南孚電池銷(xiāo)售實(shí)務(wù)培訓(xùn)
銷(xiāo)售實(shí)務(wù)培訓(xùn) 龔 暉

南孚公司介紹
市場(chǎng)知識(shí)介紹
電池知識(shí)介紹
銷(xiāo)售實(shí)務(wù)培訓(xùn)
一：公司的性質(zhì)和規(guī)模
公司成立于1954年
目前公司的年銷(xiāo)售額達(dá)到一億美金
公司資產(chǎn)總額超過(guò)七億元人民幣
公司是國(guó)家重點(diǎn)扶持的520家企業(yè)之一
目前公司僅有正式員工1000余名。人均創(chuàng)造利潤(rùn)超過(guò)十萬(wàn)元
二：南孚公司的行業(yè)地位
按營(yíng)業(yè)額計(jì)算，南孚電池目前是中國(guó)消費(fèi)品電池行業(yè)的最大的專(zhuān)業(yè)公司。
在中國(guó)堿性電池市場(chǎng)上，我們是連續(xù)多年的市場(chǎng)領(lǐng)袖。從1999年開(kāi)始南孚電池全國(guó)市場(chǎng)占有率每年平均以1%的速度在增長(zhǎng)。具國(guó)際權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)。截止到2002年年底，南孚電池全國(guó)市場(chǎng)占有率為56%。
南孚電池?fù)碛兄袊?guó)電池行業(yè)最廣泛最齊全的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和最高效的管理部門(mén)
南孚電池目前是世界第五大亞洲第二大的堿性電池制造商。產(chǎn)品已分銷(xiāo)到全球40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
三：我們的追求
三年內(nèi)：


成為照相機(jī)電池第一品牌

五年內(nèi)


*成為亞洲最大的堿性電池制造廠
*成為中國(guó)最國(guó)際化的企業(yè)




　　第二章　　　　市場(chǎng)情況介紹

＊２００２年中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模是６５億只，其中堿性電池２２％碳性７８％
２００２年國(guó)內(nèi)各電池品牌所占市場(chǎng)分額

第三章：
電池知識(shí)介紹




第四章：　　銷(xiāo)售實(shí)務(wù)介紹
小店的銷(xiāo)售管理
　　誰(shuí)是我們的消費(fèi)者？
＊家庭月收入８００元以上
＊１６－２５歲之間的消費(fèi)者
＊工作不久的白領(lǐng)
＊有１－１５歲孩子的年前家庭


什么是小店？
小店：就是指偏布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的各種小型零售終端。
就南孚來(lái)講：小店是指那些銷(xiāo)售低于一件的各種貨攤
小店的特點(diǎn)：

＊便利性
＊分布廣泛
＊經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中
小店的重要性
對(duì)消費(fèi)者而言
　

＊最方便的購(gòu)買(mǎi)到有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的產(chǎn)品
＊有效的改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量
穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源
對(duì)南孚客戶而言

＊穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源。目前消費(fèi)品主要的銷(xiāo)售量將逐步向小店傾斜同時(shí)小店受其他因素干擾較小相對(duì)較穩(wěn)定
穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源
*穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源.雖然在小店銷(xiāo)售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格的沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)我們提供各種銷(xiāo)售支持和服務(wù)故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利鋁。即使除去各種費(fèi)用也是客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。

穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)
*穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)。是建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶建立穩(wěn)定的 客戶網(wǎng)絡(luò)能有效的提高客戶在當(dāng)?shù)氐闹葟亩鴰椭蛻艚㈤L(zhǎng)久的生意基礎(chǔ)
深度分銷(xiāo)
* 目標(biāo)：通過(guò)積極有效的方式把我們的產(chǎn)品分銷(xiāo)進(jìn)每一家的小店。
* 關(guān)鍵點(diǎn)：就是對(duì)業(yè)務(wù)人員以及客戶的量化管理。
深度分銷(xiāo)的步驟
STEP 1：基礎(chǔ)資料的收集及整理，收集所有的客戶及終端資料建立終端資料庫(kù)。
STEP 2：將終端客戶按客戶大小及銷(xiāo)售額分成A，B，C及D類(lèi)，畫(huà)出客戶分布地圖。
STEP 3：內(nèi)部資源的合理配置根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商，終端種類(lèi)，數(shù)量及檔次，區(qū)域大小進(jìn)行配置。確定人員，區(qū)域，工作內(nèi)容，拜訪線路，拜訪時(shí)間及拜訪頻率。
STEP 4：對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行區(qū)域的劃分，形成分銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)。



STEP 5：程序化的銷(xiāo)售管理。
拿定單，銷(xiāo)量與庫(kù)存調(diào)查，竟品調(diào)查，客情關(guān)系，產(chǎn)品生動(dòng)化以及拜訪8步驟

