培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員(ppt)
培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員
培訓(xùn)主題： A、銷售技巧
你的目標(biāo)——成為專業(yè)銷售人才
銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧
接近客戶的技巧
進(jìn)入銷售主題的技巧
事實(shí)調(diào)查的技巧
詢問(wèn)與聆聽(tīng)技巧
演示的技巧
特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
產(chǎn)品說(shuō)明的技巧
簽約技巧

培訓(xùn)主題： B、市場(chǎng)營(yíng)銷概念及營(yíng)銷組合知識(shí)
銷售在企業(yè)中的角色幾與營(yíng)銷的關(guān)系
外部分析
內(nèi)部分析
市場(chǎng)區(qū)隔
目標(biāo)市場(chǎng)
市場(chǎng)定位
從營(yíng)銷組合4P中找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)造方法
自我表現(xiàn)介紹
你是誰(shuí)？
你要找哪一位？
你來(lái)的目的是什么？
（請(qǐng)用十秒鐘完成自我介紹）
（1）你的目標(biāo)——成為專業(yè)營(yíng)銷人才
成功關(guān)鍵：
知己
自己
知彼
戰(zhàn)略
贏
不斷改善
了解您銷售的產(chǎn)品
硬件構(gòu)成
制程
規(guī)格
性能
使用方法
交易條件
與競(jìng)爭(zhēng)者比較
缺陷
注意：充分了解您的產(chǎn)品特色及在同級(jí)產(chǎn)品中的地位。
自我改善的第一步：認(rèn)識(shí)自己1
自我改善的第一步：認(rèn)識(shí)自己2
已開的窗戶—自己能坦然讓別人知道的領(lǐng)域
隱蔽的窗戶—自己刻意隱蔽，不讓別人知道的領(lǐng)域
盲目的窗戶—別人能看得清楚，自己卻全然不知的領(lǐng)域
黑暗的窗戶—自己和別人都不知道的無(wú)意識(shí)領(lǐng)域，暗藏未知的可能性。
自我改善的第一步：認(rèn)識(shí)自己3
你自己屬于什么類型？
權(quán)威型
低價(jià)導(dǎo)向型
人際型
被動(dòng)型
問(wèn)題解決型

（1）你的目標(biāo)— 成為專業(yè)營(yíng)銷人才
要事第一

（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧
準(zhǔn)備A：
自己
個(gè)人儀容
心理
思想
身體語(yǔ)言

（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧
準(zhǔn)備B
溫故知新，不斷更新
產(chǎn)品知識(shí)/資料、價(jià)格
公司資料/業(yè)務(wù)流程
對(duì)手品牌/弱點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)狀況
客戶背景、習(xí)慣、市場(chǎng)定位、對(duì)公司的所在價(jià)值
市場(chǎng)走勢(shì)、機(jī)會(huì)、變化
你的職責(zé)、銷售任務(wù)、銷售計(jì)劃
（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧
準(zhǔn)備C
拜訪準(zhǔn)客戶見(jiàn)面
產(chǎn)品資料、樣板、演示資料等
拜訪客戶名單及計(jì)劃表
會(huì)談筆記本
銷售計(jì)劃/提議
商談目標(biāo)及重點(diǎn)流程
（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧
準(zhǔn)備C，拜訪客戶五大步驟
認(rèn)定目標(biāo)客戶及優(yōu)先順序
掌握客戶資料
掌握自己的資料及資源
掌握明確的拜訪目的及會(huì)談要點(diǎn)
記錄拜訪結(jié)果、包括完成及未完成工作。
參考資料：客戶訪問(wèn)表（見(jiàn)附件）
附件A
拜訪活動(dòng)日?qǐng)?bào)表
月份： 業(yè)務(wù)代表：

附件B
客戶管理表
年度： 業(yè)務(wù)代表：

附件C
月度訪問(wèn)活動(dòng)計(jì)劃表
月份： 業(yè)務(wù)代表：

（3）接近客戶的技巧
A、怎樣接近客戶？
掌握接近客戶的渠道


掌握Approach Talk敲門談話的技巧
1、稱呼對(duì)方
2、自我介紹
3、感謝接見(jiàn)
4、寒喧
5、表達(dá)來(lái)意
6、贊美/詢問(wèn)
（3）接近客戶的技巧
A、面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶，如何立即獲得客戶的好感？

