區(qū)域市場(chǎng)：營(yíng)銷與推廣(ppt)
區(qū)域市場(chǎng)：營(yíng)銷與推廣



認(rèn)識(shí)營(yíng)銷
一個(gè)簡(jiǎn)化的營(yíng)銷&推廣概念系統(tǒng)
營(yíng)銷概念體系：4P、6P、10P、11P
〖營(yíng)銷決策與組合〗 [產(chǎn)品策略] Product
[價(jià)格政策] Price
[渠道管理] Place
[銷售促進(jìn)] Promotion
〖市場(chǎng)分析與定位〗 [市場(chǎng)調(diào)研] Probing
[市場(chǎng)細(xì)分] Partitioning
[市場(chǎng)篩選] Prioritizing
[市場(chǎng)定位] Positioning
〖市場(chǎng)滲透與競(jìng)爭(zhēng)〗 [政治權(quán)謀] Power
[公共關(guān)系] Public Relation
[人文因素] People
營(yíng)銷：4P模式 與 4C理念
Customer wants and needs Product
把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究顧客的期待和需要，不是賣你手里有的產(chǎn)品，而是要提供客戶需要的價(jià)值；
Cost of ownership Price
不要再照書本苦心積慮去“定價(jià)”了，要了解客戶要滿足其需求所須付出的成本，以及他們的支付能力；
Convenience Place
不要再正向去考慮如何構(gòu)架分銷、流通體系了，反過(guò)來(lái)考慮一下如何使客戶能夠方便地獲得產(chǎn)品；
Communications Promotion
忘掉推廣、忘掉廣告吧，現(xiàn)在流行的詞匯是“溝通”。
營(yíng)銷差異：MarCom vs. Sales
Sales
“賣出去才是硬道理”
MarCom
“認(rèn)知重于事實(shí)”
Market-ing：1+1>2
戰(zhàn)略 & 戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)役
推廣：品牌、產(chǎn)品、市場(chǎng)
影響銷售的因素
營(yíng)銷  企業(yè)  市場(chǎng)








渠道職能
推廣
新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣
現(xiàn)有產(chǎn)品的推廣
消費(fèi)者促銷
建立零售展廳
價(jià)格談判與銷售形式確定
風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)
存貨融資
提供信用保障
存貨的所有權(quán)
產(chǎn)品義務(wù)
倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施投資
渠道設(shè)計(jì)與選擇
確定通路目標(biāo)

研究影響渠道深度的
市場(chǎng)、產(chǎn)品、企業(yè)以及中介因素

評(píng)價(jià)渠道的寬度和深度以及中介類型要求

確定渠道成員的任務(wù)

選擇渠道成員

修正渠道設(shè)計(jì)
渠道安定管理
業(yè)務(wù)績(jī)效管理
XX軟件 XX軟件 指數(shù)
總金額(K) CDI 銷售額(K) BDI [BDI/CDI]
南京 150 15% 100 20% 1.33
上海 300 30% 200 40% 1.33
杭嘉湖 400 40% 100 20% 0.50
其它 150 15% 100 20% 1.33
總額 1000 100% 500 100% 1.00

南京指數(shù)>1，說(shuō)明公司市場(chǎng)力量較強(qiáng)，繼續(xù)保持現(xiàn)有資源投入和工作力度；
上海指數(shù)>1，同上；
杭嘉湖指數(shù)<1，說(shuō)明銷售不力，應(yīng)加大對(duì)杭嘉湖地區(qū)的投入和工作力度；
其它指數(shù)>1，說(shuō)明公司銷售力較強(qiáng)，繼續(xù)保持現(xiàn)有資源投入和工作力度；
銷售模式的變遷
開(kāi)發(fā)新渠道
例：商務(wù)通 —— 整合營(yíng)銷決策
市場(chǎng)區(qū)隔、產(chǎn)品定位
例：商務(wù)通 —— 整合營(yíng)銷決策
市場(chǎng)區(qū)隔、產(chǎn)品定位(續(xù))


矩陣管理模式
市場(chǎng)情報(bào)/調(diào)研

Marketing for Product
Marketing for Regional


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