世界級銷售拜訪培訓(xùn)教程-店面檢查(ppt)
WCSC
WCSC 第 2 步 店面檢查
內(nèi)容：
外部檢查
與客戶打招呼
內(nèi)部檢查
目標(biāo)：
對整個銷售店面的透徹了解
確定潛在機(jī)會
確定“必做”的任務(wù)
店面檢查的重要性
通過店面檢查可以實現(xiàn)：

對整個店面的透徹了解

確定潛在機(jī)會

確定 “必做”的任務(wù)

外部檢查
招牌
店面分類
招貼/標(biāo)語
可見的展示
競爭活動
鄰近地點

與客戶打招呼
確保在著手開展業(yè)務(wù)時向客戶致意。
這只是禮節(jié)性的致意，而不是會晤將要開始的標(biāo)志。
在您準(zhǔn)備與客戶坐下來談業(yè)務(wù)和簽訂單之前，還有許多工作要做。
始終保持愉快、友好和自信。 這將向客戶表明您是一位銷售專家。
花點時間檢查店鋪將會讓客戶感到您將他的利益放在心上
內(nèi)部檢查
檢查總體情況
AsPac Lubes提供的設(shè)備
檢查BP庫存產(chǎn)品的品種和存量
每個產(chǎn)品規(guī)格(SKU)有多少實際庫存？
庫存流轉(zhuǎn)是否正確？
每個產(chǎn)品規(guī)格(SKU)的銷售情況？
對庫存有何要求？
這代表能維持多少天？
機(jī)會
競爭對手的產(chǎn)品
庫存
定價
空間
活動
內(nèi)部布局變化
符合 HSSE 標(biāo)準(zhǔn)
使用《客戶資料卡》
《客戶資料卡》的有效使用
《客戶資料卡》是客戶管理必不可少的記錄。包括與業(yè)務(wù)相關(guān)的所有必要信息。
客戶信息
AsPac Lubes 信息
外部信息
內(nèi)部信息
亞太潤滑油(AsPac Lubes) 品牌地位
庫存與訂貨
客戶資料卡是關(guān)鍵的銷售輔助工具。
《客戶資料卡》
實地情報報告
  競爭者品牌信息
新產(chǎn)品
重新推出
新尺寸、數(shù)量、定價和促銷
客戶交易條款/定價策略
列出費用
推銷的投資級別
一般投資
競爭者生產(chǎn)能力
缺貨
生產(chǎn)能力過剩
限制
組件問題
客戶銷售量/趨勢
銷量超常的品牌
銷售不佳的品牌
異常高的/低的
趨勢變化
客戶或競爭者的營銷活動
消費者提議
貨架外展示
本地廣告

個人行動計劃
WCSC 第 3 步
WCSC 第 3 步 展列助銷
內(nèi)容：
檢查并改善亞太單元的品牌地位：
產(chǎn)品系列
陳列
促銷
定價
目的：
品牌的沖擊力擴(kuò)大
“售出” 現(xiàn)有庫存
確定潛在機(jī)會
確定 “必做” 的任務(wù)
確定關(guān)鍵決策者
確定決策標(biāo)準(zhǔn)
展列助銷的重要性
展列助銷的檢查清單
案例練習(xí)：如何進(jìn)行有效的展列助銷
展列助銷的三要素
選擇陳列位置的原則

產(chǎn)品陳列的可見性
宣傳品（POP）的使用原則


為什么要有櫥窗陳列？
突出促銷/產(chǎn)品發(fā)布！
展現(xiàn)給顧客看你們備有什么貨物！
鼓勵顧客進(jìn)入你們的店鋪！
如何才能使櫥窗陳列更有效?
經(jīng)常地改換陳列從而吸引顧客的注意力！
改換必須引人注目以獲得最大的反響！
確保有一個明確的焦點！
線條:曲線、對角線、輻射線等（使用氣球，旗幡，掛旗）
形狀：三角形，圓形，方形等
圖案：金字塔形，階梯形，之字形，循環(huán)，分級，重疊，分支，對比等

WCSC 第 4 步
回顧與確定重點
WCSC 第 4 步 回顧與確定重點
內(nèi)容：
確定主要目標(biāo)
回顧并發(fā)展 SMART目標(biāo)
為銷售做好準(zhǔn)備
目的：
明確SMART目標(biāo)
為銷售工作做好準(zhǔn)備
增強(qiáng)信心
提高完成各項目標(biāo)的可能性

