興業(yè)華庭項目代理策劃及銷售方案(ppt)
興業(yè)華庭項目

興業(yè)華庭項目代理策劃及銷售方案

項目定位
概念定位：中心區(qū)概念
1、該項目地處中心區(qū)一級輻射帶，能便利的享受到投資152億的中心區(qū)完善的市政配套。
2、興業(yè)華庭離中心區(qū)六大市政配套最近的是體育館,休育館如同興業(yè)華庭的泛健身會所。
3、中心區(qū)概念是本項目價位的最有力的支撐。
廣告語：
1、中心區(qū)·體育館——興業(yè)華庭“泛健身會所”
2、體育館旁安個家
項目定位
物業(yè)定位：商業(yè)街精品物業(yè)
商業(yè)步行街:
1、商業(yè)步行街知名度推廣本項目。
2、與波爾諾商場相呼應(yīng)
3、商業(yè)街物業(yè)有投資價值、便于出租，有升值空間。
精品住宅：
1、無可挑剔的戶型
2、8000平米的社區(qū)公園
3、便利的交通、購物、健身等生活配套。
廣告語：坐擁成熟社區(qū)，盡享便利生活。
項目定位
主題定位：康居主題
1、位于興業(yè)華庭南側(cè)占地8000平方米的社區(qū)公園是本項目目標(biāo)客戶的最大利益點，適用于老年人和兒童活動健身，這也是目前107國道以南唯一擁有該項資源的項目。
2、距本項目150米的體育館相當(dāng)于興業(yè)華庭的健康會所,適合中青年人鍛煉，運動就在家門口。所以，本項目定位為：康居主題。
廣告語：
眼前體育中心，足下社區(qū)公園。
項目定位
項目賣點：
1、 安靜 2、社區(qū)公園
3、中心區(qū)體育館 4、成熟的生活配套
5、戶型有設(shè)計優(yōu)勢 6、交通便利

項目定位
價格定位
寶安中心區(qū)的房地產(chǎn)已經(jīng)形成了新的熱點，現(xiàn)已進(jìn)入運作的有：福中福的幸福海岸,從7月31日開始內(nèi)部認(rèn)購,預(yù)計均價：5200元；龍光·天悅龍庭將于10月23日開始認(rèn)籌，金成時代家園于2004年10月29日開始認(rèn)籌，金弘地產(chǎn)的金弘凱旋城將于12月認(rèn)籌、富通好望角一期已售完,一期均價：3800元,現(xiàn)已銷售至二期,均價：4300元，另外還有泰華的兩個項目、深業(yè)新岸線、鴻榮源項目、潤恒地產(chǎn)的項目十個，開發(fā)的勢頭非常強勁，政府政策的傾斜也使各大地產(chǎn)商家躊躇滿志。這對興業(yè)華庭的開發(fā)來說是利好消息。

項目定位
中心區(qū)項目對興業(yè)華庭的影響
1、為我們帶來更多的客戶資源。
2、銷售價格對興業(yè)華庭提高價格有利。
但同時我們將面對激烈的競爭格局，競爭激烈的市場會使客戶的眼光更加挑剔。

