石藥集團(tuán)--建立一個(gè)中國(guó)一流的以市場(chǎng)為主導(dǎo)的藥業(yè)營(yíng)銷公司(ppt)
建立一個(gè)中國(guó)一流的以市場(chǎng)為主導(dǎo)的藥業(yè)營(yíng)銷公司
目錄
中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的情況和石藥銷售公司的發(fā)展目標(biāo)
建立強(qiáng)大、有效的營(yíng)銷隊(duì)伍
兼顧城鄉(xiāng)的營(yíng)銷
各省市市場(chǎng)的營(yíng)銷投入合理化
OTC業(yè)務(wù)的建立
提高銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)力
調(diào)整合理的分銷業(yè)務(wù)
石藥銷售公司分銷分析
分銷流通成功企業(yè)案例分析
石藥銷售公司分銷客戶管理建議
進(jìn)入WTO對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)影響
優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理
總結(jié)

醫(yī)藥消費(fèi)與人均國(guó)民生產(chǎn)總值的關(guān)系
醫(yī)藥開支的來源
藥品消費(fèi)與醫(yī)療總消費(fèi)的關(guān)系
中國(guó)藥品市場(chǎng)的大小
1999年，中國(guó)藥品市場(chǎng)為1,160億元人民幣，其中化學(xué)藥品占68％，或796億元人民幣。人均藥品消費(fèi)為94元，人均化學(xué)藥品消費(fèi)為64元。
化學(xué)藥品的銷售
中國(guó)醫(yī)療總開支每年以平均17.5％增長(zhǎng)
中國(guó)藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)
世界藥品市場(chǎng)穩(wěn)定地趨向集中
中國(guó)藥品市場(chǎng)也會(huì)穩(wěn)定地趨向集中
石藥集團(tuán)銷售公司

怎樣才能實(shí)現(xiàn)中長(zhǎng)期目標(biāo)？
把石藥集團(tuán)銷售公司建成一流的藥品營(yíng)銷公司

建立強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍
市場(chǎng)覆蓋充分&合理
國(guó)產(chǎn)和合資藥的營(yíng)銷投入與利潤(rùn)變化
衛(wèi)生部門縣級(jí)以上醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)和藥品消耗的增長(zhǎng)
在中國(guó)，跨國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷直接投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于石藥制劑公司
新藥公司的營(yíng)銷銷售費(fèi)用投入已經(jīng)大于外資藥廠，其投入相當(dāng)于外資藥廠進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)期的營(yíng)銷投資階段

城鄉(xiāng)的藥市場(chǎng)額相近

城鄉(xiāng)醫(yī)藥消費(fèi)與家庭收入的關(guān)系
城鄉(xiāng)醫(yī)藥消費(fèi)市場(chǎng)會(huì)并行增長(zhǎng)
國(guó)產(chǎn)、合資和進(jìn)口藥在城鄉(xiāng)的分布
在城鄉(xiāng)國(guó)產(chǎn)、市場(chǎng)占有率
在上海市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)藥廠與進(jìn)口、合資廠市場(chǎng)占有率的變化
在中國(guó)，國(guó)內(nèi)藥廠與進(jìn)口、合資廠市場(chǎng)占有率的變化
石藥銷售公司銷售的市場(chǎng)分布
石藥集團(tuán)制劑公司產(chǎn)品已經(jīng)下鄉(xiāng)，城市銷售不足
葛蘭素 1
施貴寶 2
諾華 3
輝瑞公司 4
羅氏 5
阿斯特拉睫利康 6
華藥 7
西安楊森 8
史克 9
拜耳 10
建議加快產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)入城鄉(xiāng)市場(chǎng)時(shí)間
加速新產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)入速度，加大新藥在城鄉(xiāng)的覆蓋面。建立一支小城市縣級(jí)醫(yī)院的臨床營(yíng)銷隊(duì)伍
石藥銷售公司的城市和農(nóng)村銷售隊(duì)伍
大、中、小城市、縣級(jí)營(yíng)銷隊(duì)伍

城鄉(xiāng)商業(yè)分銷隊(duì)伍

1999年制劑公司不同地區(qū)的市場(chǎng)占有率
1999年制劑公司普藥在不同地區(qū)的銷售額
1999年制劑公司不同地區(qū)的市場(chǎng)平均每個(gè)銷售代表的生產(chǎn)力
新藥公司不同地區(qū)的市場(chǎng)占有率
1999年新藥公司在不同地區(qū)市場(chǎng)平均每個(gè)銷售代表的生產(chǎn)力
人均國(guó)民生產(chǎn)值與人均藥物的消費(fèi)額是相平行的
12大藥品市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)
中國(guó)藥品市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
12大藥品市場(chǎng)醫(yī)院醫(yī)藥消費(fèi)

