中收股份市場營銷體系設計
中收農機股份有限公司（以下簡稱中收股份）是中國收獲機械總公司（以下簡稱中收總公司）的控股子公司。2000年7月，中國收獲機械總公司下屬的新聯(lián)集團有限公司聯(lián)合烏魯木齊國有資產經營公司、中國農機院、機械工業(yè)部第四設計研究院、吉林輝南車輪總廠、五菱柴油機有限公司、無錫拖拉機廠、天津輪胎橡膠公司、無錫市中良橡膠化工公司作為發(fā)起人設立了中收農機股份有限公司，股份公司注冊資本1.9億元，資產總額7.06億元。股份公司已獲得國家機械工業(yè)局的上市推薦，在得到國家有關部門批準后，將于今年向社會公開發(fā)行A股股票。
中收總公司的歷史最早可上溯建于1898年的新疆機器局，1949年以前生產兵工武器，1949年以后以生產農業(yè)機械、牧業(yè)機械為主，產品有收割機、牧草收獲機械、鋪膜播種機、剪羊毛機、油桶、沙漠系列野營房等近百種。1986年開始研究開發(fā)聯(lián)合收割機，到1992年，主導產品為新疆-3聯(lián)合收割機。但由于產品質量和型號不適應于當時國營大農場的要求，不敵競爭對手佳木斯聯(lián)合收割機廠、四平聯(lián)合收割機廠而在競爭中處于下風。
1992年，原新聯(lián)集團新任總經理郎中強上任后，進行了市場戰(zhàn)略的調整，將目標市場從國營大農場轉移到了廣大農村市場，隨之又將產品定位于小型聯(lián)合收割機產品上，選定了適合農民需要的新疆-2聯(lián)合收割機，實行市場和產品發(fā)展戰(zhàn)略。采取OEM的生產方式，實行控股、租賃、合作等方式在全國建立了10個組裝分廠，通過OEM廠家和100多個協(xié)作廠、400多個零部件配套廠來組織生產。這一生產戰(zhàn)略的實施，使原新聯(lián)集團的生產規(guī)模從1993年的100臺增加到1997到1999年的連續(xù)三年上一萬臺，自走式聯(lián)合收割機市場占有率達到60%以上，確立了在全國收獲機行業(yè)的領導者地位。
1998年，原新聯(lián)集團并購原中國農牧業(yè)機械總公司后，組建了原國家機械工業(yè)部中國收獲機械總公司，公司總部也從新疆烏魯木齊遷移到了北京，使決策中心轉移到了全國政治、文化、信息中心。
第二節(jié)　本項目背景簡介
2000年，由于市場的萎縮及競爭的加劇，也由于企業(yè)在持續(xù)高速的發(fā)展中所積累的內部管理上的問題，中收股份的主導產品小麥聯(lián)合收割機的銷量及市場占有率急劇下跌，銷量降到了5362臺，市場占有率降到了30%左右，公司的經營遇到了前所未有的困難。
同時，由于中收股份正在申請上市，公司的財務狀況、銷售業(yè)績、市場地位以及能否建立一套規(guī)范的銷售體系也將直接影響到公司上市的成功與否。
正是在這一背景之下，為了保持并鞏固中收股份公司的行業(yè)領導地位，規(guī)范公司的營銷體系，增強公司的營銷競爭力及盈利能力，以及確保中收股份的上市成功，北京中銀匯豐投資顧問有限公司中收營銷項目小組從2001年2月至5月對中收股份的市場營銷活動，尤其是營銷體系進行了全面的調研。本項目小組在外部共實地調查了天津、河北、河南、山東、江蘇、安徽、陜西等省市的十幾個地、市的農機市場、農機公司及農機推廣站，在內部調查了中收股份的銷售中心、中收控股的天津、藁城、蚌埠、連云港農機銷售公司以及中收鄭州分廠和西安分廠的銷售部。然后結合市場及競爭形勢，撰寫了這份報告，期望對中收達成其戰(zhàn)略目標提供理論依據和實踐指導。
營銷體系，這里定義為一個公司營銷職能部門的組織建設，它包括三個方面：一、銷售體制；二、營銷渠道；三、營銷管理。這其中，前兩項是營銷體系中的硬件部分，后一項是營銷中體系的軟件部分。營銷體系是一個公司進行營銷活動的根本所在，只有建立了一套良好的營銷體系，公司的各項營銷戰(zhàn)略、策略、政策才能依托于這套體系得以貫徹實施。

第二章　聯(lián)合收割機市場及競爭形勢分析
第一節(jié)　聯(lián)合收割機市場形勢分析
中國聯(lián)合收割機市場上銷售量大的機型均是物美價廉的機型，符合現(xiàn)階段中國國情。從收獲作物的品種上，主要有三種機型：小麥收割機、水稻收割機、玉米收割機，其中有的是稻麥兩用型收割機；從收割機行走機構來分，分為自走式聯(lián)合收割機、與拖拉機配套的背負式聯(lián)合收割機和割曬機。下面分別對這幾種主要機型的市場形勢做一下簡要的分析。
一、小麥收割機已處成熟期
經過20年的發(fā)展，小麥作為農機化第一大戰(zhàn)役已基本完成。中國農村的小麥聯(lián)合收割機市場，以新疆－2進入市場作為標志，從1992年開始啟動，經歷了一個高速成長到成熟的過程。小麥聯(lián)合收割機歷年的銷量如圖2-1所示。
（一）目前小麥聯(lián)合收割機市場呈現(xiàn)以下幾個特點：
1、機型以中小型為主
小麥主產區(qū)集中在黃淮海以及鄂北、川北地區(qū)，種植面積占全國的68%，幾乎覆蓋了所有的冬小麥區(qū)域，這里主要是中小型機的市場。其它產麥區(qū)主要用大型機，隨著農場規(guī)模的減小及中國將加入WTO，國產大型機市場將更蕭條。2000年大型機占全國聯(lián)合收割機市場份額不足5%。
2、自走式成為主流，但不能取代背負式

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