項目定位
價格定位
銷售均價
基于該項目的位置和綜合素質(zhì)，經(jīng)過我們與近十個樓盤的調(diào)差分析，認(rèn)為本項目的起價3880元，最高價5660元， 折后均價應(yīng)在4300——4500元/平方米為宜。（詳見價格表）根據(jù)入市前半個月競爭的價格和發(fā)展商對資金回籠的要求進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。
在此價格基礎(chǔ)上，住宅可達(dá)到銷售額：5100萬元，預(yù)計住宅營銷廣告費用支出約：100萬，占銷售額的2%。
商鋪預(yù)計銷售均價:10200元/平方米。
項目定位
價格定位
月供范圍
鑒于我們的市場細(xì)分定位，我們的目標(biāo)客戶的置業(yè)門檻為月供600－2500元的范圍。
供樓年限為20年
◇單身公寓平均月供600元 平均面積25㎡
◇二房平均月供1700元　　　　　平均面積75㎡
◇三房平均月供2500元　　 平均面積110㎡
項目定位
價格策略：低開高走
因為本項目推廣總費用不會太多，我們建議本項目做成短、平、快項目，不打持久戰(zhàn)，快速回籠資金。
1.內(nèi)部認(rèn)購時低開中走
2.內(nèi)部認(rèn)購試探市場
　　 3.開盤后中開高走
項目定位
客戶群定位：
寶安48區(qū)是樓盤分布較為密集的區(qū)域，居住氛圍非常濃厚，生活配套成熟，目前已經(jīng)開發(fā)成功的樓盤有17個，其中多層12個，小高層和高層5個，售出率為90%以上，均為商品房，歷史均價經(jīng)統(tǒng)計為3560元，由此可見，48區(qū)居住人口的素質(zhì)較高，有一定的文化背景，而且收入較高，這也使該區(qū)二手樓及租賃非?；钴S。另外翻身路與寶安大道有20多個公交線路經(jīng)過，使本項目的交通配套非常便利，地鐵的建成將在配套上錦上添花，為樓盤未來的升值埋下了伏筆，興業(yè)華庭距交通繁榮的翻身路相距約30米，可謂鬧中取靜，十分符合城市人追求的理想居住條件。
項目定位
客戶群定位：
目標(biāo)客戶：
1、首次置業(yè)2房2廳，以租轉(zhuǎn)買的客戶，家庭收入4000元以上三口之家。
2、二次置業(yè)3房以租代供客戶，家庭收入在5000元以上三口以上之家。
經(jīng)過我們對數(shù)個項目的分析，結(jié)合本項目的位置與戶型情況：該項目主要的購房客戶年齡在28——40歲，家庭資產(chǎn)在50萬元左右。
項目名稱建議
方案一、海逸華庭
說明：本名稱基于項目的均好性，如位置、戶型、便利程度、風(fēng)水（通風(fēng)采光前無遮擋）等，海逸具有海概念，意為愜意的、自然的、舒適的意思。
廣告推廣語：
簡約現(xiàn)代，完美空間的演繹
大榕樹下,健康人家

項目名稱建議
命名為海逸華庭有以下理由：
（1）項目顯得大氣，超凡脫俗，有一種唯我獨尊的氣勢。
（2）比較適合講風(fēng)水的業(yè)主，此名稱也比較讓人接受，念起來比較流暢，一氣呵成。
（3）名稱有文化品味，具有豪宅的概念， 讓人遐想。
項目命名建議
方案二：自由·風(fēng)格
說明：
本名稱適合本項目的目標(biāo)客戶的一種生活方式，本名稱以他們的需求出發(fā)，隨心所欲，反應(yīng)了他們一種狀態(tài)，能與他們產(chǎn)生共鳴。
廣告推廣語：
動靜無極的自由地段，風(fēng)格生活的優(yōu)秀典范。
精致雕琢完美的、理想的、自由的家。
項目命名建議
命名為自由·風(fēng)格有以下理由：
（1）本項目的目標(biāo)客戶比較清晰，準(zhǔn)客戶受教育程度較高，平均年齡32.3歲，是時尚和前衛(wèi)的代表， 自由·風(fēng)格這個詞正體現(xiàn)了這一點。
（2）自由·風(fēng)格是一種理想化生活方式，尤其是現(xiàn)代城市人的工作壓力比較大，身心比較疲憊，自由·風(fēng)格是一種健康的、舒緩的、無拘無束的生活主張。
（3）名稱出位，與眾不同，易于記憶和傳播，讓人過目不忘，在廣告推廣方面比較好演繹，而且節(jié)省廣告費用。
項目命名建議
方案三：都市·寶貝
說明：
1、名稱時尚、前衛(wèi)。
2、便于與商場一起推廣。
3、意為寶安中心區(qū)的一個優(yōu)質(zhì)項目，如生活便利、配套完善、鬧中取靜。
商業(yè)的市場定位
商場定位
A方案 兒童主題商場
名稱：A、寶安兒童世界 B、貝貝購物商城
孩子是父母最舍得搗錢消費的群體，兒童用品利潤較高，有消費需求，讓投資商鋪的客戶有升值空間，讓自營客戶有投資價值。
商業(yè)的市場定位
招商范圍：
1樓：麥當(dāng)勞、比薩、面點王等知名餐飲、兒童服裝，如：安奈兒，陽光鼠等。
2樓：鞋城，兒童玩具、兒童書店、母嬰用品等。

