推銷面談
推銷面談
獨立、安穩(wěn)、高效、自信、權(quán)利、
成功、熱誠、情感成熟、心境平和
你知道嗎？
銷售面談是什么？
一個好的面談的目的？
什么驅(qū)使你的客戶向你購買？
推銷面談的步驟是什么？
哪些是銷售面談中的要素？
推銷面談中的聽與說？
你有嘗試過 “軟”性推銷手段嗎？

足球的啟示

所有的訓練
都是為了比賽的這一天！
5 W ?????
Who——誰會向你購買?
Why——為什么
你的客戶要向你購買？
他們應(yīng)該向你購買？
其他人不向你購買？
What——你的客戶會買什么樣的產(chǎn)品?
When——他會在什么時候買?
Where——他會在哪里買?

人們?yōu)槭裁促徺I？

為了滿足欲望！?。?！
潛在客戶的欲望
人類用購買來滿足他們的欲望，而不是需要。需要是邏輯性的，欲望則是情感的。一個需要可以成為一個欲望，一個欲望卻不一定是一個需要。
滿足客戶的欲望會增加你的銷量和入息。……這些欲望可能已經(jīng)存在，……銷售員沒有制造出一個感性的情景，因此客戶便沒有采取相應(yīng)的購買行動。
什么影響著購買?


產(chǎn)生購買的原因 不購買的感性因素

產(chǎn)生購買的原因
獲得利益：
賺錢
舒服
整潔
健康
變得受歡迎
吸引異性
獲得贊美
增加樂趣
滿足好奇心
避免損失：
省錢
省時
省力
保護所擁有的
減輕痛苦
保護家人
避免批評
避免麻煩
保護名譽
獲得安全
不購買的感性因素
不急切
專業(yè)推銷員要學會制造緊急的氣氛，讓客戶感到購買是當務(wù)之急；
不感興趣
你若不能引起別人的興趣，你就很難勾起其欲望；
不信任
獲得客戶的信任，你首先要真正對你的客戶感興趣；
不購買的感性因素
沒有錢
找出真相：拒絕的借口、拖延的借口、真實情況；
不想要
只要有興趣，欲望便隨之而來。了解客戶的支配性情感購買動機，然后制造出欲望；
不需要
令你的客戶對現(xiàn)狀不安。
影響購買的八個主要情感因素
聲望
被重視和被尊重的渴望
愛護
被關(guān)懷和關(guān)懷別人的渴望
好奇心
了解自己不知道的東西/狀況的渴望
模仿
被聯(lián)想為成功的、聰明的人的渴望
影響購買的八個主要情感因素
恐懼
對安全、舒適的生活的渴望
敵對
被認為更優(yōu)秀、更獨特的渴望
延長生命
對享受生命帶來的生活的渴望
變化
對不曾嘗試過的事物的渴望

你的拜訪目標
你的拜訪目標=你的目標+客戶的目標

例子：
你的目標：獲得信息、促成保單
你的客戶的目標：少投入，多獲益
你的拜訪目標：如果您用一筆資金完成這個計劃，則可以為您帶來……的利益 ，并且……

準備——一個成功的推銷面談的開始
Fail in plan, is planning to fail
定義產(chǎn)品特質(zhì)；
體現(xiàn)其帶給客戶的利益；
找出客戶的支配性購買動機，強調(diào)能觸動這一動機的產(chǎn)品特質(zhì)；
記?。褐幌蚩蛻籼峁┠艽俪缮獾馁Y料
確定你的介紹能：
建立雙方的溝通，引起客戶的興趣；
盡可能少花時間，盡早完成介紹；
保持潛在客戶的注意力
分析表格
推銷介紹要素
開場白
主體部分
F pivot P.B. C.B. Q+Q
做會談記錄
環(huán)境的控制
創(chuàng)造你想要的環(huán)境
保持提要求的勇氣
控制情緒
相信并努力達至雙贏
不斷嘗試成交
開場白

問候
營造友好的面談氣氛
爭取到客戶對你提問的許可
基本的資料獲取
Pivot——驅(qū)動句

驅(qū)動句是一條文字架成的橋梁，讓你順利地從產(chǎn)品的特質(zhì)過渡到關(guān)于利益的話題；
主題：你想要的、你感興趣的、你關(guān)注的……任意一個。

P.B. C.B.
由特質(zhì)引出的產(chǎn)品利益；
產(chǎn)品利益如何使客戶受惠：
全面了解你想提出的方案；
只提及與客戶有關(guān)的主意。

例子：
煙灰盅的特質(zhì)是邊緣有凹槽，
產(chǎn)品利益是香煙可以穩(wěn)放在上面……
客戶利益是桌子或地毯不會因香煙掉下而被煙頭燒壞……
Q+Q——確認客戶符合資格
測試客戶
利益
支付

試驗性成交訪談
獲得客戶預(yù)先的承諾
1. 您已經(jīng)了解我用來幫您…….的方法，我已經(jīng)完成我的介紹。如果您喜歡我的計劃,并相信它可以解決您的問題。您還需征詢什么人的意見還是您自已可以做出決定?

2. 如果您認為我所提議的這個方法行得通，而且投資也算合理。還有其它方面的原因使您暫時不能做決定嗎?

3. 如果您相信這是一個非常有效而且價錢合理的方法，可以滿足你的需要,你可以投資_______元嗎?

銷售面談中說與聽
提問的技巧
開放式問題
封閉式問題
探究式問題


傾聽的技巧
眼到
耳到
口到
心到
手到

推銷面談是什么?
銷售面談是整個銷售環(huán)節(jié)中的重要部分，它需要將適量的情感、熱忱、邏輯和知識融合在一起。
銷售面談是向客戶陳述產(chǎn)品及服務(wù)，游說并說服客戶購買的良好機會；
成功的推銷面談引導我們邁向獨立、安穩(wěn)、高效及自信；
推銷守則：聆聽比講解更能為你帶來生意；
推銷面談
7. 完成交易
6. 磋商問題
5. 處理異議
4. 強調(diào)利益
3. 提出方案
2. 重述需求
1. 開場白
有關(guān)推銷面談的注意事項
1.切勿與潛在客戶爭論
2.提早一星期預(yù)約面談時間
3.介紹時,建立一個強烈的假想氛圍.
4.針對客戶做特別的計劃

5.找出真正的原因
6.您覺得怎樣?
7.了解你的業(yè)務(wù)
8.了解你的竟爭者
9.如何終止介紹
10.練習
對本課程內(nèi)容的回顧
一個好的推銷介紹：
獲取注意、引起興趣、勾起欲望
要讓客戶參與
有效聆聽
簡單明了
以潛在客戶的角度為出發(fā)點
選擇性地提供資料
切忌情緒化
對本課程內(nèi)容的回顧
Do not
說得太多、聽得太少
使用負面的用語
任何不好的習慣
缺少信心和熱情
沒有立場
你現(xiàn)在是否？
能回答這些問題？
對以后的推銷介紹充滿自信和熱忱
相信你的潛在客戶
樂意聽你的推銷介紹
渴望購買你的產(chǎn)品
對你的產(chǎn)品和服務(wù)很感興趣



謝謝大家!

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