到底向顧客賣什么(doc)
一位偉人有這么一句精辟的論斷：不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。語意簡明扼要，至少說明了兩個(gè)含義：一是不能被事物的表象所迷惑，二是做事一定要抓住核心問題。商海沉浮，企業(yè)無數(shù)，從眾多失敗的例子中我們可以領(lǐng)悟很多，仁者見仁，智者見智。成功自有規(guī)則，失敗只有一個(gè)理由：因?yàn)椴涣私馐袌鲂枨?。雖說機(jī)遇隨時(shí)都有，但并不是你想把握就能把握得住的。那么，是什么原因?qū)е率∧?？有好產(chǎn)品真的就有好市場嗎？質(zhì)量好就一定會(huì)有好銷量嗎？并不盡然。實(shí)際上，市場需求總是多變的，顧客購買的眼光越來越挑剔，作為終端藥店，有時(shí)候還真搞不清楚自己的目標(biāo)顧客到底需要什么。因此，在藥店?duì)I銷中，準(zhǔn)確分析顧客需求將變得越來越重要。
　　藥店是在向顧客賣產(chǎn)品嗎
　　計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的好處就是“一家有女百家求”，求大于供，只要產(chǎn)品質(zhì)量有保證，銷售是沒有問題的?？扇缃袷袌鲂枨笠呀?jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，早已從賣方市場轉(zhuǎn)向了買方市場，從市場大眾化需求轉(zhuǎn)向消費(fèi)者的個(gè)性化需求。由傳統(tǒng)的4P理論（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）衍生出的4C理論（顧客、方便、成本、溝通）中，產(chǎn)品不再排在第一位，價(jià)格也不再是主要問題。“好酒也怕巷子深”。為了銷售上量，企業(yè)不斷地去做廣告，做促銷，藥店主推，終端陳列“花枝招展”，可顧客依然還在挑挑揀揀：你的東西就是再好，可跟我有什么關(guān)系？要知道，好東西我不一定需要哦。
　　目前，在藥店終端，產(chǎn)品宣傳偏重于以企業(yè)為主體，基本上都是不遺余力地把自己的產(chǎn)品吹噓得天花亂墜，說產(chǎn)品配方如何真材實(shí)料，進(jìn)口設(shè)備如何先進(jìn)，技術(shù)含量如何高……但這與顧客有什么直接關(guān)系？其實(shí)，如果是顧客需要的產(chǎn)品，不管是用進(jìn)口設(shè)備生產(chǎn)的還是手工作坊制作的，購買者一般不會(huì)考慮得那么細(xì)，只會(huì)關(guān)心所購買的產(chǎn)品是否合法、正規(guī)，有無確切療效，副作用大不大?？蓱z得很，有太多的產(chǎn)品就這樣雄心勃勃地做廣告，最后市場表現(xiàn)卻平平，宣傳得再好也難以得到顧客的認(rèn)同?？梢?，過度炒作產(chǎn)品，并不一定會(huì)有好的銷量。
　　藥店是在向顧客賣服務(wù)嗎
　　有人說：四流的企業(yè)賣產(chǎn)品，三流的企業(yè)賣服務(wù)。可見，服務(wù)賣得再好，也只是一個(gè)三流企業(yè)。再說，一個(gè)企業(yè)僅僅賣服務(wù)就夠了嗎？當(dāng)前，很多藥店，包括大型連鎖藥店好像都在賣服務(wù)，例如一些藥店開展的流行病用藥咨詢指導(dǎo)、醫(yī)藥科普宣傳、送藥上門、免費(fèi)煎藥等等。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，這些所謂的服務(wù)，都是以推銷產(chǎn)品為前提的，所有的前期服務(wù)都是為了最終的藥品購買目標(biāo)。說到底，這并不是賣服務(wù)，還是在賣產(chǎn)品。僅僅靠形式上的服務(wù)就能達(dá)到擴(kuò)大銷量的目的嗎？回答是否定的。沒有內(nèi)涵的服務(wù)是蒼白的，賣服務(wù)也應(yīng)當(dāng)賣它的價(jià)值。不管你是單體藥店還是連鎖服務(wù)型企業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都應(yīng)貫穿于企業(yè)銷售流程的始終。
　　也有人認(rèn)為，顧客其實(shí)并不關(guān)心你的服務(wù)，因?yàn)槟愕姆?wù)是有功利性的，

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