備注：2樓兒童游樂園（300平方米左右），可考慮自已經(jīng)營或與經(jīng)營兒童游樂設(shè)施的單位聯(lián)系，以場地入股分成來經(jīng)營，這是做好兒童主題商場必備條件之一。

商業(yè)的市場定位
招商辦法
1、到深圳兒童世界和南山兒童世界、卡魔龍等兒童主題商場派發(fā)資料，收集需招商的客戶資料。
2、通過廣告媒體的推廣來招商。
3、開盤時舉行盛大的招商新聞發(fā)布會，有針對性的招商。
商業(yè)市場定位
招商邀請的品牌商家
生肖王、安奈樂、吉米·阿加、米旗、可可鴨、藍(lán)貓、流氓兔、波尼、反斗樂、
貝親、大姆指、小白兔、辛·菲戈、陽光鼠、喜多、添福 、JOJO 等。
商業(yè)的市場定位
經(jīng)營方式：
方案1：合作
邀請專業(yè)的管理公司如“兒童世界”或“卡魔龍”的的經(jīng)營管理公司負(fù)責(zé)經(jīng)營管理。
方案2：自營
自已成立物業(yè)管理公司，統(tǒng)一收銀，但必須聘請有專業(yè)管理經(jīng)驗的的執(zhí)業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)管理。

商業(yè)的市場定位
B方案 家居精品城
名稱1：寶安家居精品城 名稱2：品味廊
翻身路是建材一條街，結(jié)合這條街的特點，我們做了業(yè)態(tài)分析后，建議本商場定位為家居精品專業(yè)店，以利用翻身路及波爾諾商業(yè)街的購買家庭配套用品客戶資源，達(dá)到做旺本商場的目的。
商業(yè)市場定位
招商范圍：
字畫、陳列品、家庭裝飾書籍、床上用品、精品餐具、酒具等家庭用品。
招商辦法：
1、到市各大家私、裝飾品、家居世界主題商場派發(fā)資料，收集需招商的客戶資料。
2、通過廣告媒體的推廣來招商。
3、開盤時舉行盛大的招商新聞發(fā)布會，有針對性的招商。
4、網(wǎng)上推廣有針對性的推廣。
商業(yè)的市場定位
經(jīng)營方式
由各商家獨立經(jīng)營，邀請專業(yè)的管理公司的經(jīng)營管理公司負(fù)責(zé)招商與管理。
銷售策略
商場售價的高低是本項目營銷成功與否的關(guān)鍵，以上的定位正是為了解決銷售價格和銷售率的問題，我們建議將商場劃分為：10——50平方米的單元鋪位，主要以20——30平方米為主，這一類的定位使客戶群比較廣泛，有利于銷售。

商業(yè)的市場定位
銷售策略
48區(qū)的指導(dǎo)租金為：一樓租金：69.4元/平方米，二樓租金44.8元/平方米，據(jù)我們對周邊市場的調(diào)查，商業(yè)街西海岸花園首層，30平方，租金為3000元，40平方米，租金為3500元，富佳苑首層60平方米，租金為4600元。以上的租金平均單價為：85.38元/平方米，以租金計算售價，按10年回本，1樓成交價約為：10246元/平方米，2樓成交價約為：5376元/平方米，成交均價約為：7811元。
商業(yè)的市場定位
銷售策略
如果我們將項目定位主題商場，通過定位、廣告、招商等方面的資源整合，而且商場形象高過其它散鋪，經(jīng)我們與同等市場進(jìn)行比較，主題商場比其它商場租金高40%，建議租金為：1樓100—120元/平方米，2樓70—80元/平方米。商鋪的售價與租金結(jié)合，按10年回本，1樓的成交價應(yīng)在：12000元/平方米。2樓的成交價應(yīng)在：8400元/平方米。成交均價：10200元，比原來售價高出28%。
商業(yè)的市場定位
銷售方案：

