推銷員的實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)
推銷員的實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)
最新推銷員培訓(xùn)與管理全書之三

2003
推銷員的實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)
一個(gè)偉大的推銷員除了具備必勝的信念和基礎(chǔ)的推銷知識(shí)外，尚需掌握精妙的推銷實(shí)戰(zhàn)技巧方可成功。無論是你運(yùn)用約見、電話、郵寄、貿(mào)易展覽哪種手段推銷，也無論你推銷的是龐大的機(jī)器、人壽保險(xiǎn)，還是藥品、書籍，都有一整套的模式和技巧可尋。下面匯總了目前世界上最偉大的推銷員的全部技巧，相信會(huì)使您受益無窮。
電話推銷的實(shí)戰(zhàn)技巧
電話是推銷工具：維持推銷勢(shì)頭；獲得行情；向客戶提供市場(chǎng)信息；安排面談時(shí)間；作產(chǎn)品的推銷；提供咨詢服務(wù)。
要有時(shí)間概念、敏銳的洞察力、換位思想；時(shí)間就是金錢的觀念。
打電話的目的：獲得對(duì)方的好感、引起對(duì)方的興趣、使對(duì)方產(chǎn)生還想聽你再多談一些的意愿、說服對(duì)方另約時(shí)間面談、確定約會(huì)時(shí)間和地點(diǎn)。
要勤于做記錄：針對(duì)“拖延”、“回絕”的手法，不斷總結(jié)解決的方法。

電話推銷的實(shí)戰(zhàn)技巧
要遵守電話推銷的原則：擬定推銷的主題；選用有利的推銷詞句和有說服力的實(shí)例；說話要清晰、慎重、富有權(quán)威性；絕對(duì)不要流露出任何臨陣膽怯的痕跡；語調(diào)切不可猶豫不決，否則必須會(huì)令對(duì)方失去信心，甚至諸多推搪；說話速度不可過急，也不可吞吞吐吐；話筒離嘴唇不要太近，太近了會(huì)讓對(duì)方聽到你的呼吸聲音；講話前先作一次深呼吸，務(wù)求中氣十足；講話彬彬有禮，對(duì)電話總機(jī)接線員、客戶的秘書以及其他工作人員，均須一視同仁；時(shí)常用錄音機(jī)檢查自己的音色，務(wù)求語調(diào)清晰有力，使對(duì)方感到悅耳；盡可能節(jié)省時(shí)間；自始至終保持熱情。
善用電話推銷用具
鏡子：打電話時(shí)，面對(duì)鏡子保持微笑
錄音機(jī)：不斷檢查自己的聲音
提示卡：不斷總結(jié)方法、記錄在案，以便靈活使用
活頁(yè)電話號(hào)碼簿：不斷增加客戶的電話號(hào)
潤(rùn)喉糖或噴劑：保持悅耳的聲音
電話推銷評(píng)估表：記錄結(jié)果
客戶約見登記本：
電話記錄表：
客戶資料檔案：
其他信息資料：
靈活處理復(fù)電
繼續(xù)工作、同時(shí)等待復(fù)電
再致電客戶，查詢他的意向
分析客戶的心態(tài)：客戶不復(fù)電的原因是，他確有其他重要事情要優(yōu)先處理，他根本對(duì)你的推銷訪問提不起興趣。
郵寄推銷的實(shí)戰(zhàn)技巧
正式公函、便函、直接郵寄廣告
郵遞推銷功效多：提供補(bǔ)充資料；提醒客戶已經(jīng)作下的承諾；確定面談時(shí)間或其他事宜；查詢進(jìn)一步資料；對(duì)客戶表示謝意和贊許；突出自己，使寄上的產(chǎn)品目錄更受到重視。
小小信函，反映公司的形象：要用詞得體、短小精悍，可以促進(jìn)與客戶的感情，鞏固彼此的關(guān)系。

展覽推銷的實(shí)戰(zhàn)技巧
展覽會(huì)的共性：每位參觀者在展銷攤位前平均只會(huì)逗留五分鐘、你不可能長(zhǎng)篇大論地介紹你的產(chǎn)品、大部分參觀者都是無權(quán)代表公司進(jìn)行采購(gòu)的。
各方面的事前準(zhǔn)備：培訓(xùn)工作人員（如何確定潛在的客戶；適宜地、簡(jiǎn)潔地、有目的地介紹產(chǎn)品；規(guī)范地演示產(chǎn)品的操作）
記錄：參觀者的公司名稱、地址、電話、姓名、職位、公司業(yè)務(wù)性質(zhì)、目前使用的設(shè)備、直接的需求、主要感興趣的產(chǎn)品、公司決策人的姓名及聯(lián)系電話。
展覽推銷的實(shí)戰(zhàn)技巧
記錄：使你節(jié)省時(shí)間、幫助你區(qū)別有購(gòu)買興趣的客戶和無關(guān)重要的參觀者、掌握潛在的客戶的名單及相關(guān)資料，使你下一步的推銷工作更上軌道。
培訓(xùn)：如何使用產(chǎn)品說明書向參觀者進(jìn)行推銷宣傳、如何了解和記錄參觀者的情況、如何答復(fù)參觀者的提問、如何示范產(chǎn)品操作
展覽推銷的實(shí)戰(zhàn)技巧
注意外表言行，建立專業(yè)形象：
運(yùn)用談話技巧，達(dá)到預(yù)期的目的：
爭(zhēng)取訂單：會(huì)后電話約定訪問的時(shí)間；登門拜訪；問候致意，通報(bào)姓名；提及展覽會(huì)的情況，引起對(duì)方的注意；確定對(duì)方的購(gòu)貨意向；確定對(duì)方是否有采購(gòu)權(quán)；推銷具體的產(chǎn)品；提出預(yù)期的行動(dòng)；結(jié)束談話
目的：獲得客戶的良好印象、展開談話、提出推銷建議、應(yīng)付客戶可能提出的否定意見、請(qǐng)客戶訂貨
向經(jīng)銷商推銷的實(shí)戰(zhàn)技巧
培訓(xùn)經(jīng)銷商的內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)分析和產(chǎn)品分配、地域經(jīng)營(yíng)、時(shí)域經(jīng)營(yíng)、推銷技巧、敬業(yè)精神。
向經(jīng)銷商提供訓(xùn)練，雙方均有得益：和經(jīng)銷商及其手下的推銷人員建立良好的人際關(guān)系；經(jīng)銷商會(huì)對(duì)你的幫助投桃報(bào)李，撥更多的時(shí)間推銷你的產(chǎn)品。
視經(jīng)銷商如客戶，建立密切聯(lián)系：
實(shí)地輔導(dǎo)，提高經(jīng)銷商推銷水平：
要利用業(yè)務(wù)會(huì)議，交流推銷技術(shù)：

向經(jīng)銷商推銷的實(shí)戰(zhàn)技巧
制定推銷目標(biāo)：可量度性、可實(shí)行性、相關(guān)性、可控性
保持密切的合作關(guān)系
信守承諾
向公司匯報(bào)經(jīng)銷商的工作情況

推銷員的實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)