成功的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略(ppt)

目錄
對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)的見(jiàn)解
亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)
項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程
科爾尼公司團(tuán)隊(duì)

附錄
科爾尼公司介紹
科爾尼公司資質(zhì)摘選
中國(guó)的乳制品行業(yè)在2002年已經(jīng)達(dá)到340億人民幣的規(guī)模，并將以年均27%的速度增長(zhǎng)至2005年
與各國(guó)的比較顯示，中國(guó)的人均牛奶消耗量?jī)H為每年11公斤，增長(zhǎng)潛力巨大
中國(guó)的乳制品市場(chǎng)包括：液態(tài)奶（74%）, 奶粉（17%）以及酸奶（9%）
市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始集中，最大的三個(gè)廠商占據(jù)著26%的市場(chǎng)份額 …
… 并且，未來(lái)五年內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)格局將會(huì)發(fā)生巨變
四大主要廠商正在采用不同的增長(zhǎng)戰(zhàn)略以提升其市場(chǎng)表現(xiàn)
四大主要廠商正在采用不同的增長(zhǎng)戰(zhàn)略以提升其市場(chǎng)表現(xiàn)（續(xù)）
目錄
亞華一直保持著快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2003年主營(yíng)業(yè)務(wù)中乳制品收入將會(huì)達(dá)到6.21億人民幣的規(guī)模
在液態(tài)乳及奶粉市場(chǎng)，亞華都有著激進(jìn)的近期目標(biāo)，走出湖南，征戰(zhàn)全國(guó)，謀劃海外
放眼未來(lái)，亞華在銷售和營(yíng)銷方面將面臨一系列挑戰(zhàn)
目錄
項(xiàng)目的目標(biāo)是為亞華確立一個(gè)成功的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略
我們建議三階段的項(xiàng)目實(shí)施流程
階段 1 –對(duì)亞華進(jìn)行診斷
階段 2 –確立營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略
階段3 – 實(shí)施
該項(xiàng)目將在10周內(nèi)完成
目錄
聯(lián)合項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以及關(guān)鍵職責(zé)
朱偉 副總裁兼大中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理
經(jīng)驗(yàn)概況
在大中國(guó)地區(qū)及北美擁有超過(guò)十四年的工業(yè)和管理顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)
主要管理咨詢經(jīng)驗(yàn)集中在為中國(guó)的跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)公司、風(fēng)險(xiǎn)基金投資者和國(guó)際組織提供服務(wù)，行業(yè)涉及汽車、電子、電信、化工、消費(fèi)品、交通運(yùn)輸、高科技、電子商務(wù)和制造業(yè)
專長(zhǎng)領(lǐng)域
企業(yè)和市場(chǎng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略
公司重組和組織結(jié)構(gòu)
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
營(yíng)銷、銷售和分銷
運(yùn)營(yíng)評(píng)估和改進(jìn)
合資合作伙伴選擇、評(píng)估和組織
相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)
為一家中國(guó)著名白色家電企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
為一家已上市的建筑材料制造企業(yè)制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并進(jìn)行運(yùn)營(yíng)重組
為一家著名的中國(guó)高科技公司進(jìn)行業(yè)務(wù)重組
為一家主要的政府機(jī)構(gòu)制定軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展計(jì)劃
為一家中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)基金投資公司制定物流方面的電子商務(wù)計(jì)劃
為一家生產(chǎn)客車的合資企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)績(jī)衡量和機(jī)構(gòu)重組
為中固著名的商用汽車制造商進(jìn)行銷售和分銷改進(jìn)
為一家著名的英國(guó)消費(fèi)品制造商進(jìn)行銷售和分銷效率改進(jìn)
朱偉 副總裁兼大中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理（續(xù)）
相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)（續(xù)）
分別為一家美國(guó)著名的發(fā)動(dòng)機(jī)制造商，一家全球領(lǐng)先的汽車制造商，一家日本重型汽車制造商，一家美國(guó)電信服務(wù)提供商，一家亞洲運(yùn)輸服務(wù)提供商，一家歐洲建筑設(shè)備制造商，一家跨國(guó)電子動(dòng)力原件制造商和一家澳大利亞家電制造商進(jìn)行中國(guó)市場(chǎng)評(píng)估/進(jìn)入/增長(zhǎng)戰(zhàn)略服務(wù)
為一家亞洲電信服務(wù)提供商進(jìn)行針對(duì)新的市場(chǎng)進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)分析和戰(zhàn)略制定
協(xié)助跨國(guó)性的汽車零配件風(fēng)險(xiǎn)基金投資集團(tuán)、澳洲汽車輪胎公司和著名的美國(guó)家電制造商進(jìn)行在中國(guó)的合資伙伴的選擇和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的評(píng)估
為一家跨國(guó)石化產(chǎn)品制造商制定中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷和分銷戰(zhàn)略
為美國(guó)一家著名辦公自動(dòng)化公司制定市場(chǎng)分銷和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及新產(chǎn)品推出計(jì)劃
以往工作經(jīng)歷
道康寧公司，擔(dān)任過(guò)業(yè)務(wù)規(guī)劃、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷和美國(guó)及亞太地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等領(lǐng)域的各種管理職務(wù)（1986-1990，1992-1993）
中聯(lián)網(wǎng)（總部在上海的電子采購(gòu)服務(wù)提供商），創(chuàng)辦人之一并擔(dān)任首席執(zhí)行官（2000-2001）
教育背景
工商管理碩士，市場(chǎng)和財(cái)務(wù)專業(yè)，芝加哥大學(xué)，美國(guó)
國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，喬治城大學(xué)，美國(guó)
語(yǔ)言能力
精通英文和中文

