渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論
渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展 概論

營銷通路設(shè)計(jì)與管理
漫灌(泛濫)
挖渠放水
管道滴灌

渠道 ---價(jià)值鏈各個(gè)的環(huán)節(jié) （多邊有利可圖） 1物流渠道； 2資金渠道； 3商流渠道； 4價(jià)格渠道； 5促銷渠道； 6信息渠道；

產(chǎn)品屬性與渠道設(shè)計(jì)的對應(yīng)關(guān)系 1價(jià)格視角； 2使用復(fù)雜度；

銷售渠道的設(shè)計(jì)原則 1對生產(chǎn)制造者—— 2對產(chǎn)品經(jīng)銷者—— 3對產(chǎn)品購買者—— 4對競爭者——競爭？竟和？

渠道銷售最佳狀態(tài) （三滿意） 1買得到---網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量； 2看得見---產(chǎn)品陳列； 3樂得買---產(chǎn)品生動(dòng)化； 4買得起---售賣價(jià)格合理； 5樂得賣---單件利潤額；

渠道模式設(shè)計(jì)
1 自營渠道模式
建立橋頭堡——分公司，辦事處；分銷+直銷
直復(fù)模式（戴爾，上門推銷，多媒體商務(wù)）
自營專賣店（或連鎖店，店中店）
特許經(jīng)營（有償，無償，補(bǔ)償）
2 利用社會渠道
（利用經(jīng)銷商 ; 直接利用零售商，
專業(yè)性巨頭，采購巨頭）
3 混合渠道
聯(lián)營（與商家聯(lián)合經(jīng)營）；商流物流分工式（三九）
4 OEM
5 系統(tǒng)集成商（配套市場）
6 增值服務(wù)商


自營渠道



銷售分公司注意事項(xiàng) 1同經(jīng)銷商客戶爭飯吃； 2搞獨(dú)立，山大王現(xiàn)象； 3搞內(nèi)訌，爭權(quán)奪利不團(tuán)結(jié)； 4做銷售不做市場---搬運(yùn)工；
辦事處



混合渠道模式
利用社會渠道




經(jīng)銷商類分




經(jīng)銷商的甄選













經(jīng)銷商的管理



營銷渠道整合原則
求變
求穩(wěn)
————
求異
求實(shí)





內(nèi)部管理


終端賣場---店面管理
店面與商圈的對應(yīng)性 店面選擇的注意事項(xiàng)













渠道建設(shè)與經(jīng)銷商的發(fā)展概論