營(yíng)銷員必須具備三張臉
采訪李志起很難。電話中總感覺(jué)到他在路上，在出差，在客戶那，在開(kāi)會(huì)中。是不是這 么年輕就這么“?！钡娜硕歼@樣？!在中國(guó)營(yíng)銷策劃界，李志起可是“腕”級(jí)人物呵。 在最近一次食品營(yíng)銷高峰論壇上總算見(jiàn)到了他，我對(duì)他說(shuō)，我要寫你，他婉拒?；?家后，熱情未減，電話追過(guò)去，開(kāi)口就一連氣的說(shuō)道：你讓我采訪，我寫；你不讓我采 訪，我照樣寫。索性，你不如接受采訪，還你一個(gè)真實(shí)的本色。 李志起笑了，這廝，倒還蠻執(zhí)著，我猜也許他會(huì)這么想。果然，“欣賞你的執(zhí)著，我 們約到明天下午兩點(diǎn)吧”，李志起，豪爽的說(shuō)到。 思想家李志起： 十年的3個(gè)階段，一個(gè)實(shí)干家的營(yíng)銷履歷 李志起是成功的，雖然這對(duì)于與他年紀(jì)相仿的我實(shí)在是個(gè)打擊，但當(dāng)我真正去解讀 他的時(shí)候，我又不得不承認(rèn)，這個(gè)善于思考與突破的男人，他的成功已是必然。今天， 當(dāng)你與他的團(tuán)隊(duì)接觸時(shí)，幾十個(gè)同事對(duì)他的一致認(rèn)同，讓你覺(jué)得這除了人格魅力之外， 應(yīng)該別無(wú)原因。 愛(ài)好越野與軍事的李志起，有的不僅是激情與謀略，更有著笛卡爾“我思故我在”的 勁頭。從最初成立“中國(guó)招商之隊(duì)”，對(duì)企業(yè)招商營(yíng)銷的關(guān)注到“新產(chǎn)品營(yíng)銷團(tuán)”時(shí)期對(duì)新 產(chǎn)品營(yíng)銷的關(guān)注，一直到今天對(duì)產(chǎn)品渠道力、銷售力提升的關(guān)注，都源于他對(duì)在中國(guó)這 個(gè)特殊環(huán)境下如何幫助企業(yè)找到營(yíng)銷方法的思考。 他的這種思考與轉(zhuǎn)型，已不僅僅是他個(gè)人的飛躍與突破，更是整個(gè)行業(yè)的突破。 在01年，李志起發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)都面臨著招商困境，企業(yè)沒(méi)有自己的招商網(wǎng)絡(luò)，是 很難獲得成功的。李志起適時(shí)提出了“招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷”的著名論斷。在此基礎(chǔ) 上，他又進(jìn)一步提出了“中國(guó)特色營(yíng)銷理論”，先后召開(kāi)兩次全國(guó)性“招商營(yíng)銷”研討會(huì)議 。這一課題的提出，如重磅炸彈，在企業(yè)與同行間迅速引爆，讓很多企業(yè)與同行都獲得 了啟發(fā)?，F(xiàn)今，招商已經(jīng)成為策劃公司必不可少的服務(wù)菜單。 在招商營(yíng)銷的過(guò)程中，李志起注意到，一些老企業(yè)遇到發(fā)展瓶頸，往往會(huì)寄厚望于 新產(chǎn)品，進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；而一些中小企業(yè)也要通過(guò)新產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)愿望。然而，國(guó) 內(nèi)市場(chǎng)每年近十萬(wàn)個(gè)新產(chǎn)品上市，只有5%的新產(chǎn)品能在市場(chǎng)上獲得成功。意識(shí)到這一點(diǎn) ，善于挑戰(zhàn)的李志起迅速把新產(chǎn)品營(yíng)銷放到了研究的主要課題，提出了營(yíng)銷界又一著名 觀點(diǎn)：新產(chǎn)品營(yíng)銷必須是快速制勝的營(yíng)銷。這一觀點(diǎn)，吸引了同行及媒體的熱切關(guān)注。 在李志起的帶動(dòng)下，03年后中國(guó)以新產(chǎn)品營(yíng)銷為主題的研討會(huì)，頻繁出現(xiàn)。 經(jīng)過(guò)招商營(yíng)銷、新產(chǎn)品營(yíng)銷兩個(gè)階段，李志起開(kāi)始思索：招商營(yíng)銷幫助企業(yè)成功組 建了渠道，新產(chǎn)品營(yíng)銷幫助企業(yè)迅速打開(kāi)了市場(chǎng)，然而，中小企業(yè)在走好這兩步之后， 如何讓渠道成為有效通道，讓產(chǎn)品市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，從而讓企業(yè)真正獲得生存、快速成長(zhǎng) 呢？ 面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，2005年始，李志起再次提出新的觀點(diǎn)：渠道的有效覆蓋以及銷量的 持續(xù)提升將是中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)的關(guān)鍵！ 李志起認(rèn)為，這一關(guān)鍵性尤其體現(xiàn)在白酒、糖果、餅干等休閑食品以及農(nóng)副產(chǎn)品等 行業(yè)。對(duì)于這些行業(yè)來(lái)說(shuō)，廣告并不是最主要的銷售手段，渠道力與銷售力的提升才是 關(guān)鍵。要幫助企業(yè)與經(jīng)銷商完成細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷量增加，要培養(yǎng)一支可以有效打敗競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的隊(duì)伍，必須從渠道、銷量著手。 