Joshua E. Chernoff 副總裁，全球消費(fèi)品事業(yè)部，負(fù)責(zé)人— 芝加哥
經(jīng)歷概要
超過(guò)15年的實(shí)業(yè)及咨詢經(jīng)歷，曾服務(wù)于國(guó)際零售、消費(fèi)品和制造業(yè)的公司客戶；公司在美國(guó)零售事業(yè)的負(fù)責(zé)人；美國(guó)中西部及加拿大，消費(fèi)者及零售事業(yè)的負(fù)責(zé)人
專長(zhǎng)領(lǐng)域
零售戰(zhàn)略 • 供應(yīng)鏈和庫(kù)存管理 • 服務(wù)運(yùn)營(yíng)
渠道/類目管理 • 戰(zhàn)略采購(gòu)
咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選
客戶主管，為某主要的全國(guó)性一般產(chǎn)品零售商——自1993年起，為多個(gè)領(lǐng)域的問(wèn)題提供咨詢業(yè)務(wù)
為美國(guó)最大的全國(guó)性批發(fā)商，領(lǐng)導(dǎo)重大的供應(yīng)鏈變革，包括網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、流程分析、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略以及整合的訂單管理改進(jìn)
為美國(guó)某特殊氣味及化妝品零售商，領(lǐng)導(dǎo)公司重整，使公司盈虧平衡點(diǎn)提前12到18個(gè)月
作為零售戰(zhàn)略顧問(wèn)，前往印度幫助印度都市市場(chǎng)集中發(fā)展以服裝為基礎(chǔ)的特產(chǎn)商店
為某全球最大的零售交易商，作為專家，參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)小組委員會(huì)；協(xié)調(diào)多家全球零售商的資源，對(duì)交易中多種優(yōu)勢(shì)的一種，生成理念并建立商業(yè)案例
為美國(guó)某最大的辦公用品/技術(shù)超市，作為公司轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的一部分，領(lǐng)導(dǎo)多項(xiàng)創(chuàng)新活動(dòng)，包括類目管理提升和跨渠道整合
為北美某主要的汽車輪胎和電池零售商，領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變
為某主要家政服務(wù)公司，領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)小組進(jìn)行增長(zhǎng)戰(zhàn)略評(píng)測(cè)和并購(gòu)對(duì)象評(píng)估
為美國(guó)某最大的服裝生產(chǎn)商，領(lǐng)導(dǎo)主要的創(chuàng)新活動(dòng)，以改變其全球供應(yīng)基地的管理
Joshua E. Chernoff （續(xù)） 副總裁，全球消費(fèi)品事業(yè)部，負(fù)責(zé)人— 芝加哥
咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選（續(xù)）
為美國(guó)某主要多種產(chǎn)品零售商，管理多個(gè)主要類目利潤(rùn)提升行動(dòng)，帶來(lái)供應(yīng)商群體的重定位以及每年超過(guò)7百萬(wàn)美元的成本削減；致力于耐用消費(fèi)品，包括主要的家用電器，地板護(hù)理，草坪和花園用品，體育用品，電力和手工工具等
為某工業(yè)制造商，完成分銷戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施計(jì)劃，目標(biāo)定位于提升對(duì)第一和第二層分銷商的服務(wù)水平并同時(shí)削減成本5百萬(wàn)到7百萬(wàn)美元
以前工作經(jīng)驗(yàn)
Cresap, a Towers Perrin Company — 顧問(wèn)
R.H. Macy & Co —采購(gòu)，某錨店的一般商品經(jīng)理，副采購(gòu)員，部門經(jīng)理
教育背景
M.B.A.，西北大學(xué)（凱洛格管理學(xué)院，1991）
B.A., 耶魯大學(xué) (1984)
Joseph Crepaldi 副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè) — 悉尼
經(jīng)驗(yàn)概要
Joseph Crepaldi是科爾尼公司——世界領(lǐng)先的高價(jià)值管理咨詢公司亞洲戰(zhàn)略/并購(gòu)事業(yè)部副總裁及主管。他常駐悉尼，并領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)?shù)氐目茽柲徂k事處
