營銷人員的三種能力
營銷人員的三種能力 進入家電行業(yè)快兩年了，我一直慶幸自己在這個市場競爭激烈行業(yè)和在這家國內(nèi)有名的 大公司開始自己的職業(yè)生涯。很難想象，從開始到現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)自己還在不斷學(xué)習(xí)中，當(dāng) 然也在不斷進步中。正是這種認為自己在不斷進步成長讓我時常產(chǎn)生了“謀權(quán)”或跳槽的 欲望，同時又發(fā)現(xiàn)許多東西需要學(xué)習(xí)，這些使我陷入了矛盾中。營銷人員的三種能力： 銷售能力、業(yè)務(wù)能力、管理能力，是目前我對市場操作的理解，特獻給所有的營銷同行 ，希望對營銷新人有些指引，同時請各位前輩大師給我一些指導(dǎo)。 一、銷售能力 　　從大的方面來說，銷售是營銷的一個環(huán)節(jié)和最終目的。從小的方面看，銷售能力是 市場操作的基礎(chǔ)。任何一個優(yōu)秀的一線業(yè)務(wù)人員都必須擁有這種能力。對營銷人員而言 ，銷售能力不僅僅指熟悉產(chǎn)品知識和銷售技巧，它還應(yīng)包括：培訓(xùn)能力、促銷策劃能力 。產(chǎn)品知識和銷售技巧的掌握目的是為了培訓(xùn)導(dǎo)購員和商場營業(yè)員、節(jié)假日到重點賣場 支持銷售以及向經(jīng)銷商推薦上柜產(chǎn)品，尤其是新品。培訓(xùn)工作和促銷推廣是為了最大程 度的銷售和取得良好的客情關(guān)系。 　　1、產(chǎn)品知識 　　1.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和工作原理。知識來源：專業(yè)網(wǎng)站、維修工程師。 　　1.2產(chǎn)品特點及競爭品牌的產(chǎn)品特點。知識來源：產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品說明書、導(dǎo)購員、 賣場實踐。 　　1.3把產(chǎn)品特點升華到銷售賣點，即銷售術(shù)語。知識來源：公司培訓(xùn)、導(dǎo)購員、賣場 實踐與總結(jié)。 　　產(chǎn)品知識可以說是一切銷售工作的基礎(chǔ)了，一般要求在1個月內(nèi)掌握。它的掌握難點 在把產(chǎn)品特點升華的銷售賣點和競爭品牌的產(chǎn)品特點收集，這需要公司相關(guān)部門的培訓(xùn) 支持。 　　2、銷售技巧（僅作舉例參考） 　　2.1首語：您好，這是（來自中國最大的專業(yè)制冷集團、連續(xù)14銷量第一、本商場最 暢銷、最新上市玻璃門面板、三天用一度電、209升……）的容聲冰箱。 　　2.2第二句進入銷售主題：這款冰箱的幾個特點是：1、2、3……在介紹機子的時候， 注意顧客購買需求信息的收集，如容量、價位、功能要求等。然后根據(jù)顧客的需求重新 推薦合適的機型。在介紹產(chǎn)品的時候，最好是按照特點、優(yōu)勢、利益、證明的順序展開 。在介紹產(chǎn)品的功能利益時，舉一些跟生活貼近的例子，在這個時候銷售過程將進入一 種輕松的狀態(tài)。 　　2.3提出成交請求 　　要盡快的判斷顧客的購買欲望和購買時間，在不經(jīng)意語氣提出你的成交請求。這樣 可以提高你的成交率和節(jié)省成交時間。 　　2.3.1好吧，我們就要這一臺吧。（在顧客做出決定時，來一個順水推舟。） 　　2.3.2比較法：通過比較，我認為這款機子更加適合你，要不我們就試臺新機。 　　2.3.3促銷法：廠家（商場）在做促銷活動，現(xiàn)在買價格很優(yōu)惠。或者可以利用贈品 等。 　　2.3.4銷售記錄法：這款機型非常暢銷，你可以看看銷售記錄。 　　…… 　　2.4送別語：回去請幫忙宣傳我們?nèi)萋暸?！以后有什么事情可以跟我?lián)系。（顧客跟 你買了產(chǎn)品，就證明他接受了這個產(chǎn)品和你，也就是說可以做個朋友了。） 　　銷售技巧只是一個銷售手段，是銷售程序化的表現(xiàn)。也許你的一個微笑或者一句輕 松幽默的家常就足以贏得了銷售，所以說整個銷售過程要注意營造一個輕松的氛圍，同 時讓顧客參與到你銷售活動中來。