可以說(shuō)，李志起這三個(gè)階段的轉(zhuǎn)型，也是隨著中國(guó)企業(yè)一起成長(zhǎng)的過(guò)程。他適時(shí)發(fā) 現(xiàn)企業(yè)成長(zhǎng)中的問(wèn)題，并能快速找到新方法解決問(wèn)題，不僅實(shí)現(xiàn)了自我的不斷飛躍與突 破，更有效的幫助了企業(yè)成長(zhǎng)。 業(yè)界評(píng)價(jià)李志起的團(tuán)隊(duì)既有理論水平、策劃實(shí)力又有很強(qiáng)的策略執(zhí)行力，尤其在對(duì) 企業(yè)輔導(dǎo)方面注重細(xì)節(jié)，做得扎實(shí)。這種評(píng)價(jià)，對(duì)李志起來(lái)說(shuō)，是他從業(yè)十年來(lái)，最大 的欣慰。 軍事家李志起： 戰(zhàn)士還是謀士——一個(gè)營(yíng)銷策劃人的自問(wèn) 與李志起的話題逐漸深入，午后的陽(yáng)光打在他的臉上，我看到他的嚴(yán)謹(jǐn)與剛毅。 毛澤東——影響我一生的人 李志起可謂是毛澤東的一個(gè)忠實(shí)研究者，家中有關(guān)毛澤東的各種書(shū)籍不下500本，僅 一部《毛澤東選集》，李志起的家里就有四個(gè)不同時(shí)期的版本。在上學(xué)的時(shí)候，對(duì)毛澤東 研究極其狂熱的李志起，特意從長(zhǎng)沙騎著自行車，跑了90公里前往毛主席的家鄉(xiāng)韶山去 瞻仰，并興奮的在毛主席的故居旁住了一個(gè)晚上，完成了與領(lǐng)袖的第一次親密接觸。大 學(xué)畢業(yè)后在《人民日?qǐng)?bào)》工作期間，李志起利用工作之便，更是翻遍了與主席有關(guān)的檔案 資料。 李志起認(rèn)為，文革前的毛澤東，是中國(guó)歷史上少見(jiàn)的一位偉人。只有他那樣的胸襟 與氣度，才華與氣魄，才可以團(tuán)結(jié)與打造那樣一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的集體。毛澤東的身上有太多李 志起無(wú)論做人還是做事都要學(xué)習(xí)的東西。 李志起日后的成功，也許與毛澤東有著深厚的淵源。 市場(chǎng)也是戰(zhàn)場(chǎng)，我要做的不只是戰(zhàn)士也是謀士 對(duì)于軍事的喜愛(ài)與研究，讓李志起特別善于把軍事戰(zhàn)術(shù)活用到市場(chǎng)營(yíng)銷。談起古今 中外每場(chǎng)著名戰(zhàn)役，他都是如數(shù)家珍。 2003年，美體內(nèi)衣珍妮雅在行業(yè)內(nèi)上演了一場(chǎng)現(xiàn)代版“珍珠港”計(jì)劃。這一場(chǎng)以小博 大，以弱勝?gòu)?qiáng)的戰(zhàn)役便是李志起一手策劃。李志起在研究珍妮雅自身優(yōu)勢(shì)及行業(yè)狀況后 ，為企業(yè)確立了挑戰(zhàn)策略：以“后美體時(shí)代”為概念重拳出擊，挑戰(zhàn)行業(yè)領(lǐng)頭軍“婷美”。 戰(zhàn)略一出，珍妮雅迅速成為2003年美體行業(yè)一大亮點(diǎn)。 2004年，XX乳業(yè)的干吃奶片剛一上市便被對(duì)手全面模仿跟隨，整體銷售迅速下滑。 李志起接手過(guò)來(lái)，對(duì)當(dāng)前局勢(shì)進(jìn)行了分析，再次活用了軍事戰(zhàn)略。在戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用上，李志 起意識(shí)到，陣地戰(zhàn)是一場(chǎng)持久的消耗戰(zhàn)，以當(dāng)時(shí)企業(yè)的實(shí)力是絕不適合的。于是，李志 起以游擊戰(zhàn)、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)為主，尋找對(duì)手弱點(diǎn)，集中力量，予以狠擊，在食品界上演了一場(chǎng) 圍剿與反圍剿、殲滅與反殲滅的營(yíng)銷大戰(zhàn)。被傳媒界譽(yù)為“一場(chǎng)有中國(guó)特色的反圍剿營(yíng)銷 戰(zhàn)”。 軍事戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷，在李志起看來(lái)有著天然的淵源，他常說(shuō)：中國(guó)革命的成功、 中國(guó)共產(chǎn)黨的成長(zhǎng)，就可以看為一個(gè)最典型的營(yíng)銷案例。中國(guó)共產(chǎn)黨最初的成長(zhǎng)局勢(shì)， 與現(xiàn)今的中小企業(yè)是極為相似的。毛澤東領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)共產(chǎn)黨在極其惡劣的環(huán)境下不但生存 ，而且發(fā)展壯大，就相當(dāng)于一個(gè)小企業(yè)的一步步發(fā)展、強(qiáng)大，一步步從區(qū)域品牌做到全 國(guó)品牌最后做到世界品牌?？梢哉f(shuō)，中國(guó)共產(chǎn)黨從從小米加步槍起家，到建立全國(guó)政權(quán) ，完全逆轉(zhuǎn)局勢(shì)，直到將中國(guó)帶領(lǐng)到世界強(qiáng)國(guó)舞臺(tái)，這里面有太多經(jīng)驗(yàn)值得中小企業(yè)及 我們營(yíng)銷策劃人學(xué)習(xí)的東西。 市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，稍有不慎，將會(huì)全軍覆沒(méi)。一...
營(yíng)銷員必須具備三張臉