銷售部門的職能
1.1銷售部門的職能
銷售部門的職能
執(zhí)行銷售行為，協(xié)調(diào)與公司各部門相互合作的關(guān)系，指定有效拓展市場的銷售策略和政策；
執(zhí)行并完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；
積極開發(fā)、聯(lián)系、維護(hù)客戶，保持高水平的市場占有率；
與儲運(yùn)部配合，使其高效率的做好物流工作；
進(jìn)行市場一線信息收集、售點(diǎn)研究工作；
貸款回籠計(jì)劃。
幾種常用的銷售組織模式
地域型組織模式
地域型組織模式
地區(qū)經(jīng)理全力相對集中，決策速度快；
地域集中、費(fèi)用低；
人員集中，易于管理；
區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。
銷售人員從事所有的銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。
產(chǎn)品型組織模式
產(chǎn)品型組織模式
適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè)；
生產(chǎn)與銷售關(guān)系密切，產(chǎn)品供貨及時。
由于地域重疊，造成工作重復(fù)；
成本高。
顧客類型組織模式
按顧客類型劃分組織模式
更好的滿足顧客需要；
減少渠道摩擦；
為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。
銷售人員需熟悉所有的產(chǎn)品，教育培訓(xùn)費(fèi)用高；
主要顧客減少會給公司帶來威脅。
功能型組織模式
功能型組織模式
分工明確；
有利于培養(yǎng)銷售專家。
銷售費(fèi)用可能過大。
銷售部門人員
銷售經(jīng)理
地區(qū)銷售經(jīng)理
銷售代表
理貨員
導(dǎo)購員
銷售經(jīng)理的五大任務(wù)
銷售計(jì)劃、組織與客戶管理
客戶的計(jì)量管理
客戶的營銷參謀
推銷技術(shù)
專業(yè)推銷員
銷售經(jīng)理的職責(zé)
市場分析、銷售預(yù)測
確定銷售目標(biāo)
制訂銷售計(jì)劃
確定銷售政策
設(shè)計(jì)銷售模式
人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配
設(shè)計(jì)人員的薪資方案、激勵方案
銷售業(yè)績的考察評估
銷售渠道與客戶的管理
財(cái)務(wù)管理、防止呆帳對策、帳款回收
制訂各種規(guī)章制度
地區(qū)銷售經(jīng)理
向銷售經(jīng)理報告并直接接受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時，協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的宣傳、促銷活動。
地區(qū)銷售經(jīng)理的職責(zé)
地區(qū)銷售經(jīng)理的職責(zé)
負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)及促銷目標(biāo)的完成或超額完成及貨款回籠；
選擇并管理、協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)分銷渠道，依照公司政策建立區(qū)域銷售的分銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理；
制訂并執(zhí)行該地區(qū)年、季、月銷售計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃，并公平制訂和下達(dá)區(qū)域內(nèi)各分銷代表的目標(biāo)，制訂促銷計(jì)劃；
指導(dǎo)區(qū)域銷售代表開展業(yè)務(wù)工作，促使其匯報并與之討論確定工作計(jì)劃；
選擇并管理區(qū)域內(nèi)分銷商并定期和非定期進(jìn)行客戶拜訪、調(diào)查，并督促銷售代表執(zhí)行與主要區(qū)域分銷商密切聯(lián)系；
負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)地區(qū)銷售代表的業(yè)務(wù)能力和資信考核，具有調(diào)配權(quán)，并對區(qū)域銷售代表具有招募、考核及辭退權(quán)；
定期協(xié)同市場專員拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并討論制訂促銷計(jì)劃；