第一印象的效果
注意客戶的情緒
給客戶好的外觀印象
要記住并說(shuō)出客戶的名字
讓您的客戶有優(yōu)越感
自己需快樂(lè)開朗
利用小禮品贏得客戶的好感
（3）接近客戶的技巧
B、直接（面對(duì)面）接近和間接（非面對(duì)面）接近的技巧
直接接近：預(yù)約訪問(wèn)、隨機(jī)訪訪問(wèn)、掃街（奔走訪問(wèn)）
間接接近：利用電話、傳真、函件等。

C、從接近客戶轉(zhuǎn)成為客戶接近你的關(guān)鍵元素
善用JEB刺激客戶產(chǎn)生需要
掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為客戶的首選
成為客戶的顧問(wèn)或解決問(wèn)題的好助手。
（3）接近客戶的技巧
準(zhǔn)備好是否成為準(zhǔn)客戶的調(diào)查項(xiàng)目
調(diào)查項(xiàng)目 希望獲得的資訊 向誰(shuí)取得？
1
2
3
4
5
6
（3）接近客戶的技巧
從接近客戶轉(zhuǎn)成客戶接近你的關(guān)鍵元素
利用產(chǎn)品及其他賣點(diǎn)結(jié)合為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為顧客首選
養(yǎng)成JEB的商品說(shuō)明習(xí)慣，讓您變得非常有說(shuō)服力
JEB
說(shuō)明產(chǎn)品的事實(shí)狀況（JUST FACT）
將這些FACT中具有的性質(zhì)加以解釋說(shuō)明（EXPLANATION）
再加以闡述它的利益（BENEFIT）及帶給客戶的利益

JEB手法的威力關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)：
競(jìng)爭(zhēng)力：成為客戶首選
銷售力：成為客戶的伙伴
養(yǎng)成JEB的商品說(shuō)明習(xí)慣，讓您變得非常有說(shuō)服力
JEB三段論法


了解您銷售的產(chǎn)品





請(qǐng)準(zhǔn)備好您的商品JEB情報(bào)

提高產(chǎn)品知識(shí)的要點(diǎn)

產(chǎn)品的硬件部分
產(chǎn)品的軟件部分
產(chǎn)品的使用知識(shí)
產(chǎn)品的交易條件
產(chǎn)品的周邊知識(shí)
課堂訓(xùn)練
（4）進(jìn)入銷售主題的技巧
掌握購(gòu)買過(guò)程“7”大階段
（5）事實(shí)調(diào)查的技巧
進(jìn)行事實(shí)調(diào)查的方法
事前調(diào)查——資料，數(shù)據(jù)庫(kù)
現(xiàn)場(chǎng)觀察——行為，語(yǔ)言
直接詢問(wèn)——應(yīng)用5W、1H
問(wèn)卷調(diào)查
（6）詢問(wèn)與聆聽(tīng)技巧
詢問(wèn)技巧
開放式問(wèn)題：讓對(duì)方表達(dá)看法、想法。
例如：
你對(duì)合約內(nèi)容還有哪些要考慮？
你覺(jué)得我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)怎樣？
請(qǐng)說(shuō)一下你對(duì)我們的服務(wù)表現(xiàn)好嗎？
（請(qǐng)把上面問(wèn)題改成閉鎖式問(wèn)題）
（6）詢問(wèn)與聆聽(tīng)技巧
閉鎖式問(wèn)題：把對(duì)方鎖定在一個(gè)范圍內(nèi)選擇答案。
例如：
對(duì)我們的建議書內(nèi)容相信你已很清楚，對(duì)嗎？
這建議對(duì)你需要的五個(gè)產(chǎn)品規(guī)格都能配合，你同意嗎？
那我們?nèi)绻麑?duì)這建議書沒(méi)有其他意見(jiàn)了，簽字確認(rèn)好嗎？
（請(qǐng)八上面問(wèn)題轉(zhuǎn)換為開放式問(wèn)題）
課堂訓(xùn)練
小組活動(dòng)，演練詢問(wèn)與聆聽(tīng)技巧