廣東省各縣市的醫(yī)院藥品市場(chǎng)
年藥品費(fèi)支出（億）
1999 2002
總數(shù) 63.28 89.77
廣州市三級(jí) 19.40 27.53
廣州市一級(jí) 5.01 7.10
廣州市二級(jí) 5.00 7.09
深圳市 6.23 8.83
汕頭市 3.65 5.17
湛江市和周圍地區(qū) 3.61 5.12
佛山市 3.14 4.45
江門市和周圍地區(qū)3.10 4.39
中山市 1.69 2.40
肇慶市 1.52 2.16
順德市 1.42 2.01
揭陽市 1.40 1.98
茂名市和周圍地區(qū)1.35 1.91
清遠(yuǎn)市 1.31 1.86
惠州市 1.23 1.74
珠海市 1.14 1.61
東莞市 1.07 1.52
韶關(guān)市 1.02 1.45
潮州市 1.01 1.43
其它縣市 7.54 10.74

石藥制劑公司普藥的分銷主渠道 －目標(biāo)市場(chǎng)
由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院、村衛(wèi)生所，私人診所數(shù)量很大而分散，除了大眾媒體廣告外，目前難以由銷售代表以進(jìn)行直接大面積用戶推銷。建議在能對(duì)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)最終用戶有影響的地區(qū),縣醫(yī)藥公司加強(qiáng)分銷商業(yè)務(wù)推廣。并對(duì)有潛力的縣鎮(zhèn)級(jí)醫(yī)院衛(wèi)生院的購(gòu)藥決策人員，如主管藥師等進(jìn)行推廣工作。
石藥銷售公司在三年內(nèi)建立起與市場(chǎng)相適應(yīng)的銷售隊(duì)伍
地區(qū) 城縣醫(yī)院 城鄉(xiāng)商業(yè)
臨床隊(duì)伍 業(yè)務(wù)隊(duì)伍
全國(guó) 674 495
廣東 89 66
浙江 73 53
江蘇 59 44
山東 43 31
上海 38 28
北京 36 26
河北 29 31
湖北 28 21
福建 24 17
河南 20 15
安徽 19 14
天津 20 15
四川 17 13
陜西 18 13
廣西 16 12
遼寧 16 16
石藥銷售公司在三年內(nèi)收入增加一倍
銷售額 市場(chǎng)占有率 ** 銷售額 市場(chǎng)占有率

全國(guó) 1,998.0 1.76% 997.8 1.11%
廣東 187.9 1.11% 38.3 0.32%
浙江 152.5 1.12% 62.9 0.65%
江蘇 124.6 1.12% 32.1 0.40%
山東 89.8 1.11% 10.0 0.17%
上海 80.9 1.10% 4.5 0.09%
北京 75.7 1.11% 22.4 0.47%
河北 407.1 7.38% 275.8 7.38%
湖北 59.9 1.09% 35.3 0.98%
福建 49.6 1.09% 13.5 0.45%
河南 44.5 1.16% 31.0 1.16%
安徽 67.8 1.87% 48.8 1.87%
天津 132.5 3.53% 92.2 3.53%
四川 36.7 1.16% 28.9 1.16%
陜西 37.9 1.13% 21.7 0.89%
廣西 33.9 1.16% 16.2 0.70%
石藥銷售公司在三年內(nèi)收入增加一倍
銷售額 市場(chǎng)占有率 銷售額 市場(chǎng)占有率
全國(guó) 1,998.0 1.76% 997.8 1.11%
遼寧 55.5 1.82% 40.3 1.82%
云南 35.9 1.10% 24.4 1.10%
黑龍江 33.6 1.12% 5.9 0.28%
湖南 48.7 1.62% 33.7 1.62%
山西 42.6 1.78% 29.4 1.78%
重慶 29.3 1.64% 22.8 1.64%
新疆 28.4 1.52% 21.1 1.52%
江西 24.3 1.15% 16.0 1.15%
吉林 35.4 2.01% 25.9 2.01%
貴州 18.7 1.14% 8.5 0.69%
甘肅 16.0 1.11% 10.3 1.11%
內(nèi)蒙古 36.8 5.79% 26.0 5.79%
寧夏 4.5 1.14% - 0.00%
青海 3.7 1.14% - 0.00%
海南 3.2 1.18% - 0.00%



