廣東大華農動物保健品有限公司--銷售物流管理和整合(ppt)
廣東大華農動物保健品有限公司 2005年第二期營銷培訓
前言:
企業(yè)經(jīng)營最重要的目的是什么?
答案是
企業(yè)最重要的目的是贏得利潤
問題
利潤從哪里來?
利潤等式
收入-成本=利潤
企業(yè)利潤來自供應鏈
供應商
案例:
從樂百氏物流整合案例看物流對企業(yè)的意義

討論題:
樂百氏物流問題主要出在哪里?
樂百氏進行物流管理優(yōu)化后,最做了哪些改進?
從樂百氏案例給我們的啟發(fā)是什么?
我們公司物流問題主要體現(xiàn)在哪里?
樂百氏物流面臨的挑戰(zhàn)
1.產(chǎn)品品種分散沒有批量
2.渠道客戶分散太小
3.銷售區(qū)域分散,銷售量不均勻
4.集中庫存后使邊遠地區(qū)的物流無法滿足
5.市場對需求提出很高挑戰(zhàn)
樂百氏主要的物流問題
1.計劃不準(70%)
2.成本高:運輸,倉儲,
3.物流服務水平低:
訂單周期長
訂單滿足率低
交貨不及時
訂單供應比率低

問題原因:
1.物流戰(zhàn)略
2.物流計劃和管理流程構架體系有關
樂百氏的改進
1.物流布局和配送方式改進
2.物流流程優(yōu)化
3.訂單,庫存,生產(chǎn),采購計劃系統(tǒng)優(yōu)化
4.供應鏈的勝利
培訓目的
1.    了解區(qū)域銷售管理的目的和戰(zhàn)略意義
2.    學會區(qū)域規(guī)劃和制定周期性拜訪計劃體系
3.    學會規(guī)劃訂單頻率
4.    學會制定合理的庫存控制標準
5.    了解銷售物流的主要環(huán)節(jié)、銷售物流服務；
6.  了解提高企業(yè)銷售物流中的運輸效率和效益的方法；
7.    學會規(guī)劃物流配送體系

課程邏輯結構
一. 區(qū)域銷售管理
1.    為什么要進行區(qū)域管理
2.    如何規(guī)劃銷售區(qū)域
3.    如何建立區(qū)域拜訪體系
拜訪路線
客戶拜訪頻率
拜訪作業(yè)標準
4.    實戰(zhàn)演練
為何要進行區(qū)域銷售管理
市場競爭越來越激烈
競爭企業(yè)越來越多
區(qū)域市場越來越來越個性化
現(xiàn)在不是品牌決定銷售,而是銷售和覆蓋促成品牌
大規(guī)模的營銷時代過去,進入巷戰(zhàn)

區(qū)域銷售管理的目的
細致的開發(fā)市場
強化區(qū)域的密度增加深耕程度
建立穩(wěn)固的渠道系統(tǒng)
便于進行促銷和銷售活動
防止價格的混亂和越區(qū)銷售

區(qū)域銷售管理的一一三六

　　一張圖：
銷售網(wǎng)點分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點，在地圖上明確標示出來，并編號。
　　一條線：
根據(jù)分布圖，設定業(yè)務主任工作區(qū)域、業(yè)務代表工作線路。在工作區(qū)域 、路線上根據(jù)分布圖標示該線網(wǎng)點位置、客戶編號、拜訪頻率。
　　三張表：
客戶登記表（客戶檔案）記載客戶詳細資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎；
客戶服務表，包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務代表的工作內容，包含了公司希望了解的所有信息。
訂貨表，根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時接受客戶定貨；



區(qū)域銷售管理的一一三六
六定:
業(yè)務人員相對穩(wěn)定，
每個業(yè)務人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，
每個業(yè)務人員負責的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定，
每業(yè)務人員每個網(wǎng)點的訪問具有相對穩(wěn)定的頻率，
每個業(yè)務人員工作路線相對穩(wěn)定，
每個點的訪問時間相對穩(wěn)定。