（7）演示的技巧
演示或展示（PRESENTATION）作用和過(guò)程是從多方面了解客戶需要及
掌握我們產(chǎn)品及服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
結(jié)合成能夠吸引客戶的賣點(diǎn)或利益
通過(guò)視聽(tīng)并用的介紹（如新產(chǎn)品）過(guò)程
達(dá)成向客戶溝通及促進(jìn)銷售的目的
演示成功關(guān)鍵
準(zhǔn)備工作
能夠帶出給客戶利益的訊息
能夠帶出雙贏機(jī)會(huì)的訊息]
能夠引起繼續(xù)聯(lián)系的演示總結(jié)
（7）演示的技巧
演示成功關(guān)鍵
-能夠帶出給客戶利益的訊息是FAB
FEATURE 特性
ADVANTAGE 優(yōu)點(diǎn)（與MERIT可共通）
BENEFIT 利益（即好處）
-能夠帶出雙贏機(jī)會(huì)的訊息
怎樣是雙贏？

怎樣是雙贏？
怎樣是雙贏？
從獨(dú)立到互相依賴的成功因素
以雙贏思維解決問(wèn)題的決策導(dǎo)向
以互利互惠原則選擇解決問(wèn)題的方案
以合作代替獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)來(lái)共同處理問(wèn)題
以長(zhǎng)線利益的思維平衡短期利益差異

求同存異，雙贏為終
怎樣是雙贏？
你和客戶達(dá)成雙贏的元素
目標(biāo)結(jié)果
方向
資源
責(zé)任
后果
（7）演示的技巧
怎樣演示？
文字（大、精、簡(jiǎn)）
圖片
多用視覺(jué)效果
清晰語(yǔ)言，避免使用地方方言
身體語(yǔ)言
留意聽(tīng)眾反應(yīng)