醫(yī)藥開支的來源
在中國(guó)自我用藥情況
OTC管理法規(guī)
處方藥與非處方藥分類管理辦法
(1999年6月11日國(guó)家藥品監(jiān)督管理局局務(wù)會(huì)審議通過）
第八條 根據(jù)藥品的安全性，非處方藥分為甲、乙兩類。經(jīng)營(yíng)處方藥、非處方藥的批發(fā)企業(yè)和經(jīng)營(yíng)處方藥、甲類非處方藥的零售企業(yè)必須具有《藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》。經(jīng)省級(jí)藥品監(jiān)督管理部門或其授權(quán)的藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)的其它商業(yè)企業(yè)可以零售乙類非處方藥。
第九條 零售乙類非處方藥的商業(yè)企業(yè)必須配備專職的具有高中以上文化程度，經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)后，由省級(jí)藥品監(jiān)督管理部門或其授權(quán)的藥品監(jiān)督管理部門考核合格并取得上崗證的人員。（不必有藥師，不必經(jīng)藥店，可經(jīng)包括超級(jí)市場(chǎng)，小百貨店等零售）
第十二條 處方藥只準(zhǔn)在專業(yè)性醫(yī)藥報(bào)刊進(jìn)行廣告宣傳，非處方藥經(jīng)審批可以在大眾傳播媒介進(jìn)行廣告宣傳。
第十五條 本辦法自2000年1月1日起施行。
藥品廣告審查辦法
(中華人民共和國(guó)國(guó)家工商行政管理局、中華人民共和國(guó)衛(wèi)生部第25號(hào)令一九九五年三月二十二日發(fā)布)
第四條 國(guó)務(wù)院衛(wèi)生行政部門和省、自治區(qū)、直轄市衛(wèi)生行政部門(以下簡(jiǎn)稱省級(jí)衛(wèi)生行政部門)為藥品廣告的審查機(jī)關(guān)。廣告審查機(jī)關(guān)在同級(jí)廣告監(jiān)督管理機(jī)關(guān)的指導(dǎo)下，對(duì)藥品廣告進(jìn)行審查。
藥品廣告審查機(jī)關(guān)負(fù)有向廣告監(jiān)督管理機(jī)關(guān)提出對(duì)違法藥品廣告進(jìn)行查處的責(zé)任。
第五條 利用重點(diǎn)媒介發(fā)布的藥品廣告，新藥、境外生產(chǎn)的藥品的廣告，需經(jīng)國(guó)務(wù)院衛(wèi)生行政部門審查，并取得藥品審查批準(zhǔn)文號(hào)后，方可發(fā)布。
其他藥品廣告，需經(jīng)廣告主所在地省級(jí)衛(wèi)生行政部門審查，并取得藥品審查批準(zhǔn)文號(hào)后，方可發(fā)布。需在異地發(fā)布的藥品廣告，須持所在地衛(wèi)生行政部門審查批準(zhǔn)文件，經(jīng)廣告發(fā)布地的省級(jí)衛(wèi)生行政部門換發(fā)廣告發(fā)布地的藥品廣告審查批準(zhǔn)文號(hào)后，方可發(fā)布。

中國(guó)OTC藥品市場(chǎng)
世界OTC市場(chǎng)主要類別藥品在市場(chǎng)中的地位
中國(guó)OTC市場(chǎng)分類情況

在中國(guó)，跨國(guó)公司平均每個(gè)醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力
在中國(guó)，不同公司平均每個(gè)醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力
在中國(guó)，不同公司平均每個(gè)醫(yī)藥代表的成本
跨國(guó)公司 北京制藥 石藥新藥 石藥制劑
基本工資 78,125 29,232 19,783 18,448
福利費(fèi) 13,125 4,150 5,331 5,331
交通費(fèi) 15,000 8,088 9,383 14,406
辦工電話費(fèi) 14,829 2,190 2,849 6,120
各種勞保保險(xiǎn) 3,750 680 1,242 1,242
培訓(xùn) 1,500
總數(shù) 126,329 44,340 38,587 45,546
把石藥銷售公司建立成更強(qiáng)大的專業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷公司
石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務(wù)分析與管理
石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務(wù)分析與管理
石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務(wù)分析
費(fèi)用（元人民幣） 百分?jǐn)?shù)
工資獎(jiǎng)金 18,448 38.5%
福利費(fèi) 5,331 11.1%
業(yè)務(wù)招待費(fèi) 3,655 7.6%
差旅費(fèi) 14,406 30.0%
低耗品攤銷 801 1.7%
辦公費(fèi) 5,319 11.1%
分銷業(yè)務(wù)員直接費(fèi)用 47,959 100.0%
建議：
－ 在地縣當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員以加大銷售推廣覆蓋面；
－ 改善工作程序，提高分銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍的有效工作時(shí)間。

