其他人所沒有的產(chǎn)品或服務(wù)的要素，并能夠滿足客戶需求
以合理的、能夠擊敗競爭者并取得相當(dāng)利潤的價格提供這些產(chǎn)品或服務(wù)

3. 列出你們小組企業(yè)的競爭優(yōu)勢，分析你們的競爭優(yōu)勢是否強有力

市場營銷計劃
我們的目標(biāo)客戶是誰?
他們的消費習(xí)慣消費特征是什么?
他們的消費能力如何?
我們的營銷組合（4P）是什么？其中宣傳推廣計劃是什么？
我們提供的產(chǎn)品市場競爭情況如何?
我們的競爭優(yōu)勢是什么?

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