手機(jī)銷售渠道報(bào)告
目錄
一、宏觀市場(chǎng)背景
二、廠家渠道戰(zhàn)略及其演變
三、代理商發(fā)展戰(zhàn)略
四、零售業(yè)業(yè)態(tài)的結(jié)構(gòu)以及發(fā)展趨勢(shì)
五、消費(fèi)者動(dòng)態(tài)
六、有關(guān)波導(dǎo)的討論
今后幾年每年的手機(jī)銷量將在5000萬以上。預(yù)計(jì)：
2002年5100萬，2003年5500萬，2005年以后超過6000萬。
國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)份額有可能不斷上升（達(dá)到70－80％），國(guó)外廠家的總體份額還會(huì)逐漸下降
國(guó)外廠家下降最快的是第二集團(tuán)
CDMA將會(huì)得到發(fā)展：2002年600-700萬用戶數(shù)，2003年發(fā)展1300萬用戶，總量達(dá)到2000萬。
不同價(jià)格檔次的發(fā)展趨勢(shì)：平均價(jià)格降幅較小，各個(gè)價(jià)格區(qū)間的比例基本穩(wěn)定。
手機(jī)機(jī)型越來越多，市場(chǎng)上銷售的機(jī)型超過400個(gè)，每個(gè)機(jī)型平均份額在0.25% 。
廠家銷售渠道戰(zhàn)略
廠家渠道戰(zhàn)略的演變
國(guó)外廠家
1、國(guó)產(chǎn)品牌最初多少是不得已而為之，同時(shí)是嘗試和選擇的結(jié)果
國(guó)產(chǎn)品牌在進(jìn)入市場(chǎng)的初期，強(qiáng)勢(shì)渠道成員都將主要精力放在幫助外國(guó)廠家完成銷售計(jì)劃。國(guó)產(chǎn)品牌不知道這些代理商會(huì)花多大的力量來做自己的產(chǎn)品。
對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌不看好，而且要價(jià)高。
找不熟悉的全國(guó)代理，擔(dān)心所謂“一榮俱榮”，“一損俱損”。
一些國(guó)產(chǎn)品牌本來就擁有地區(qū)銷售基礎(chǔ)。有的國(guó)產(chǎn)品牌很早就意識(shí)到銷售渠道可能是國(guó)產(chǎn)手機(jī)的優(yōu)勢(shì)所在。
“避實(shí)就虛”，對(duì)三四線城市的重視是有些國(guó)產(chǎn)廠家的基本戰(zhàn)略
很多地區(qū)分銷商在分銷外國(guó)品牌時(shí)由于價(jià)格混亂而獲利很少。正是在這個(gè)背景下國(guó)內(nèi)品牌較高的獲利能力使他們趨之若騖。
2、區(qū)域分銷克服了傳統(tǒng)體制的弊端：降價(jià)機(jī)制與價(jià)格倒掛
不論是多家總代理階段還是機(jī)型包銷階段，其最大劣勢(shì)都是其分銷體制內(nèi)必然存在的一種降價(jià)機(jī)制，一個(gè)在全國(guó)層面，一個(gè)在地區(qū)層面。
在這種機(jī)制下，不同地區(qū)的二、三、四級(jí)分銷商通常都會(huì)瘋狂串貨，導(dǎo)致價(jià)格倒掛。廠家的價(jià)格政策得不到很好的貫徹和執(zhí)行。中間環(huán)節(jié)在這種惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中利益受到很大損失。
價(jià)格問題，直接影響到渠道商的利益，以及他們分銷一個(gè)品牌的積極性。進(jìn)而影響到一個(gè)產(chǎn)品的銷售效果。國(guó)產(chǎn)品牌通過區(qū)域分銷體制和全程價(jià)保解決了這個(gè)問題。所以對(duì)國(guó)外廠家產(chǎn)生重大的影響，因?yàn)樗麄冞@些年始終受到這個(gè)問題的嚴(yán)重困擾。從分區(qū)域和分機(jī)型兩個(gè)方面控制銷售渠道，是目前最好的解決辦法。分機(jī)型包銷主要是國(guó)外品牌的貢獻(xiàn)，而堅(jiān)決地進(jìn)行重心向下的分區(qū)域包銷，則是國(guó)產(chǎn)品牌的創(chuàng)舉。
3、國(guó)外品牌終于意識(shí)到來自國(guó)產(chǎn)品牌分銷渠道的威脅
國(guó)外品牌正在不斷喪失基層份額，要保衛(wèi)或提高份額，必須加強(qiáng)基層市場(chǎng)
而重要的地區(qū)渠道資源被國(guó)產(chǎn)品牌套牢
國(guó)產(chǎn)品牌在價(jià)格管理方面確實(shí)非常成功，保證了渠道商的利潤(rùn)
如果對(duì)地區(qū)市場(chǎng)缺少對(duì)策，國(guó)外品牌最終會(huì)敗北，而國(guó)外品牌沒有分公司，只能依靠地區(qū)渠道力量。
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