拜訪八步驟
《一》訪前準(zhǔn)備：

*每月工作計(jì)劃
*每日工作計(jì)劃

檢查客戶資料，了解上次拜訪的時(shí)間，問(wèn)題及解決情況。帶好有關(guān)銷(xiāo)售資料及工具確認(rèn)本次拜訪索要解決的問(wèn)題。

拜訪八步驟
《二》向老板打招呼：
*確認(rèn)決策者
*做自我介紹
*與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系
*觀察店主情緒
*選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}
*主動(dòng)處理緊急的問(wèn)題
拜訪八步驟
《三》問(wèn)題的回復(fù)及收集：

*解決前次存在的問(wèn)題
*回復(fù)前次提出的要求

拜訪八步驟
《四》店情查看：
*店內(nèi)查看
*產(chǎn)品陳列
*導(dǎo)購(gòu)人員的工作狀態(tài)及銷(xiāo)售情況
*收集竟品情況
拜訪八步驟
《五》產(chǎn)品生動(dòng)化：
*確保所有庫(kù)存產(chǎn)品的輪換
*清除超期產(chǎn)品
*根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展產(chǎn)品生動(dòng)化
*補(bǔ)充貨架和陳列架
*需要是清潔貨架和陳列架
*調(diào)整，更新產(chǎn)品陳列
*張貼產(chǎn)品廣告畫(huà)
拜訪八步驟
《六》擬定單
*記錄現(xiàn)有庫(kù)存
*對(duì)照現(xiàn)有庫(kù)存擬定每個(gè)品種的建議定單
*估算出上次拜訪以來(lái)的實(shí)際銷(xiāo)量
*與客戶達(dá)成對(duì)建議定單的協(xié)議
*將訂購(gòu)記錄在路線本上
拜訪八步驟
《七》銷(xiāo)售陳述：

*陳述機(jī)遇
*提供詳情
*消除異議
*達(dá)成交易
拜訪八步驟
《八》總結(jié)與行政工作：
*填寫(xiě)訂單
*登記路線本
*介紹公司新的促銷(xiāo)政策
*說(shuō)明下次拜訪的時(shí)間

鏈接：寶潔顧客拒絕定貨理由及回答
顧客拒絕定貨理由及回答
*我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒(méi)有足夠的貨架位置。 DSR：老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問(wèn)題，您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者在您這里購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過(guò)您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請(qǐng)您先進(jìn)XX包
顧客拒絕定貨理由及回答
* 我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。 DSR：1這種品牌銷(xiāo)售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類(lèi)型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。
2我相信，您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來(lái)最大的銷(xiāo)售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌三個(gè)規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣(mài)得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來(lái)很高大利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣(mài)的都要好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來(lái)的利益。
顧客拒絕定貨理由及回答
*這種規(guī)格在我的店里賣(mài)不動(dòng)。 DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣(mài)得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客，因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛(ài)的規(guī)格
顧客拒絕定貨理由及回答
*我為什么要幫助你們來(lái)推出這種產(chǎn)品呢？ DSR：老板，您并不是在為我們來(lái)推出新產(chǎn)品。當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過(guò)零售商為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，同BL相比，將新產(chǎn)品賣(mài)給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷(xiāo)和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷(xiāo)活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。所以您應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)。
顧客拒絕定貨理由及回答
你們既然是廠家直銷(xiāo)，為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多提成？ 第一類(lèi)回答（被動(dòng)解釋?zhuān)?1由于我們是送貨上門(mén)，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。 2批發(fā)市場(chǎng)也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，而我們的送貨上門(mén)并沒(méi)有量的限制。 3（通過(guò)把每日訪問(wèn)報(bào)表或促銷(xiāo)跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給KDM看，說(shuō)明）我們的工資與銷(xiāo)量無(wú)關(guān)，也沒(méi)有提成，主要是看我們分銷(xiāo)進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。
顧客拒絕定貨理由及回答
第二類(lèi)回答（主動(dòng)陳述） 4由于我們是廠家直銷(xiāo)，您不用擔(dān)心買(mǎi)進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。 5我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷(xiāo)，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。 6我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場(chǎng)那樣價(jià)格波動(dòng)，起伏大。 。
顧客拒絕定貨理由及回答
7即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門(mén)，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。 8對(duì)于某些成功的新產(chǎn)品，您只;很多生意機(jī)會(huì)。 11我們會(huì)經(jīng)常性有促銷(xiāo)支持，如粉紅色舒膚佳買(mǎi)六贈(zèng)一等，而且，我們的銷(xiāo)售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫(huà)，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。 12我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)

謝謝大家

南孚電池銷(xiāo)售實(shí)務(wù)培訓(xùn)