Crepaldi先生在歐洲、亞洲和非洲都有廣泛的資深國(guó)際咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司及業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略有深入研究，并且在航運(yùn)與海運(yùn)，休閑與娛樂(lè)、消費(fèi)品和工業(yè)品行業(yè)有所專長(zhǎng)。他同時(shí)在并購(gòu)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)深厚，參與過(guò)多個(gè)澳洲與海外的大型兼并案。
咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選
Joseph Crepaldi 先生曾參與及領(lǐng)導(dǎo)了超過(guò)60個(gè)管理咨詢項(xiàng)目，包括：
為中國(guó)某電信公司，建立進(jìn)入戰(zhàn)略
為中國(guó)某耐用品公司設(shè)計(jì) M&A 戰(zhàn)略
為中國(guó)某跨國(guó)消費(fèi)品企業(yè)設(shè)計(jì)增長(zhǎng)戰(zhàn)略
為某大型電信服務(wù)提供商設(shè)計(jì)亞洲進(jìn)入戰(zhàn)略/M&A戰(zhàn)略
為某食品跨國(guó)企業(yè)設(shè)計(jì) M&A驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略
為某主要物流企業(yè)設(shè)計(jì)電子商務(wù)愿景
為澳大利亞某州賽馬行業(yè)重新評(píng)估行業(yè)結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略
為某大型電信企業(yè)設(shè)計(jì)寬帶戰(zhàn)略
為澳大利亞某主要的媒體企業(yè)建立進(jìn)入數(shù)字電視市場(chǎng)的商業(yè)案例
為澳大利亞某大型建筑公司探明兼并機(jī)會(huì)
為澳大利亞某航運(yùn)和運(yùn)輸企業(yè)建立全新的戰(zhàn)略（包括電子商務(wù)單元的剝離）
Joseph Crepaldi （續(xù)） 副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè) — 悉尼
咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選（續(xù)）
為某澳大利亞大型多業(yè)務(wù)公司確定增長(zhǎng)目標(biāo)
為某主要的澳大利亞博彩公司，建立并實(shí)施公司和業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略
為某博彩技術(shù)公司明確并實(shí)施增長(zhǎng)戰(zhàn)略
為南非賽馬行業(yè)制定私有化框架并領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施
以往工作經(jīng)歷
Crepaldi先生四年前從貝恩咨詢公司加入科爾尼公司。此前的工作經(jīng)歷包括米蘭 Bocconi大學(xué)社會(huì)學(xué)系的外部教授，米蘭商會(huì)的研究員。
教育背景
Crepaldi先生擁有密歇根大學(xué)優(yōu)等M.B.A.學(xué)位，并且擁有Commerciale Luigi Bocconi大學(xué)社會(huì)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)位。他曾經(jīng)獲得1989-1990年度富爾布賴特交流獎(jiǎng)學(xué)金以及1989-1990年度 Michael Vinciguerra獎(jiǎng)。 Crepaldi先生的文章廣為傳播，包括在意大利商業(yè)報(bào)刊上關(guān)于戰(zhàn)略問(wèn)題的一些投稿和四篇關(guān)于創(chuàng)業(yè)精神的論文 。他同時(shí)還領(lǐng)導(dǎo)一項(xiàng)科爾尼公司全球智力資本發(fā)展項(xiàng)目“創(chuàng)造價(jià)值的增長(zhǎng)”。
語(yǔ)言能力
Crepaldi先生英語(yǔ)和意大利語(yǔ)流利，并掌握法語(yǔ)和西班牙語(yǔ)
Robert Rupar 羅瑞 經(jīng)理 — 北京
Robert Rupar 羅瑞 (續(xù)） 經(jīng)理 — 北京
李泓 經(jīng)理 — 上海
經(jīng)歷概況
三年多的管理顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)。在亞洲為多個(gè)產(chǎn)業(yè)的客戶提供過(guò)咨詢服務(wù)
在百事公司有近三年的品牌管理經(jīng)驗(yàn)