改革前的分銷
藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品由國(guó)家統(tǒng)一經(jīng)9大醫(yī)藥站分級(jí)經(jīng)醫(yī)藥站和公司而分銷到各級(jí)醫(yī)療單位中。
部門分類：
1. 醫(yī)藥站: 負(fù)責(zé)調(diào)撥
2. 醫(yī)藥公司: 負(fù)責(zé)純銷與調(diào)撥
- 新特藥部- 經(jīng)營(yíng)新特藥
- 藥品批發(fā)部 - 經(jīng)營(yíng)普藥
3. 站司合一: 負(fù)責(zé)純銷
4. 醫(yī)藥貿(mào)易中心: 負(fù)責(zé)純銷
目前中國(guó)的的分銷系統(tǒng)- 結(jié)構(gòu)
藥廠經(jīng)總代理或直接經(jīng)多種渠道分銷到各級(jí)醫(yī)療單位
藥品總經(jīng)銷代理制增加
目前調(diào)撥逐漸萎縮、純銷為主，
流通渠道的私營(yíng)成分越來越大，
城市大中型醫(yī)院主要由城市國(guó)營(yíng)公司供應(yīng)，
藥市主要分銷到縣和農(nóng)村市場(chǎng)
石藥制劑公司普藥的分銷主渠道
目前，石藥的制劑產(chǎn)品是經(jīng)藥市和地縣級(jí)的醫(yī)藥公司進(jìn)行調(diào)貨分銷。
95％的銷售集中在縣以及縣以下的市場(chǎng)，
目前我們的機(jī)構(gòu)設(shè)制主要是在中心城市，而大量的工作是發(fā)生在地縣級(jí)。
石藥新藥公司的分銷主渠道
目前，石藥的新藥制劑產(chǎn)品是經(jīng)省、市、地、縣級(jí)醫(yī)藥公司進(jìn)行分銷以及直接銷售到醫(yī)院和藥店。
約90％的銷售集中在縣以及縣以上的醫(yī)院、?？崎T診和藥店。
縣以及縣以下市場(chǎng)有待開發(fā)。
一些成熟市場(chǎng)的的分銷商數(shù)量
石藥制劑公司普藥的分銷主渠道－產(chǎn)品分銷的管理
目前中國(guó)的的分銷系統(tǒng)－利潤(rùn)
銷售公司營(yíng)銷鏈費(fèi)用分布

流通成功企業(yè)案例
一、北京雙鶴藥業(yè)（集團(tuán)）有限公司

二、珠海聯(lián)邦制藥有限公司
北京雙鶴藥業(yè)（集團(tuán)）有限公司（一）
北京雙鶴藥業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司（二）
北京雙鶴藥業(yè)（集團(tuán)）有限公司（三）
新 藥公司 普 藥公司
（5億） （5億）
60% 醫(yī)院 40%

25% 診所 20%

10% 藥店 20%

5% 藥市 20%
北京雙鶴藥業(yè)（集團(tuán)）有限公司（四）
流 通 渠 道 分 布：
雙 鶴 制 藥（10億）

新藥（5億） 普藥（5億）
純銷 一級(jí)分銷 藥市 純銷 一級(jí)分銷 藥市
(40%) (55%) (5%) (30%) (50%) (20%)

醫(yī)院 二級(jí)分銷 醫(yī)院 二級(jí)分銷
(38%) (17%) (30%) (20%)
北京雙鶴藥業(yè)（集團(tuán)）有限公司（五）
一、 調(diào)撥扣率:
新藥 --- 批發(fā)價(jià)的 75 扣
(< 60扣到地區(qū)經(jīng)理)
雙鶴制藥
普藥 --- 批發(fā)價(jià)的 80 扣
二、 商業(yè)數(shù)量：
1、直轄市 8 -10 家商業(yè)
2、每一省會(huì)及主要城市 4 -- 5 家商業(yè)
3、其他城市 2 -- 3 家商業(yè)

北京雙鶴藥業(yè)（集團(tuán)）有限公司（六）
三、回款天數(shù)： 30 --- 90 天
四、商業(yè)政策： 1、年終有一個(gè)較好的返扣 (1% -- 8%) ，
2、嚴(yán)格控制分銷商數(shù)量，
3、禁止分銷商跨區(qū)域調(diào)撥，
4、監(jiān)控藥品進(jìn)醫(yī)院的價(jià)格。
五、推廣： 普藥不做臨床推廣，只做商業(yè)鋪貨；
新藥由業(yè)務(wù)人員做臨床推廣。 (商業(yè)公司對(duì)于某種普藥通常只會(huì)進(jìn)一家公司的藥品)

北京雙鶴藥業(yè)（集團(tuán)）有限公司（七）
薪金福利 : 工資 : 900 -- 1500元
業(yè)務(wù)人員
獎(jiǎng)金 : 1000 -- 2000元 薪資 工資 : 1700 -- 3000元
銷售經(jīng)理
銷售人員待遇 獎(jiǎng)金 : 1000 -- 4000元
(本公司正式員工) 住房公積金
養(yǎng)老保險(xiǎn)
福利 員工醫(yī)療保險(xiǎn)
家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)
人身意外保險(xiǎn)
北京雙鶴藥業(yè)（集團(tuán)）有限公司（七）
薪金福利 : 基本工資: 500 -- 700 元
薪金
獎(jiǎng)金 : 1000 -- 2000 元
銷售人員待遇
(當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)員工)
福利 : 無