（8）特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
先考慮客戶利益才作出推銷
九個(gè)能激發(fā)客戶聯(lián)想利益的方式：
產(chǎn)品形象：帶出身份、地位、品位、個(gè)性
滿足欲望（馬斯洛人性模型）
安心安全：解后顧之憂
人際關(guān)系：能滿足家人、助家人
便利：省時(shí)、方便解決問(wèn)題
系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化：省錢，避免浪費(fèi)
滿足嗜好或興趣
物超所值
服務(wù)保證
馬斯洛人性模型
課堂練習(xí)
請(qǐng)選擇一種產(chǎn)品，掌握其特性，利用演示，介紹利益給客戶
（9）產(chǎn)品說(shuō)明的技巧
透過(guò)證明說(shuō)明您的客戶
STEP1找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn)
STEP2準(zhǔn)備針對(duì)銷售重點(diǎn)的證據(jù)
（9）產(chǎn)品說(shuō)明的技巧
向客戶證實(shí)銷售重點(diǎn)的方法
（10）異議處理的技巧
異議的種類
1、真實(shí)的異議：
客戶表達(dá)目前沒(méi)有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見(jiàn)；
例如：從朋友處聽(tīng)到您的產(chǎn)品容易出故障。
2、假的異議
指客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付業(yè)務(wù)代表。
客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。
3、隱藏的異議，例如：
客戶希望降價(jià)，但卻提出其他，如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)格，而達(dá)成降價(jià)的目的。
（10）異議處理的技巧
了解異議產(chǎn)生的基本原因：
原因在客戶
拒絕改變
情緒低潮
沒(méi)有意愿
無(wú)法滿足客戶的需要
預(yù)算不足
借口、推托
客戶抱有隱藏式的異議
（10）異議處理的技巧
了解異議產(chǎn)生的基本原因：
原因在業(yè)務(wù)代表本人
無(wú)法取得客戶的好感
夸大其詞
使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ)
事實(shí)調(diào)查不正確
不當(dāng)?shù)臏贤?
展示失效
姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶詞窮。
（10）異議處理的技巧
1、忽視法
所謂“忽視法”，就是當(dāng)客戶提出的一些反對(duì)意見(jiàn)與眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只需要面帶笑容的同意他就好了。
2、補(bǔ)償法
給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，讓他產(chǎn)生兩種感覺(jué)：
產(chǎn)品的架構(gòu)與售價(jià)一致
產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是較不重要的。
3、太極法
業(yè)務(wù)代表將客戶的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換為為什么他必須購(gòu)買的理由。
（10）異議處理的技巧
4、詢問(wèn)法
1、透過(guò)詢問(wèn)，把握住客戶真正的異議點(diǎn)。
2、透過(guò)詢問(wèn)，直接化解客戶的反對(duì)意見(jiàn)
有時(shí)，業(yè)務(wù)代表也能透過(guò)各客戶提出反問(wèn)的技巧，直接化解客戶的異議。
5、是的YES….如果IF
業(yè)務(wù)代表最好不要開門見(jiàn)山地直接提出反對(duì)的意見(jiàn)
在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí),盡量利用:“是的YES….如果IF”的句法，軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ)。
6、直接反駁法
有些情況您必須直接反駁，以糾正客戶不正確的觀點(diǎn)，使用直接反駁技巧時(shí)，在用語(yǔ)方面要特別的留意。
態(tài)度要誠(chéng)懇、對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害客戶的自尊心。
要讓客戶感受到您的專業(yè)與敬業(yè)。
客戶談判技巧
與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判
認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型
認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的過(guò)程
認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的實(shí)例
談判的竅門和招數(shù)
認(rèn)識(shí)與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目
談判的過(guò)程控制
談判的最終目的：雙贏的局面
認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型
樂(lè)于助人型
快人快語(yǔ)型
蠻橫無(wú)理型
分析客觀型
優(yōu)柔寡斷型
先入為主型
認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型
認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型
認(rèn)識(shí)處理反對(duì) 意見(jiàn)的過(guò)程
認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的實(shí)例
1、不愿意進(jìn)貨
處理辦法：
先了解不愿意進(jìn)貨的原因(主觀？客觀?）
告訴他其他經(jīng)銷商原因進(jìn)貨的原因和好處
針對(duì)主觀原因，進(jìn)行思想工作。
針對(duì)客觀原因，進(jìn)行改善工作。
2、利潤(rùn)低，沒(méi)有興趣
處理辦法：
建議促銷，提升銷量，平衡利潤(rùn)金額
建議先少量入貨試銷。
認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的實(shí)例
3、顧客沒(méi)有興趣主動(dòng)購(gòu)買
處理辦法
改善店內(nèi)陳列和展示條件‘新產(chǎn)品剛上市，會(huì)有宣傳或廣告支持
答應(yīng)定期監(jiān)測(cè)銷量，并準(zhǔn)備針對(duì)性促銷活動(dòng)吸引顧客
4、銷路不好
處理辦法
找出是“4P”當(dāng)中哪一個(gè)原因
找出是否需要對(duì)店進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
告訴他其他店成功的因素
建議店內(nèi)促銷
認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的實(shí)例
5、產(chǎn)品太貴
處理辦法：
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“FAB”及服務(wù)是超值的
重申產(chǎn)品及品牌的市場(chǎng)定位和目標(biāo)顧客群
比較產(chǎn)品帶來(lái)的利潤(rùn)
6、產(chǎn)品素質(zhì)不好
處理辦法
比較其他品牌
告訴他對(duì)產(chǎn)品改善的措施及效果
提供質(zhì)量保證的方案
談判的竅門和招數(shù)
談判八大招
堆積木
醋與糖
疲勞轟炸
兵分幾路
以點(diǎn)帶面
甜言蜜語(yǔ)
自我貶價(jià)
一刻千金
談判的竅門和招數(shù)
談判八大招
堆 積 木：讓談判對(duì)手知道你掌握確切資料。
醋 與 糖：拉鋸，考慮讓步或需要多些時(shí)間。
疲勞轟炸：不讓對(duì)手有時(shí)間多想，或?qū)κ謨?yōu)柔寡斷。
兵分幾路：爭(zhēng)取時(shí)間，讓對(duì)手不能對(duì)整個(gè)局面細(xì)想。
以點(diǎn)帶面：先爭(zhēng)取橋頭堡，抓緊立足點(diǎn)，再擴(kuò)大攻勢(shì)。
甜言蜜語(yǔ)：針對(duì)對(duì)手性格。
自我貶價(jià)：以誠(chéng)意打動(dòng)對(duì)手。
一刻千金：加速達(dá)成協(xié)議。
認(rèn)識(shí)與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目
談判范圍談判題目（舉例）
業(yè)務(wù)： 目標(biāo)、原則、銷售目標(biāo)、品牌政
策顧客服務(wù)
營(yíng)銷： 4個(gè)“P”
合作： 供貨物流，財(cái)務(wù)，售后服務(wù)
投訴： 質(zhì)量、人員態(tài)度、賠付
談判的過(guò)程控制
談判的過(guò)程控制
你的目的 對(duì)手的目的 滿足雙方的目的


