經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)(ppt)
經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)

經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)
您參加本課程的目的:
經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)
議程 1. 誰是經(jīng)銷商? 2. 為何需要經(jīng)銷商? 3. 如何挑選合格的經(jīng)銷商? 4. 如何管理經(jīng)銷商? 5. 如何與經(jīng)銷商銷售人員一起工作? 6. 經(jīng)銷商的生命周期多長？
經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)
誰是經(jīng)銷商?
經(jīng)銷商的基本概念
經(jīng)銷商:它不是你的用戶。 但……它象是你的座駕, 借助它, 你能發(fā)展某些區(qū)域市場的業(yè)務(wù)。
經(jīng)銷商 與 用戶
經(jīng)銷商 --- 經(jīng)銷商不是用戶
用戶 --- 用戶是最終購買和使用產(chǎn)品者
經(jīng)銷商的目標(biāo)
經(jīng)銷商:他以自己的業(yè)務(wù)發(fā)展為目標(biāo)。
經(jīng)銷商:它會或可能自動地推廣生產(chǎn)商的產(chǎn)品, 特別是當(dāng)要發(fā)展新的市場和新的產(chǎn)品時。
經(jīng)銷商:它應(yīng)獲得的利潤, 跟它需提供的客戶服務(wù)成正比, 絕不是因?yàn)樗墙?jīng)銷商, 便會獲得固定的利潤。
經(jīng)銷商的定義...
經(jīng)銷商是一個獨(dú)立的業(yè)務(wù)單位
---是生產(chǎn)商與用戶之間的橋梁
---以獲取本身的最大利益為業(yè)務(wù)的發(fā)展方針

經(jīng)銷商是一個商業(yè)機(jī)構(gòu), 它購買并庫存生產(chǎn)商的產(chǎn)品, 然后自己承擔(dān)費(fèi)用, 銷售給最終用戶和零售客戶.

經(jīng)銷商通過提供服務(wù)使產(chǎn)品增值.

設(shè)立經(jīng)銷商的目的 從最終用戶的角度...
能夠?yàn)橛脩籼峁┮粋€更密切的業(yè)務(wù)關(guān)系
能夠得到更快捷的送貨服務(wù)
能夠小批量購買 ---“無需積壓資金”
設(shè)立經(jīng)銷商的目的 從經(jīng)銷商的角度...
賺取利潤

設(shè)立經(jīng)銷商的目的 從生產(chǎn)商的角度...
為用戶提供快捷送貨服務(wù)
提供小批量服務(wù)
吸納他的 現(xiàn)有 客戶
發(fā)展相對狹小的市場, 或較偏遠(yuǎn)地區(qū)的業(yè)務(wù)
分擔(dān)財(cái)務(wù)的放帳風(fēng)險(xiǎn)
某些特別用戶希望跟 指定的經(jīng)銷商合作
利用經(jīng)銷商的潛在風(fēng)險(xiǎn)
需要分享毛利
有機(jī)會失去市場控制
減少與客戶接觸
經(jīng)銷商可能難以撤換或取代

“WIN-WIN PARTNERSHIP” 互利的合作伙伴
經(jīng)銷商的期望...
好的利潤及投資回報(bào)(ROI)
地位與尊重
與著名品牌合作
經(jīng)銷優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
好的服務(wù)
市場促銷支持
投資安全保障
培訓(xùn)
生產(chǎn)商需要提供的幫助...
尋找什么樣的經(jīng)銷商?
穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況 1. 有資金 2. 有盈利的經(jīng)營 3. 有良好的信貸狀況 4. 有經(jīng)證實(shí)的經(jīng)營成功記錄 5. 能投入符合投資要求的金額







尋找什么樣的經(jīng)銷商?
穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況
銷售系統(tǒng)化
相關(guān)符合的經(jīng)銷渠道
專業(yè)化
與YILI品牌合作的意愿
好的組織架構(gòu)和營業(yè)基礎(chǔ)
有遠(yuǎn)見力
合作的態(tài)度
經(jīng)銷商必須提供的服務(wù)
庫存足夠市場需要的貨物數(shù)量 一般以補(bǔ)貨的時間不超過一周為界限
有足夠的營業(yè)人員, 以作促銷和服務(wù)
經(jīng)銷商必須提供的服務(wù)
挑選經(jīng)銷商的四個步驟
步驟一: Generating Interest 激發(fā)興趣
由你接觸的方式?jīng)Q定 -- 小范圍的 (Low profile) 如: 直接拜訪, 同業(yè)介紹, 信函交流等 -- 大范圍的 (High profile) 如: 傳媒招商廣告, 展覽會現(xiàn)場招募等
但, 請記住...
First impressions last 先入為主 你給出的和得到第一印象往往是有意義的……