從“服務(wù)以“顧客滿意為中心”，而非以“產(chǎn)品銷售”為中 心”的銷售服務(wù)理念理解，銷售技巧在銷售過程的地位應(yīng)低于你的服務(wù)熱情。 　　3、培訓(xùn)能力 　　因為要負責(zé)一個區(qū)域市場的業(yè)務(wù)，直接的銷售工作基本是有導(dǎo)購員和商場營業(yè)員完 成。提高導(dǎo)購員和營業(yè)員的銷售能力就顯得尤為重要。當(dāng)一個區(qū)域負責(zé)人有了銷售能力 時，只要加上一點培訓(xùn)意識，那么他就擁有了培訓(xùn)能力。把公司的培訓(xùn)資料和自己的銷 售經(jīng)驗總結(jié)成培訓(xùn)材料，在出差時進行現(xiàn)場進行培訓(xùn)。對于三級市場的經(jīng)銷商，他們希 望能以正式的培訓(xùn)形式培訓(xùn)商場的員工，這種培訓(xùn)最好是安排在晚上商場下班后的一個 半小時。 　　培訓(xùn)的內(nèi)容除了產(chǎn)品知識、銷售技巧外，還應(yīng)包括以下幾個方面： 　　3.1企業(yè)文化和榮譽：1、公司簡介。2、公司的發(fā)展史。3、企業(yè)榮譽。4、目前發(fā)展 態(tài)勢。5、未來發(fā)展戰(zhàn)略。6、企業(yè)經(jīng)營理念與人才理念。 　　3.2行業(yè)市場競爭形勢：1、行業(yè)各個競爭對手的市場地位。2、行業(yè)銷售的傳播訴求 。3、區(qū)域市場的競爭態(tài)勢。 　　3.3職業(yè)心態(tài)培訓(xùn)。培訓(xùn)資料一般來自公司的新人培訓(xùn)教材。這是大多數(shù)經(jīng)銷商渴望 的培訓(xùn)，尤其是那些想做大做強的經(jīng)銷商。 　　4、促銷策劃能力 　　有競爭，就有促銷的必要。同時促銷活動的開展不僅可以提高銷量和推廣品牌，同 時可以促進客情關(guān)系的發(fā)展。在一線市場做促銷一般要注意4個方面的問題： 　　4.1促銷的主題和時間合理選擇。 　　4.2強調(diào)廠家在促銷活動中的位置。發(fā)揮名片的作用。 　　4.3統(tǒng)一屬說辭的提煉和布置。 　　4.4親自售機。 二、業(yè)務(wù)能力 　　在沒有正式轉(zhuǎn)為區(qū)域負責(zé)人時，我總以為業(yè)務(wù)工作是一件簡單的工作。在接手一個 月后，我才發(fā)現(xiàn)原來“別有洞天”。這是一項系統(tǒng)、重復(fù)、繁瑣的工作。它有一個相對固 定的工作模式，如果一個業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)自己有做完的事，那就是說他的工作進入了狀態(tài)。 如果感覺沒有什么事情可做，那就是說他的工作還不夠積極，或者他還沒有“上道”。一 般來說業(yè)務(wù)能力指的是：“商”談能力、政策包裝與輸出技巧、資源利用能力、市場分析 與管控能力、終端建設(shè)能力、客情關(guān)系發(fā)展能力、與公司各個部門的合作。評價一個業(yè) 務(wù)人員的能力標準是連續(xù)每月回款的多少，或者說壓貨的多少。 　　1、“商”談能力 　　“商”有兩個含義：商業(yè)和商量。從商業(yè)的理解，每一次拜訪客戶目的就是要經(jīng)銷商 多打款多提貨。這是純粹的商業(yè)談判。要達到這樣的目的很難。如果去一次就能讓經(jīng)銷 商打款進貨，我相信會有一大批的營銷人員失業(yè)。除了增加拜訪次數(shù)外，還要有精彩的 內(nèi)容。問題就出現(xiàn)在這里，就一個話題——打款進貨，內(nèi)容能精彩嗎？有些人采用“酒精” 法，在中國這的確是一個很不錯的方法。但如果公司沒有業(yè)務(wù)招待費這個報銷項目，“酒 精”法也不是長久之計。在日常拜訪中，我總結(jié)一些話題：行業(yè)信息、公司經(jīng)營信息、區(qū) 域市場動態(tài)信息、促銷政策信息、銷售利潤分析（打比方、舉例子等）。拜訪時間最好 段一些。 　　從商量的角度理解“商”談能力，我認為這需要我們當(dāng)好經(jīng)銷商的顧...
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