如何量化與考核銷售人員的客情關(guān)系？(doc)
如何量化與考核銷售人員的客情關(guān)系？
在銷售管理實(shí)踐中，不少朋友與我交流時說到，他們營銷人員的銷售績效管理只管硬性的考核指標(biāo)，以結(jié)果導(dǎo)向。也有一些朋友也考核一些軟性指標(biāo)，但大都所占的權(quán)重較小。他們也認(rèn)可結(jié)果是要靠過程來保證的觀點(diǎn)，但認(rèn)為軟性考核指標(biāo)卻無法量化，造成打分沒有標(biāo)準(zhǔn)，或者不客觀的現(xiàn)狀。
　　可以肯定的說：沒有考核與績效掛鉤使很多營銷方案不能執(zhí)行的原因，有考核卻沒有量化考核指標(biāo)，是營銷方案執(zhí)行不力和走樣的原因。
　　做銷售就是做關(guān)系，客情關(guān)系水平?jīng)Q定了你的銷售能否上量、銷售量與回款回款、銷售管理和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能否做好。試問，你的客情關(guān)系考核量化了嗎？有效嗎？業(yè)務(wù)員離開時你公司的客情關(guān)系是否還在？
　　對于生產(chǎn)企業(yè)在銷售一線的銷售部長、大區(qū)經(jīng)理、各省銷售省經(jīng)理、銷售業(yè)代、銷售終端人員來說，很多企業(yè)都對其有兩方面的考核指標(biāo)：一是銷售任務(wù)硬指標(biāo)考核，一是客情關(guān)系的軟指標(biāo)考核。但是對于客情關(guān)系好壞的評價(jià)，卻鮮見有量化的指標(biāo)，考核沒有標(biāo)準(zhǔn)，就會流于形式和產(chǎn)生不客觀、不公平因素，因此有客情關(guān)系的考核卻還是不能真正做好客情關(guān)系，真正使銷售上量，使銷售回款加快，使銷售管理和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)逐步完善。
　　由于客情關(guān)系本身就是一種軟性的指標(biāo)，國內(nèi)目前還沒有見到把客情關(guān)系量化為考核指標(biāo)的管理方式，為此，筆者在銷售管理實(shí)踐中，摸索出一套關(guān)于客情關(guān)系的量化考核指標(biāo)，用于告訴銷售人員怎樣建立客情關(guān)系、建立什么樣的客情關(guān)系，公司又是如何考核他的客情關(guān)系，實(shí)踐證明這些量化的客情關(guān)系指標(biāo)，加上準(zhǔn)確的方法指導(dǎo)和高素質(zhì)業(yè)務(wù)員的悟性，對于搞好客情關(guān)系確實(shí)起了很大的作用，下面從三方面與大家分享。
　　一、 對客戶個人關(guān)系密切程度量化考核指標(biāo)
　　該考核指標(biāo)要求辦事處經(jīng)理、銷售主管或者業(yè)代與自己的渠道客戶或者終端店員做到：與客戶最關(guān)鍵的三個人雙認(rèn)識和雙熟悉。具體考核指標(biāo)如下：
　　1、 每個重點(diǎn)客戶個人都要建立一個“VIP客戶客情關(guān)系卡”
　　客戶單位改制、人員變動后在兩個月內(nèi)建立新的客戶客情關(guān)系卡。
　　2、 和客戶無論何時何地見面，都能相互叫出名字
　　尤其是客戶能叫出你的名字。管理實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，一般客戶能叫出廠家業(yè)代的名字的不超過5個。僅你知道客戶的名字，客戶對你根本不知道不了解，不算是到位的客情關(guān)系，這樣也肯定搞不好客情關(guān)系。經(jīng)?？吹降那闆r是業(yè)務(wù)員到了商業(yè)客戶或者終端客戶那里，客戶僅僅知道業(yè)務(wù)員姓什么，有些連姓什么都不知道，只是模糊印象說出你是那個廠家的，做某個產(chǎn)品，有些零售終端干脆就用產(chǎn)品名來叫業(yè)務(wù)員的名字。 可見讓客戶能叫出你的名字是一件重要但不容易做到的事。但一旦量化考核，業(yè)務(wù)員就會千方百計(jì)用腦筋想方設(shè)法讓客戶記住自己的名字和代表的廠家。是想你那個朋友你叫不出他的名字？
　　3、和客戶做到雙向熟悉
　　熟記客戶客情關(guān)系卡中的內(nèi)容，隨口能說出客戶基本情況，尤其要知道重點(diǎn)客戶的興趣、愛好、近期的喜怒哀樂，最近業(yè)務(wù)進(jìn)展。對于VIP客戶尤其要求做到這點(diǎn)。這里
如何量化與考核銷售人員的客情關(guān)系？(doc)