銷售漏斗管理(ppt)
銷售漏斗管理目錄
什么是銷售漏斗管理？
什么是理想狀態(tài)銷售漏斗？
理想狀態(tài)漏斗的計算方法！
理想狀態(tài)漏斗的計算步驟！
總結(jié)！
銷售漏斗管理
銷售漏斗是一種重要的銷售管理工具，目前在國內(nèi)外很多企業(yè)廣為使用。從本質(zhì)上看，銷售漏斗是讓我們“吃著碗里的，看著鍋里的，想著田里的”，要求銷售團隊要有大局觀，學(xué)會舍得。通過充分協(xié)調(diào)利用各種資源，幫助銷售團隊實現(xiàn)企業(yè)的整體營銷目標。那么田里到底需要多少糧食，才能實現(xiàn)企業(yè)的整體營銷目標呢？下面就這個問題展開討論。
什么是銷售漏斗管理？
銷售漏斗，也叫做銷售管道（sale pipeline），是一種重要的銷售管理工具，適合銷售流程比較規(guī)范、周期比較長、參與的人比較多的復(fù)雜銷售過程的管理。
什么是銷售漏斗管理？
銷售漏斗是幫助我們管理監(jiān)控銷售計劃執(zhí)行和預(yù)測未來銷售業(yè)績的有效工具；是考核銷售人員掌握銷售流程的依據(jù)，是銷售內(nèi)外部溝通銷售狀況的標準方式；是幫助我們決定行動計劃優(yōu)先順序及銷售策略的顧問，同時銷售漏斗能夠幫助我們更好的把握客戶采購程序，真正做到以客戶為中心，從而達到企業(yè)與客戶雙贏。

理想狀態(tài)銷售漏斗是反映銷售團隊在目標市場銷售的一種良好狀態(tài)，也可以理解為一種合理的分布。銷售團隊能夠很好的完成企業(yè)短期的銷售目標，包括市場占有率和銷售利潤，同時保證企業(yè)中長期的銷售目標也能夠順利實現(xiàn)，這樣的一種銷售狀態(tài)叫做理想狀態(tài)。
什么是理想狀態(tài)銷售漏斗？
理想狀態(tài)是銷售漏斗的一面鏡子，通過當前銷售狀況和理想狀態(tài)的比較，可以很清晰的看出哪些環(huán)節(jié)還存在問題，哪些環(huán)節(jié)做的比較好。對于存在的問題，有針對性的去解決，從而實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標。
理想狀態(tài)漏斗的計算方法
　
那么如何計算銷售漏斗的理想狀態(tài)呢？
本文提供根據(jù)銷售任務(wù)和銷售周期兩個不同的方法計算銷售漏斗
　的理想狀態(tài)。
（1）根據(jù)銷售任務(wù)，計算理想漏斗狀態(tài)
假定條件：公司以季度作為考核周期；產(chǎn)品的銷售周期是12個月、已知各個銷售階段所需時間。如果每個季度的銷售任務(wù)都可以順利完成，那么我們認為這樣的銷售狀況是良性的，良性的銷售就是我們上面談到的理想狀態(tài)。下面舉例說明計算方法：
例如：公司給銷售一部本季度制定的銷售任務(wù)是300萬，一般而言，平均每單金額是10萬，產(chǎn)品銷售周期是1年，計算本季度部門的合理銷售配額。
（1）根據(jù)銷售任務(wù)，計算理想漏斗狀態(tài)
初步分析： 1.銷售階段以及各個階段的成功概率：該產(chǎn)品銷售包括A、B、C、D和E等五個銷售階段，各個階段成功概率依次為：A：20%，B：40%， C：50%，D：80%，E：100%，具體分布如下圖所示：
（1）根據(jù)銷售任務(wù)，計算理想漏斗狀態(tài)
2.本季度可以完成的銷售機會：各個銷售階段所需的資源、時間是不同的，根據(jù)以往經(jīng)驗，處于D、E階段的機會在本季度可以落單。
3.本季度需要簽單的數(shù)量：銷售任務(wù)/平均每單金額=300萬/（10萬/單）=30（單），即在本季度至少簽定30個單子，才可以完成本季度的銷售任務(wù)。
理想狀態(tài)漏斗的計算方法
4.各個銷售階段所需的時間：假設(shè)各個階段所需時間依次為6、1、2、2、1，單位是“月”。
理想狀態(tài)漏斗的計算步驟：
1.根據(jù)各個階段所需要的時間，處于D、E兩個階段的單子本季度可以成交，所需要成交單子的數(shù)量是30個，從而要求每個月都要有10個單子成交，季度末才可以完成銷售目標。由于D階段需要2個月、E階段需要1個月。 E階段需要1個月時間，因而要求E階段每個月始終有10個單子成交，才能保證季度銷售目標的順利實現(xiàn)。因為D階段需要2個月的時間，所以D階段需要保證有20個單子在本季度成交。而處于ABC階段的單子，一般很難在本季度成交，因為A階段成交時間需要12個月、B階段成交時間需要6個月、C階段成交時間需要4個月。
理想狀態(tài)漏斗的計算步驟：
2.D階段成功概率80%，E階段成功概率100%，那么E階段需要10/100%=10個單子，D階段需要20/80%=25個單子。
3.從D、E兩個階段分析來看，各個階段的單子數(shù)量與銷售目標（或者是平均每個月的銷售任務(wù)，我們用S表示）、平均每單金額（我們用U）階段所需時間（我們用T表示）、階段成功概率（我們用P表示）三個因素有關(guān)。具體關(guān)系是：階段所需單子數(shù)量=（T/P）*（S/U）
理想狀態(tài)漏斗的計算步驟：
4.根據(jù)3的公式，我們可以計算各個階段所需要單子數(shù)量依次為：A：300、B：25、C：40、D：25、E：10。
5.驗證配額的合理性：銷售周期為1年，1年的銷售額為1200萬，那么1年內(nèi)需要簽定120個單子。如果當前處于理想狀態(tài)，那么從現(xiàn)在開始，未來的1年時間里可以簽定單子的數(shù)量：Σ（階段單子數(shù)量*成功概率）=300*20%+25*40%+40*50%+25 *80%+10*100%=120。
（2）根據(jù)銷售周期，計算理想漏斗狀態(tài)
各種假設(shè)條件以及示例同上，計算步驟如下：
季度銷售額為300萬，那么每個月銷售額為100萬。
銷售周期是1年，那么在一個銷售周期的時間內(nèi)應(yīng)該完成100萬*12=1200萬的銷售額。既完成120個單子的成交。
由于各個銷售階段所需時間是不同的，依次為6、1、2、2、1，單位為“月”，那么各個階段最終成交單子數(shù)量依次為60、10、20、20和10。
結(jié)合各個階段成功概率，結(jié)果依次等于：A：300、B：25、C：40、D：25、E：10。
總結(jié)
理想漏斗狀態(tài)與銷售周期、銷售目標、各個銷售階段的成功概率、各個階段所需時間等因素有關(guān)。具體的計算公式為：
階段所需單子數(shù)量=（T/P）*（S/U）
總結(jié)
需要說明的是，以上兩種計算方法僅僅是從理論上進行分析，在實踐過程中，應(yīng)該根據(jù)經(jīng)驗不斷加以調(diào)整，才能夠獲得更加準確的理想狀態(tài)。
銷售漏斗管理
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