注明 : 當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)員工占整個(gè)銷售公司人員的 2/5 .
北京雙鶴藥業(yè)（集團(tuán)）有限公司（八）
雙鶴制藥成功經(jīng)驗(yàn)：
1、產(chǎn)品質(zhì)量過硬。
2、完善的銷售體系及獎(jiǎng)懲制度。
3、從國(guó)外買斷適銷對(duì)路藥品（如：樂得胃從菏蘭購(gòu)進(jìn)；口服脂肪乳從日本購(gòu)進(jìn)）
4、科研力量強(qiáng)大。
5、與國(guó)外藥廠充分合作，目前有三家合資公司。
聯(lián)邦制藥有限公司（一）
公司概況：
聯(lián)邦制藥是一家由珠海與香港合資的醫(yī)藥企業(yè)。該公司成立于1992年，是一家較早在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)、銷售抗生素及其它普藥的合資醫(yī)藥公司；該公司聘請(qǐng)了一批具有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)又在跨國(guó)公司工作過多年的市場(chǎng)銷售精英來開發(fā)市場(chǎng)。因?yàn)樵摴句N售政策相對(duì)靈活，并且又是較早在醫(yī)院做臨床工作的公司，所以該公司產(chǎn)品較早的占領(lǐng)了市場(chǎng)，在醫(yī)院有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)占有率。聯(lián)邦制藥目前每年的銷售額達(dá) 3.5 億元人民幣。
聯(lián)邦制藥有限公司（二）
聯(lián)邦制藥有限公司（三）
商業(yè)政策：

1、控制一級(jí)分銷商數(shù)量 ( 99 年全國(guó)控制在 220家以內(nèi)）.
2、鼓勵(lì)一級(jí)分銷商向公司同意的地區(qū)調(diào)撥,但最多只能家兩個(gè)百分點(diǎn).
3、批價(jià)的 84 扣給商業(yè)供貨，根據(jù)商業(yè)公司每年的消耗量及回款時(shí)間，可以返給商業(yè) 4 - 10 個(gè)百分點(diǎn)。
4、要求商業(yè)的回款時(shí)間是 30 天；超過 60天必須特批發(fā)貨；超過 90 天停止發(fā)貨。
聯(lián)邦制藥有限公司（四）
成功因素：
1、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，進(jìn)入市場(chǎng)早，在各級(jí)醫(yī)院樹立了品牌認(rèn)可度及忠誠(chéng)度；
2、選擇好市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螽a(chǎn)品，如：抗生素，抗糖尿病藥和降脂藥；
3、醫(yī)院覆蓋面廣，公費(fèi)醫(yī)療基礎(chǔ)較好；
4、銷售隊(duì)伍人員壯大，經(jīng)驗(yàn)豐富；科室覆蓋面大；
5、銷售政策靈活；
6、商業(yè)渠道控制合理，應(yīng)收款每年控制在10%以內(nèi)；
7、內(nèi)部有一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的工資和獎(jiǎng)金制度；
8、醫(yī)院推廣主要集中在大、中型城市，其它區(qū)域通過商業(yè)公司覆蓋一部分。

客戶管理 - 總經(jīng)銷制
建議新藥公司的分銷可選擇總經(jīng)銷制。目前大多數(shù)成功跨國(guó)藥廠在全國(guó)選擇一家或按區(qū)域各選擇一家作為本公司品種的一級(jí)總代理。嚴(yán)格控制發(fā)貨，以防藥品的相互沖擊或惡性降價(jià)；多數(shù)公司是每一藥品全國(guó)選定三家總經(jīng)銷，分別負(fù)責(zé)劃定區(qū)域的分銷，絕對(duì)禁止向指定區(qū)域外的地方/醫(yī)院調(diào)撥。

客戶管理 - 制定全國(guó)二級(jí)分銷商管理
數(shù)量原則
北京、上海、廣州、天津，每個(gè)城市3~4家商業(yè)。
省會(huì)及主要城市2家商業(yè)
中、小型城市每個(gè)城市1家商業(yè)
二級(jí)分銷商的庫(kù)存管理 （一）安全庫(kù)存
定義
安全庫(kù)存是指商業(yè)公司為了充分保證醫(yī)院供貨，并能最低限度的防范特殊情況（如總經(jīng)銷商的短期斷藥，運(yùn)輸故障等）的最小庫(kù)存數(shù)，安全庫(kù)存應(yīng)包括該商業(yè)公司已訂購(gòu)的在途庫(kù)存。
二級(jí)分銷商的庫(kù)存管理（一）安全庫(kù)存
制定原則
1、以商業(yè)以往的銷售為基礎(chǔ)。
2、充分考慮商業(yè)的歷史回款天數(shù)、回款習(xí)慣及資信情況。
3、各地區(qū)/商業(yè)的安全庫(kù)存應(yīng)以各地區(qū)/各商業(yè)一個(gè)月的銷售量為宜。

流程
1、每月10日前，各大區(qū)商務(wù)人員必須將個(gè)商業(yè)的庫(kù)存數(shù)量上報(bào)商務(wù)部。
2、所報(bào)庫(kù)存應(yīng)包括商業(yè)現(xiàn)有庫(kù)存、在途庫(kù)存及產(chǎn)品銷期。

追蹤、評(píng)估
整個(gè)過程由商務(wù)部監(jiān)控、協(xié)調(diào)和反饋，每月商務(wù)部會(huì)將商業(yè)的實(shí)際庫(kù)存
（其中包括在途庫(kù)存）與安全庫(kù)存分析及比較情況反饋到有關(guān)部門。


