長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)(ppt)
長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì) – 討論稿 – 四川長(zhǎng)虹電器股份有限公司 四川，綿陽(yáng)，2000年11月8日
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A. 快速消費(fèi)品行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)要素 3

B. 電池營(yíng)銷組織總體框架 23

C. 主要部門職責(zé) 33

D. 關(guān)鍵崗位職責(zé) 38

E. 關(guān)鍵管理流程 62

E1. 銷售管理流程 63
E2. 營(yíng)銷管理流程 79
E3. 風(fēng)險(xiǎn)控制流程 90
E4. 人員管理流程 92
E5. 財(cái)務(wù)管理流程 99
E6. 協(xié)調(diào)管理流程 102
A. 電池營(yíng)銷組織總體框架
電池作為快速消費(fèi)品行業(yè)的產(chǎn)品，存在許多不同于耐用消費(fèi)品行業(yè)的特點(diǎn)
快速消費(fèi)品與其他類型消費(fèi)品相比，購(gòu)買決策和購(gòu)買過(guò)程有著明顯的差別
快速消費(fèi)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心成功因素
寶潔公司在中國(guó)建立了多渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)，來(lái)充分接近消費(fèi)者
依靠其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)及完善的分銷渠道，寶潔產(chǎn)品無(wú)論是鋪貨率還是市場(chǎng)占有率都很高
“區(qū)域分銷”模式和“聯(lián)合分銷”模式目前已經(jīng)成為快速消費(fèi)品行業(yè)的主要分銷模式
“聯(lián)合分銷”模式廣泛地被跨國(guó)企業(yè)所采用，但并不適合于長(zhǎng)虹電池的營(yíng)銷現(xiàn)狀
羅蘭•貝格建議長(zhǎng)虹電池建立以分銷商為核心的區(qū)域分銷體系，同時(shí)迅速進(jìn)入新興的分銷渠道
完善的分銷商管理體系包括經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制、管理和控制機(jī)制、服務(wù)和支持機(jī)制三個(gè)方面

許多跨國(guó)企業(yè)都建立了以市場(chǎng)營(yíng)銷功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織(1)：可口可樂(lè)的 市場(chǎng)部通過(guò)對(duì)特定客戶和特定渠道的專人負(fù)責(zé)來(lái)對(duì)銷售部的運(yùn)作進(jìn)行指導(dǎo)
許多跨國(guó)企業(yè)都建立了以市場(chǎng)營(yíng)銷功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織(2)： 聯(lián)合利華 的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)統(tǒng)一的產(chǎn)品/品牌營(yíng)銷策略制定、市場(chǎng)分析以及媒體投放
許多跨國(guó)企業(yè)都建立了以市場(chǎng)營(yíng)銷功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織(3)： 寶潔公司建 立了完全以營(yíng)銷策劃功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織，銷售部門只負(fù)責(zé)具體執(zhí)行實(shí)施
P&G的銷售市場(chǎng)部是市場(chǎng)部和銷售部之間不可缺少的潤(rùn)滑劑，推動(dòng)銷售和市場(chǎng)有效地結(jié)合，長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織可以借鑒這一模式
在快速消費(fèi)品行業(yè)，不僅需要通過(guò)必要的營(yíng)銷投入來(lái)提升品牌知名度，更 重要的是營(yíng)銷投入效率的提升（1）
在快速消費(fèi)品行業(yè)，不僅需要通過(guò)必要的營(yíng)銷投入來(lái)提升品牌知名度，更 重要的是營(yíng)銷投入效率的提升（2）
對(duì)營(yíng)銷投入效率的量化分析要求營(yíng)銷組織體系擁有完備的營(yíng)銷數(shù)據(jù)和完善 的營(yíng)銷信息系統(tǒng)

在資源有限的情況下，實(shí)施有效的市場(chǎng)拓展策略可以幫助企業(yè)分階段地實(shí) 施營(yíng)銷目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)（2）
在資源有限的情況下，實(shí)施有效的市場(chǎng)拓展策略可以幫助企業(yè)分階段地實(shí) 施營(yíng)銷目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)（3）
B. 電池營(yíng)銷組織總體框架
長(zhǎng)虹高層決心把原來(lái)附屬于股份公司營(yíng)銷平臺(tái)的電池營(yíng)銷組織轉(zhuǎn)化成完全在事業(yè)部下運(yùn)作的獨(dú)立體系
長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織作為在產(chǎn)品事業(yè)部下運(yùn)作的獨(dú)立單元，集經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷、銷售和內(nèi)部管理等功能于一體
長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織的獨(dú)立自主性得到很大加強(qiáng)，但仍然面臨著許多問(wèn)題
長(zhǎng)虹電池需要逐步建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷目標(biāo)
長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的總體思路：建立起以強(qiáng)大市場(chǎng)營(yíng)銷功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織
長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織目標(biāo)總體框架
長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織總部的基本職能
長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織完全按目標(biāo)結(jié)構(gòu)調(diào)整到位，還需要約半年左右的過(guò)渡期
在過(guò)渡期內(nèi)，長(zhǎng)虹電池可能會(huì)面臨多方面的困難，這需要長(zhǎng)虹的高層提供支持和進(jìn)行決策
B. 主要部門職責(zé)
電池營(yíng)銷組織主要部門的職責(zé)- 銷售處

