東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路(ppt)
東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路
聲 明
重要說明
目 錄
一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響
二、東風(fēng)載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn)
三、新華信初步分析和思路
四、新華信相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)介紹
五、新華信簡介
我國卡車市場發(fā)展迅速，給國內(nèi)廠商留下了巨大的市場空間，但競爭異常激烈
為了在競爭中取勝，在國內(nèi)各廠家產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯的前提下，營銷網(wǎng)絡(luò)成為爭奪客戶的前沿陣地
為了貼近市場、及時(shí)掌握市場信息、提供符合市場需求的產(chǎn)品，建立暢通的信息反饋渠道、提高反應(yīng)速度成為各個(gè)廠家主要手段
各個(gè)廠家為了爭奪市場，建立了各自的銷售和服務(wù)渠道，但渠道效率相差很大
建立過于龐大的渠道必將增加運(yùn)營成本、降低廠家的競爭力，所以成本也成為主要的競爭點(diǎn)
此外，重卡和專用車的比例不斷增高，也對渠道提出了新的要求
目 錄
一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響
二、東風(fēng)載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn)
三、新華信初步分析和思路
四、新華信相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)介紹
五、新華信簡介
隨著經(jīng)銷商數(shù)量和產(chǎn)品銷量的增加，東風(fēng)載重車的銷售渠道呈現(xiàn)出5大弊端
首先，特許經(jīng)營制存在4大問題
其次，通過研究2000年各省汽車銷售量和東風(fēng)經(jīng)銷商、服務(wù)站數(shù)量，不難發(fā)現(xiàn)渠道布局中存在的問題
而且，業(yè)務(wù)流程不暢，影響了渠道效率
而經(jīng)銷商忠誠度低，與總部對經(jīng)銷商的選擇和支持有直接的關(guān)系
銷售政策不統(tǒng)一，導(dǎo)致經(jīng)銷商從“攻市場”變成“攻政策”
目 錄
一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響
二、東風(fēng)載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn)
三、新華信初步分析和思路
四、新華信相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)介紹
五、新華信簡介
鑒于目前特許經(jīng)營制存在許多問題，新華信建議在整合銷售渠道時(shí)可以考慮采用區(qū)域代理制（改進(jìn)型）
但是，在以下4種情況中，可以考慮適當(dāng)保留特許經(jīng)營制以增加渠道對市場的適應(yīng)能力
而對于區(qū)域代理制存在的缺點(diǎn)，可以考慮以資本/資金為紐帶加以克服
為了保證底盤的銷售，對改裝車也應(yīng)考慮合適的銷售模式
明確了渠道模式后，需要優(yōu)化渠道布局，因此需要制訂科學(xué)的優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)
為了有效管理渠道，還需要建立規(guī)范的渠道管理系統(tǒng)
經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)主要包括13項(xiàng)指標(biāo)
建立渠道管理規(guī)范的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)“八個(gè)統(tǒng)一”，形成忠誠、高效、穩(wěn)定的銷售渠道
通過流程重組，提高信息反饋和物流的及時(shí)性、準(zhǔn)確性，提高整個(gè)渠道的效率
由于經(jīng)銷商上報(bào)的信息是廠家了解市場狀況的主要途徑，所以還必須明確信息傳遞的規(guī)則
還應(yīng)針對渠道特點(diǎn)建立一系列管理制度
為了保證渠道管理制度的實(shí)施，必須建立分工明確的組織體系，做到各司其職
還必須根據(jù)渠道管理制度，建立行之有效的考核和激勵(lì)政策
為了提高經(jīng)銷商的忠誠度，需要從銷售支持、培訓(xùn)、建立申訴渠道、保證經(jīng)銷商利益方面等下功夫，使經(jīng)銷商有歸屬感和安全感
目 錄
一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響
二、東風(fēng)載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn)
三、新華信初步分析和思路