方案1、在主題商場定位的情況下，按以上價格直接銷售。
方案2、在主題商場定位的情況下，在以上價格上加價銷售，返租3年。

事件活動營銷
方案1: “都市寶貝杯”兒童才藝風(fēng)采大賽
邀請深圳電視臺“飯沒了秀”節(jié)目主持人強子主持：“都市寶貝杯”兒童才藝風(fēng)采大賽，兒童風(fēng)彩大賽的冠軍將成為本項目的形象代言人，并獲得5萬元的形象代言人費用，以些新聞事件炒作該項目的知名度。
方案2： “興業(yè)華庭”杯兒童時裝秀
本方案操作模式與方案1相一致，時裝大賽的冠軍將成為本項目的形象代言人，并獲得5萬元的形象代言人費用，以些新聞事件炒作該項目的知名度

媒體計劃
目標(biāo)客戶的購買動機
本項目的購買主力主要為第一次置業(yè)的客戶,他們的核心購買動機為:選擇不同的生活方式。
在廣告上，我們在客戶歸屬需求這個角度要把握好。對于部分二次或二次以上購房者可從實現(xiàn)他們的一種生活方式角度訴求可起到良好的效果。
媒體計劃
主要目標(biāo)客戶的區(qū)域劃分
1、寶安區(qū)新安街道轄區(qū)：占總成交比例44% (包括寶安本地消費力，及外來人口的第一次置業(yè)者)
2、西鄉(xiāng)街道轄區(qū):占總成交比例的21%
3、南山區(qū):占成交比例的17%
4、寶安其它地區(qū)及香港或臺灣地區(qū)占部成交比例的18%

媒體計劃
媒體組合：
主力媒體：報紙和廣告牌。 輔助媒體： 短信息群發(fā)和DM直郵。
營銷費用占總銷售額的2%，
各媒體占推廣費用比例：
1、報紙：40% 2、廣告牌：20% 3、直郵：10%
4、短信群發(fā) ：5% 4、事件行銷：15% 5、其它：10%


媒體計劃
訴求對象
（1）訴求對象細(xì)分
A、年齡在28——40之間、沒有自購房產(chǎn)（或少數(shù)作為投資用途的）受過高等教育；
B、計劃成家、但薪水又不是很高的單身者；
C、婚齡5年以內(nèi)、有子女、兩人都有固定工作的家庭。
D、有一定的積蓄的新婚家庭；
E、目前工作地點和居住區(qū)域集中在寶安區(qū)。

媒體計劃
訴求對象
（2）訴求對象消費動機和心理分析
A、充滿活力，興趣廣泛。
B、注重健康、時尚，喜歡室外活動，注重生活質(zhì)量。
C、有自己的價值觀，主張時尚的生活。
D、有改善目前居住狀況的需求。
媒體計劃
廣告要求
要求：
立意要新，具有健康的、向上的主題；具有耳目一新的感覺；具有強烈的沖擊力，讓人過目不忘。

包裝
包裝要求
現(xiàn)在在北京和上海有一種營銷模式叫體驗營銷，也就是說本項目要有良好的硬件設(shè)施，讓客戶感受項目完美風(fēng)格及配套，鑒于本項目比較小，媒體推廣費用有限，但在導(dǎo)示系統(tǒng)、售樓處、樣板房、看樓通道的包裝上建議下些功夫，具體的包裝要求：
按“運動、休閑、健康社區(qū)”作為一個統(tǒng)一的主題，將此主題貫徹于興業(yè)華庭各個空間的包裝，包括售樓處、示范單位,整體效果要求動感、活潑、明快、流暢，色彩采用暖色系。