二級(jí)分銷商的庫(kù)存管理（二）飽和庫(kù)存
流程
因?yàn)轱柡蛶?kù)存有許多的負(fù)面影響，所以解決飽和和庫(kù)存是商務(wù)人員重要的工作職責(zé)之一。具體操作步驟：
將商業(yè)庫(kù)存數(shù)量、藥品效期等信息及時(shí)、準(zhǔn)確的反饋到所在大區(qū)的大區(qū)經(jīng)理和商務(wù)部，以便共同探討原因所在，同時(shí)提出解決方案。
商務(wù)部會(huì)協(xié)同各大區(qū)商務(wù)人員及總經(jīng)銷執(zhí)行解決方案。
二級(jí)分銷商的庫(kù)存管理（三）斷貨
定義

斷貨是指：
因總經(jīng)銷商或廠家短期斷貨。
因地區(qū)促銷導(dǎo)致銷售上升。
因商業(yè)庫(kù)存本身太小所致。
因商業(yè)欠款，總經(jīng)銷商或生產(chǎn)廠家停止發(fā)貨。
近銷期產(chǎn)品管理（四）
目的

加強(qiáng)一級(jí)分銷商、二級(jí)分銷商及商務(wù)人員對(duì)近銷期品種的管理意識(shí)。
督促商務(wù)人員及銷售人員對(duì)藥品的及時(shí)跟進(jìn)和終端庫(kù)存的統(tǒng)計(jì)管理。
提早發(fā)現(xiàn)并上報(bào)近銷期品種，及時(shí)通過商業(yè)渠道進(jìn)行互調(diào)銷售，使損失程度減至最低。
分銷運(yùn)輸管理 － 目前制劑公司的運(yùn)輸費(fèi)用
運(yùn)輸費(fèi)用的比較
建議石藥制劑公司的儲(chǔ)運(yùn)流程
目前制劑公司回款流程
回款流程
客戶 業(yè)務(wù)員 辦事處內(nèi)勤（郵寄） 財(cái)務(wù) 銀行辦理
建議信用管理
目的
為了符合國(guó)家有關(guān)政策，使公司財(cái)務(wù)系統(tǒng)能正常操作，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，并減少應(yīng)收帳款，杜絕壞帳的出現(xiàn)，使公司最大限度的獲得利潤(rùn)。
可以在各地發(fā)掘出較為有潛力的二級(jí)分銷商，該分銷商能為本公司產(chǎn)品給予最大限度的支持。
可以從商業(yè)資金流通反面了解商業(yè)公司的經(jīng)營(yíng)情況，避免盲目經(jīng)營(yíng)。
銷售公司客戶管理
目前如上大約10％的分銷商（即120家）承擔(dān)了制劑公司80－90％的分銷。庫(kù)存和應(yīng)收帳款占了整個(gè)制劑公司總費(fèi)用的41％和新藥公司的8.1％。所以客戶的信息收集和管理非常重要。
新藥公司和制劑公司可根據(jù)具體操作而調(diào)整
商業(yè)選擇品種的動(dòng)機(jī)（一）
1、產(chǎn)品品牌好、質(zhì)量好
2、銷售快、有利可圖
3、廠家銷售支持有力、(推廣有效, 廣告) 臨床工作扎實(shí)
4、商務(wù)體系健全，(良好售后服務(wù)好)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量；近、失期品種能迅速作出反應(yīng)，使其無任何后顧之憂
5、可以借助藥廠的聲譽(yù)，提高自身的知名度
6、某些公司的關(guān)鍵人物,需有相應(yīng)回報(bào).
商業(yè)選擇品種的動(dòng)機(jī)（二）
7、可以信息共享(醫(yī)院用藥情況, 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品使用情況, 藥濟(jì)科的購(gòu)藥行為, 醫(yī)藥公司可以提供藥品流向等等)
8、可以享受廠家提供的產(chǎn)品知識(shí)及其他相關(guān)技能培訓(xùn)
9、資源共享(如聯(lián)合拜訪,在藥濟(jì)科聯(lián)合舉辦活動(dòng))
10、一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的扣率(一整年扣率合適)