電池營(yíng)銷組織主要部門的職責(zé)- 銷售行政處
電池營(yíng)銷組織主要部門的職責(zé)- 區(qū)域電池營(yíng)銷組織
C. 關(guān)鍵崗位職責(zé)
電池營(yíng)銷管理部部長(zhǎng)崗位職責(zé)
銷售處處長(zhǎng)崗位職責(zé)
區(qū)域客戶經(jīng)理崗位描述
核心客戶經(jīng)理崗位描述
銷售市場(chǎng)協(xié)調(diào)員崗位描述
市場(chǎng)處處長(zhǎng)崗位職責(zé)
區(qū)域客戶策劃崗位職責(zé)
核心客戶策劃崗位職責(zé)
促銷管理員崗位職責(zé)
產(chǎn)品推廣員崗位職責(zé)
產(chǎn)銷協(xié)調(diào)員崗位職責(zé)
產(chǎn)品分析員崗位職責(zé)
信息管理員崗位職責(zé)
信息研究員崗位職責(zé)
銷售行政處長(zhǎng)崗位職責(zé)
計(jì)劃管理員崗位職責(zé)
訂單管理員崗位職責(zé)
貨源分配員崗位職責(zé)
費(fèi)用管理員崗位職責(zé)
人事管理員崗位職責(zé)
開單制票員崗位職責(zé)
預(yù)算及信用管理員崗位職責(zé)
分公司電池項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé)
D. 關(guān)鍵管理流程
D1. 銷售管理流程
訂單處理流程
返利結(jié)算流程
四川長(zhǎng)虹電池分銷商開發(fā)流程
分銷商的篩選標(biāo)準(zhǔn)和培育流程
四川長(zhǎng)虹電池三方協(xié)議商開發(fā)流程
沖貨的處罰方法與流程建議
對(duì)分銷商的沖貨處理決定書
區(qū)域電池業(yè)務(wù)經(jīng)理沖貨投訴書
羅蘭•貝格建議長(zhǎng)虹電池采用“Early Bird” 流程以縮短新產(chǎn)品面市的時(shí)間
在新產(chǎn)品推出之前，長(zhǎng)虹電池就應(yīng)該成立相應(yīng)的推廣組織，與銷售系統(tǒng)進(jìn)行內(nèi)部溝通并制定客戶激勵(lì)的方案
為了提高產(chǎn)品推廣的效率，長(zhǎng)虹電池在新品上市之前應(yīng)該準(zhǔn)備好有關(guān)的銷售支持工具
新產(chǎn)品的迅速上市必須輔以整合的外部溝通并保證足夠的頻率以加速目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
根據(jù)客戶對(duì)新產(chǎn)品的接收程度和合作模式的不同，四川長(zhǎng)虹可以采用差異化的激勵(lì)方式-1
根據(jù)客戶對(duì)新產(chǎn)品的接收程度和合作模式的不同，四川長(zhǎng)虹可以采用差異化的激勵(lì)方式-2
新產(chǎn)品推廣期間需要與客戶建立緊密的聯(lián)系，這有助于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品自身的弱點(diǎn)，強(qiáng)化了產(chǎn)品營(yíng)銷和銷售之間的聯(lián)結(jié)紐帶
D2. 營(yíng)銷管理流程
營(yíng)銷總體預(yù)算編制流程（與經(jīng)營(yíng)控制部門銜接的流程）
長(zhǎng)虹電池在目前營(yíng)銷資源相對(duì)有限的前提下，應(yīng)該考慮將絕大部分營(yíng)銷資源集中在總部統(tǒng)一使用
需要?jiǎng)佑每偛抠Y源進(jìn)行地區(qū)促銷的管理流程
需要?jiǎng)佑每偛抠Y源進(jìn)行地區(qū)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)（展架、燈箱、門頭、太陽(yáng)傘等）的管理流程
當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員定編流程
當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員管理流程
長(zhǎng)虹電池核心零售賣場(chǎng)管理檢查表
長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷政策制定流程
長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷政策結(jié)構(gòu)建議
長(zhǎng)虹電池產(chǎn)品賣點(diǎn)開發(fā)流程
D3. 風(fēng)險(xiǎn)控制流程
信用審批流程建議
D4. 人員管理流程
長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織應(yīng)該建立科學(xué)的激勵(lì)體系來(lái)提升營(yíng)銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力
電池營(yíng)銷總部職能崗位，應(yīng)該根據(jù)工作性質(zhì)不同，運(yùn)用不同的的考核方法
長(zhǎng)虹電池可以將營(yíng)銷人員的收入適當(dāng)?shù)睾弯N量相聯(lián)系
長(zhǎng)虹電池可以考慮根據(jù)不同市場(chǎng)的發(fā)育程度制定不同的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

人員培訓(xùn)管理標(biāo)準(zhǔn)流程
D5. 財(cái)務(wù)管理流程
營(yíng)銷總體預(yù)算分配和控制流程
費(fèi)用報(bào)銷流程
D6. 協(xié)調(diào)管理流程
電池產(chǎn)銷銜接流程
新產(chǎn)品開發(fā)流程
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