包裝
售樓處：面積120—150平方米
售樓處要具有以下功能
A、接待區(qū) ；
B、洽談區(qū)；
C、展示區(qū)；
D、辦公區(qū)；
E、停車區(qū)。
包裝
樣板房
根據(jù)我們的售樓經(jīng)驗，樣板房在樓花銷售階段起著至關(guān)重要的作用，優(yōu)秀的樣板房設(shè)計不只是其固定格式的設(shè)計，更重要的是表達(dá)了發(fā)展商及其樓盤的品味，描述著某種生活方式，讓看樓的客戶產(chǎn)生一種投入感，從而產(chǎn)生強烈的購買欲望，渴望做這套房子的主人，具有人為解說達(dá)不到的說服力。樣板房的設(shè)計起到了關(guān)鍵作用。
包裝
樣板房
沒有樣板房看樓流程是：
客戶到售樓處——索取售樓資料——售樓員參照資料解說——回家考慮，沒有樣板房成交率會降低20%——30%。
有樣板房看樓流程是：
客戶到售樓處——索取售樓資料——售樓員參照資料解說——售樓員帶客戶看樣板房，進(jìn)一步解說——客戶交納臨時定金


包裝
樓體字與導(dǎo)示系統(tǒng)
由于本項目所處的位置，樓體字的展示力有限，各路口的導(dǎo)示系統(tǒng)尤為重要。
導(dǎo)示系統(tǒng)的位置：
1、創(chuàng)業(yè)路與翻身路交匯處，可與廣告牌二合一。
2、裕安路口。
3、位于寶安大道的社區(qū)公園路口。
4、翻身路與售樓處的的交匯處，可與包裝系統(tǒng)二合一。

銷售培訓(xùn)與管理
銷售前期培訓(xùn)
1、培訓(xùn)時間一個月，半個月做可比樓盤的市場調(diào)查，總結(jié)出核心可比樓盤優(yōu)劣勢分析，當(dāng)遇到客戶在幾個核心競爭樓盤比較時，銷售人員能快速做出反應(yīng)；半個月上崗前培訓(xùn)，熟悉了解自身項目，統(tǒng)一說詞，并讓銷售人員掌握每一個競爭對手的詳細(xì)情況，銷售技巧培訓(xùn)，讓銷售人員面對客戶時，有良好的銷售應(yīng)對策略；讓商場招商的銷售人員具備主動行銷的能力。

銷售培訓(xùn)與管理
2、全體總結(jié)分析出本項目的優(yōu)勢：
A、中心區(qū)地段；
B、投資152億完善的市政配套和成熟的生活配套；
C、交通便利，地鐵概念；
D、方正和沒有浪費面積的戶型；
E、健康生活方式。
F、投資價值，升值空間。
3、銷售演練，模擬銷售及談判程序等，通過銷售人員的解說使樓盤優(yōu)勢深入到客戶的心中。
銷售培訓(xùn)與管理
銷售管理
1、實行“三定式”目標(biāo)管理。（定人員、定任務(wù)、定成交率）
2、通過三個二的服務(wù)手段提高成交率。（兩份樓書、兩張名片、兩次托付）
3、以SPIN銷售模式提高整體的銷售服務(wù)水平。
4、考核服務(wù)質(zhì)量，通過日常工作數(shù)據(jù)統(tǒng)計、銷售成績、客戶的滿意程度來實現(xiàn)高要求、高標(biāo)準(zhǔn)、高效率的服務(wù)質(zhì)量。

項目運作重要的幾個管理點
1、項目本身的設(shè)計是否以消費者需求而出發(fā)，在市場是否具有競爭力。
2、項目在施工過程中要以銷售為出發(fā)點，工程施工管理人員要具有良好的素質(zhì)和銷售配合意識。
3、作為合作方的銀行，按揭程序一定要簡單，方便客戶，要保證發(fā)展商的及時結(jié)款。
4、促銷手段要靈活，有針對性，適應(yīng)競爭對手的變化。
5、售后服務(wù)屬于營銷活動中的一個重要環(huán)節(jié)，它貫穿著整個銷售過程，在寶安房地產(chǎn)市場，口碑傳播是銷售重要途徑，它可以挖掘到大量的潛在客戶。


興業(yè)華庭項目代理策劃及銷售方案(ppt)