進(jìn)入市場(chǎng)
產(chǎn)品注冊(cè)申請(qǐng)
目前，對(duì)外國(guó)藥廠申請(qǐng)注國(guó)內(nèi)已生產(chǎn)的同類普藥有明確的限制，這阻礙國(guó)外普藥和OTC產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，保護(hù)了中國(guó)制藥企業(yè)。（大部分OTC產(chǎn)品屬于普藥）
新藥臨床研究
一二類新藥都需要臨床三期試驗(yàn)，需要很長(zhǎng)的時(shí)間和很高的費(fèi)用投資。這使得產(chǎn)品的注冊(cè)和進(jìn)入市場(chǎng)延遲1.5-3年。
如果增加適應(yīng)癥，應(yīng)在中國(guó)進(jìn)行臨床試驗(yàn)
進(jìn)入市場(chǎng)
專利保護(hù)
1993年中國(guó)對(duì)國(guó)外藥品實(shí)施的行政保護(hù)辦法。對(duì)國(guó)外96年以前獲得專利的產(chǎn)品可在中國(guó)申請(qǐng)專利行政保護(hù)。辦法對(duì)未在中國(guó)申請(qǐng)到專利藥品，國(guó)內(nèi)藥廠可以繼續(xù)復(fù)制。所以在國(guó)外藥廠申請(qǐng)前，或申請(qǐng)過程中，或未申請(qǐng)情況下，國(guó)內(nèi)藥品可以申請(qǐng)到產(chǎn)品的注冊(cè)。
在保護(hù)法實(shí)施之前的20年中，中國(guó)廠家的產(chǎn)品主要是復(fù)制國(guó)外專利產(chǎn)品。
從中國(guó)實(shí)施藥品專利法開始，保護(hù)所在有國(guó)外得到專利保護(hù)的產(chǎn)品，但由于在中國(guó)的專利法實(shí)施不嚴(yán)格，實(shí)際上，仍有許多繼續(xù)進(jìn)行復(fù)制的情況發(fā)生。
進(jìn)入市場(chǎng)
進(jìn)口藥品的關(guān)稅
目前不同類別的藥物進(jìn)口關(guān)稅介于0--15%，平均約10%，并相應(yīng)需多付增值稅。
進(jìn)入市場(chǎng)




世界處方藥主要類別的市場(chǎng)位置1999年
世界主要類別藥品在市場(chǎng)中的地位
隨著主要疾病類型的變化和醫(yī)藥研究的發(fā)展，新的治療領(lǐng)域不斷出現(xiàn)和發(fā)展。近年研究流程的改進(jìn)加上新技術(shù)的出現(xiàn)和應(yīng)用，產(chǎn)品研發(fā)的速度加快了，產(chǎn)品更新?lián)Q代加快了。公司需要不斷跟隨這些發(fā)展，不斷出新產(chǎn)品才能在競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先
新藥的獨(dú)有銷售時(shí)間在迅速減少，所以公司要不斷推出新產(chǎn)品并且加快產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入的效率才能維持穩(wěn)定的銷售增長(zhǎng)和利潤(rùn)的穩(wěn)定
新藥越來越快被復(fù)制的普藥所代替，就是說普藥的更新?lián)Q代也越來越快，不管以研發(fā)為主導(dǎo)的跨國(guó)公司或以復(fù)制產(chǎn)品為主導(dǎo)的公司都需要加快產(chǎn)品的更新才能保持其市場(chǎng)地位。
城鄉(xiāng)醫(yī)藥用量在下降，而消費(fèi)額在快速增長(zhǎng)
城鄉(xiāng)醫(yī)藥用量在下降，而消費(fèi)額在快速增長(zhǎng)
中國(guó)處方藥主要類別的市場(chǎng)位置1999年
中國(guó)城市用藥的分布1999
中國(guó)抗生素主要分類別的市場(chǎng)位置1999年
中國(guó)各類抗生素的相對(duì)占有率
在中國(guó)，主要有發(fā)展?jié)摿Φ乃幬镱悇e
兩周患病率（1/1000）
滿足農(nóng)村疾病治療的需求, 在主要有潛力發(fā)展類藥物中選擇品種
在中國(guó)最有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品類型正與城鄉(xiāng)疾病的患病率大小以及患病率的增長(zhǎng)相吻合
生物藥品工業(yè)正迅速發(fā)展
全球生物技術(shù)藥品市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)2000年可達(dá)214億美元。而市場(chǎng)占有率主要仍以EPO促紅細(xì)胞生成素(erythropoietine)為最大，占全球整個(gè)生物技術(shù)市場(chǎng)28％。其次為胰島素(insulin)占18％；干擾素(interferon)及集落刺激因子各占15％；人生長(zhǎng)激素占11％；纖維蛋白溶酶原活化劑占4％，其它藥品類占9％。美國(guó)、歐洲、日本均作大量投入以開發(fā)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)。以整個(gè)工業(yè)來看，科研投入每年達(dá)100億美元，整個(gè)工業(yè)還是負(fù)利潤(rùn)的，僅有少數(shù)公司從其成功的產(chǎn)品中獲得很大的利潤(rùn)。
中國(guó)生物技術(shù)藥品發(fā)展正在研究開發(fā)階段，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上主要有基因工程乙肝疫苗、干擾素、重組人白介素-2、G-CSF（增白細(xì)胞）、重組人紅細(xì)胞生成素（EPO）等15種自己生產(chǎn)的基因工程藥品?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)已有200多個(gè)生物工程制藥企業(yè)。1995年中國(guó)生物技術(shù)藥品的產(chǎn)值約1億美元，估計(jì)至2000年，在北京、上海及廣州三地的生物技術(shù)藥品產(chǎn)值可達(dá)4.8億美元。
生物藥品工業(yè)正迅速發(fā)展
1999年制劑公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