四、新華信相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)介紹
五、新華信簡介
新華信在企業(yè)營銷管理方面有著豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾為國內(nèi)某著名摩托車生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行營銷戰(zhàn)略和營銷管理體系咨詢
JL公司是中央大工委直屬大型國有企業(yè)。企業(yè)員工2000余人，中層以上干部100多人。作為最早進(jìn)入摩托車市場的企業(yè)，曾經(jīng)業(yè)績居行業(yè)第一，隨著激烈加劇，業(yè)績開始出現(xiàn)滑坡，無論從營銷策略還是銷售管理都不能適應(yīng)市場的迅速變化。
通過同新華信的合作， JL公司明確了近市場的重點(diǎn)市場策略，強(qiáng)化了銷售管理，調(diào)動了廣大銷售一線人員的工作積極性，2001年度銷量重新回到了行業(yè)第一的位置。
新華信為JL公司提出建議：營銷體系建設(shè)指導(dǎo)思想
建立“ 8＋2”重點(diǎn)市場營銷戰(zhàn)略，根據(jù)“扎根市場、運(yùn)行靈活、控制有效”的十二字方針，建立JL公司營銷組織管理體系框架。
新華信在營銷策略方面的八大核心建議
實(shí)施“ 8＋2”戰(zhàn)略，重點(diǎn)營銷開拓區(qū)域應(yīng)是占全國摩托車銷售份額60％以上的8個(gè)地區(qū)。
JL公司必須從戰(zhàn)略上重視踏板車市場，根據(jù)8個(gè)地區(qū)的踏板車需求， 針對性的開發(fā)系列產(chǎn)品。
JL公司必須加大125跨騎車在8個(gè)地區(qū)的推廣力度。
在8個(gè)地區(qū)內(nèi)，一方面應(yīng)該提高直供零售商的質(zhì)量，另一方面針對每個(gè)區(qū)域市場的不同特點(diǎn)，可考慮劃小經(jīng)銷區(qū)域、依靠經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)來迅速占領(lǐng)市場。
JL公司無論在人力資源，銷售政策和產(chǎn)品開發(fā)重點(diǎn)上都必須向8個(gè)地區(qū)傾斜。
無論在意識上還是行動上都必須明確以營銷為龍頭，通過營銷水平的提升帶動JL公司企業(yè)管理水平的全面提升。
在銷售政策、促銷政策和售后服務(wù)方面應(yīng)賦予分公司一定的權(quán)限， 做到差異化營銷。
提高銷售人員素質(zhì)， 強(qiáng)化服務(wù)零售商意識。
新華信在銷售管理方面的七大核心建議
新華信還曾為某家電企業(yè)提供營銷管理咨詢
針對客戶存在的問題，新華信為客戶提供了全套解決方案和服務(wù)
項(xiàng)目取得了令客戶滿意的結(jié)果，新華信也因此得到客戶的高度評價(jià)
新華信曾為某知名酒類企業(yè)設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略與實(shí)施方案
項(xiàng)目概況：
我們的客戶是一家酒業(yè)上市公司，公司擁有全國最大、自然條件最適合的原材料生產(chǎn)基地，是典型的“西部概念股”
客戶關(guān)鍵問題：
面對激烈競爭的酒市場、WTO的加入及自有資源能力的約束，如何制定切合企業(yè)實(shí)際的營銷戰(zhàn)略，尤其是產(chǎn)品組合策略以實(shí)現(xiàn)高速良性地發(fā)展；
面對強(qiáng)大的競爭對手，如何改進(jìn)營銷系統(tǒng)和銷售渠道的管理，適應(yīng)新戰(zhàn)略的需要，贏得競爭優(yōu)勢；
如何對銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商進(jìn)行管理和有效激勵(lì)
從銷售收入中提取的合理費(fèi)用比例并科學(xué)分配，以取得較好的投入產(chǎn)出比。

新華信營銷咨詢項(xiàng)目組所做的工作
新華信解決方案：
利用自己的行業(yè)數(shù)據(jù)庫建立數(shù)量模型，結(jié)合競爭對手研究，對客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的市場容量、市場潛力、競爭態(tài)勢等進(jìn)行了科學(xué)的分析，確定未來五年的產(chǎn)品戰(zhàn)略及投入、產(chǎn)出和盈利計(jì)劃；
在對消費(fèi)者進(jìn)行系統(tǒng)研究基礎(chǔ)上，細(xì)分市場鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，根據(jù)目標(biāo)群體的共性與個(gè)性，結(jié)合企業(yè)的SWOT分析，明確企業(yè)整合營銷模式，同時(shí)對營銷體系和銷售渠道提出改進(jìn)建議；
針對中國不同的市場特點(diǎn),選擇代表性地區(qū), 確定不同的產(chǎn)品策略和渠道策略；
針對不同的零售終端，確定不同的終端進(jìn)入策略和管理辦法；
提出了具體的營銷行動方案和費(fèi)用預(yù)算，并對核心的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了規(guī)范和重整。
