中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)及新興銀行的制勝戰(zhàn)略(ppt)
中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)及新興銀行的制勝戰(zhàn)略
介紹
此文件旨在探討中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)狀況以及新興銀行戰(zhàn)略。文中解決的問(wèn)題包括不同個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力(即：存款/儲(chǔ)蓄、按揭、貸記卡、汽車貸款、其它個(gè)人貸款以及保險(xiǎn)/投資)、客戶細(xì)分及渠道、法規(guī)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境評(píng)估、新興銀行的關(guān)鍵成功因素以及新興銀行的致勝戰(zhàn)略。本文件包括以下章節(jié)：
中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)概述
產(chǎn)品機(jī)遇的評(píng)估
對(duì)新興銀行的啟示
個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù)
中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)概述
中國(guó)的個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)目前尚處于初級(jí)階段，非儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品的普及率尤其低。目前客戶的需求主要是基本服務(wù)，但對(duì)更復(fù)雜的產(chǎn)品/服務(wù)的需求也不斷產(chǎn)生。銀行目前提供的產(chǎn)品/服務(wù)還相當(dāng)初級(jí)。網(wǎng)絡(luò)渠道方面，分支行網(wǎng)點(diǎn)仍占據(jù)主導(dǎo)地位，而其它渠道(如ATM，電話銀行)還不夠發(fā)達(dá)
在較發(fā)達(dá)的國(guó)家，個(gè)金業(yè)務(wù)占銀行總業(yè)務(wù)的比例相當(dāng)大，且利潤(rùn)率也較公金業(yè)務(wù)高，這更突出了個(gè)金業(yè)務(wù)的潛力和吸引力
對(duì)新興銀行來(lái)說(shuō)，中國(guó)的個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)具有巨大的潛力，特別是非儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品。其中按揭和貸記卡特別具有吸引力。而且，城市中的年輕和高收入消費(fèi)者正逐漸成為極具吸引力的客戶群體。中國(guó)消費(fèi)者對(duì)新興渠道抱有積極的態(tài)度，故非傳統(tǒng)渠道，例如電話銀行和網(wǎng)上銀行也提供了具有吸引力的發(fā)展機(jī)遇
產(chǎn)品機(jī)遇的評(píng)估
新興銀行的戰(zhàn)略
個(gè)金業(yè)務(wù)是一個(gè)具有吸引力的發(fā)展機(jī)遇
中國(guó)個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)定，但是仍然停留在較低水平
發(fā)達(dá)國(guó)家個(gè)金業(yè)務(wù)收入在銀行總體收入中占很大比例
亞洲個(gè)金業(yè)務(wù)的回報(bào)優(yōu)于對(duì)公業(yè)務(wù)
個(gè)金業(yè)務(wù)回報(bào)高于對(duì)公金業(yè)務(wù) –美國(guó)實(shí)例
中國(guó)的個(gè)金業(yè)務(wù)還欠發(fā)達(dá)
大多數(shù)客戶只是為了存取款服務(wù)才使用零售銀行業(yè)務(wù)
12個(gè)最大的城市中只有20%的消費(fèi)者擁有銀行卡，而在美國(guó)，平均每人持有7-8張卡
非儲(chǔ)蓄類個(gè)金產(chǎn)品的滲透尤其低
個(gè)金業(yè)務(wù)在中國(guó)有巨大的潛力，特別是非儲(chǔ)蓄產(chǎn)品
按揭和貸記卡是最有吸引力的個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品
產(chǎn)品種類



儲(chǔ)蓄

按揭

貸記卡/準(zhǔn)貸記卡

汽車貸款

其它個(gè)人消費(fèi)信貸

投資*

人壽保險(xiǎn)/養(yǎng)老金
具有中高收入的年輕人士是最具吸引力的個(gè)人金融服務(wù)客戶
1999年4個(gè)主要城市*的城市人口
年輕白領(lǐng)階層的特點(diǎn)
年輕白領(lǐng)階層
新貴階層的特點(diǎn)
新貴階層
中年穩(wěn)定階層的特點(diǎn)
生活穩(wěn)定階層
中年成功階層的特點(diǎn)
中年成功階層
分支行網(wǎng)點(diǎn)仍然是主要的銷售渠道
農(nóng)行