WCSC 第 4 步 - 回顧與確定重點
在此過程中您必須：
準(zhǔn)備日常訂單。
確保銷售工具到位。

您也應(yīng)該利用此機(jī)會回顧您的 SMART 目標(biāo)：
SMART目標(biāo)是否還能適用？
有任何變化嗎？
需要變更提案嗎？

在進(jìn)行下一步之前，先準(zhǔn)備好你的銷售建議訂單。

每次拜訪都是銷售拜訪
AsPac Lubes 的銷售價值理念：
“向客戶銷售更多” 和 “向更多的客戶進(jìn)行銷售”
外加
“以更有效的方式賣得更多”

ASR的主要任務(wù)：
從亞太潤滑油業(yè)務(wù)單元(AsPac Lubes)的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行能創(chuàng)造贏利的變革


小練習(xí)：如何確定訂貨數(shù)量
計算建議訂單的過程
第 1 步：估算銷售量
第 2 步：計算最低存貨要求
第 2 步 計算最低存貨要求
確定訂貨數(shù)量
指示：
正確的訂貨數(shù)量總是介于最低與最高庫存要求之間。
交叉復(fù)合您獲得的庫存量目標(biāo)并審核進(jìn)度。
制訂填補主要分銷缺口的計劃。
如果產(chǎn)品規(guī)格(SKU) 缺貨 - 則提出對訂貨數(shù)量的修正計劃，以避免將來出現(xiàn)相同情況。
回顧促銷和市場推廣活動，并將之納入訂貨計劃之中。
運用您的判斷力以確保亞太潤滑油 (AsPac Lubes) 和您的客戶能取得最佳成果。
制訂同時支持 “售出” 和 “賣進(jìn)”的計劃。

回顧您的 SMART 目標(biāo)
SMART目標(biāo)是否仍能適用？
個人行動計劃
WCSC 第 5 步
銷售
WCSC 第 5 步 銷售
第 5 步 – 銷售
與客戶會晤/接觸應(yīng)按什么步驟進(jìn)行
我們?nèi)绾谓M織與銷售相關(guān)的內(nèi)容以提高成功率？
進(jìn)行業(yè)務(wù)訪談時需要什么技巧？
我們應(yīng)該先談什么？
有效的銷售離不開對事件的有序組織
進(jìn)行業(yè)務(wù)訪談時，需要系統(tǒng)化的方法
說服性銷售簡介
說服性銷售
說服性銷售是 WCSC 的核心
確定機(jī)會
提出建議
解釋如何運作
強(qiáng)調(diào)主要利益
達(dá)成協(xié)議
說服性銷售的益處
個人行動計劃
確定機(jī)會
確定機(jī)會
確定客戶需求
對說服式銷售而言有舉足輕重的意義

不同客戶可能會有不同的需求

在未確定需求前，您的提案將無法帶來適合客戶需要的好處

如果需求尚未確定，則業(yè)務(wù)討論可能圍繞價格展開

客戶需求
了解客戶需要
客戶需求的層次
了解客戶需要
了解客戶的個人需要
研討會練習(xí)

CVO車隊的需求金字塔(參考)
3C WORKSHOP的需求金字塔(參考)
OEM車輛生產(chǎn)廠家的需求金字塔(參考)
了解客戶需求的要點
個人行動計劃
提問與聆聽
提問的作用
確立銷售所需針對的需求
確保您獲得全部需求項目
讓聯(lián)系人積極參與
吸引聯(lián)系人的注意力
表明您感興趣
收集信息
使您能控制并引導(dǎo)會談
聆聽回答 – 閉緊嘴巴！
不要插話
提問
提問技巧
提問 - 將您的問題逐步具體化
情況總結(jié)
提問的黃金原則
提問階段時，提問者應(yīng)該占用 30% 的談話時間
請不要插話
不要回答自己的提問
避免一次提出兩個問題
探查反應(yīng)
將開放式提問和關(guān)閉式提問混合在一起
聆聽
您有兩個耳朵卻只有一張嘴 - 請多聽少說
聆聽的技巧
聆聽 … 不應(yīng)聽而不聞
導(dǎo)致低效率聆聽的最常見原因有

評估 ... 缺乏集中的注意力 ...
草做結(jié)論 ... 說話過多 ...
固守成規(guī) ... 不謙虛 ...

聆聽
為理解而聆聽，不為反駁而聆聽
用您的舉止表明您在聆聽
假定另一人談?wù)摰氖率种匾?
作談話記錄 - 不要忽略或不予理會
檢查您是否理解。 重想您認(rèn)為您聽到的話！
當(dāng)對方停止談話時，他們可能只想喘口氣；這樣的停頓您并不需插入！
個人行動計劃
世界級銷售拜訪培訓(xùn)教程-店面檢查(ppt)