新華信培訓(xùn)與服務(wù)：
.組織召開全國營銷會議，配合總部宣布營銷策略
.結(jié)合酒行業(yè)特點(diǎn)，對市場人員進(jìn)行營銷培訓(xùn)
.結(jié)合公司銷售人員特點(diǎn)，進(jìn)行銷售專業(yè)技能培訓(xùn)
客戶對本次營銷咨詢項(xiàng)目的評價(jià)
項(xiàng)目成果：
利用市場調(diào)查報(bào)告成果，確定消費(fèi)群細(xì)分市場；運(yùn)用大量數(shù)學(xué)模型為論證提供依據(jù)：如市場潛量的預(yù)測、銷售費(fèi)用的控制比例等；具體細(xì)致的行動方案：如產(chǎn)品的概念、媒體選擇、投放廣告的時(shí)機(jī)、渠道進(jìn)入的方式等；營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)扁平化，撤消大區(qū)，總部直接抓重點(diǎn)市場管理，精耕細(xì)作開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)；重整對大客戶的管理流程，提高了企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和反應(yīng)速度從而增加客戶滿意度。
客戶評價(jià)：
戰(zhàn)略思路論證細(xì)致科學(xué)，邏輯嚴(yán)密，令人信服；整合營銷方案具體明確，可操作性強(qiáng)，效果顯著；為企業(yè)員工帶來新的思路和方法論，對銷售工作很有幫助。
目 錄
一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響
二、東風(fēng)載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn)
三、新華信初步分析和思路
四、新華信相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)介紹
五、新華信簡介
新華信管理顧問公司簡介
新華信成立于1992年，是中國本土最大和最早的管理咨詢公司之一，總部位于北京，在上海和廣州設(shè)有分公司。截至目前，新華信擁有350名全職專業(yè)咨詢顧問和研究人員。
新華信管理顧問公司的特色表現(xiàn)在西方管理知識和經(jīng)驗(yàn)與中國豐富實(shí)踐的珠聯(lián)璧合。
新華信管理顧問公司擁有一支畢業(yè)于國際國內(nèi)一流商學(xué)院的強(qiáng)大專業(yè)咨詢師隊(duì)伍。咨詢師們除了擁有良好的教育背景以外，均具備多年國內(nèi)或國際一流企業(yè)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。
4名合伙人擁有證監(jiān)會認(rèn)可的上市公司獨(dú)立董事資格。
獲得亞洲開發(fā)銀行（Asian Development Bank）正式咨詢資格
新華信在中國管理咨詢業(yè)界創(chuàng)造的“第一”
新華信管理顧問公司的使命和宗旨
新華信管理顧問公司的優(yōu)勢
新華信管理顧問公司的五大優(yōu)勢是：
1、對西方現(xiàn)代管理的精深理解和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與中國市場的豐富管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
2、畢業(yè)于國內(nèi)外一流商學(xué)院的高素質(zhì)專業(yè)咨詢師
3、在中國市場各行各業(yè)的近百個(gè)管理咨詢成功案例
4、在管理咨詢行業(yè)的專業(yè)信譽(yù)和品牌
5、以實(shí)施性和客戶最終價(jià)值最大化為目標(biāo)的過程咨詢
新華信管理顧問公司的團(tuán)隊(duì)
新華信管理顧問公司的領(lǐng)域包括公司戰(zhàn)略、組織和人力資源、營銷、企業(yè)信息化和業(yè)務(wù)流程等多個(gè)方面
新華信的經(jīng)驗(yàn)分布于各行各業(yè)
新華信管理咨詢的部分客戶清單
趙民簡歷
高曉春簡歷
許朝輝簡歷
新華信管理顧問公司合伙人，新華信戰(zhàn)略營銷咨詢中心總經(jīng)理。
北京大學(xué)MBA，中山大學(xué)國際貿(mào)易學(xué)士
在中國有著10多年管理工作和管理咨詢的經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)戰(zhàn)略、組織管理、管理運(yùn)營、市場營銷、人力資源等方面具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，主持和參與的管理咨詢項(xiàng)目幾十個(gè)。專業(yè)領(lǐng)域涉及：公司戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和營銷管理、業(yè)務(wù)流程重組、戰(zhàn)略性的組織和人力資源等。涉及行業(yè)包括房地產(chǎn)、投資、建筑、通訊、汽車、家電、生化、醫(yī)藥、IT、農(nóng)業(yè)、日用消費(fèi)品等。