許多客戶對(duì)非傳統(tǒng)的銀行服務(wù)渠道持積極態(tài)度
中國(guó)客戶對(duì)銀行業(yè)務(wù)中的人人界面并設(shè)有特別的偏好
問(wèn)題：我更愿意在銀行或通過(guò)電話與人進(jìn)行交易而不是與機(jī)器交易
電話銀行服務(wù)的使用目前較少，但這可能是供應(yīng)的問(wèn)題而并非需求不足
全亞洲
消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上銀行服務(wù)的態(tài)度積極
問(wèn)題：我準(zhǔn)備將來(lái)使用網(wǎng)上銀行服務(wù)
年輕人對(duì)非傳統(tǒng)渠道的接受能力更強(qiáng)
個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù)
中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)概述
產(chǎn)品機(jī)會(huì)評(píng)估
對(duì)新興銀行的啟示
個(gè)人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品
存款/儲(chǔ)蓄

存款/儲(chǔ)蓄市場(chǎng)規(guī)模大，增長(zhǎng)良好，但利潤(rùn)較低
年輕和高收入顧客群是最有吸引力的客戶
四大商業(yè)銀行在存款/儲(chǔ)蓄市場(chǎng)占有主導(dǎo)地位，而較小的銀行在關(guān)鍵成功因素的多數(shù)方面還處于劣勢(shì)
為了在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，新興銀行不僅要努力提供卓越的服務(wù)，還必須努力開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品和各種渠道，并在品牌創(chuàng)立上下功夫
住房按揭
貸記卡/準(zhǔn)貸記卡
汽車和其他個(gè)人貸款
投資/保險(xiǎn)
儲(chǔ)蓄的增長(zhǎng)將放慢
年輕新貴和白領(lǐng)階層是儲(chǔ)蓄/存款業(yè)務(wù)的主要顧客
儲(chǔ)蓄/存款顧客細(xì)分
定期儲(chǔ)蓄帳戶的總余額
千元人民幣
低收入者和年長(zhǎng)者更多地使用銀行柜員服務(wù)
四大國(guó)有商業(yè)銀行主導(dǎo)了儲(chǔ)蓄/存款市場(chǎng)
各主要銀行通過(guò)積極的營(yíng)銷爭(zhēng)奪市場(chǎng)
工商銀行
統(tǒng)一利率使銀行必須以非利率手段競(jìng)爭(zhēng)
法律法規(guī)
儲(chǔ)蓄/存款利潤(rùn)率較低
稅前利潤(rùn)與其他市場(chǎng)比較
%
總體看來(lái)，較小的銀行在大多數(shù)關(guān)鍵成功因素上處于劣勢(shì)
關(guān)鍵成功因素
儲(chǔ)蓄/存款 – 對(duì)新興銀行的啟示
個(gè)人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品
存款/儲(chǔ)蓄
住房按揭
住房按揭的市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)潛力大，利潤(rùn)率也相當(dāng)高
在住房按揭市場(chǎng)中，幾乎所有的銀行提供的產(chǎn)品/服務(wù)都大同小異，這就給新興銀行提供了獨(dú)樹一幟的機(jī)會(huì)
住房按揭業(yè)務(wù)的大部分關(guān)鍵成功因素都較容易達(dá)到，對(duì)新興銀行來(lái)說(shuō)，成功的關(guān)鍵是向最有吸引力的細(xì)分顧客群體提供專門的產(chǎn)品/服務(wù)
然而，新興銀行發(fā)展其住房按揭業(yè)務(wù)的能力會(huì)受到一些因素的影響，如中國(guó)人民銀行對(duì)存/貸比的規(guī)定，以及按揭證券化尚未推行
貸記卡/準(zhǔn)貸記卡
汽車和其他個(gè)人貸款
投資/保險(xiǎn)
中國(guó)住房按揭市場(chǎng)發(fā)展迅速
中國(guó)的住房按揭市場(chǎng)遠(yuǎn)未成熟
家庭平均按揭余額非常低，1998
美元
中國(guó)的住房按揭市場(chǎng)還將迅速增長(zhǎng)，到2001年可達(dá)3000億
住房按揭顧客細(xì)分：在青年顧客中的普及率最高；高收入顧客群擁有更多大額按揭貸款