專長(zhǎng)領(lǐng)域
業(yè)務(wù)和市場(chǎng)戰(zhàn)略
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷
核心流程和公司組織結(jié)構(gòu)重組
銷售績(jī)效改進(jìn)

相關(guān)顧問(wèn)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)
為一家銀行提高信貸管理能力, 包括幫助設(shè)計(jì)貸款客戶評(píng)級(jí)模型以及貸款組合報(bào)告系統(tǒng)
為一家歐洲家居用品公司發(fā)掘亞洲業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì), 設(shè)計(jì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略,并幫助建立其中國(guó)公司的運(yùn)營(yíng)以及指導(dǎo)設(shè)計(jì)和上市其品牌和產(chǎn)品
參與為一家中國(guó)大型汽車集團(tuán)設(shè)計(jì)公司中長(zhǎng)期戰(zhàn)略
為一家系統(tǒng)集成公司設(shè)計(jì)進(jìn)入證券和電信行業(yè)的戰(zhàn)略；同時(shí)還領(lǐng)導(dǎo)了該公司大幅提高項(xiàng)目管理能力的改革
為一家跨國(guó)消費(fèi)品公司設(shè)計(jì)亞太市場(chǎng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略,找出最佳發(fā)展機(jī)會(huì)并幫助該公司在中國(guó)實(shí)施購(gòu)并

李泓（續(xù)） 經(jīng)理 — 上海
幫助一家中國(guó)航空公司進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷策略、實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃。同時(shí)還幫助客戶改進(jìn)銷售人員業(yè)績(jī)
幫助一家中國(guó)保險(xiǎn)公司重新設(shè)計(jì)承保和理賠過(guò)程，加強(qiáng)管理層監(jiān)控，重組公司組織結(jié)構(gòu)
為一家歐洲大型汽車集團(tuán)分析中國(guó)輕卡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)
評(píng)估亞洲金融危機(jī)對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的影響，分析市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，確認(rèn)發(fā)展機(jī)會(huì)和跨國(guó)公司在亞洲壽險(xiǎn)市場(chǎng)的關(guān)鍵成功因素
幫助一家跨國(guó)啤酒公司制定在中國(guó)的戰(zhàn)略
起草項(xiàng)目建議書(shū)給某市政府以吸引世界水平的科技公司在該地區(qū)投資，并幫助市政府建立信息社會(huì)以刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)

以前工作經(jīng)驗(yàn)
麥肯錫公司-高級(jí)顧問(wèn)
百事食品-品牌經(jīng)理

教育背景
工商管理碩士，金融和市場(chǎng)專業(yè)，Owen School of Management at Vanderbilt University
計(jì)算機(jī)和工業(yè)外貿(mào)雙學(xué)士，上海交通大學(xué)
目錄
科爾尼公司是一家領(lǐng)先的戰(zhàn)略管理咨詢公司
我們具有行業(yè)的廣度…
…和深度
我們?yōu)楦黝惣?jí)別的組織提供咨詢，服務(wù)領(lǐng)域涉及戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)和信息技術(shù)
科爾尼將行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與功能性專長(zhǎng)相結(jié)合
科爾尼在全球消費(fèi)品及零售事業(yè)方面擁有300多名專業(yè)咨詢顧問(wèn) …
… 并且與消費(fèi)品行業(yè)的領(lǐng)先者合作…
…我們與領(lǐng)先的乳業(yè)公司進(jìn)行了一系列合作，并取得了顯著成效
科爾尼公司為客戶的服務(wù)有三個(gè)基本指導(dǎo)原則
科爾尼團(tuán)隊(duì)的專業(yè)精神和不懈努力取得了切實(shí)的成效，甚至超出了客戶的期望…
科爾尼公司從80年代開(kāi)始在中國(guó)的運(yùn)營(yíng)

… 同時(shí)也與主要的大型跨國(guó)公司合作
我們?cè)谥袊?guó)的業(yè)績(jī)得到了客戶的廣泛認(rèn)可，并且經(jīng)常被國(guó)內(nèi)外的媒體報(bào)道
我們?cè)谥袊?guó)的業(yè)績(jī)得到了客戶的廣泛認(rèn)可，并且經(jīng)常被國(guó)內(nèi)外的媒體報(bào)道(續(xù))
目錄
案例摘選
案例1 ：乳品生產(chǎn)商 — 業(yè)務(wù)組合和客戶合理優(yōu)化戰(zhàn)略
案例2：乳品生產(chǎn)商 — 分銷網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈優(yōu)化
案例3：跨國(guó)食品和飲料公司 — 銷售和營(yíng)銷戰(zhàn)略
案例4 ：乳品生產(chǎn)商 — 供應(yīng)鏈整合
案例5：食品生產(chǎn)商  — 戰(zhàn)略
案例6：乳品加工和生產(chǎn)商 — 采購(gòu)戰(zhàn)略和優(yōu)化
案例7：主要的全球食品生產(chǎn)商 — 戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)提升評(píng)估

成功的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略(ppt)