管理咨詢的經(jīng)驗(yàn)包括但不限于：某建筑施工上市公司發(fā)展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和人力資源咨詢，某家電公司營銷戰(zhàn)略咨詢，玩具市場進(jìn)入戰(zhàn)略咨詢，某家電公司銷售區(qū)域劃分咨詢，某摩托車公司管理體系和主業(yè)競爭力提升項(xiàng)目，某摩托車公司營銷戰(zhàn)略咨詢，某摩托車公司研究開發(fā)流程咨詢，某摩托車公司營銷制度設(shè)計(jì)體系咨詢等等。
曾擔(dān)任中國科學(xué)器材進(jìn)出口總公司展覽部經(jīng)理和就職于北京賽迪網(wǎng)信息技術(shù)有限公司，并擔(dān)任清華大學(xué)創(chuàng)業(yè)大賽評委，擁有證監(jiān)會認(rèn)可的上市公司獨(dú)立董事資格。
共同組織翻譯出版了哈佛商學(xué)院《哈佛商業(yè)評論精萃叢書》九本：《創(chuàng)業(yè)精神》、《非贏利性組織》、《信息技術(shù)的商業(yè)價(jià)值》、《不確定性管理》、《公司戰(zhàn)略》 、《品牌戰(zhàn)略》、《價(jià)值鏈管理》、《危機(jī)管理》、《談判與沖突化解》。
2003年，共同領(lǐng)導(dǎo)新華信開始出版《新華信管理叢書》系列。
多次參與國內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)論壇和年會，接受多家媒體的采訪和撰寫管理文章多篇，多次應(yīng)邀在相關(guān)大學(xué)、商學(xué)院、知名企業(yè)進(jìn)行演講。
張江燕簡歷
新華信管理顧問公司合伙人，新華信人力資源咨詢中心總經(jīng)理。
新加坡國立大學(xué)MBA，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)學(xué)士
在中國有著10多年管理工作和管理咨詢的經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)戰(zhàn)略、組織管理、市場營銷、企業(yè)文化、部門和崗位設(shè)計(jì)、企業(yè)績效考核體系和薪酬激勵(lì)體系、員工職業(yè)發(fā)展等方面具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，主持和參與的管理咨詢項(xiàng)目幾十個(gè)。專業(yè)領(lǐng)域涉及：公司戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和營銷管理、業(yè)務(wù)流程重組、戰(zhàn)略性的組織和人力資源等。涉及行業(yè)包括酒業(yè)、房地產(chǎn)、投資、建筑、通訊、汽車、家電、生化、醫(yī)藥、IT、農(nóng)業(yè)、日用消費(fèi)品等。
管理咨詢的經(jīng)驗(yàn)包括但不限于：某建筑施工上市公司發(fā)展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和人力資源咨詢，某電力施工企業(yè)人力資源咨詢，某國際貿(mào)易類上市公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和管理體系咨詢，某著名酒類上市公司企業(yè)戰(zhàn)略和管理提升咨詢，某著名運(yùn)輸工具類上市公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和競爭力提升咨詢，某著名白色家電公司營銷戰(zhàn)略咨詢，某著名體育用品公司人力資源咨詢，某著名汽車公司銷售人員管理咨詢，某歐洲著名涂料公司人力資源管理咨詢，某民營集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)和管理提升咨詢等等
曾擔(dān)任北京外航服務(wù)公司客運(yùn)部經(jīng)理，中國國際航空公司人力資源經(jīng)理，擁有證監(jiān)會認(rèn)可的上市公司獨(dú)立董事資格。
共同組織翻譯出版了哈佛商學(xué)院《哈佛商業(yè)評論精萃叢書》九本：《創(chuàng)業(yè)精神》、《非贏利性組織》、《信息技術(shù)的商業(yè)價(jià)值》、《不確定性管理》、《公司戰(zhàn)略》 、《品牌戰(zhàn)略》、《價(jià)值鏈管理》、《危機(jī)管理》、《談判與沖突化解》。
2003年，共同領(lǐng)導(dǎo)新華信開始出版《新華信管理叢書》系列。
多次參與國內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)論壇和年會，多次應(yīng)邀在相關(guān)大學(xué)、商學(xué)院、知名企業(yè)進(jìn)行演講，在國內(nèi)一流經(jīng)濟(jì)類媒體上發(fā)表公司營銷、人力資源管理方面的文章多篇。
林海峰簡歷
樊曉熙簡歷
吳爾民簡歷
劉非簡歷
郭剛簡歷
鄧念簡歷
——謝謝——

東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路(ppt)