區(qū)域營銷的概念
區(qū)域銷售管理第一步
區(qū)域管理的具體計劃
銷售拜訪效率與距離的關系

里程數(shù)
100
60
30

10-20 10-7 7-3
客戶數(shù)
送貨周期與銷售距離的關系

里程數(shù)
100
60
30

半天 1天 2天
客戶數(shù)
路線銷售的設計與管理
路線銷售的意義
固定的拜訪
合理的分配工作量
路線銷售的功能
提供定期定點的服務
掌握分銷店的銷售趨勢和變化
新產(chǎn)品上市或促銷的基礎
確實了解分銷店的存貨和消化速
店鋪調查的依據(jù)
儲存管理技術，使新手能立刻接下來
路線的規(guī)劃與設計
目的：提高銷售效率和節(jié)省營銷成本
在最少的時間完成每天的銷售目標
1、根據(jù)營銷地圖規(guī)劃出銷售區(qū)域的范圍 2、建立區(qū)域內的客戶基本檔案資料 3、 依等級把客戶分到路線上，安排拜訪頻率
路線的規(guī)劃與設計
4制度化的區(qū)域管理系統(tǒng)
1.營銷地圖
2.區(qū)域管理系統(tǒng)
3.拜訪路線總表
4.路線客戶資料表
5.客戶分類數(shù)量表

按客戶等級確定拜訪頻率
舉例:
A級客戶 7天/1次
B級客戶 10天/1次
C級客戶 14天/1次


如何計算區(qū)域銷售人員配額
工作量計算
A級客戶 數(shù)量 X 頻率 =總頻次
B級客戶 數(shù)量 X 頻率 =總頻次
C級客戶 數(shù)量 X 頻率 =總頻次
人力配置:
人力數(shù)=總頻次÷單位人員工作量

計算案例:計算分銷商銷售隊伍的大小
計算分銷商銷售隊伍的大小-練習

分銷覆蓋計劃

銷售人員拜訪客戶標準八步驟
1.準備工作（入店前）
檢查你的外表
復閱你的客戶卡
準備生動化材料
2.檢查戶外廣告
3.向客戶打招呼（入店后）
4.銷售點內的生動化
廣告材料
檢查整理產(chǎn)品陳列


銷售人員拜訪客戶標準八步驟
5.檢查存貨
清理存貨
更換不良品
6.作銷售訪問
現(xiàn)在產(chǎn)品系列
新產(chǎn)品，新包裝
促銷，特殊事件
收集市場信息
7.確認訂貨
運用客戶卡，計算1.5倍訂貨
向客戶確認訂貨，記錄信息
8.確認下次訪問并向客戶致謝
清收欠款

二.  如何制定周期性的訂單管理

1.為什么要管理訂單的周期性
2.訂單周期性的依據(jù)是什么?
3.訂單處理流程如何規(guī)劃
4.實戰(zhàn)研討:公司訂單流程合理嗎

1.為什么要管理訂單的周期性
周期性的訂單和決定企業(yè)庫存?zhèn)湄浟?
周期性的訂單影響產(chǎn)品生產(chǎn)計劃和采購計劃
周期性的訂單也決定企業(yè)物流配送的周期性規(guī)律

2.訂單周期性的依據(jù)是什么?
根據(jù)客戶需求預測和進貨要求來決定
考慮銷售人員拜訪覆蓋能力,企業(yè)服務能力及成本控制


三.     如何合理控制經(jīng)銷商的庫存
1.    為什么要設立合理庫存
2.    如何預測庫存需要
3.    制定合理庫存的基本技巧
4.   計算:某公司的庫存如何設計

庫存控制的目的
減少超額庫存投資
降低庫存成本
保護財產(chǎn)
防止延遲或缺貨
減少呆滯商品
庫存控制的關鍵問題
何時補充庫存(訂貨點問題)
應該補充多少庫存（訂貨量問題）
應維持多少庫存量（庫存基準問題）
庫存決策考慮要素
商品的重要性(ABC管理法)
商品的季節(jié)性
商品的可替代性
政策或自然條件影響
是否搞促銷活動
廠商生產(chǎn)情況及和廠商的關系

庫存重點管理
客戶ABC分析
商品ABC分析
客戶與商品ABC管理



在庫存積壓的同時，緊急要貨的情況又大量存在，造成庫存管理混亂，客戶滿意度降低
庫存管理要考慮
訂貨周期
庫存補足周期
銷售預測誤差
庫存補足周期性穩(wěn)定性
可以接受的斷貨水平