步驟二: Screening 篩選
清楚了解
所尋找的經(jīng)銷商的各基本要求
要求的優(yōu)先順序
各種要求的比重

…再做出判斷
步驟三: Interview 會談
確定會談參加者
通知候選經(jīng)銷商準(zhǔn)備資料及日期
聽取候選經(jīng)銷商的計(jì)劃簡報(bào)
根據(jù)經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)填寫“會談成績表”

步驟四: Site Audit 現(xiàn)場考察
經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)
如何管理經(jīng)銷商?
經(jīng)銷商管理內(nèi)容
動態(tài)的行動計(jì)劃
銷售目標(biāo)及庫存管理
市場推廣方案
主要客戶的發(fā)展計(jì)劃
教育,訓(xùn)練與輔導(dǎo)
庫存管理
清理呆貨制度
長線產(chǎn)品的需求
監(jiān)察特別的庫存
理賠退貨的準(zhǔn)則
請記住...
教育,訓(xùn)練與輔導(dǎo)
產(chǎn)品及市場知識
銷售技巧
質(zhì)量管理
戰(zhàn)略策略
財(cái)務(wù)和經(jīng)營管理
經(jīng)銷商銷售人員輔導(dǎo)與管理
提供給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)幫助
一起拜訪用戶
業(yè)務(wù)會議
贊助展覽會經(jīng)費(fèi)
提供消減競爭對手的方法及資助
發(fā)掘新的用戶
經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)
如何與經(jīng)銷商銷售人員一起工作?
與經(jīng)銷商的關(guān)系類別
1 “設(shè)身處地, 將心比心”的
2 互利的
3 有競爭的--- 同時經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品
4 只與經(jīng)理層接觸的--- 影響力有限
經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任 他是一位服務(wù)性質(zhì)的業(yè)務(wù)員
收取訂單
催收貨款
售后服務(wù)
提供市場信息
YILI公司銷售人員職責(zé)
地域業(yè)務(wù)總指揮
市場動態(tài)的偵察者
產(chǎn)品的行家
解決問題的專家
新產(chǎn)品及新地域的開路先鋒
經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的輔導(dǎo)者
將心比心的目標(biāo)
用戶希望有競爭,我們提供他滿意的產(chǎn)品
用戶尋找新產(chǎn)品,我們提供他需要的品種
將心比心的戰(zhàn)術(shù)
常規(guī)的 培訓(xùn)和產(chǎn)品研討會 增加投入創(chuàng)造需求 價格優(yōu)惠
將心比心的戰(zhàn)術(shù)
特殊的
市場促銷 引發(fā)興趣與創(chuàng)意 肯定與獎勵 － 短期的 － 長遠(yuǎn)的
將心比心的戰(zhàn)術(shù)
高效的 一起拜訪客戶 現(xiàn)場業(yè)務(wù)支持
……最好的機(jī)會產(chǎn)生于共同的過程之中
現(xiàn)場輔導(dǎo)的要點(diǎn)
目標(biāo)集中 --- 少于三個目標(biāo)
預(yù)定角色 --- 示范者, 參與者, 觀察者
修正 與 否定
訪前準(zhǔn)備/預(yù)估
相關(guān)的回應(yīng)
贊揚(yáng) + 批評
以身作則
經(jīng)銷商管理概念及哲學(xué)
經(jīng)銷商的生命周期
經(jīng)銷商的生命周期
經(jīng)銷商生命周期的四個階段
1. 忠誠的事業(yè)伙伴
2. 好的業(yè)務(wù)伙伴,
但開展其他無競爭性的業(yè)務(wù)
3. 發(fā)展有競爭性的業(yè)務(wù)
4. 利用 YILI產(chǎn)品作為開發(fā)其他業(yè)務(wù)
的工具
何時作出直接銷售行動?
1. 價格
市場價格太低, 不能為經(jīng)銷商提供可接受利潤時
2. 數(shù)量
客戶購買龐大數(shù)量, 要求生產(chǎn)商直接供貨時
3. 戰(zhàn)略性發(fā)展計(jì)劃
* 為保障現(xiàn)有業(yè)務(wù)利益
* 為阻止競爭對手入侵市場
* 需要公司作出重大的投資發(fā)展項(xiàng)目
* 試驗(yàn)式銷售


THANK YOU

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