按揭余額
千元人民幣
中國(guó)銀行，建設(shè)銀行和工商銀行占領(lǐng)商業(yè)住房貸款市場(chǎng)
公積金貸款的市場(chǎng)份額
%
工商銀行住房按揭業(yè)務(wù)流程
建設(shè)銀行住房按揭業(yè)務(wù)流程
個(gè)人住房按揭的法律法規(guī)分析
貸款比例，利率和期限
由于利差收入高、貸款損失少，住房按揭業(yè)務(wù)利潤(rùn)很高
利息收入
現(xiàn)有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者在服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品和客戶細(xì)分上做得不夠
住房按揭 – 對(duì)新興銀行的啟示
個(gè)人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品
存款/儲(chǔ)蓄
住房按揭
貸記卡/準(zhǔn)貸記卡
目前的市場(chǎng)較小，但是有很大潛力，而且能夠帶來(lái)很高利潤(rùn)
由于害怕風(fēng)險(xiǎn)，政府和銀行不鼓勵(lì)透支，這限制了市場(chǎng)發(fā)展
高收入的年輕階層是最有吸引力的貸記卡客戶
信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力是貸記卡業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素。要具備信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力，中國(guó)的銀行需要時(shí)間和外部幫助
同時(shí)，準(zhǔn)貸記卡也是較有吸引力的機(jī)遇
要在貸記卡市場(chǎng)致勝，新興銀行必須細(xì)分客戶，設(shè)計(jì)多功能卡，在分銷上利用對(duì)公司業(yè)務(wù)的客戶，并通過(guò)對(duì)透支的管理而獲利
汽車和其他個(gè)人貸款
投資/保險(xiǎn)
專業(yè)術(shù)語(yǔ)定義
準(zhǔn)貸記卡
目前準(zhǔn)貸記卡/貸記卡的市場(chǎng)很小，近年來(lái)增長(zhǎng)相對(duì)較慢，1998
貸記卡和準(zhǔn)貸記卡數(shù)量*
百萬(wàn)張
中國(guó)貸記卡和準(zhǔn)貸記卡用戶透支極少
透支人數(shù)占持卡人的比例，%，1998
中國(guó)發(fā)達(dá)地區(qū)的信用卡業(yè)務(wù)將會(huì)有很大發(fā)展
人均GDP接近3000美元的城市
上海
深圳
北京
廣州
準(zhǔn)貸記卡和貸記卡在近期的增長(zhǎng)將加速，達(dá)到6,000萬(wàn)-7,000萬(wàn)發(fā)卡量，業(yè)務(wù)收入在52-65億元之間
高收入階層是貸記卡的主要客戶
高收入階層比市場(chǎng)其它階層更具吸引力
月準(zhǔn)貸記卡和貸記卡交易量
人民幣千元
銀行卡市場(chǎng)為工行、農(nóng)行、建行三分天下
主要銀行卡的功能與產(chǎn)品創(chuàng)新
主要銀行卡的功能和產(chǎn)品創(chuàng)新
除了盡量為銀行卡增加功能外，中國(guó)的銀行在關(guān)鍵成功因素方面做得不夠
“一卡通”的實(shí)例研究
很多法律許可的機(jī)遇還未被充分把握
法律規(guī)定
貸記卡如能有效控制風(fēng)險(xiǎn)，利潤(rùn)將相當(dāng)可觀
貸記卡對(duì)新興銀行的啟示
關(guān)鍵成功因素
個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品
存款/儲(chǔ)蓄
按揭
貸記卡/準(zhǔn)貸記卡
汽車貸款和其它個(gè)人貸款
汽車及其它個(gè)人貸款市場(chǎng)小，利潤(rùn)低
建行和工商銀行是中國(guó)汽車貸款市場(chǎng)的領(lǐng)先者
對(duì)很多銀行而言，汽車貸款并非主要業(yè)務(wù)，但對(duì)一些小銀行而言可能是機(jī)遇(如民生銀行)
為在這些市場(chǎng)取勝，新興銀行應(yīng)該有良好的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的產(chǎn)品，并力爭(zhēng)與大的商家結(jié)盟(如汽車經(jīng)銷商、百貨商店、企業(yè)等)
投資/保險(xiǎn)