你的爭(zhēng)論 對(duì)手的爭(zhēng)論 你的反駁和底線


你的條件（還價(jià)） 對(duì)手的條件（還價(jià)） 滿足雙方的條件
談判最終目的：雙贏的局面
談判最終目的：雙贏的局面
（11）簽約的技巧
利益匯總法
“T”字法
前提條件法
價(jià)值成本法
詢問(wèn)法
“Yes”、 “Yes”、 “Yes”法
哀兵策略法
培訓(xùn)主題： B、市場(chǎng)營(yíng)銷概念及營(yíng)銷組合知識(shí)
銷售在企業(yè)中的角色及與營(yíng)銷的關(guān)系
銷售在企業(yè)中的角色及與營(yíng)銷的關(guān)系
銷售在企業(yè)中的角色及與營(yíng)銷的關(guān)系
銷售在企業(yè)中的角色及與營(yíng)銷的關(guān)系
營(yíng)銷知識(shí)及技巧精要
外部分析
PEST分析
競(jìng)爭(zhēng)分析
內(nèi)部分析
營(yíng)銷知識(shí)及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析
外部分析



PEST分析

營(yíng)銷知識(shí)及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析
競(jìng)爭(zhēng)分析（波特模型）
營(yíng)銷知識(shí)及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析
內(nèi)部分析
內(nèi)部分析
SWOT：Strength 強(qiáng)項(xiàng)
Wealkness 弱項(xiàng)
產(chǎn)品生命周期 Product Lift Cycle
波士頓集團(tuán)咨詢規(guī)則 BCG——市場(chǎng)及產(chǎn)品矩陣
功能分析
管理
市場(chǎng)營(yíng)銷
財(cái)務(wù)
生產(chǎn)
研究與開發(fā)
信息
后勤服務(wù)
售后服務(wù)
營(yíng)銷知識(shí)及技巧精要
市場(chǎng)區(qū)隔
目標(biāo)市場(chǎng)
市場(chǎng)定位
市場(chǎng)區(qū)隔
地理
人口
心理
行為能力
目標(biāo)市場(chǎng)
評(píng)估區(qū)隔市場(chǎng)
成長(zhǎng)率
結(jié)構(gòu)吸引力
公司目標(biāo)及資源
市場(chǎng)定位
從營(yíng)銷組合（4P）中找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
PRODUCT 產(chǎn)品賣點(diǎn)
PRICE 價(jià)格優(yōu)勢(shì)
PROMOTION 促銷配套
PLACE 市場(chǎng)通路及后勤支援
產(chǎn)品賣點(diǎn)
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)造方法
課堂訓(xùn)練
引用4P營(yíng)銷組合，請(qǐng)演示貴公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)
案例分析
青島啤酒成功地在中國(guó)西部一個(gè)擁有300萬(wàn)人口的C市收購(gòu)了一家啤酒廠，不久在該市取得了95%以上的絕對(duì)壟斷，而且，在全省也達(dá)到了60%以上。
但是，青島啤酒的老板卻睡不安穩(wěn)。因?yàn)椋谂R近C市100公里的另一個(gè)城市，有一個(gè)國(guó)營(yíng)啤酒廠——金杯啤酒公司….

培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員(ppt)