工業(yè)品銷售人員如何處理客戶異議.doc
工業(yè)品銷售人員如何處理客戶異議工業(yè)品銷售人員如何處理客戶異議客戶欲購買你的產(chǎn)品，但他不想受你擺布當(dāng)冤大頭，所以當(dāng)他不明白你提供的產(chǎn)品何以能滿足他的需求時(shí)，便會(huì)提出各種問題和異議，尤其是工業(yè)品銷售客戶的決策人多采購風(fēng)險(xiǎn)大，如果你不能正確地回答客戶問題排除客戶的異議，你根本無法成功地達(dá)成交易。這就是銷售人員必須正確處理客戶異議的原因。? 工業(yè)品銷售人員處理客戶異議的五個(gè)基本的原則：1）客戶異議要進(jìn)行預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備：你對(duì)異議的估計(jì)以及如何處理這些異議的預(yù)演能使你泰然自若地以正確的方式對(duì)客戶的異議作出反應(yīng)。例如很多公司針對(duì)客戶經(jīng)常提出的異議配以標(biāo)準(zhǔn)答案人手一冊(cè)，要求銷售人員背的滾瓜爛熟就是極好的準(zhǔn)備。? 2）客戶有異議應(yīng)語氣肯定馬上回應(yīng)：拖延或語塞可能引起客戶的懷疑，感覺你在隱藏什么東西。但對(duì)價(jià)格異議，在未向客戶展示產(chǎn)品特性優(yōu)勢(shì)前需要拖延回答。另外工業(yè)品銷售中對(duì)來自產(chǎn)品特性和技術(shù)指標(biāo)方面的異議，銷售人員更應(yīng)語氣肯定的予以專業(yè)的回答。因?yàn)楣I(yè)品銷售人員經(jīng)常要面對(duì)是客戶的工程技術(shù)人員，他們更喜歡問有關(guān)產(chǎn)品本身，如：性能參數(shù)、結(jié)構(gòu)等問題。如果你一問三不知，生意的成功率率就要大打折扣了。? 2）保持積極的...
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