汽車貸款市場(chǎng)有限
個(gè)人汽車購(gòu)買量
當(dāng)前的法律法規(guī)造成了汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的緩慢發(fā)展
汽車貸款客戶的高度集中
建行和工行主導(dǎo)了中國(guó)的汽車貸款市場(chǎng)
工商銀行在關(guān)鍵成功因素方面做得較好，可能會(huì)取代建設(shè)銀行的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位
汽車貸款業(yè)務(wù)的低額利潤(rùn)
其它個(gè)人消費(fèi)貸款的低額利潤(rùn)
汽車和其它個(gè)人消費(fèi)品貸款– 對(duì)新興銀行的啟示
關(guān)鍵成功因素
個(gè)人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品
儲(chǔ)蓄/存款

個(gè)人住房按揭

貸記卡/準(zhǔn)貸記卡

汽車及其他個(gè)人消費(fèi)貸款

投資/保險(xiǎn)
投資和保險(xiǎn)市場(chǎng)大而且保持增長(zhǎng)
但銀行無(wú)法提供投資和保險(xiǎn)產(chǎn)品，因此它們只是提供結(jié)算業(yè)務(wù)和代銷
新興銀行應(yīng)與投資和保險(xiǎn)公司尋求聯(lián)盟機(jī)會(huì)
中國(guó)保險(xiǎn)和投資市場(chǎng)巨大
保險(xiǎn)余額
十億人民幣
銀行在投資和保險(xiǎn)市場(chǎng)的角色是代銷者和結(jié)算/清算服務(wù)的提供者
銀行名稱
...因?yàn)楦鶕?jù)現(xiàn)行法規(guī)，銀行不可以自行提供保險(xiǎn)/投資產(chǎn)品
法律規(guī)定
投資/保險(xiǎn)市場(chǎng)– 對(duì)新興銀行的啟示
關(guān)鍵成功因素
個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù)
中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)概述

產(chǎn)品機(jī)會(huì)評(píng)估

對(duì)新興銀行的啟示

新興銀行需克服以下方面的挑戰(zhàn)
客戶群體小
銀行網(wǎng)絡(luò)有限
因此，新興銀行應(yīng)采取重點(diǎn)明確的戰(zhàn)略
運(yùn)用議題樹來(lái)評(píng)估戰(zhàn)略選擇對(duì)新興銀行思考解決問(wèn)題有很大幫助
新興銀行在個(gè)金業(yè)務(wù)上面臨的挑戰(zhàn)
今天

對(duì)公業(yè)務(wù)為主
為何以細(xì)分客戶群體為重點(diǎn)戰(zhàn)略是至關(guān)重要的
服務(wù)不同客戶群體的不同選擇
服務(wù)
新興銀行戰(zhàn)略實(shí)例
理由

利潤(rùn)極高
競(jìng)爭(zhēng)水平低
快速致勝
樹立品牌的好機(jī)會(huì)
培養(yǎng)內(nèi)部信用管理能力的良好開始

對(duì)分析個(gè)數(shù)不多的補(bǔ)充
建立強(qiáng)勁個(gè)金品牌的良好機(jī)遇
有利可圖
長(zhǎng)期發(fā)展的必選

市場(chǎng)大
存在致勝機(jī)遇
對(duì)樹立個(gè)金業(yè)務(wù)品牌的幫助不大
由于關(guān)鍵成功因素易于獲取，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈

富有階層這一細(xì)分市場(chǎng)很有吸引力
富有階層的需要尚未滿足
評(píng)估戰(zhàn)略選擇的議題樹

中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)及新興銀行的制勝戰(zhàn)略(ppt)