一個公司的庫存考核指標





四.銷售物流管理和整合

企業(yè)物流體系
物流概述
物流的起源
物流的定義
物流指從采購、物流管理、生產(chǎn)、包裝、裝卸、保管到銷售、配送等諸種活動的整合。它是影響企業(yè)活動經(jīng)營活動中的效率和效益高低的主要因素之一，被稱為“第三利潤源泉”，引起企業(yè)經(jīng)營者的普遍重視。
現(xiàn)代物流與傳統(tǒng)儲運功能的關系
我國企業(yè)經(jīng)營中存在的物流問題
物流成為企業(yè)經(jīng)營的一項關鍵性成本因素
物流-----經(jīng)營上的黑暗大陸及冰山一角
轉移過程中缺乏可見性
習以為常的浪費
效益背反說
物流總成本：通過實現(xiàn)所有個別的成本要素 之間的最佳平衡，達到降低整個物流成本的目標。
物流管理是企業(yè)的第三利潤源泉
物流成為經(jīng)營的一項關鍵性成本因素 。

重釋浪費的概念
需求驅動的 “拉” 對比于 傳統(tǒng)的“推” 流程



物流整合的內容
作為公司競爭策略
價值
功能
成本
一體化的供應鏈管理
采購、生產(chǎn)
銷售
銷后服務
引進優(yōu)秀第三方
專業(yè)服務
規(guī)模、成本
先進的技術
物流整合的內容
物流模式的設計
服務水平的確定
物流渠道
組織配置
倉庫數(shù)量和地點確定
物流運作規(guī)劃
建立合理的流程
運輸方式的確定
調度系統(tǒng)的確定
簡化環(huán)節(jié)和合理的資源整合
IT系統(tǒng)的規(guī)劃
整合前RDC分布
整合后12 RDC
總成本比較
有關物流的常用名詞
物流系統(tǒng)的基本功能（1）
物流系統(tǒng)的基本功能（2）
物流系統(tǒng)的基本功能（3）
物流系統(tǒng)的流程結構
物流系統(tǒng)目標
什么樣的系統(tǒng)才是優(yōu)化、合理、科學的 ？
1.服務性目標
2.快捷性目標
3.低成本與高效目標
4.安全性目標
服務性目標
服務性目標是物流系統(tǒng)所要達到的一個主要目標，其是指物流系統(tǒng)能向用戶提供各種服務。服務性目標主要有：
（1）能向用戶提供多種信息服務；
（2）能向企業(yè)的不同部門、不同層次和不同環(huán)節(jié)提供多種信息服務；
（3）具有信息的及時反饋功能。
快捷性目標
物流系統(tǒng)要能依據(jù)客戶的要求，把貨物按質按量準時地送到用用戶所指定的地點。這就要求企業(yè)在物流系統(tǒng)中設立快捷反應系統(tǒng)，以實現(xiàn)快捷目標。其構成主要包括有：
（1）快捷的配發(fā)貨系統(tǒng)；
（2）快捷靈活的運輸系統(tǒng)；
（3）有效的庫存管理系統(tǒng)；
（4）自動化的分揀、理貨系統(tǒng)；
（5）快捷、靈活的進貨系統(tǒng)，包括訂、收貨系統(tǒng)；
（6）方便、靈活、及時的信息服務系統(tǒng)。
低成本與高效目標
（1）有效地利用面積與空間；
（2）科學合理地選擇運送工具和線路；
（3）保持合理的庫存規(guī)模和結構；
（4）選擇合適的系統(tǒng)軟件；
（5）堅持科學的管理。
安全性目標
（1）物流作業(yè)的安全性。
（2）信息系統(tǒng)的安全性。
主要包括：操作系統(tǒng)的安全性目標
防火墻系統(tǒng)的安全性目標
操作人員以及內部人員的安全性目標
內部網(wǎng)用戶的安全性目標
程序的安全性目標
數(shù)據(jù)庫的安全性目標。
（3）其他。如防盜等。
如何評價企業(yè)物流系統(tǒng)的管理水平
來自顧客對服務和配送的要求
從供應角度看物流
先進物流信息系統(tǒng)WMS為供應鏈管理帶來的好處
物流管理部門
企業(yè)物流管理系統(tǒng)
構建物流三個層面
物流系統(tǒng)及其分類
企業(yè)物流類型
采購物流
采購流程