負(fù)責(zé)向銷售經(jīng)理提出區(qū)域組織系統(tǒng)管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息狀況；
負(fù)責(zé)本地區(qū)訂貨、出貨、換貨、退貨信息的收集；
負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域內(nèi)銷售代表、理貨員、促銷員的費(fèi)用報銷，指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作；
協(xié)助處理呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜；
負(fù)責(zé)完成部門經(jīng)理分派的其他工作。
銷售代表
理貨員
導(dǎo)購員
銷售代表崗位職責(zé)
按月、季、年完成各產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和收款計(jì)劃以及其他工作目標(biāo)；
在所轄區(qū)域范圍內(nèi)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有市場基礎(chǔ)，積極開發(fā)新客戶以增加銷售數(shù)量；
為地區(qū)經(jīng)理及地區(qū)市場推廣專員提供市場競爭信息；
負(fù)責(zé)管理所轄區(qū)域市場專柜的銷售工作；
保證所轄專柜的銷售量；
完成商品化陳列工作的要求，有效進(jìn)行陳列處理、空間位置、地面陳列的管理；
在指定區(qū)域內(nèi)有效并經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作；
管理客戶貨物儲存量，避免超量存儲或貨物脫銷；
按銷售部門要求，熟悉日、周、月工作計(jì)劃，并正確執(zhí)行走訪零售或批發(fā)客戶；
快捷準(zhǔn)確的按照銷售經(jīng)理要求提供所有報告、數(shù)據(jù)，如每月銷售報告、每周客戶拜訪計(jì)劃、客戶資料卡等；及時公正的匯報及處理客戶投訴；
保證客戶按時回款及督促其回款。
理貨員崗位職責(zé)
直接拜訪零售商客戶；
完成商品化陳列工作的要求，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的執(zhí)行，并進(jìn)行購買點(diǎn)援助器材的張貼、懸掛及陳列；
培育零售商客戶對于商品化陳列工作的積極態(tài)度和對深度分銷的較多認(rèn)識；
積極了解并獲得競爭對手的各種信息，積極利用有效途徑進(jìn)行回饋，提出相關(guān)建議，并依據(jù)定點(diǎn)巡回的原則，在管理好專柜的同時，維持與商場的良好客情關(guān)系；
保證所銷專柜的配貨及貨品調(diào)換；
負(fù)責(zé)專柜理貨及品牌形象維護(hù)；
在銷售代表和市場專員的指導(dǎo)下，管理導(dǎo)購人員（兼職或?qū)Ｂ殻┎ζ溥M(jìn)行基本的培訓(xùn)。

導(dǎo)購人員職責(zé)
負(fù)責(zé)售點(diǎn)的產(chǎn)品陳列及POP維護(hù)；
負(fù)責(zé)售點(diǎn)的產(chǎn)品演示和推薦；
負(fù)責(zé)競品銷售情況收集、統(tǒng)計(jì)、分析及上報；
與售點(diǎn)的客情關(guān)系維護(hù)，及時處理當(dāng)天售點(diǎn)發(fā)生的問題；
售點(diǎn)顧客服務(wù)；
負(fù)責(zé)臨時促銷員的指導(dǎo)、管理工作。
銷售計(jì)劃、組織與客戶管理
營銷范圍的把握與市場現(xiàn)狀調(diào)查
制訂銷售計(jì)劃
決定新設(shè)客戶的交易條件
與客戶人際關(guān)系的確立
收集競爭者的情報
銷售目標(biāo)與銷售定額的設(shè)定
銷售目標(biāo)管理
營業(yè)分析
客戶的計(jì)量管理
客戶的銷售統(tǒng)計(jì)與銷售分析
客戶的經(jīng)營分析指導(dǎo)
客戶的資金運(yùn)轉(zhuǎn)指導(dǎo)
信用調(diào)查
信用額度的設(shè)定
客戶的營銷參謀
客戶銷售方針的設(shè)定援助
支援客戶的計(jì)劃方案
從客戶處作市場觀察
為客戶發(fā)掘顧客
銷售促進(jìn)指導(dǎo)
推銷技術(shù)
技術(shù)研討會的舉辦
商品知識、銷售基礎(chǔ)知識的傳授
陪同銷售及協(xié)助營銷
銷售活動指導(dǎo)
售后服務(wù)指導(dǎo)
抱怨處理
專業(yè)推銷員
接受訂單的業(yè)務(wù)
物品訂購的業(yè)務(wù)
銷售事務(wù)與公司內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)
賒帳的管理
帳款回收
銷售報告

銷售部門的職能