1999到2000年新藥公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
石藥主要產(chǎn)品生命周期
阿莫西林，先鋒5，青霉素鈉在其抗生素分類藥品中處于領(lǐng)導(dǎo)地位，其銷售主要集中在農(nóng)村市場(chǎng)。維宏，歐意，固邦，康胃素為公司提供了主要的增長(zhǎng)點(diǎn)。目前導(dǎo)入期的產(chǎn)品缺乏在大治療領(lǐng)域的產(chǎn)品。在導(dǎo)入前研發(fā)中也沒有充足的產(chǎn)品，以提供將來的增長(zhǎng)點(diǎn)
石藥主要產(chǎn)品生命周期
銷售公司95％的銷售來自1995年以前的產(chǎn)品。1996－97年的新產(chǎn)品如固邦，維宏，康胃素需要3－4年時(shí)間才為公司帶來顯著的增長(zhǎng)。這提示了導(dǎo)入期的市場(chǎng)推廣準(zhǔn)備和投入不充足。從1998到2000年的3年間，沒有一個(gè)據(jù)大潛力產(chǎn)品上市將為今后公司的利潤(rùn)和穩(wěn)定增長(zhǎng)帶來壓力。建議石藥集團(tuán)盡快提出有潛力的新產(chǎn)品以達(dá)到新產(chǎn)品持續(xù)為公司提供20％的銷售，這才能趕上市場(chǎng)的整體發(fā)展。并在5年內(nèi)，每年有1到2個(gè)有潛力的產(chǎn)品上市。
產(chǎn)品來源
原新藥公司產(chǎn)品
原制劑公司產(chǎn)品
自我新研發(fā)產(chǎn)品
復(fù)制產(chǎn)品
買入專利產(chǎn)品
為其它公司專一代理產(chǎn)品
合作共同銷售產(chǎn)品
合資產(chǎn)品


進(jìn)入市場(chǎng)
產(chǎn)品注冊(cè)申請(qǐng)
目前，對(duì)外國(guó)藥廠申請(qǐng)注國(guó)內(nèi)已生產(chǎn)的同類普藥有明確的限制，這阻礙國(guó)外普藥和OTC產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，保護(hù)了中國(guó)制藥企業(yè)。（大部分OTC產(chǎn)品屬于普藥）
新藥臨床研究
一二類新藥都需要臨床三期試驗(yàn)，需要很長(zhǎng)的時(shí)間和很高的費(fèi)用投資。這使得產(chǎn)品的注冊(cè)和進(jìn)入市場(chǎng)延遲1.5-3年。
如果增加適應(yīng)癥，應(yīng)在中國(guó)進(jìn)行臨床試驗(yàn)
進(jìn)入市場(chǎng)
專利保護(hù)
1993年中國(guó)對(duì)國(guó)外藥品實(shí)施的行政保護(hù)辦法。對(duì)國(guó)外96年以前獲得專利的產(chǎn)品可在中國(guó)申請(qǐng)專利行政保護(hù)。辦法對(duì)未在中國(guó)申請(qǐng)到專利藥品，國(guó)內(nèi)藥廠可以繼續(xù)復(fù)制。所以在國(guó)外藥廠申請(qǐng)前，或申請(qǐng)過程中，或未申請(qǐng)情況下，國(guó)內(nèi)藥品可以申請(qǐng)到產(chǎn)品的注冊(cè)。
在保護(hù)法實(shí)施之前的20年中，中國(guó)廠家的產(chǎn)品主要是復(fù)制國(guó)外專利產(chǎn)品。
從中國(guó)實(shí)施藥品專利法開始，保護(hù)所在有國(guó)外得到專利保護(hù)的產(chǎn)品，但由于在中國(guó)的專利法實(shí)施不嚴(yán)格，實(shí)際上，仍有許多繼續(xù)進(jìn)行復(fù)制的情況發(fā)生。
進(jìn)入市場(chǎng)
進(jìn)口藥品的關(guān)稅
目前不同類別的藥物進(jìn)口關(guān)稅介于0--15%，平均約10%，并相應(yīng)需多付增值稅。
進(jìn)入市場(chǎng)




項(xiàng)目建議小結(jié)
項(xiàng)目建議小結(jié)
組織結(jié)構(gòu)的改變
組織結(jié)構(gòu)的改變
項(xiàng)目實(shí)施的組織和人員結(jié)構(gòu)
項(xiàng)目實(shí)施的組織和人員結(jié)構(gòu)
項(xiàng)目實(shí)施的組織和人員結(jié)構(gòu)
項(xiàng)目實(shí)施的組織和人員結(jié)構(gòu)

石藥集團(tuán)--建立一個(gè)中國(guó)一流的以市場(chǎng)為主導(dǎo)的藥業(yè)營(yíng)銷公司(ppt)