采購物流

生產(chǎn)物流
日本物流6無改善法
生產(chǎn)物流成本點
銷售物流流程
銷售物流成本點
物流作業(yè)系統(tǒng)
物流信息系統(tǒng)
企業(yè)物流戰(zhàn)略
物流網(wǎng)絡構建戰(zhàn)略決策
研討:如何進行物流布點來降低公司物流成本
研討:如何進行物流布點來降低公司物流成本

傳統(tǒng)的運輸，分銷（配送）和增值服務仍然是第三方物流的重點
正由于這種變化，第三方物流業(yè)的發(fā)展將由目前的經(jīng)合同為基礎的物流轉向以供應鏈管理為基礎的物流




第四方物流公司的競爭模式和手段

考核第三方物流的KPI指標
1、運輸計劃 需求滿足率：客戶的物流需求（包括一些額外的物流需求，比如不常見路線的運輸、零星的貨物運輸、增值服務要求等）能夠及時滿足的比率。

需求滿足率=需求得到滿足的次數(shù)\總的需求的次數(shù)。





銷售物流的概念
銷售物流，又叫做分銷物流(Physical Distribution)，是銷售過程中的物流活動，是伴隨銷售而進行的物流活動，具體是指將產(chǎn)品從下生產(chǎn)線開始，經(jīng)過包裝、裝卸搬運、儲存、流通加工、運輸、配送，一直到最后送到用戶手中的整個產(chǎn)品實體流動過程。
基于供應鏈過程的物流分類
案例分析
簡述P&G（中國）的銷售物流系統(tǒng)。
物流系統(tǒng)的結構示意圖
銷售物流系統(tǒng)
銷售物流的內容與環(huán)節(jié)
產(chǎn)品包裝
產(chǎn)品儲存
貨物運輸
貨物配送
裝卸搬運
流通加工
物流信息
分銷物流網(wǎng)絡規(guī)劃與設計
貨品管理
物流網(wǎng)點內部物流管理
分銷物流的方式
1) 傳統(tǒng)送貨方式
2) 配送方式---（案例：7-11便利店）
配送按配送主體不同，又可以分為二種：
一種是企業(yè)自己配送；
另一種通過第三方物流企業(yè)或配送中心配送。
3) JIT方式--（案例：蘇飛生產(chǎn)資料供應）
4) VMI方式---（案例：戴爾模式）
銷售物流管理的概念、任務和目標
所謂銷售物流管理，就是對于銷售物流活動的計劃、組織、指揮、協(xié)調和控制。具體的內容，主要包括以下幾個方面：
（1）隨時收集、掌握和分析市場需求信息，包括需求量、需求分布、需求變化規(guī)律的供需態(tài)勢、競爭態(tài)勢，制定市場戰(zhàn)略和物流戰(zhàn)略；
（2）根據(jù)市場戰(zhàn)略和物流戰(zhàn)略規(guī)劃銷售物流方式方案，規(guī)劃物流網(wǎng)絡布局；
（3）根據(jù)物流網(wǎng)絡規(guī)劃，涉及策劃銷售物流總體運作方案；
（4）根據(jù)物流網(wǎng)絡規(guī)劃和銷售物流總體運作方案，設計規(guī)劃各個物流網(wǎng)點、進行網(wǎng)點建設方案、網(wǎng)點內部規(guī)劃（庫區(qū)規(guī)劃、貨位規(guī)劃等）、網(wǎng)點運作方案；
銷售物流管理的概念、任務和目標（續(xù)）

（5）策劃設計運輸方案、配送方案；
（6）策劃設計庫存方案；
（7）策劃設計包裝裝卸方案；
（8）策劃設計物流運作方案實施的計劃、措施；
（9）物流運作過程的檢查、監(jiān)督和控制和統(tǒng)計、總結；
（10）物流業(yè)績的檢查、統(tǒng)計和小結；
（11）物流人員的管理、激勵；
（12）物流技術的開發(fā)和運用等。
銷售物流管理的目標，就是保證銷售物流有效合理地運行。既擴大市場、提高客戶服務水平，又降低成本、提高物流工作效率。
銷售物流管理應考慮的因素

（1）首先要考慮擴大市場
（2）努力提高客戶服務水平
（3）努力提高物流工作質量
（4）努力降低物流成本、提高物流工作效率
（5）努力學習、開發(fā)和運用物流技術
（6）把人的因素放在一切工作的首位
銷售物流管理的環(huán)節(jié)

（1）計劃和規(guī)劃、策劃
做計劃，就是要解決一個“做什么、怎么做”的問題。做計劃的過程，就是一個調查實際、弄清問題、制定目標、形成方案、制定政策的過程。
（2）組織和指揮
（3）協(xié)調和控制
銷售物流方案的制定

銷售物流的方式方案有很多種，從空間位置移動的角度看，可以分為傳統(tǒng)方式、自己配送方式、委托配送方式、準時化配送方式和供應商掌握庫存送貨方式共五種。
銷售物流戰(zhàn)略
1、自辦分銷物流戰(zhàn)略--（海爾）
2、外包物流戰(zhàn)略--（案例：美的空調）
3、配送物流戰(zhàn)略--（華聯(lián)超市）
4、第三方物流戰(zhàn)略--（P&G）
5、JIT送貨戰(zhàn)略---（上海通用汽車）
6、無庫存分銷戰(zhàn)略


各種運輸方式及其特點1
各種運輸方式及其特點2
各種運輸方式及其特點3

物流配送頻率與批次規(guī)模的矛盾
衡量物流績效的三個指標
1.物流成本率
2.庫存周轉率
3.顧客服務水平
物流成本率
物流成本率=年物流成本總額/年銷售額
物流費用構成
物流成本=庫存成本+運輸成本+管理成本
庫存成本=存貨資金成本+倉儲成本+跌價成本+壞損成本
運輸成本=車輛成本+能耗成本+人員成本
管理成本=業(yè)務性成本+人力資源成本+行政管理性成本
運輸費用
運輸成本
l) 運輸費用
工廠到客戶運費
工廠到配送中心短途費
工廠到配送中心長途調撥費
配送中心到客戶配送費用
各種鐵路運雜費
2) 貨物保險
貨物保險費用

庫存成本
l) 缺貨成本（一般的計算標準是缺貨成本是開發(fā)一個客戶成本的25%）
2) 庫存資金占用（成品、原料）
3)物流設備折舊費
4)産品過時損失
5)倉儲保險費
6) 倉庫人工費
7) 倉儲租金
8) 庫存稅金
9) 搬運費
10)包裝費

案例:西爾斯公司巧用人才降低庫存

西爾斯是美國老牌的零售企業(yè)，是美國三大零售企業(yè)之一。1993年西爾斯聘用了中將威廉·G·帕奇斯, 威廉·G·帕奇斯是一位三星將軍，在“沙漠風暴”戰(zhàn)中，他負責管理隊伍的行動和給養(yǎng)。西爾斯任命他為市場后勤高級副總裁。
這個任命發(fā)出一個清楚的信號，西爾斯認為市場后勤在零售成功的戰(zhàn)斗中是至關重要的。新領導上任以后，西爾斯送貨上門的家電和家俱存貨地點由50個減少到了7個，從而也減少了3億美元的存貨成本，同時減少庫存70%。

整合供應鏈
物流問題,不單純是物流本身,設計到銷售,訂單,采購,生產(chǎn)及庫存等領域
要降低物流成本,必須優(yōu)化與整合企業(yè)供應鏈
供應鏈整合發(fā)展的幾個階段


在存貨和在生產(chǎn)產(chǎn)品上，國內企業(yè)還有很大的提高余地，它將能帶來持續(xù)的成本減少和運營效率的提高
供應鏈協(xié)作是一個“多贏”的結果 – 制造商、分銷商和零售商多從中受益
國際的經(jīng)驗表明，供應鏈協(xié)作所帶來的成本降低潛力達商品零售價格的3.4%
某公司通過優(yōu)化供應鏈管理實現(xiàn)
戴爾的運作模式
戴爾公司直銷模式業(yè)務流程  
戴爾公司的供應物流
戴爾公司的生產(chǎn)物流
戴爾公司的生產(chǎn)物流
戴爾公司與FedEx的物流流程(銷售物流)
物料管理中的ABC分析法
物料ABC分析法
物料ABC分析法
物料ABC分析法
物料ABC分析法
物料ABC分析法
物料ABC分析法
（4）ABC分析法運用
3、優(yōu)先權不同
A類物品要在各方面具最優(yōu)先權。（訂貨、資金、發(fā)放）
B正常處理，急切之時才具有優(yōu)先權。
C最低優(yōu)先權。
物料ABC分析法
物料ABC分析法
物料ABC分析法



ABC管理總結

廣東大華農動物保健品有限公司--銷售物流管理和整合(ppt)